房地产代理商在房地产营销、策划等方面较之开发商更为专业。 黄文波 摄

    当前，江门楼盘由专业的房地产代理公司代理渐成普遍现象，市区多个楼盘例如越秀星汇名庭、珠江帝景湾、帕加图等都相继聘请了专业的房地产代理公司。外来房地产代理商的进驻和江门本土房地产代理公司的崛起，推动着江门房地产代理市场的蓬勃发展，江门房地产营销也正式进入代理时代。

    现象▶▶房地产代理公司大举进驻

    房地产代理公司是专业为房地产公司（开发商）提供房地产专业的楼盘策划和销售代理的服务机构，其业务主要集中在楼市产品定位、到案场包装、物料设计、媒体计划、广告推广、房地产销售代理、回笼资金等。由于近年江门房地产市场的迅速发展，国内知名代理公司纷纷看好江门的代理市场。世联地产、合富辉煌、易居中国等许多外来的大型房地产代理公司抢滩江门，不仅在江门房地产代理市场中发挥着“鲶鱼效应”，而且给江门楼市带来了来自异地的新鲜空气。

    目前江门知名的房地产代理公司有中原地产、广州美吉地产、合富辉煌、易居中国、世联地产等外来代理公司，及伟翔辉煌等本土代理公司。

    据了解，2008年以前，江门的房地产代理市场一直由本土的代理企业包揽，到了2008年，外来房地产代理企业世联地产率先立足江门，中原地产、美吉地产、合富地产、易居中国等大型房地产代理企业陆续进驻江门，楼盘代理销售现象呈现火热形势，自2008年后，超过23个楼盘接受房地产代理业务，占据江门市场份额的一半以上。

    世联地产2008年进入江门后，代理了珠江帝景湾、天骄半岛等楼盘。佛山世联地产总经理葛朴对江门的房地产代理市场十分有信心：“江门正在着力打造北江新区，城市的快速发展和新的规划实施必然会带来新的土地供应，也可能吸引更多知名的开发商进入江门房地产市场。新城区的建设，会带来大量客户的迁移。”

    而国内首家上市的房地产顾问代理公司合富辉煌于2011年5月进入江门。与其他外来公司不一样的是，合富辉煌在江门成立了子公司，团队配备齐全，包括行政、财务、后勤等部门。该公司负责人称，公司决定在江门扎根，主要是看好江门房地产代理市场的前景。

    探因▶▶江门代理市场开发程度低

    与珠三角其他城市相比，江门房地产业的发展一直处在较低水平状态，也因为这样，江门这块处女地吸引了不少知名房地产代理公司的目光。房地产代理商认为，城市中心的北移必然会带来大量客户。这也是代理商对江门市场有信心的原因之一。

    “江门之前的份额还不成熟，深圳的房地产业有80%是靠代理的，只有20%左右是开发商自己营销。在江门，这种情况可能是倒过来的。”葛朴说，“江门的发展空间很大，很多人担心的市场容量小等问题实际上并没有那么严重。”

    广州美吉地产营销总监汤建军亦称，江门楼市的量少，开发程度低，未来发展空间比较大。“还有一个可喜的变化是，江门很多项目都慢慢接受了代理这种方式。二三线城市的市场需要慢慢培养。”汤建军说。随着北江新区的开发，江门的城市中心会向北移。

    合富辉煌江门分公司副总经理唐思逸表示，现在市场竞争日益激烈，房地产代理已经成为趋势，“进驻江门一来看重江门的未来发展空间，二来也是公司向外扩张的战略需要。”“站在长远的角度看，江门市场很有发展前景。”

    对于江门市场吸引外来代理公司进驻，江门市房地产行业协会会长黄德文说：“中介、物管、开发、代理，都是房地产市场不可缺少的部分。”“目前江门房地产的开发市场比较成熟，但是代理市场还发展不足。只有各部分发展都完善，江门楼市才能健康地发展。”

    中原地产江门区域营销总监朱士英也表示，虽然大部分房地产商都对房地产代理行业有清晰的了解，但要让所有的开发商接纳还需要一点时间。“目前房地产代理在江门才刚刚发展起步，还处于初步发展阶段，大家对其还处于一个认知和接纳的阶段。”

    据了解，中原地产于2009年就进入江门，目前成为了代理江门楼盘最多的代理公司。去年合富辉煌等也纷纷进驻，加上本土代理公司的崛起，江门房地产代理市场已经初步显露出百花齐放的势头。

    疑问▶▶江门房地产代理市场“井喷”？

    据悉，山湖雅苑、东湖花园、江门奥园、上城骏园、上城铂雍汇、帕加图、金汇城市广场等江门市大型楼盘都聘请了专业的代理公司。开发商对代理公司的进驻多持欢迎态度，认为大型的外来代理公司的到来可以带来管理上、经营上的新思路、新举措，对开发商有规范的作用，也给开发商的营销提供借鉴。

    那么，江门房地产代理市场会否迎来“井喷式”发展？江门市房产协会会长黄德文认为，这是大势所趋，房地产代理公司的进入是对房地产市场的补充。“未来的市场趋向于专业化。房地产代理商在房地产营销、策划等方面比开发商更为专业，信息来源更广，对市场的把握更准，未来房地产代理行业在江门肯定有大的发展。”黄德文说。

    而对于这个问题，部分业内人士持不同看法。他们认为，要说江门房地产代理业务有“井喷式”发展还过于乐观。有代理公司负责人表示，江门房地产市场份额总量不大，代理公司很难有大的发展。

    “江门是个小城市，一年市场的销售额还不到100亿元，份额少，容量小，广州一个盘一年就有十几个亿的份额，大的甚至达到二十多亿，几个盘就可以比得上江门一年的销售额。江门算不上是庞大的市场，房地产代理公司未来的发展空间也有限。”朱士英说。

    唐思逸则称，江门的市场小是房产代理企业的主要发展瓶颈，另外“代理市场发展不成熟，很多开发商都没有请代理公司代理的意识。”汤建军亦表示，不宜对江门市场过于乐观。“毕竟江门的人口少，房地产代理难迎来‘井喷式’的发展。”

    建议▶▶选择品牌成熟的代理公司

    房地产属于资金密集型产业，开发楼盘所涉及的资金动辄过亿。房地产代理公司把收益最核心的部分交付给代理公司代理，在挑选合作代理公司的时候不得不谨慎行事。开发商挑选代理商需要考虑哪些问题？笔者就这个问题咨询了江门市房产协会会长黄德文。

    黄德文认为，不同的开发商开发的楼盘有不同的特点，要根据自己的风格和特点找到适合的代理公司。他建议开发商要选择品牌成熟的代理公司，品牌成熟的代理公司一般经营时间长，市场经验丰富，对市场的把握能力、品牌的推广能力和自身的影响力都比较强，而且资金力量雄厚，更容易做出好的业绩；另外要注意挑选人才储备雄厚的代理公司，房地产策划营销等是高端的智力活动，代理公司的人才力量直接决定着该公司的业务能力，人才力量雄厚的公司对问题的分析和理解，对经济形势的判断和对消费者消费习惯的把握都很到位，能给开发商带来事半功倍的效果。“对市场的分析不是坐在办公室拍脑袋就可以做的，必须要对市场进行踏踏实实的调研走访，这没有一定的硬件支撑是不行的。”他认为代理公司的硬件设备也很重要。（全泽超 黄文波）

    ■链接

    江门房地产代理企业逐个看

    中原地产

    中原地产，是较早进入江门的地产代理公司，人脉资源丰富，公司在研究市场方面拥有独特的见解。目前，中原地产在江门拿到了山湖雅苑、世纪城、江门奥园、上城骏园、上城铂雍汇、上城财富中心、雅堤·公馆等项目的代理权，是目前代理项目数量最多的地产代理商

    合富辉煌

    合富辉煌集团，创立于上世纪90年代初，是中国大陆最早从事房地产顾问服务的企业之一。2004年，合富辉煌集团在香港联交所主板正式挂牌上市，成为中国国内首家上市的地产代理顾问公司。

    2011年9月，合富辉煌进入江门，而与其它代理公司不同的是，合富辉煌在江门正式成立了分公司，并配有独立的团队服务江门市场。合富辉煌在江门项目有：帕加图地产的全程代理、嘉悦名都的营销顾问，国翔领荟销售代理以及一个位于江海区占地数百亩的项目。

    世联地产

    世联地产，目前已经建立起营销代理、发展顾问、租售经纪3大核心服务体系，能够提供从区域开发、旧城改造、土地出让到项目开发、销售以及二手房租售的综合服务。

    世联地产最先进驻江门，并代理金汇城市广场、海伦湾，今年4月，来自佛山的世联地产全面接手珠江帝景湾的销售工作，之后又代理了天骄半岛。

    美吉地产

    美吉地产，是务实的后起之秀。美吉地产在江门4年时间，为代理发展商赢得了市场，更为其公司自身创立了品牌和市场认同度，做精品盘、先做品牌再做销售的营销理念。据了解，美吉地产在江门地区先后拿到了汇景湾、台山华侨花园、名仕华苑、钻石花园、东湖花园等楼盘的代理权。

    伟翔辉煌

    伟翔辉煌，成立于1999年本土的房产代理企业，先后代理销售大型别墅楼盘福泉新村、江门市第一个安居工程——兴南小区、江门第一个康居工程——江海花园；二手房和商铺也有所涉及，2005年，全权策划代理朗逸花园。近两年，伟翔辉煌代理了御景豪苑、圭峰花园以及台山的华浩国际城等楼盘。谢凯龙

    观点

    房代公司

    想说爱你不容易

    随着2008年外来房地产代理公司的逐渐进驻，加上市场竞争的日益激烈，越来越多的开发商聘请代理公司对其产品进行代理，那么开发商是否要聘请房地产代理公司？对此，开发商内部也存在不同的声音。

    “代理公司有能力改变销售颓势”

    江门奥园一直以来都聘请房产代理公司对其产品进行代理，也收到了很好的成效。江门奥园营销总监陈志炎表示，房地产代理公司更专业，服务更周到，带来了很好的管理经验和营销技巧，对江门奥园的产品销售有很好的帮助。他说，一些知名代理公司在本地发展多年，对江门的市场资讯、消费者的喜好把握准确，在开发前期也能给予开发商有益的建议，帮助开发商对产品作出合理的定位，使房子卖得更好。

    上城·骏园从开发第一个项目开始就聘请代理公司代理销售，据了解，上城·骏园2011年3月第三期洋房发售，创下了当天推出的360套洋房单位基本售罄，销售额达2.77亿元的销售佳绩。上城·骏园董事长苏启超对代理公司的业务能力也表示认同，他认为房地产代理比较专业，“做事规范讲诚信，这样我们能够简化管理，抽出更多的时间专心搞开发。”

    据了解，部分专业的代理公司确实有能力改变楼盘的销售颓势。例如发展了10多年的潮莲钻石花园，面临品牌老化的劣势，但美吉地产代理该项目之后，通过“住在滨江的彼岸”“君隐水岸，不争天下”的广告词提升了其地理位置的优势，让市场理解到钻石花园就在江门未来发展新城区的对岸，不但突出了项目的一江美景，还突出了静观繁华的无比优越，项目重新定位把劣势成功转换为优势，钻石花园开盘两个月即售出9成，而且单栋别墅最高售价达到900万元，是一个成功操盘的案例。

    “聘代理不利于成本控制”

    据了解，凤山水岸开发前期曾聘请代理公司代理销售，后期逐步由开发商自己管理。“前期开发由于公司人员配备不足，选用专业房产代理帮忙打理，开发步入正轨很快。”怡福地产策划总监谭华驹说，后期因为职能提升，开发、销售等人才已趋于完备，考虑到自己培养员工有稳定性、积极性和对项目了解及代理成本等方面，最终还是选择自己代理。

    新会区骏景湾房地产发展有限公司执行董事冯永文认为不需要聘请代理公司：“一方面，我们进入房地产的时间比较长，有充足的销售人才储备，不需要代理公司进行代理；另一方面，聘请代理公司也不利于我们进行成本控制。”

    五邑锦绣豪庭营销总经理李静东也认为，“聘用代理公司销售成本是会相应上升一点”。他说聘用房地产代理并不一定就是不好，它能节省开发商的精力，提供专业的楼盘营销策略，不过他表示，主要还靠内部人才的培养和储备，“如果内部人才充足，像碧桂园，不用代理也可以搞得很好。”

    业主朱先生则对部分房地产代理公司的服务水准存疑。“我买楼的时候是开发商自己营销，我觉得服务态度还不错，后来有代理公司对楼盘进行代理，听后来买房的业主说，服务态度并不好。”朱先生说，“可能是之前开发和营销是同一家公司，很多事情容易沟通，问题也就容易解决，换了代理公司之后各有各的利益立场，解决问题就麻烦点了。”（黄文波 全泽超）