今年的市场环境，不管是工程还是零售，总体来讲，市场需求萎缩是不争的事实，只不过，相比往年，今年卫浴行业的工程渠道显得更加难能可贵。在零售下滑严重的情况下，企业要想保持平稳的过渡，工程渠道的开发无疑为企业带来了另一个机遇。

　　与瓷砖行业相比，卫浴行业的工程渠道要隐性很多。在零售利润率高、市场好的情况下，工程渠道一直被企业所忽视，虽然国内卫浴企业众多，真正把一部分精力放在工程项目的企业却很少，这固然与国内卫浴企业多而小的局面有关，更多的还是企业缺乏工程市场的培育，因此，长期以来，工程项目尤其是高档工程项目一直被国外品牌占据着。

　　但并不是说国内没有做工程渠道的品牌，事实上还是有一些具有实力的品牌在不断地开发工程渠道。从前两年开始，工程渠道的重要性逐渐被业内人士所关注，而今年，它的影响力则已经凸现出来。

　　为此，记者采访了英皇卫浴大客户部销售经理梁智凯，希望就卫浴企业在工程渠道的开发及维护上所要注意的问题提出一些有建设性的意见。

　　工程渠道须提早介入

　　据梁智凯介绍，英皇之前比较侧重于零售业务，正式进入工程渠道是在2009年，“当时我们的高层觉得工程渠道这块还是要挖掘，所以从那时起，成立了大客户部，重点开发一些工程产品，或者多留意工程渠道，比如说关心那些集团客户的需求，有意地去接触集团的高层，慢慢开始搭建工程渠道的桥梁。”

　　事实上，早在2008年之前，有着丰富市场经验的英皇卫浴总经理梁慧枝女士就已经觉察到国内零售有下降的趋势，她试着在公司成立一个大客户部，提前介入工程渠道，当时就打算用一两年的时间去累积人脉，学习经验。而现在看来，这个决策对公司稳定发展尤为重要。

　　由于英皇的产品本身定位相对高端，因此他们选择的工程客户主要是比较大的地产开发商，比如万科、保利、恒大、碧桂园等在全国范围内都很有名的地产开发商。“我们最早的是万科和保利，在2002、2003年的时候，万科的万科城、保利的林语山庄，还有星河湾的第一期也是我们在做，虽然之前重点都在零售这块，但零售期间也会留意与一些集团客户的开发和合作。”梁智凯认为从一开始介入工程渠道，英皇的定位就比较高端。

　　国内的工程产品定位一般不高，定位比较高档的产品，在价格上往往会遭遇尴尬，对此，梁智凯认为，英皇的工程产品定位比较高，这就要有转变，包括思维上的转变，还有生产规模、做法等各方面都要转变。

　　目前英皇专门从事工程的人员有6人，据梁智凯介绍，从现在收到的订单来看，负责工程渠道的人员增加到15个比较合适。“因为我们今年工程量增长得比较厉害，特别是集团客户带给我们的订单。另外，经过前两年的渠道培育，从最初的小打小闹的合作，到后来建立信心，渠道理顺，工程客户觉得我们还可以，比较认可我们的产品，这样订单自然上涨得很快。今年总的突破就是恒大、雅居乐、碧桂园，这三个大型地产集团，对我们做工程项目有很大的帮助。”

　　在零售大幅下滑的情况下，梁智凯认为工程渠道可以作为整个行业的一个增长点。同时他也表示，一般工程客户都很苛刻，如果企业没有一定的沉淀、累积，前期没有去接触、配合工程渠道的开发，工程项目很难在短期内取得明显的成果。“我们也是长期的跟进，有时候甚至是几年的磨合，争取客户的认同才会有今年的结果，如果是今年或者去年才开始起步，我觉得也不足以支撑现有的渠道体系。”

　　产品与资金流

　　“除此之外，对做工程渠道的企业而言，既然有了工程渠道，那么就应该有相应的工程产品。工程产品不能太特别、太高端、太孤芳自赏，要适合大众的眼光，还有产品价格。因为工程产品一般都是成千上万套的采购，如果每套多十块二十块钱，客户有可能直接就不考虑，因此工程产品的定价非常敏感。”梁智凯对工程产品的价格很是感慨。

　　企业做工程项目离不开工程产品，虽说国内卫浴行业现有的体系很难区分零售与工程产品，往往两者都可以通用，但是，对于致力开发工程渠道的企业来说，拥有适合的工程产品无疑在激烈的市场竞争中中标的概率会大很多。

　　在谈到工程产品时，梁智凯告诉记者，目前英皇的工程产品仍然比较单一，主要集中在浴缸和淋浴房，这也是英皇的传统优势。他说：“我们现在只是做很小的一部分，但是我们会深挖，现在虽然量不小，但是品种还比较单一，因此，在产品品类方面，我们还有可以发掘的空间，在工程产品开发上公司还需加大力度。”如万科、恒大，这些地产商的精装房需要的卫浴品种比较丰富，从浴缸到五金到洁具都可以做工程。

　　梁智凯也谈到了英皇的一些具体对策，“针对这种变化，我们也采取了一些调整措施，第一就是深挖产品线，把单一的产品铺开来，比如过去我们只做浴缸，那么陶瓷洁具、五金龙头等领域，可以在一个工程项目里面去尽量拓宽产品线，这是我们的一个目标。另外，除了万科、保利、恒大等与我们达成战略合作性质的客户，我们还可以向其他工程项目去开发，如五星级酒店、高档会所等新客户。”

　　除了开发合适的产品，也需顾及产品的价格，事实上，工程项目的成败更多的与产品价格有关。“客户需要的东西很多，但是佛山的卫浴企业这么多，或者说整个市场的卫浴品牌成千上万，他为什么会选择你?在国内市场，无论高端还是低端，工程客户提倡的，第一是成本控制。”对此，梁智凯也感到很无奈，为了应对产品价格，同时又需保持高档形象，英皇也特意开发了一些适合工程项目的产品，以节约成本，在性价上占据优势。

　　梁智凯认为，企业要开发工程渠道至少考虑三个问题，一个是工程产品，一个是资金流，还有就是对政策要有前瞻性，因为工程渠道最主要的还是房地产商和政府工程项目，这些项目往往政策性非常强。

　　“因为今年我们的发展态势很好，但是万变不离其宗，都是要看政策的，尤其是工程项目，牵涉的投资比较大，有时我们的机遇就是来自于政策。今年估计楼盘销售都会有下滑的现象，每个地方都会有这样的反馈，现在虽然对我们还不至于有很大的影响，但是十一过后，这种影响就会凸现出来。”梁智凯对此表示。

　　在谈到资金流问题时，梁智凯告诉记者，由于英皇从1996年成立以来就一直保持着良好的信誉，与各大银行也保持良好的关系，银行的贷款对公司来说不可或缺。“如果资金力量不雄厚，也没有银行支持，做工程项目也是很难的，就算给你做，你也不敢做。工程项目的协款期是比较长的，虽然合同上有规定，但是主动权掌握在工程客户手上，供货商与工程方的地位相差也比较悬殊。作为卫浴企业的供货商，本身品牌就多，质量相差不大，竞争激烈，而工程方刚好相反，有很大的选择性，更多的倾向于价格优势。在这种情况下，只能尽量去配合工程方，尽量做好服务，满足其他方面的要求，尽量让我们的款项结算快一点。”

　　企业做工程项目，资金的周转周期不可忽视，能不能及时供货、能不能跟得上资金的周转期，往往关系到企业的生死存亡。

　　厂商需配合

　　“每个地方的项目，涉及到很多问题，如发货、售后问题、拜访客户，我们在各地的项目上都需要落实，因为总部虽然确定了订单，但项目的跟进很关键，有时不到位会很麻烦。”梁智凯认为，除了上面所讲到的工程产品和资金流外，厂商的配合也很重要。

　　“我们在全国有四百多经销商，经销商下面还有分销商，我们的产品有很大程度上是要依赖经销商去做售后的服务、配送的服务，我们和经销商在工程上就是这样的关系，有些集团客户像酒店集团，会直接到总部采购，对下面的经销商不会接触，那就需要我们去做接触，把价格、款式都定下来，然后经销商去做售后服务，因为我们的产品很多都涉及到安装，这方面不能总部来做，只能依赖经销商，我们也会给经销商相应的费用。”

　　经销商队伍里面也有两种，一种是零售，另一种是工程，有些经销商工程渠道开发得也不错。这样，厂商之间势必在工程渠道的开发上会产生冲突，针对这一情况，英皇也有自己的对策。

　　据梁智凯介绍，“我们大客户部有个工程报备的流程，报备的流程是根据谁先报备谁跟工程客户，无论客户找到我们总部或者经销商，我们先查公司内部的报备信息，有报备的，就看是哪个经销商报备，然后反馈给经销商，那么经销商再派人去跟进，公司总部就不再做任何的报价。这个流程就是保护经销商利益的，如果没有报备，总部就可以跟进，不过售后还是给当地的经销商去做。”

　　就目前的实际情况来看，梁智凯认为经销商与企业在开发工程渠道方面最大的差距还是在实力上，主要体现在资金上。这无论经销商与企业，大品牌与小品牌都一样，做工程渠道更重要的还是看中实力，没有实力，即使有工程也不敢做，而且项目越大越不敢做，因为在中国这是一个潜规则。大的工程一般资金结算不能及时到位。但是英皇靠自己的服务和本身品牌的实力，与工程客户的合作还是挺顺利。

　　在梁智凯看来，今年无论零售还是设计师渠道都不是很乐观，因为涉及到国家调控、信贷紧缩，所以很多中小品牌在今年会经历一个淘汰的过程，至于一些实力较好、品牌价值价高的企业，如果在工程渠道上能够提前介入，有所建树，就足以弥补零售上的下滑劣势。

　　“今年我们在工程上做得还是比较成功，这是可以预见的，根据我们的订单量，集团客户发给我们的订单来看，我们还是有信心，但是失去了或者在工程渠道上所占份额很少的企业，今年的生存会更加困难。每一个品牌，我知道的，零售多多少少都在下滑，设计师渠道也不太好开展。”梁智凯对公司在工程渠道上有突破性的提升感到很满意。

　　据了解，在海南，凡是大的工程项目基本上都有英皇的的印迹，其中就有雅居乐、恒大、万科等，还有中信地产，公司也正在接洽合作中。（许晓平）