2013年已接近尾声，“总结”与“展望”又成了企业必须着手的工作。据悉，在2013年，有多年品牌积淀和终端店面布局完善的陶瓷企业仍然保持着快速的销售增长率，“品牌交战”在终端已成为不争的事实。

    高德瓷砖销售总经理郭敦在接受中国陶瓷网记者的年终专访时表示，高德瓷砖的终端店面在2013年成功覆盖了全国一线城市，并且完成了在二三线城市的布局任务，“根据地”的稳定带动了整体销量的提升，据郭敦透露，高德瓷砖今年的整体销量较之去年增长了60%，可谓“芝麻开花节节高”。

    除了在销量上取得了大增幅，高德瓷砖2013年在产品研发、终端推广、渠道建设三方面又有了哪些新的经验与收获呢？且看高德瓷砖销售总经理郭敦的回答——

高德瓷砖销售总经理 郭敦

    产品研发：多品类 重技术

    中国陶瓷网：高德瓷砖今年一共研发了多少款新品？被寄予厚望的是哪一款或哪几款？在终端销售中，这些承载厚望的产品表现如何？

    郭敦：今年高德品牌在新品研发方面依然抢眼，析晶、微晶石、全抛釉、抛光砖等几大品类产品均有众多品项推出，如乔戈里云石、微晶墨竹玉等等。这其中尤其以晶花玉石二代新品的推出最为引人瞩目，晶花玉石利用行业顶级的析晶技术真实还原天然花卉纹理，一经面市，即引爆了市场热潮。由于析晶技术的复杂性和生产条件的苛刻性，使得跟风者们短期内都无法模仿，可以说是具有很强技术壁垒和竞争优势的一个品类。

    中国陶瓷网：您认为我国的陶瓷行业在产品更新换代方面是否存在过快的现象？您怎么看待这种现象？

    郭敦：从严格意义上说，目前很多陶瓷产品的更新换代仍停留在概念性的炒作层面，单在花色、纹理等表面上做文章，产品本身技术上的突破创新不算明显，所以说，目前陶瓷行业的技术革新、产品创新能力仍有待加强。但不可否认的是，近两年来整个行业的创新速度和企业投入方面确实大幅提高，这一点从微晶石、全抛釉等新兴品类的畅销就可以看出端倪。

    产品的更新换代是好事，就像人体的新陈代谢一样，可以促使身体保持健康状态，有利于行业的良性竞争和发展。

    中国陶瓷网：在明年的市场上，您预测哪些品类会火热终端？

    郭敦：我认为短期内消费者的需求、偏好应该不会出现太大变化，仍然是抛光砖主导，微晶、抛釉类补充的市场大环境。但是说到新品的火爆，我觉得析晶类将会是明年中高端市场上的一支最亮眼的力量，我对高德晶花玉石二代产品的市场前景非常之有信心。

    终端推广：据实情 建好店

    中国陶瓷网：在终端推广方面，高德瓷砖今年有哪些收获？

    郭敦：在终端推广方面，高德今年也是成效卓著，从几大档期的促销活动到十月份的新品发布会；从M-N9终端导购系统的推广到新品牌宣传片的拍摄，无不体现出高德的终端推广力度，至于成效方面可从以下数据上面了解一二：

    1、在网点建设方面，合理有效的专卖店建设是高德今年最大的亮点，网点的全国布局速度加快，相比上年，高德今年新店数量增加了一倍以上，实现了全国一线市场的全覆盖，以及布局二三线市场的任务；

    2、销售数据方面，同比上年，高德2013年的整体销量增幅达60%之多。

    中国陶瓷网：高德瓷砖选择经销商有何标准？在店面建设方面是否倾向于建大店？

    郭敦：高德在选择经销商方面的标准一向是不“唯业绩论”，而是注重“成长论”，我们一直都坚信，好客户是培养出来的，是企业和品牌共发展的伙伴。因此，我们选择的经销商，都是以“有实力、更有思路”为主攻方向。具体标准如下：1、有主动创新思维，有快速的行动能力；2、有成为单项冠军的潜质，有成为全能冠军的雄心；3、有集聚人心的魅力，有专业的运作团队；4、具备让员工、客户共享成果的胸怀；5、具备市场保护和竞争意识。

    对于后一个提问，我认为“大店≠卖货的店！”这样的意识很重要。

    在大店建设方面，不可否认，良好的终端展示是品牌实力和形象的鉴证，而大气的店面无疑更能体现客户和品牌实力。但是光有华丽的店面，没有配套的建设和系统的运营，也不能产生实际效益，这种店面就只能成为形象展厅，同时还会增加经销商的营运成本。因此，我们在店面建设方面，不是“唯大店论”，而是根据经销商的实际情况和市场的客观环境进行综合评估，协助客户建设更具卖货力、更符合实情的店面。

    中国陶瓷网：经常有耳闻“仿古砖在江浙一代和东北地区市场份额很大”之类的言语，在您看来，某一品类的产品是否可以和某一特定区域对号入座？

    郭敦：这种说法有一定的可取性，某些特定区域的消费者由于文化、环境、生活氛围的影响，以及陶瓷企业在当地对消费者的长期培养，在选择时他的消费习惯的确会表现出对某一品类产品的偏好。但是，又不能将二者完全对号入座。完全画等号，就等于只关注了前一方面对客户的客观影响，而忽视了企业本身对市场的培育能力。

    举个简单的例子，放在早几年，你会发现北方市场是木地板一统天下的局面，而近年来，陶瓷企业通过对市场的不断培育，使得消费者习惯渐渐改变，瓷砖的渗透已经是不争的事实，并且悄然间改变了北方市场的格局。所以说，个别厂家或品类在一个市场的突出表现，不代表其他品类和企业就没有市场机会，不可一概而论。

    中国陶瓷网：请您普及一下当前终端消费者的消费习性与特点？

    郭敦：根据观察，我认为当前的消费者有三个比较明显的特征。

    第一，趋年轻化：伴随社会的进步和飞速发展，八零、九零后消费人群渐渐登上家居建材消费的舞台，这是伴随家庭生命周期的缩短和人们家庭生活习惯改变而带来的必然结果。

    特点：富于冒险精神，喜欢尝试新的事物。

    第二，趋个性化：随着资讯业发展，信息也越来越便通，消费者本身受教育程度的提升，使得他们的自我意识变得更加强烈，需求更加个性化，期望得到更多尊重。

    特点：不喜欢雷同与跟风、注重自我的空间体验。

    第三，趋理性化：不再容易受打折、促销等价格因素左右的理性消费者渐渐增多，尤其是瓷砖这种大宗购物的商品，消费者下决定的周期一般较长，同时，对购物环境、服务、品牌信誉等附带条件的要求增多，尤其是在大众化的品类方面，这种表现更加突出。

    特点：不会急于下决定，不轻易相信折扣或被被价格打动。

    渠道建设：好企业 不偏科

    中国陶瓷网：高德瓷砖是否有比较侧重的销售渠道？为什么会产生这种偏向？今后是否会有所变化？

    郭敦：高德没有特定的偏重哪一渠道，与其说有偏重的渠道，不如说我们在渠道开拓建设的同时，更偏重于品牌的整体建设，以品牌的文化和力量去对终端的渠道开拓加力。而且，高德拥有各大品类健全的产品线，可以在品类、花色、规格上全面满足市场的需求。所以，眼下高德在终端渠道方面没有说偏向哪一条，而是以品牌建设拉动各渠道的布局。

    中国陶瓷网：今年的“双十一”数据较去年增长了83%，高德瓷砖是如何看待电子商务渠道的？您认为陶瓷行业的电商路该如何行走？

    郭敦：电商近两年来的火爆有目共睹，尤其像汽车、家电这类大宗商品在电商渠道的表现，无疑更鼓舞了各行各业的电商之路。与此同时，作为陶瓷行业的从业人员，也不能忽视行业本身的特性，因为陶瓷是半成品性质的商品，没有电子产品那么明显的特征，进入电商渠道难度要远高于其他行业。

    但基于电商是未来消费市场上一条不可忽视的渠道，我们也在考虑陶瓷的电商之路究竟应该怎么走，我认为陶瓷的电商建设应该一步步的去实行，分三个阶段走：品牌形象建设阶段、线上线下互动阶段、实行O2O销售阶段。（中国陶瓷网记者 杨章程 整理）