明道陶瓷黄总最近很心烦，前些日子业务员汇报说对手厂家纷纷搞促销，本公司产品在终端严重积压。很多经销商也打电话来给公司施加压力说产品再卖不动就要转投竞品厂家的怀抱，现在又正逢产品销售淡季，可刚宣布给了客户三个月的促销政策，对手厂家又降价了，当黄总费尽心机说服老板让利降价，对手在终端的广告和拓展又铺天盖地而来，黄总为此亲自下市场，到经销商那里跑了一圈，并听取了部份用户对产品的意见，的确如经销商和业务员反馈的那样，自已产品在对手强大的优势面前节节败退。对于黄总所在的这家规模不大且刚刚起步不久的公司来说，跟和不跟都是两难决择！产品本身利润微薄，根本就拼不起。不跟上的话惟恐客户流失！要怎么办呢？

    不过造成这种局面的原因，其实都是经销商为了谋取利益最大化，不断地跟公司要价格、要政策、要促销、要广告、要拓展人员。而业务员夸大对手厂家竞争手段，争取公司支持来达到减轻销售任务压力。两者合谋起来共同哄骗公司争取更大的支持！所以他们反馈的只是争取他们自已的利益，想要解决的也是他们自已利益最大化的问题！如果产品与竞品相比真的一无是处，那经销商为什么还会经销？再如果我们什么都替经销商做了，公司都赚不到钱，那还有何必要去做这个市场？

    解决问题首先要找到它的核心！也就是重新做好市场调查，站在市场和消费者的需求角度去了解事情的真相，然后实施新的解决方案！

    笔者认为首先应该了解市场容量，市场容量要到所在市场进行全面调查，现阶段的市场容量可通过全面拜访经销商和排查用户来获得，潜在容量可通过行业发展趋势、地区人口消费水平、有无增长（或减少）因素来推理计算！其次是自身定位，企业要摸清市场上同类产品谁是领导者，谁是挑战者，谁是追随者，谁是补漏者，你的产品进去后主要跟谁竞争？不可能把每个同类产品都当对手，必须搞清你自已的优势是什么？你的潜在客户和对手是谁？否则找错了对手肯定会让你痛不欲生甚至全军覆灭。最后就是利益和利益保障，满足用户或经销商现实和潜在需求！有忠诚的用户才会有忠诚的经销商！用户和经销商第一次使用或经销你的产品可能有100种原因，用户和经销商第二次继续使用或继续经销你的产品，唯一的原因就是因为你的产品能给他带来好处！（文/中国陶瓷网记者 张建华）

注：本言论为作者一家之言，不代表本网观点。