细品新濠陶瓷解读火狼速度- 中国陶瓷网行业资讯

细品新濠陶瓷解读火狼速度

来源：中国陶瓷网 2012-06-23

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中国陶瓷网讯 2012年已经过去了一半。在这半年中，行业发展现状可谓扑朔迷离。如何窥见？中国陶瓷网选取了优秀的企业代表作为采访对象，试图为行业打开一幅真实的画卷，不仅仅是表现企业，也是梳理行业。

其实，2012年，被认为是举步维艰的一年。然而，我们却看见有些品牌斩获颇丰。新濠陶瓷就是一个绝佳的典型。下面，让我们来听听他们是如何做到的……

新濠陶瓷营销总经理翁文平

谈成绩：行业黑马硕果累累

记者：首先，恭喜新濠陶瓷获得“中国陶瓷一线品牌”的荣誉称号！翁总，您好！首先请您总结一下新濠陶瓷上半年取得的成绩。

翁文平（新濠陶瓷营销总经理）：上半年我们会按照原定的计划走。比如招商，总的来说，上半年实现招商客户群体数量、客户质量相比去年有一个很大的提升，因为有一定时间的沉淀，我们也慢慢走向成熟了。

记者：现在在客户群体上的一个具体数字是多少？

翁文平：客户群体积累到220多个经销商，全国160多家新濠专卖店已经建立起来了。全国遍地开发，但重点招商的方向是三、四线市场，当初设定的招商方向也是从三、四线市场往一、二线市场走，走的是毛泽东时代所说的“农村包围城市”的路线。目前来讲，见效比较好，因为农村市场比较广阔，竞争没那么激烈，受房价、经济的大环境影响比较小，加上新濠品牌的推广，现已经被三、四线市场所接受。

记者：你们除了在专门店方面做扩展，还有在其他什么方面取得成绩？

翁文平：专卖店是基础，做品牌不能离开专卖店，这是最关键的。其他方面来讲，我们的团队内部更强化了细节的把握，包括团队内部的培养、建设、培训，各方面要求更加严格。只有我们团队内部做得好，品牌做得好，经销商才能做得更好。所以在这段期间我们对团队的培训下了很大的功夫，在五月份我们开展过批评与自我批评的活动，就是个团队都进行自我批评，检查我们在哪些方面做得好，哪些方面做得不好；特别针对前一段时间运作中出现的问题，寻找对策解决它。我始终坚信，做销售就是做细活，细节决定成败。

谈文化：企业人文关怀深入人心

新濠早会文化

记者：新濠人的激情和拼搏精神让人动容。尤其这半年时间捷报连连，开拓了200多个客户。我们也看到，新濠销售部和战略支持部办公室的背景墙上布满了客户跟进进程，奖罚有度。能跟我们具体分享一下您是如何打造这支团队的么？对于懈怠懒散、不求上进的员工，您有何方法让他们重新找到激情？

翁文平：企业文化是最关键的，文化氛围很重要。我们新濠团队像军队一样，有自己的军魂，大家加入了这个集体后都在努力，都在上进，这种氛围影响着员工，让他们上进，去拼搏。虽然会有一些奖惩的条例，但基本上他们都是靠自觉的。对于消极的员工，我们会对他们进行思想工作。我们整个团队分六大军团，军团里面有团长、军长，军长里面有政委，政委就是专门做思想工作的。这是极为关键的一环，因为员工只有认可这个企业、这个品牌，哪怕是受了苦，受了挫折，他们才会愿意熬过去。

新濠早会文化

记者：新濠在这方面做得还是很好的。我们还听说新濠在早上还有早会朗读羊皮卷？

翁文平：早会文化是我们新濠的特色。我们一直都坚持下来，并逐渐向所有的运营中心和专卖店延伸，取得很好的效果。早会上我们一起朗读羊皮卷，一起分享，一起把昨天的事情总结，把今天的事情布置，每天都在把问题解决掉。做销售的，每天都会出现很多问题，我们把问题解决了，到终端、客户那里就顺畅了。如果问题积累太多，在未来遇到的障碍更多，以后品牌在市场上的口碑变得不好，经销商没信心，员工没有信心，品牌的推广就更难了。

新濠早会文化

谈营销：紧扣80、90后年轻群体消费心理

记者：从明星出席活动，到明星代言，再到近两年流行的明星集体演出，明星助阵品牌发展的营销手法在陶瓷行业风靡一时。业内人士将它称为文化营销。请问新濠陶瓷在选择明星时，更多的考虑是什么因素？文化因素占据的比例重不重？

翁文平：明星代言未来在陶瓷企业会越来越多，针对不同的品牌定位找不同的明星代言。我们品牌的定位群体是80、90后，这一群体对追星还是比较热乎的。这次陶博会我们邀请了台湾情歌天后高胜美助力新产品的发布，一来是我们的宣传主题“千年等一回”与她的代表歌曲《千年等一回》定位吻合；二来每个历史时期、每个人的心里都会有这样不可超越的“经典”，高胜美女士在歌坛上的沉淀以及成绩正与新濠这半年以来取得的成绩相得益彰。

记者：有人说，陶瓷行业正渐渐进入IPAD营销时代，包括箭牌、金意陶、马可波罗等品牌，已经在尝试或准备尝试，用IPAD体验系统开展新型营销。新濠在业内是率先引入IPAD终端导购系统的品牌，还斥资为每位销售人员配备IPAD平板电脑，并安装先进的导购系统。甚至在4月份的陶博会以IPAD作为展示载体。能现场给我们演示一下如何操作导购系统吗？新濠对这一块是怎么规划的？这个系统是经销商方面埋单？

翁文平：我们的出发点是打造一个让顾客可以通过IPAD系统选自己喜欢的瓷砖的平台，不用过于依赖设计师，真正实现“我的地盘我做主”的装修乐趣。这个系统可以区别于其他系统，是我们自主研发的系统，根据我们企业度身订造跟软件公司一同研究的系统,更适合我们产品的搭配、运用，更适合目标消费群体的定位。所以花了很大的人力物力。关于埋单，我们会通过捆绑，包括做活动，赠送等等形式，主要是达到一种促销的目的，买不买都不是重点，只要能够赚钱，客户就会接受。

谈渠道：以运营中心结合经销商制双翼齐飞

记者：福建的运营中心情况怎样？如果当地有营销中心，经销商还会存在？以后是否会以分公司的名义来参展展会？华东的企业，比如亚细亚和诺贝尔也是分公司制，这种制度也曾经出现很多问题，曾经被诟病。请问新濠如何平衡各方利益？

翁文平：福建第一个全球运营中心成立之后，启动非常良性，已经初步达到了预期的效果。另外两个宁波运营中心和东北的黑龙江运营中心也在紧锣密鼓地筹备中。因为我们计划在三年之内建立20个比较成熟的运营中心，成熟的运营中心出现了就像分公司一样在全国做好很多服务，把基础做好。
有营销中心的话就不会成立经销商，由运营中心会直接管理经销商和所有专卖店。五年之内没有以分公司的名义来参展展会这个计划。运营中心这个模式比较适合目前陶瓷企业的发展。
经销商与运营中心各自利益不会有影响。我们在跟经销商合作中会很好地协调利益的分配，包括怎样辅助它，其他方面我们都做了长远的规划。我们跟经销商签订3年甚至5年的工作协议，让他们没有后顾之忧。最关键是企业的诚信，让企业相信我们能让他们走向未来。

记者：有人说，三四线市场布满糖果，也充满毒药。新濠陶瓷主打新贵族品牌，定位比较高，为何还会进入三四级市场？

翁文平：主要看品牌的定位。像三、四年前很多企业都想打进三四线市场，但很多企业都做得不理想，不理想的原因有很多，如跟企业的发展不匹配、专卖店的形象、产品、价格、消费群体等等方面原因。针对新濠品牌半年时间的运作情况，这种战略挺适合我们的发展。时尚不等于奢侈，中国年轻群体特别在三、四线市场，刚刚兴起品牌的感觉，他们对品牌的渴望会更加渴求，希望要一个好品牌，我们的品牌就适合这样的群体。

记者：国际市场开拓，目前除了韩国外，有没其他国外意向客户在洽谈？韩国消费者在瓷砖消费与国人有何区别？在谈判过程中有没经历一些特别体验？

翁文平：韩国人非常严谨，对产品质量、产品的花色等等非常地苛刻。他们到工厂的生产线一考察就是整整一、两天，会到工厂的每个细节都要考察，会跟生产工人交谈，看看工厂的仓库、原料厂，看看工厂的工艺，看工厂是不是具备这种硬件设备和生产管理来生产优质的产品。通过几次跟韩国人做生意的交流，让新濠知道了什么叫国际的标准，什么叫韩国的标准，令我们有更多提升的机会。但确实我们企业做到了很多，使得韩国人也很满意，接二连三给了我们很多订单来做。

记者：新濠的核心渠道是什么？据说下半年将进行核心渠道延伸。向何处延伸？如何延伸？

翁文平：我们的核心渠道是零售、家装和工程包括小区渠道。围绕核心渠道，我们会做很多功夫。例如零售团购活动、小区推广、零售店促销活动。下半年更多向下层渠道延伸，例如帮助客户优化渠道、拓宽渠道。前半年我们在修筑渠道，跟客户、经销商签约—建店—培训—活动—正常运作，到现在来讲我们的工作重心就是拓宽渠道，让我们的产品更快地渗透市场。曾经给内部的员工说过，我们新濠陶瓷在上半年是强势营销，工作重点在于招商，整合客户资源；现在转为水性营销，也就是服务营销，把每一项工作细化，更加无微不至地为客户服务，轻松赚钱，持续赚钱。