销量逐月递减，这让李平甚感诧异和恐慌。

      “最近两个月的销量仅和原先一个月的持平，仓库里的存货越积越多，这让我每天都寝食难安啊!”李平带着满脸愤懑指着身后数米高的库存向记者无奈的感叹道。他是江西某陶瓷品牌的武汉总代理，他的店面在宛若迷宫般的武汉华中建材市场（665仓库）里并不起眼，周边上百家类似的店面从规模到装饰各方面都与他大同小异。

      引发其身陷囹圄的，是国家房产打压下下游家装惨淡的现状。即使是今年的“金九银十”销售旺季也并没有像往年那样如人所愿。2011年已经进入倒计时阶段，对于终端寄望通过旺季来最大程度缓解库存压力的经销商而言已是大势所趋，库存严重积压的事实至少在今年所剩无几的时间里难以改变和得到有效解决。“终端压力主要来自两方面，一方面是市场整体的不景气，产品在市场需求状况不佳情况下的严重滞销；另一方面是厂家马不停蹄盲目生产下的产能过剩，而这些在很大程度上转嫁到了经销商身上”。湖北陶瓷行业某相关人士近日向记者表示。

      2011，严寒之年

      武汉房交会数据显示，今年是武汉两季房交会合二为一的首年，今年武汉秋交会首次分江南江北两个场馆举行，进场观展人数达8.5万，创下历史之最，阵势十分强大，但今年以来，政府的楼市调控措施效果渐渐显现，市场却不如往年乐观。4天房展会上，拥有900多万人口的武汉仅有785套房子签订购房合同。此外，由于价格高企，二手房成交量亦下降了25%。

      和楼市一样，陶瓷行业亦明显感到了冬天的寒意，厂家及商家步入生存考验时刻。“十一”长假本报记者连续三天蹲守武汉各大建材调查发现，无论是走高端零售路线的广东知名品牌，还是定位相对低端的区域品牌，几天下来订单数量较往年均大幅缩水。南国大武汉家装高调、精彩纷呈的促销活动背后依然难免以店员低调的情绪黯淡收场，汉西铁路建材市场仍旧如往常般沉寂，而与二者相邻的以批发为主的华中建材市场却因销售的持续低迷，首年在金九银十时节未现堵车“胜景”。

      不仅仅是武汉，据在全国多个大中城市终端销售状况调查结果显示，其销售情况大致与武汉如出一辙。一个值得关注的问题是：在产能同等不变的情况下，当阳某陶企十月份的销量却远不及八月份，“今年的旺季有些反常”。

      合作共赢到分道扬镳

      2012年，对于李平与目前所代理的品牌而言将是一道难以跨越的时间门槛。

      终止与目前代理品牌的合作，并慎重选择代理其他强势品牌，在李平看来是年关临近之际工作的重中之重。这将意味着，李平与上述江西厂家的合作会在新年伊始之时彻底完结，届时他将挥手告别与这个已合作长达三年之久的江西品牌。

      事实上，对目前所代理品牌心存不满的不仅仅只是李平。近日，记者在走访武汉华中建材市场时，多位经销商向记者表达了欲在明年年初更换代理品牌或增代其他品牌的意愿。

      “再不更换的话，往后的生意就没法做了。”一位经销商称，自己作为中部某品牌的武汉总代理，却在临近的建材市场内发现了该品牌的其他专卖店，而这样的专卖店并不是自己开设的分店。“遇到这样的事情，我觉得很荒唐，但是又很无奈，这让我们经销商很受伤”，该经销商向记者表示。

      “不是我们对厂家的忠诚度不高，而是厂家政策朝令夕改的行为太令人痛心”。李平告诉记者，自己含辛茹苦打拼多年，眼看专卖店越做越大，但是在今年市场行情不佳情况下，厂家却一味的逐年递增更本就无法完成的销售任务，甚至还在同一建材市场发展多位代理商或直营店，造成自己的经营难以进行和维持。

      “换代其他品牌，一切就等于重新开始，不到万不得已谁会选择这条路？都是被厂家逼的”。李平带着满腔愤慨向记者表示，最近他已经开始留意中部地区的一些新兴品牌，“为防止类似的事情再次发生，今后在代理品牌的选择上我会更加小心和慎重”。

      上述多位经销商亦表示：自己曾为代理品牌的发展壮大立下过汗马功劳，目前的遭遇，不仅是精神上的打击，还有物质上的不小损失。

      新兴品牌的蠢蠢欲动

      不过，遭遇此类事件，厂家亦有诸多不为人知的苦衷和委屈。

      就此当阳某陶企销售负责人向记者分析：受今年用工、原材料等多重成本上涨因素及近几年产能急剧扩张因素的影响，厂家的市场空间和利润空间被不断压缩；在量价齐跌的经营模式下，经销商则赚取了其中的大部分利润，此时许多走低端路线的厂家会直接摒弃经销商这个中间环节，采取厂家直营的模式来最大程度的争取利润空间。

      此外，由于不同的利益诉求，目前大部分经销商都同时代理多个品牌，并以此来要挟、抗衡厂家，要求给予他们更大更多的的终端店面优惠政策。

      该负责人认为，随着厂家生产能力及品牌意识的提升，考虑到品牌在终端的长远发展及公司整体战略布局，会直接舍弃一些店面形象差、动力不足、管理跟不上品牌发展的店面和客户。

      当阳某新兴陶瓷企业部门负责人分析，经销商更替代理品牌通常有三大原因：一是，受厂家政策朝令夕改，业务人员暗箱操作等政策影响；二是，受品牌后续服务跟不上，产品质量有缺陷进而导致销售不顺畅，加之市场因素影响等；三是，因实际发展需要，经销商可能由低品牌转做高品牌或由高品牌转做大众品牌。

      “尽管终端市场在很大程度上已经趋向饱和，但是在激烈的市场竞争中，一些经营不善的企业会因此而失去众多优质客户，每年临近年关之际都是经销商更替代理品牌最活跃、最频繁的时期，这对于新兴品牌而言是争取市场和争取客户的最佳时期”。作为新兴企业，深信熊市里暗藏大机遇的佛山市九州龙陶瓷有限公司销售总经理胡建水此前在接受记者专访时表示，该公司十月底才正式投产的当阳生产基地，会藉此机会在全国范围内发展该企旗下万家诺、koko新兴两大品牌。

      同样作为新兴企业，佛山市盛世华沣陶瓷相关负责人亦认为：厂家在经营品牌的同时，更要从长远利益出发，注重经销商的感受，与经销商同甘共苦，培养能够建立长远合作关系的忠诚客户。（文/操儒冰）   

      （应被访者要求，文中李平为化名）