中国陶瓷网讯 当下的销售和十几年前的销售有了千差万别的改变。现在，销售人员一次成交的可能性已经变得极低，即便是有交情的老客户，也很难再一次成交。所以对现在的销售人员来说，要想成交，就需要掌握更多的销售技巧来应对各种情况的发生。另外由于销售行为的困难，如何能够和已成交过的客户持续合作，拉近双方的情谊是销售人员必然要思考的问题。新英皇瓷砖的销售总经理胡叙对告诉记者，开发新客户的成本远远要高于维系老客户的成本。

    新英皇瓷砖在品牌创立之初，就通过对行业的分析及市场的变化，制定了符合企业发展的独特营销方式，其实，销售的本质主要是提供给符合客户要求的产品或服务。所以对销售人员来说，最核心也是最重要的技能就是如何掌握客户的真实需求。成交量高的销售人员与成交量低的销售人员的目的都是为了促成产品的交易，但其中细小的差距决定成交量的高低。例如，一些成交量高的销售人员，会将提问放在第一位，目的是为了了解客户的真实需求，而成交量低的销售人员，则将说放在了第一位，忽略对客户的了解，一味的想通过产品自己产品的优势来让达到让客户购买的目的。只有不断的问，才能了解客户的需求。

     “完成销售任务，达成销售目标是一个连续性的动作，通常要经过数次沟通才能最终达成。”新英皇瓷砖的销售总经理胡叙对说，“新英皇瓷砖最近又另辟蹊径，提出了“漏斗式”营销。所谓的“漏斗式”营销就是在销售前，对可能影响客户决策的因素罗列出来，然后针对每个因素与客户沟通，查看到底是哪些因素是不会影响客户、哪些因素是目前正在影响客户的，这样不仅可以保证销售人员掌握顾客的需求，而且在下次沟通时只要针对那些影响因素进行沟通就可以，避免重复的动作既浪费自己时间和精力，也不会引起客户的方案。例如在通常情况下，影响客户购买的因素可能有价格、品牌理念、售后服务、售前设计安装等，结合这些因素，逐条询问客户，查看自己的产品与客户所需求的是否吻合。对那些目前还达不到客户标准的项目，可以留作下次沟通时在进行确认。通过反复的沟通，使销售人员最终了解客户的真实需求，提供给客户最符合其要求的产品，达成交易的目的。”

     据新英皇的总经理胡叙对介绍，“漏斗式”营销仅仅作为一个工具来帮助销售人员进行销售，但是，其更大的目的是为了培养销售人员以客户需求为导向的销售思考模式。好的产品不见得是客户需要的产品，即便是相同的产品，也会因为细微的差异导致客户的拒绝。只有发现其中的差异，才能想到解决的办法。（文/董文娟）