广西中宇卫浴运营中心总经理 方金城

    记者：2012年由于房地产市场的多番调控给家居业带来了前所未有的挑战，中国家居行业遭遇前所未有的压力。您作为家居行业资深人士，对于行业今年的发展有何看法?

    方金城：今年建材行业受整体环境的影响，大家生意都不好做。315等五一，五一等十一，现在年底将近，元旦所有的品牌都会拿出自己的底价来冲击，但是我们不一定会这么做。五一、十一等节日的活动周期和活动方案，我们都会跟同行业品牌区分开，比如别人九月份做十一 ，我们八月份做十一，八月份先做全区的分销作为铺垫，九月份我们自营的大型地级市展厅都会陆陆续续有几场活动，活动根据城市的大小和当地的消费人群来衡量活动的规模，效果都不错!另外再有10月28日在柳州家居博览中心新卖场统一的活动，短短一个星期的时间，我们一个品牌的销售量达到其他卫浴品牌的销售总量，这个跟我们工作人员的调配数量有直接关系，柳州活动的人员配置几乎达到一般品牌7、8个店的比例。

    走在节日前、错开时间段人力物力规模投入

    记者：为什么中宇可以揽住客源?

    方金城：不是说客源能不能揽住，而是你如何把客源带到你的展厅进行引导，以及合理地搭配产品销售，这是第一点。第二，要有整体外围的宣传与推动，让人家知道你在干什么才有办法进行活动的引爆。不管是什么品牌在做活动，关键点是团队的执行力。中宇的优势是整个广西有五个分公司，遵荣建材后勤团队也在支撑运作，我们的人员加起来有100多人，分布在柳州、玉林、钦州、桂林以及南宁。比如说富安居张馨予签售活动的引爆，我们当天的核算是60个工作人员，据我所知，目前行业也只有中宇可以内部调动60个人进行团队协作。大多品牌甚至还是夫妻店 的形式，没有以公司化运作去推进整个品牌的销售，而我们中宇很清楚，如果按照老模式三两个人管一区域，细节上往往做得不到位，如果是分区域的公司化运作，既能把我们的直营、零售销售客户服务好，又能辐射到周边县份的经销商，再好的方案，没有一个整体的团队来执行，一切都等于零。比如说常驻玉林的团队，不仅是做好当地地级市的直营，还能辐射到陆川、博白、北流等县份。中宇在广西市场卫浴行业的时间年限算是最短的，08年进入广西市场，经过所有工作人员的努力，逐步打开广西市场，到09年也算是小有名气，如果没有公司强势团队运作，我们达不到目前的地位。第三，服务不是口头上说说，而是发现问题后如何去解决，引导分销商把好的产品用实实在在的价格推荐给消费着，才能最终赢得消费者的口碑。

    整体宣传、规模团队的管理与执行力、实在的口碑

    记者：如果是真要面临一个洗牌的局面，您觉得什么样的企业才能生存下来?

    方金城：行业洗牌在2012到2013年期间是必须的，首先要洗的是品牌，我预计在2013年8月前，市场会将一些品牌洗出来，据我所知，行业内一些普通品牌，在2011-2012年之间已经逐步被淘汰，只有公司化、品牌化、团队化的企业，才能生存下来。有实力、有质量保证的国内品牌，必须以产品的质量来支撑企业的整体运营和销售，实现品牌落地扎根运作。下至二三线的品牌，如果质量保障度不够，服务跟不上，慢慢会造成销售的短缺，从而失去竞争力并被淘汰。其次，品牌的运作团队也要洗牌。如果在一个环境恶劣的前提下，同等定位品牌都要抢占市场、求生存，如何在这样的环境下生存下来，那就要靠团队去生存，靠运作去生存，另外产品的质量和性价比是支撑企业生存下去的重要因素。

    品牌和运作团队洗牌

    记者：请您用一个关键词盘点家居行业的2012年，同时请您预测2013年家居行业发展趋势。

    方金城：我觉得整个行业2012年是不进则退，适者生存!2013广西整体的卖场未来可能将会面临一个大的洗牌。因为广西的建材卖场在量上偏多，比如南宁的建材卖场有十几个，不包括小的卖场。按照东西南北地理位置来划分，我个人觉得5、6个卖场就足够了。同时，卖场的定位偏低，大多是中低端。随着未来卖场的继续增加，一个新的卖场需要一个周期发展，很有可能会造成商家的麻木，保持观望。未来喜盈门、居然之家、红星美凯龙，这些有实力的卖场也会逐步进入南宁，我们也会视情况进入。总而言之，我个人认为在这样一个洗牌环境下，只有好的品牌、有实力的品牌才能存活下来，卖场亦是如此。

    不进则退、适者生存、卖场运作

    记者：明年咱们都会有哪些新的发展思路或者大方向?给我们先透露一下。

    方金城：房地产政策的调控，乃至国家领导人的换届，对整个大环境都有一定影响，下一步，我们会根据大环境和国家政策来对我们的品牌战略进行进一步的调整。中宇在卫浴行业中，有着总部强大的资金、政策、方案的支撑优势，而这些方案都是较为新颖并带竞争力的，我相信我们中宇卫浴广西运营中心，在集团公司大方向的指导下，在2013年我们会有新的突破。同时中宇与德国高仪是全球战略合作伙伴，在未来也会引入高仪的运作方式和产品工艺，将高仪的优点复制，融入到中宇的品牌中，让中宇的产品质量进一步提升，同时未来高仪的设计师会为中宇提供更多的新思路，帮助中宇设计出国内同等卫浴没有的款式，中宇的设计师也会借助高仪的力量，来支撑高端设计的研发。另外，现在的消费者比较理性，所以品牌建设将会成为我们未来发展的关键一步。同等质量的品牌，消费着可能会选择性价比更高的，未来我们中宇在保证品牌质量的同时会做更多的让利活动，回馈消费者，为消费者省更多的钱。

    贯彻总部政策、联合德国高仪品牌、更多的让利

    记者：很多商家实力有限，但是他们也很想运作自己的品牌，您对这些商家有些什么建议?

    方金城：整个行业都要充分利用资源整合，包括品牌整合、媒体整合。但是很多人都没有做到切入点，缺乏执行力。事实上，媒体整合是很必要的，媒体的力量很强大，比如报纸、电视、网络、以及户外广告等，也许目前的投入、产出不成正比，但是对后续的影响、品牌的提升、口碑的宣传都是有很大帮助的，所以在广告投入这块是必需的。我的建议是：我们选定一个目标之后，就会找突破口，不惜一切代价去攻破，先不考虑投入与回报是否成正比。