选择决定成败

     中国陶瓷网讯 海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。选择大海，您可随心畅游；选择天空，您可自由翱翔；选择死胡同，您将无路可走；选择通途，您可一路通达！所以，瓷砖经销商朋友，在选择瓷砖品牌代理时，需要开动您的大脑，擦亮您的眼睛，系统化思考想要代理的品牌状况。根据近期市场走访调研分析，综合了一些瓷砖界营销经验丰富人士的分析和观点，笔者在此对如何选择代理瓷砖品牌，作一些分析探讨，以与瓷砖经销商朋友分享一二。

第一，品牌及产品结构要符合市场趋势，利于迅速打开市场，并能给经销商带来可观的利润和销量。

     鉴于此，建议经销商选择瓷砖品牌时，首选瓷片优势品牌，其次是全抛釉优势品牌，再次是微晶石优势品牌和抛光砖优势品牌。

根据市场调研分析，目前的市场状况是：瓷片是利润大、量大的产品，综合利润是最大的产品，且花色容易区隔不易被模仿而陷入价格战，市场操作也稍显复杂导致有些经销商不愿进入此领域，且价格也契合国内目前的主流消费水平，因此瓷片的利润大和销量大的机会最多最好。

其次是全抛釉，利润较高、量也较大，因其成本比抛光砖要高，销量上比瓷片、抛光砖要少，目前竞争也是相当激烈，山东产区的低价全抛釉冲击较大，只做批发渠道的经销商利润很薄很薄，只有靠花色差异化和品牌路线操作才能获得较大利润空间，随着技术的成熟、成本的降低、丰富多彩的花色，是替代抛光砖的趋势产品。

再次是微晶石，利润高但销量少，综合利润会少点，因价格高、市场操作复杂会导致市场前期开拓市场难度大，适合市场稳定后作品牌形象和价值提升时重点操作，除非经销商有非常成熟的设计师渠道和高端市场的渠道可在市场前期作重点操作。

最后是抛光砖，是非常成熟的产品，且目前市场上的低价抛光砖遍地都是，价格战愈演愈烈，量大但利润最薄，有经销商戏称自己目前卖抛光砖只是起到搬运工的作用，累得汗流浃背却只能赚一丁点汗水费，所以在撕开市场阶段，要想以抛光砖为主力军突破很难，利润也很难支撑得住前期的运营费用，很难在前期生存下来。

综合以上分析，建议经销商在选择品牌时，前期最好选择瓷片、全抛釉优势的品牌，并且还要考虑其配套产品是否系统、齐全；其次再重点操作微晶石提升品牌形象、产品价值和市场地位；最后再考虑差异化的抛光砖来作竞争补充。

第二，品牌要具有核心优势，且此核心优势是长期拥有，甚至是终身拥有。

古人云：身有一技之长，不愁隔宿之粮。作为企业和品牌的一技之长，也可以说是其核心优势，并且此核心优势能给品牌和产品带来价值和利润，是自己独有或极少数人拥有的优势，而其他品牌在三五年内难以达到的优势。这些优势点主要体现在产品原料、产品生产、专利技术、营销团队等相关的环节，在瓷砖行业目前主要体现在釉料、生产设备、品质管理、操作团队（营销团队、产品研发团队、空间设计团队等）。

第三，品牌具有凝聚力强的职业化团队，有厂商互相配合的市场理念。

世间万物，以人为本才是最终归宿。任何东西、任何事情最终都是由人去创造和执行完成的。目前瓷砖品牌的团队主要表现在市场销售和市场策划团队、产品研发团队、空间设计团队等。但经销商朋友如何能感受到品牌团队的凝聚力和职业化，关键在领头人是否具有营销力和人格魅力，能否把团队紧紧凝聚在一起，团队从上到下朝同一个目标迈进，最具体感受如接待经销商时，销售人员之间、跟单、产品研发人员、空间设计人员，上至总经理、董事长互相之间，能否密切协调配合、互助互励。团队搭建和培养的平台公平公正公开，任人唯贤，团队成员靠能力取酬而非靠关系吃饭。关于厂商互相配合的理念方面，品牌领头人的理念也是关键，需要具有以市场为导向的理念，有厂商共同长期成长、共赢共利的理念。就如经销商在终端操作时，市场活动时机到来时需要厂家给予相关支持而厂家不给支持，如此市场机会就会很快流失，或很难有更好的市场效果，如此也就很难在当地把品牌做大做强。

第四，品牌要有形象平台赢得消费者信赖，能提升品牌和产品的价值，提升经销商利润空间。

     品牌最大的作用就是能赢得顾客的信赖，从而使产品的价格能卖得高些，在成本不变的情况下，经销商的利润也会更高些。目前市场上的品牌形象，主要来源有产品品质的消费口碑、当地经销商的大力推广、厂家在全国性媒体上的推广，因瓷砖产品半成品的特性、消费者日常关注度低等因素，目前厂家全国推广的较少，厂商配合在当地打造区域性强势品牌的情况较多。此外，厂家能利用的品牌平台可有行业内机构的荣誉证书（如陶瓷一线品牌、十大品牌等）、CCTV的平台等，而原来的中国驰名商标、中国著名品牌都已被国家名文规定不准用来宣传，所以目前的品牌可以借助全国百姓日常比较熟悉和信赖的平台（如CCTV）来提升自身品牌的形象，从而提升产品的价值和经销商的利润空间。  

第五，品牌需要有文化的渊源，用文化来塑造品牌和产品的价值。

     文化对于人来说就如人的思想和灵魂，如果人没有思想和灵魂就如行尸走肉一样，可能随时会被其他生物所消灭，无法长期生存和发展。瓷砖品牌也是如此，最终是由有思想感情的人来消费，如没有文化的主张和诉求，很难引发消费者的感情诉求，无法长期把消费者凝聚在自己身边，无法长期长远发展下去。目前市场上，能引发消费者感情共鸣的主流趋势文化有“家的文化、健康的文化、爱的文化、绿色环保的文化”等，经销商朋友在选择品牌时可参考一二。

     最后，经销商朋友无论是增加新品牌操作，还是更换品牌操作，还是从批发型路线转做品牌路线，可参考以上的分析探讨，再结合自身的品牌操作经验、目前的资源情况做出合适的选择。（文/刘小良）