行业展会越来越多，参展费用越来越高，面对纷至沓来的展会，陶瓷卫浴企业进退两难。在国内，陶瓷卫浴行业的展会数不胜数，四五月份就有佛山陶博会、上海建筑陶瓷及卫浴科技精品展、广交会一期（建材类）、上海厨卫展、陶瓷设备展等展会轮番上演。但大多数展会规模不高、影响力不足，很多企业陷入参与没有作用、不参与又不甘心错过机会的两难选择。

    展会是企业比较看重的营销方式

    企业要发展，要壮大，要让更多的人知晓自己的品牌，通过传统的广告营销及新兴的社区营销、电子商务营销方式是远远不够的。企业要深化其品牌知名度，走向世界，那么，参加具有专业性、具有代表性的展会是必不可少的营销方式。英皇卫浴董事总经理梁慧枝就曾表示，展会营销是一种面向世界，提高品牌知名度的一种营销模式。其效果是比较直接的，但是其过程也必须是要不断坚持的，国内外一些专业性的展会其费用一般是比较高，但是如果坚持参加，其效果却是显而易见的。

    近年来市场行情都比较低迷，在这样的市场环境下，上海厨卫展、广州进出口交易会、佛山陶博会等就成为国内企业比较看重的展会。以潮州卫浴产区为例，当地卫浴企业最喜欢的展会是上海厨卫展。据了解，2009年是潮州陶瓷企业参加上海厨卫展的高峰期，参展企业超过40家，但是这一年参展的企业大多数都空手而归。2010年的上海厨卫展，参展企业数量马上就回落到2008年的水平，直至去年，也就是2012年的上海展会，潮州陶瓷企业参展数量也就只有10家左右。

    参展助力企业实现腾飞

    皇磁陶瓷董事总经理邱忠球认为，参与展会效果好与坏，其实不同企业有不同的需求，参展目的不同，所得的效果自然不同，终究莫衷一是。参展能让企业接触大量潜在客户，参展也可在竞争对手和客户面前展示自身的人才、资金实力，同时在行业内和参观者心中留下深刻的品牌印象，还能增强现有客户的信心。当今展会的功能已经发生了比较大的变化，现场接单、现场销售的功能已经渐渐弱化，主要变成了企业形象、实力的展示与宣传。

    木立方卫浴销售总经理鄢华明认为，传统的OEM（贴牌代工）销售模式，也决定了我们的营销方式必须以网络沟通为工具，展会为主要窗口。目前，五金卫浴行业展会各地开发，也各有不同。例如在国际上有代表性的国内展会有广交会，上海展会。而在国际上在行业内占有比较重要作用的展会有德国的法兰克福展会。其中也不乏一些其他的展会：中州展会、北京展会、香港展会。一般来说，企业会根据发展阶段的需求而选择性适当参展。

    展会繁杂制约自身发展

    展会效果降低，其实跟这几年大环境比较差也有一定的关系。包括广州的国内建材厨卫展、佛山的陶博会，都没有注重一线或龙头企业的参与率，且内容重复、非专业的综合展会、同一个城市内多个市场无统一组织性的各自展会、人流分散、建材市场“被展会”，导致许多展会越办越差，同行面面相觑，企业也望而却步。

    针对展会的内容雷同，综合类展会太多，木立方卫浴销售总经理鄢华明认为，要改善首先应由行业协会和各市场的统一组织合作，要吸引行业龙头企业的积极参与，另外要提高展会的专业性以及凸出每年的展会的主题，适当调整参展成本和门槛，加强对企业的关怀和支持。

    谈及制约今年陶博会的因素，小编觉得首先是同大环境有关：第一，来参加各展会的经销商不敢随便投入资金换牌子进行代理，害怕“赔了夫人又折兵”；第二，国内大部分品牌同质化严重，参展更易造成同类产品的恶性竞争；第三，参展企业越来越多，观展客户量减少；第四，上游企业参展是形象展，并非新品展，在观展客户看来各大展会看的都是装修，而不是行业创新工艺。这也在一定程度上导致观展人群逐年下降的趋势，从而制约展会自身的发展空间。

    参展要做足准备功夫

    第一，企业应该根据自身发展的程度，确定一个参展的目的。如果是招商位，那么展示位置很关键。

    第二，参展持续性。品牌展位的面积，是否持续性参展，业内有种说法“展会没个三五年的，效果根本不明显”。

    第三，参展需要有完善的计划。参展，企业需要一个长远计划，宣传推广资金，广告宣传所占比例，一成不变的投入帮助不大，这需要一个适时调整的投入。

    第四，每个企业的条件都不一样，参展的需求也不同，所以应该合理选择展会。很多中小企业参展的目的都是以招商居多，而每参展一次，展位租金、设计、装修、经销商参加的费用等等，最少也需要50万～60万元的投入，招商效果还不见得好。据专业人士透露，不少企业更乐意把参展费用拿来支持优质经销商。同样的钱在不同用途的作用对比，孰优孰劣？或者把这笔钱拿来作为支持客户的广告费用，其效果也同样的明显。（文/中国陶瓷网记者 张建华）

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