采访时间：2012年4月19日

    采访地点：施琅陶瓷 华夏陶瓷博览城展馆内

   采访人物：施琅陶瓷董事长 范桂方

    采访媒体：中国陶瓷网

    采访记者：张琳

    记者：施琅陶瓷参加此届陶博会的出发点是什么？

    范桂方：其实作为一个新品牌，主要目的也就是招商。从去年创立施琅陶瓷，6月份开始投厂到现在也有大半年了。人间美景四月天，在这个春暖花开的季节，4月份的这个陶博会肯定是要参加的，加上能拿到了正大门右侧的第一个160多个平米的展位，也是借助陶博会的人气和我们这个对外开放的活动来拉开。

    记者：本次展会情况怎样？进入我们施琅陶瓷展位的人流量又如何呢？

    范桂方：这次来到我们展位的人流量大大超出了我的预想，在2012年市场不被看好的情况下，整个陶瓷行业经济疲弱，我们施琅也正是逆势入市，加上我们这个由80后年轻团队的拼搏和干劲，整个团队对这次的陶博会上预想的效果还好很多，观展客户络绎不绝，意向客户不在少数，相对别的展商，我对施琅还是比较满意。

    陶博会期间虽然下着雨，但还是没能阻挡前往采购的客户，而且客户流量并没有预想的那么不尽人意，至少在我们施琅陶瓷展位内是吸足了比较满意的人流量，参加此次陶博会我们不可置疑的已经打响了重要的一炮，那些最求新产品、新技术的客户意向还是蛮强烈的。在去年行业不大理想的时候，我问了很多客户，客户说这次陶博会如果再不出一些新的东西出来，我们陶瓷展会都不知道怎么做了。而客户来的目的都是想突破常规的产品找到新的突破口，而且国外客户进来了解洽谈的也不在少数。

    记者：那成交额应该也不少吧？

    范桂方：可以这么说吧，陶博会第二天下午的意向成交额客户就已经超过预想的20个，有几个客户已经达成现场刷卡。
 
    记者：意向客户情况怎么样？

    范桂方：这块的客户也不在少数，很多来到展位看过产品后，都把我们没有主动派发的产品资料带回去了。

    记者：我们现场也看到，施琅展位当天人气特别火爆，能牵引着签单、意向和感兴趣的客户这么多，除了现场的节目表演吸引人外，我相信归根究底最终还是产品留住了现场客户的吧？

    范桂方：是的，说到产品这快，我们的产品跟纯粹的微晶石、仿古砖、抛晶砖不一样，我们的是这些砖的综合体。从事终端市场十几年的经验告诉我，客户需要什么产品，消费理念和心态我都很清楚。这次出展，客户对我们新的产品和技术都很感兴趣，有些直接带走我们的相关资料，拿到我们的联系方式，主动来找上我们的客户很多。

    记者：那施琅在产品展示上花了哪些心思？

    范桂方：我们整个系统的产品是风格多元化，囊括了新古典主义风格、新中式风格、欧式奢华主义风格、地中海风格、乡村•田园风格、现代前卫风格、欧式简约风格等各类装饰风格，这次陶博会上，我们其实质只推出了部分我们主打产品中其中一个系列。暂时推出的是流金盛世这一大系列产品，目前这一个系列是比较完善的。其中很多产品都没有全部上，这次的出展产品只能说是冰上一角。

    记者：“流金盛世“有那几款类型是特别受采购商欢迎的呢?

    范桂方：主要是一些复古风、后现代和田园风格的比较受客户的青睐，有的产品是哑光的，摸上去手感很好，我刚才过来看的时候看到看不少客户又是拍照，又是用手去触摸的。
相信他们应该是喜欢上了这里的产品了。现场最抢眼的也算是哑光产品了，经过2次烧成和印花之后，通过晶体熔块图案的变化产生了表面纹理丰富多样，通过控制晶体熔块的厚薄产生良好的立体感，镀金加上哑抛光之后，产品质感厚实饱满，客户触摸时才会有比较满意的手感。

    记者：能否介绍下这些产品的相关工艺特点呢？

    范桂方：这些产品都是采用传统意大利顶级丝网印刷工艺和西班牙最新3D喷墨打印技术，产品图案清晰、纹理细腻，使图案更具三维立体效果，色彩逼真，真实还原天然石材的真实纹理。独特的镀金产品也是具有低调、奢华、典雅的皇家贵族风范，同时还拥有其他产品无法比拟的装饰效果。最主要是我们可以根据客户需要做成各种不同风格、不同效果、变化丰富的拼图，具有传统瓷砖不可达到的装饰效果和展示灵活性。

    记者：这次展会上，施琅陶瓷当之无愧是参展商关注度最高的企业之一。那么相对于其他的出展企业来说，您觉得施琅最主要优势在哪里？

    范桂方：最主要是产品配图和位置优势，今年陶企的总体成本上涨了将近三成，加上目前国内市场竞争激烈，今年不少陶企都倍感生存压力，同行业在这次展会上感觉视乎都比较淡定，有些该做的宣传也没有重视起来。我们施琅在这一块参展期间还是做的比较细腻，市场策划那块还是下了些功夫。也正是这种宣传差别，让我们在这次展会上能取得这么好的效果的原因之一吧。

    记者：那这次的洽谈，外商跟国内客户成交比例有无明显突出呢？

    范桂方：国内比国外占 8成以上，主要是代理商多点。而且我们的产品主打市场是国内。我们对于国外市场的规划也是需要挑客户，像中东客户暂时不考虑。其实对于我们新品牌来说，我们暂时是先一步一个脚印的走，先把国内客户做好再慢慢伸向国外，先把好的产品优先留给我们国内客户使用。

    记者：在陶博会之前施琅也是一直努力筹备着，当时还没有正式对外推出的时候，据我们了解，施琅陶瓷已经有20多个签约客户了，是吗？

    范桂方：是的，从去年八月份建厂到出展前就已经确定了有20来个客户。有个比较有意思的故事，我们财务刚刚成立，很多银行信息全都在我手机上，我记得当时第一天收到1万元的保证金信息，接着第二天就又收到30万的保证金信息。过后我就问我们施琅的营销总经理程思航来弄明白，原来一个客户，打了一万保证金回去后感觉不踏实，怕这个品牌被别的经销商拿去，紧接着就又打30万过来压定。

    记者：您觉得是什么样吸引力让这个“心急”的经销商迫切的想拿下代理权呢？

    范桂方：应该是我们这个80后团队的朝气蓬勃和我们的产品配套。施琅的代理商虽不全是80后，却都有颗80后的营商冲劲。我一直有一个梦想，希望每个区域优质的有名之士通过施琅品牌的搭建成为朋友。比如说我大连的经销商走到哈尔滨有施琅的朋友，走到南方也有施琅的朋友，我要让代理施琅品牌的不单单只是一个商业的招商关系，还要他们团结起来，深入到朋友交际圈内，报团结的心来做更大的一番事业。（文/中国陶瓷网记者 张琳） 

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