营销高峰论坛现场
主持人：再次掌声恭喜以上这么多位的获奖经销商，同时再次感谢我们的颁奖嘉宾，接下来，继续有请女子新民乐组合表演为我们带来精彩的表演。
主持人：刚刚我们进行了7大区的优秀经销商颁奖典礼，我们看到了很多的优秀经销商，他们在自己的营销方面都有独特的一套方法，下面我们有请几位优秀的经销商上台为我们进行营销高峰论坛，共同分享他们在营销方面的心得。下面我们请出本次营销高峰论坛的主持人：
佛山市陶瓷行业协会秘书长 尹 虹
另外请出我们的营销高峰对话嘉宾，他们分别是：
企业代表：
佛山宝嘉陶瓷有限公司董事总经理 马 晖
佛山市依诺陶瓷有限公司总经理 唐 茜
佛山东鹏洁具有限公司总经理 蔡初阳
佛山市金舵陶瓷有限公司副总经理 邱学锋
佛山市骆驼陶瓷有限公司销售总经理 张 祥
经销商代表：
江西南昌新中源陶瓷营销中心总经理 龙 斌
武汉市飞翔美家居有限公司总经理 王 青
尹 虹：很荣幸举办陶瓷的高峰对话，我认为今天是难得的学习机会，可以有机会向各位讨教，我有些问题会比较直白和尖锐，不对的地方，请各位多多原谅。
今天在这里举行营销高峰对话论坛，首先从营销的模式开始，陶瓷行业最常见的是区域经销商代理制，还有大家熟悉的分公司自建渠道制度，还有建材超市甚至网络营销，还有上下游的大客直销。
首先请马晖谈谈营销，你们是采取何种营销体系。
马 晖：目前还是以代理制为主导，最近的一、二年不会考虑其他的模式，在国内国际有一定的有时候，会采取分公司直营或者是跟代理公司互相持股的道路，这是今后采取的方法。
唐 茜：目前在终端模式上主要的战略还是采用代理制，重要的区域选择的是分公司直营，未来的思路还是比较清晰的，即将会在全国七、八个大区中选择中心城市强化分公司直营，计划明年在公司的营销策略中加快营销步伐。
主持人：我知道金舵主要是以区域经销商代理制为主，东鹏跟金舵有类似的地方，我所了解的情况，你们有四、五个直销公司，深圳、广州、上海、西安、佛山。
目前分公司制在佛山不普遍，在座有两家是这种方式，还有混合多极的方式。
张 祥：骆驼是新品牌，采取总经销的代理制，重点的城市区域有工程经销商，在沿海沿边发达地区我们组织绿色团购等途径来做的。
主持人：主办方给的题目是营销模式，台资企业的冠军基本上采取的是直销或者是分公司制，应该说在2008、2009年他们还是取得了一些成功，但是佛山并没有普遍接受这种系统，佛山的企业，几乎是没有100%的分公司制，马晖你们未采取分公司系统，跟经销商代理制相比，今后是否会象东鹏采取分公司系统还是坚持做区域经销商的代理制。
马 晖：两种模式有各自的优劣势，根据企业和品牌自身发展不同的阶段决定，第二，要结合品牌对区域市场的定位而定。分公司制对公司的人才、资金要求比较高，优势是可以掌控整个品牌和营销的情况，对于宝嘉未来的发展有可能会走向分公司的模式，最近品牌发展的不同阶段，一、二年内以代理制为主导，一年后会对核心市场和样板市场采取分公司市场的操作模式，可以快速制成品牌的发展。
主持人：佛山是采取混合的模式，有分公司制的也是最近才有的。
蔡初阳：什么没世不重要，我是亲自操刀组建分公司的，我也做了准备，分公司有自己的优势，品牌的推广和忠诚度很高，因为是我自己的，经销商最大压力的就是忠诚度不高，也是经销商要改变自己的命运，这一点很重要，因此要培养自己对品牌的忠诚度。
第二，厂家的投资力度会比较大，一个分公司投在广州没有二、三千万，不要说有气色，我们在上海也投了几千万，厂商配合会比较好，例如说工程和市场信息的反馈。
第三，销量会提升。
尹 虹：还有一个重要的原因未说，分销商获得一千万元，你销售三百万就可以获得利润了。
蔡初阳：厂家的管控是非常难的，财务的管控力度是非常困难的，往往帐面上是亏损的，我们对于行为的管控，例如返利是不着边的。分公司制可以将量作大，但是想赚钱是假的，因为要正规化，而且税收要比别人多交，作为厂家来说，做直营要甚至又甚，东鹏从广州、深圳、西安、上海做直营，都是经销商做不下去了，我们就接手了，因此赚钱是假的。
尹 虹：不知道大家是否会同意蔡总的观点，做商业的利润是第一的，我想华东地区有不少的工厂，100%的直营和分公司制的，依诺的情况是怎样的？
唐 茜：目前分销公司在销售体系中排在前十名，利润也应该在体系中排在前列的，分公司和代理制最大的困扰，很多负责人对分公司的运作、成长、绩效起到最主要的作用，厂家对分公司负责人的管理起到最主要的作用。
我自己也觉得，两种模式最大的不同，代理制是管老板，分公司制是管员工，老板有天然的原动力，不会将公司做亏的的，一定会努力的，分公司的负责人就不会这样做了，因此对分公司的管理，绩效的评估，整个公司的经营管控，总公司的要求和管理手段是解决最大的问题。
主持人：过程问的是经销商，现在问经销商，因为经销商是不欢迎厂家做分公司的。分公司制站在佛山的角度和区域经销商的角度来看，各劣弊，一方面是经销商的忠诚度，另一方面分公司高管的诚信度。东鹏的量上去了，利润没有增长，而且远程的管理费力费时，两者之间还有另外一种模式，就是混合型的模式，我的分公司不是100%拥有的，而是跟分公司的老板合股的，在座的企业未采取这种形式，例如马可波罗就跟代理商采取这种模式，代理商成为分公司的小股东，他们就是希望规避分公司的缺点，我觉得各种模式都是有利有弊的，关键是如何运营。
蔡初阳：实际上马可波罗的模式是过渡的模式，很难合作的，我们在广州、深圳、西安都跟经销商合作过，最后就是九九归一，要不给他们，要不我们拿回来，因为大家追求的目标不同，厂家做品牌和销量，经销商是赚钱。
主持人：金舵也是品牌了，分公司和代理制如何取消，如何管理经销终端。
邱学锋：我们走的是总代理制，分公司在企业目前是没有考虑的，为什么没有考虑分公司制，网络方面的经销商是足够的，库存方面不依赖于分公司的库存资源。我们有一种想法，分公司是管理库存的，在当地驻扎时可以管理当地的销售，协调各个代理商的平衡，优化资源，在一线市场可以协助经销商更好的操作，宣传品牌，抢占工程，发展分销渠道，开展团购等等。
因此分公司也是可以演变的，可以扬长避短，发挥最佳的作用，这是今后的发展方向或者是突破口，谢谢。
尹 虹：这个问题虽然无法辩论出结果，各种模式都是各有利弊的，分公司制虽然有的企业取得很大的成功，但是佛山的企业在短时间内很难出现某个企业全面贯彻分公司制，分公司制目前在华东流行，因为开始就是这样布局的，还有就是福建的外墙砖企业也是这种模式，佛山企业短期内不可能出现100%的分公司制的大型企业或者是中型企业，不知道蔡总是否同意我的观点，厂家是否同意我的意见。
马 晖：不能说分公司制完全不可行，现在的分公司有几种现象，第一种正如蔡总说的，典型的有量无利，量还是可以的，但是年终一计算没有利润，那么利润去哪里了。
分公司制最难的就是远程管理的问题，实际上这些方式还是可以探讨的，分公司制和代理制两者之间要进行选择，代理制上进行延伸，也不能完全的按照分公司制的模式来，可以将代理制升级，分公司也要自负盈亏。具体的盈盈模式和产生的费用应该由分公司自主承担，这样就比代理制好一些，而且是厂家控制的分公司。
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尹 虹：不一定会得出结论，每一家企业都有自己的情况，我们要多几个视角看就会更好。
下面的问题请经销商回答，行业促销是跟厂家有关的，现在有一种说法，没有促销就无法卖得动，每个月有大的促销，每个星期有小的促销，现在的情况是，每周都有大的促销，二、三天就有小的促销，你们是否感觉到促销比较多，如果没有促销的话，销量是否就会明显的下降，请龙斌来回答。
龙 斌：几位老总谈分公司的问题，不要太关注厂家的思想，从代理商的角度来看，每个人都希望将生意做到最大，或者是做到极致。我们是第一线的人，实际上马可波罗的方向很对，就是混合制的分公司，蔡总讲的很直白，新中源在北京、上海搞分公司，但都是被逼的，因为没有合适的经销商，厂家被逼做某件事情的时候，无法在战略上有规划，匆忙上马就没有规划，我认为未来的发展方向，就象我们一样，慢慢的被新中源整合进来，不是说代理商下课，厂家的人过来，而是马可波罗的混合制，就象现在家电行业中的格力和美的，这是陶瓷行业未来要做大的趋势。
目前分公司的模式，过多的是厂家的销售部，不尊重销售公司，厂家要尊重我们，实际上跟厂家的关系是平等的，现在的情况是，所谓的分公司只是厂家的销售部，不是真正意义上的成本考核的公司，厂家考核的是销量，从代理商的角度考虑的是利润，只有合理的股权匹配，才可以将销量和利润的关系平衡起来，只有一个公司的销量和利润都起来的时候，公司才有生命里，分公司才有未来。
大家都是被逼上马的，因此我对马可波罗黄总的观点是认可的，我跟他进行沟通过，他的思路我印象是深刻的。我感觉马可波罗做分公司是有战略规划的，我们在南昌也是做东鹏的，虽然东鹏是被逼的，我希望厂家的老总要考虑到经销公司，一定要尊重对方和感受对方的需要，尊重对方的时候，对方一定给你带来回报的。
刚才厂家的老总谈分公司和销售公司问题的时候很热闹，我要将现在和未来的想法说出来，未来跟新中源的合作也是朝着这种模式进行的。上次马可波罗的思路对我们借鉴很大，我就补充这些。
尹 虹：现在我也知道南昌新中源是比较大的经销商，做了六、七个品牌，促销的频率有多大？
龙 斌：我们2008年开始大规模做新中源，第一年的促销力度非常得大，一年到头“促”到尾，今年的销量是2008年的7倍左右，但是很少做促销，很多人认为促销就是多卖产品，实际上我们考核的是利润，很多经销商做促销，也是想多赚钱，实际上是将未来的钱提前并且减少使用的，我们定位的促销是做广告，并不是卖货，更不是赚钱，促销是双刃剑，这个道理大家都明白，我们从去年下半年到今年，基本上很少做促销了。
因为我感觉促销和做广告的阶段已经过去了，这是我们对促销的看法，但是厂家竟然逼着我做促销，有的时候，双方都有不同的意见，关键是如何沟通好。当品牌成长后，不应该大面积的做促销。
尹虹：龙斌认为促销是双刃剑，而且说搞促销不是为了卖货，而是为了做广告。武汉的王青搞促销的频率是否很高，是否同意龙总的观点，不能天天促销，否则大家就麻木了，适当的促销，促销就是做广告，是否同意这样的观点，如果不同意的话，您是怎样的观点。
王青：我比较同意新中源的观点，我们在武汉是做渠道的，促销并不是很频繁的，很多品牌在周末都会做促销，因此我对促销不是很“感冒”，因为促销就是提升销量，我一、二个月也会做促销，效果不明显，我对品牌的推广和广告效应为出发点进行促销的，因此促销是多卖货多赚钱的观点是不赞成的。
尹虹：我听两位的观点，都不将促销作为主要的活动，但是市场上象你们的情况并不多，有一次在山西太原看到促销的情况，有几个品牌都在做促销，他们打的是促销阵地战，带着几个美女发传单。我认为促销确实是双刃剑，不知道厂家是否有另外的考虑，请大家谈谈促销的看法，是否不管终端利润，只是希望通过促销提升终端的销量，请金舵的邱总谈谈看法，是否有要求终端经销商搞促销，是希望做广告还是进行品牌推广或者是提升销量。
邱学锋：说实话站在金舵的角度来看，本来感觉陶瓷行业的厂家对网络的促销，或者是经销商对市场的促销心态是复杂的。我们什么都想要，既要知名度、销量、同时要利润和人气，什么都想要，我的回答不知道是否有代表性。
尹 虹：你说的是实话。
邱学锋：促销是相对而言的，有可能市场上家家都在做，有可能我就不会做，如果市场都不做，我就会来做，从营销的操作手法来讲就是基于差异化，这样的效果可能会更好。任何的营销手段，都不会很完美，就看在什么时机用，什么地点用，这样就会将效果放大很多倍。
为什么说有的企业将促销越弄越玄乎，场面和阵地越来越大，因为大家都在做促销，因此要标新立异，就要上规模和档次，需要庞大的支出吸引消费者的眼球，这样的做法不敢说是不好的，但是这种效果第一、第二次会有效果，时间久了的话就跟打抗生素是相同的道理，在中国市场经济不成熟的情况下，促销是可以做的，但是要慎重的做，而且要结合当地的实际情况，结合我国宏观政策进行促销。
至于说促销是求利润、知名度还是炒作品牌，这就是仁者见仁，智者见智。
尹 虹：骆驼品牌的历史比较短，也就是一年左右的时间，代理商还未招全，是否有在终端搞促销。
张 祥：刚才几位老板都谈了陶瓷销售的情况，我个人认为跟家电等行业进行对比有很大的差距。现在逢年过节，五一、十一家电行业都在做促销，我认为促销是应该做的，因为市场份额和占有率是很重要的砝码。
首先厂家和商家有一定的矛盾，厂家始终要的是量，经销商在很大程度上要的是利润。厂家通过促销的手段达到量的提升，因此有的老板说，促销做到一定的程度就要求利润了，就不想促销了。我的话是将促销进行到底。
尹 虹：蔡总站在厂家的角度是否同意这样的观点。
蔡初阳：我觉得从促销的角度来看，我非常赞同龙总的意见，促销实际上是一种推广。实际上营销的4P中，促销是1P，缺了这个角的话，品牌就会受到影响，如果是大众化的品牌就要促销和推广的环节，因此一定要做，跃跃有主题，周周有活动不敢说，至少要让消费者跟我们互动，产生心理购买的想法。现在不开展促销活动，卖得又很好的是比较少的，因此促销的力量是很强大的，因为促销是1P，经销商要牟利，要做促销的工作。
经销商要有自己的核心力，有的经销商促销做的不好，核心能力不够，服务又不好，说明基础的工作不强。实际上促销要对客户进行细分，促销会影响其他的渠道，例如家装渠道，我做了促销后，家装渠道如何维护，这些都是基础的核心竞争力的再造的问题。不促销就等死，促销要找出路，找到平衡点，这是我的理解，因此我是赞成促销的。
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尹 虹：前几年有一个说法，不降价就是等死，降价就是早死，我认为促销还是有内涵的。虽然我消费瓷砖的时间不是很多，但是我认为电器和服装的促销是比较多的，促销还是有忽悠的成分，厂家忽悠也是正常的，因此经销商也是需要促销的，不促销的话，品牌的知名度不够，是否应该天天做促销，大家值得商榷。
现在明星代言是比比皆是，东鹏卫浴请了申雪、赵宏博，如果瓷砖是否也会请申雪、赵宏博代言。
蔡初阳：一样的道理，明星是品牌传播的载体，明星代言就是吸引消费者的眼球，更重要的是品质注重品牌，科技推动品牌，口碑传播品牌。
尹 虹：请明星代言的话，要有相应的品牌、品质，否则光请明星也是没有用的。
依诺虽然规模还不是很大，如果企业销售额翻一倍，在目前的情况下，是否会为企业找明星代言，瓷砖品牌有必要找明星代言吗？
唐 茜：说到这个话题，现在已经计划明年找明星代言了。
尹 虹：已经有这样的规划了。
唐 茜：是的。
尹 虹：我已经明白你的观点了。
唐 茜：广告宣传手段总是有正面和负面的，这就是两面性，就我公司而言，新生的事物和手段是敢于大胆尝试的。
主持人：江湖上有一种说法，瓷砖品牌是写在屁股上的，卫浴品牌是写在脸上，因此写在脸上的品牌要请明星，写在屁股上的品牌不会请明星。
马 晖：不同意这样的说法。
尹 虹：是否会请明星代言。
马 晖：未来会请明星代言。
尹 虹：产量达到多少，利润达到多少，还是品牌达到多少。
马 晖：取决于品牌在市场的占有率，我觉得明星代言人起到的作用是井上添花，必须要有市场的基础，达到基本的规模，在此基础上，明星代言的手段可以提高品牌的知名度和美誉度，还是有一定的作用。
品牌选择怎样的明星，是在快速成长期、成熟期，还是没落期，关键是要把握好时间段。
瓷砖和卫浴无论是写在脸上还是写在屁股上，这只是表面上的看法。今后次展的品牌度会越来越高，品牌是有形和无形的，看得到的，看不到的都是品牌的组成部分。
尹虹：金舵是中国名牌，卫浴有很多品类，包括恒洁，一定没有金舵知名，20亿元的卫浴厂家在全国是凤毛羚角的，为什么瓷砖未请明星代言，这几年卫浴却请很多的明星代言。
邱学锋：从产品分类来讲，瓷砖给人冰冷的感觉，卫浴在人最放松的时候，最享受生活的时候可以感受到，卫浴可以供人洗澡，洁净的感觉，这是体验的感觉，瓷砖只是感应。
建陶行业请明星的话，效果不一定会好，可以采用阶段性的方式，某一个阶段或者是出现某个新的品种的时候，可以进行推广，卫浴如果请明星的话，就会产生美好丰富的联想，加上明星的知名度，代表的形象和内涵可以给卫浴的推广上升一定的高度，这也是很好的推广方式。
我公司多年来未请明星代言，也不排除这种可能性，作为偶然的事件营销和载体是可以考虑的。
尹虹：邱总说话是保留余地的，希望通过今天的论坛大家有所收获。
现在进行小结，分公司制和区域代理制，大家认为各有所长，佛山企业认为分公司制是被逼上去的，也有企业是主动做的，在我手边上是摸得着，也可以了解市场的信息，这种情况是有的，但是混合多极的模式，或者是变形的模式会越来越多的。
经销商对促销的观点反而比较高端，大家认为为了做品牌进行促销。企业是既喜欢名又喜欢利。
虽然瓷砖行业明星代言比较少，但是瓷砖企业还是有这样的想法，在未来的不久也会走明星代言的道路，虽然有的企业未做，但是留下足够的空间。
不知道三个话题是否可以代表大家的观点，我这一阶段的主持到此结束，谢谢各位。
