2004年首次接触建材行业，林穆生是受到不少做建材生意朋友的“忽悠“。当年做瓷砖生意，整个市场就是“人傻钱多”，当年正值中国陶瓷行业的暴利时代，当瓷砖品牌的经销商，只要拥有自己的店面，就能坐等客户上门。

    经历过中国建陶产能扩张浪潮和全球金融风暴后，建陶行业的市场行情急剧变化，经销商的日子开始“难过”，2008年林穆生也在考虑事业发展前景的问题。坚持与否？未来的路应该怎么走?林穆生当时感到非常迷茫。

    转型突围，团队与服务

    固有的经销模式已经不能满足越来越挑剔的顾客，市场上的品牌也越来越多，转型虽有阵痛，但却是当时能存活下来的唯一办法。从2008年开始，林穆生开始尝试公司化运作，团队人员也从个位数上涨到两位数，现在整个团队有二十个人。公司由家装渠道部、工程项目部、小区推广部和财务部组成，其中业务员有六名。

    成立公司，组建自己的团队，只是为“生存”提供了一个基础，要在市场竞争如此激烈的深圳存活下来，还需要在多方面转型和努力。

    林穆生对团队进行了明晰的分工。家装渠道部负责拜访深圳市内各大小家装公司，进行客情维护，推介公司产品。工程项目部主要针对室内在建工程项目进行攻关，业务人员会寻找到项目施工方或甲方进行攻关，推荐他们使用自家产品。小区推广部则会挖掘本市近期交楼的楼盘信息，通过上门推广或电话营销吸引客户到店洽谈。位于深圳市内的福田区乐安居和宝安区凯旋城建材市场的两大门店，则肩负起了品牌形象展示的重任。

    近年来，行业的终端服务上也有了不少提升，林穆生注意到了这一趋势，2011年在自己的两家店面增设了驻店设计师。“我给我们的驻店设计师的岗位定位是——销售工程师，运用朗宝陶瓷产品应用设计软件，通过专业设计服务，辅助我们的店面导购促进成交，提升每单的销量，让客户没打算使用瓷砖的空间使用瓷砖;采用瓷砖的空间，经过精心设计用上更合适的瓷砖达到更佳装饰效果。”据介绍，2011年驻店设计师在深圳开始兴起，当时的成本投入非常大，但是如果不投入，很可能就会被市场淘汰。

    市场回暖 单一品牌运作

    据了解，深圳作为一线城市的代表，房价一直持续走高，一直以来不断吸引全国的投资客过来进行买房投资。今年深圳楼价同比增长了百分之十几，不少投资客开始装修房子出租或者自住，所以深圳建材市场上半年同比同期去年，有了不少的增长，林穆生也感受到了市场的这股暖流。

    虽然市场回暖，但林穆生丝毫不敢松懈。早些年林穆生也尝试多品牌运作，高峰期同时代理了三个瓷砖品牌，但今年考虑到市场操作的原因，林穆生果断舍弃掉以往品牌，代理了一个产品性价比较高的佛山品牌——LunGo朗宝陶瓷。

    “现在，我只想专心做好这一个品牌。”林穆生认为，朗宝依托强大的企业背景，13年的品牌积淀，定位清晰，品种齐全，性价比优势明显，在未来更能抢占到更多的市场份额，而且对于朗宝陶瓷对于经销商的支持力度，也让久经市场磨练的林穆生印象深刻。

    据了解，从今年代理朗宝陶瓷以来，朗宝陶瓷厂家已经对林穆生的团队进行了两次的专业培训。一次是区域经理带来的销售技巧、产品知识等内容;第二次是终端推广人员带来的专业知识培训。“当时厂家的人在我们店里面留了二十天，从活动的前期策划到执行，都跟我们的终端业务员一起。厂家给我们经销商实实在在的帮助，让我们更加有信心做好朗宝品牌。”

    让活动带动销售

    凭借近十年在深圳建材市场摸爬滚打的人脉和经验，林穆生对于终端活动都是“亲自操刀”。近期，林穆生在忙碌地筹备着今年的品牌联盟活动，从寻找适合的品牌，到商洽具体的合作细则，林穆生积极地推进把控。“之前我们也有参与过一些深圳本土团购网站的联盟活动，虽然省事，效果却并不是每一次都有保障。入场费每次不低于一万元，活动人气虽然比较旺，但潜在准客户却不多。”已经有多年活动经验的林穆生，在今年更换了代理品牌后，就萌生了自己组建联盟的想法。

    深圳借着今年的楼市牛市，下半年即将迎来装修高峰期。林穆生看好这一时机，在九月份结合厂家的优惠政策和朗宝微尚系列微晶石上市，推出了限时优惠政策，有效拦截装修客户。

    林穆生认为，现在自己的团队依然还在“生存”的层面，价格依然是其抢占市场的主要工具，所以降价促销在所难免。但等团队壮大后，也希望参与组织“朗宝新娘”大赛等有助于提升品牌形象的主题活动。

    “厂家提出了将朗宝打造成‘婚房瓷砖第一品牌’的策略，我觉得定位很精准，发展前景很好”，林穆生说。（文/车建瑜）