Roca乐家卫浴作为全球十大卫浴洁具品牌和最大的卫浴生产商之一，1917年由乐家兄弟创立于激情与灵感迸发的西班牙。其总部和全球设计中心、创新中心设在西班牙巴塞罗那。1925年，Roca乐家卫浴推出了铸铁浴缸；1936年，乐家卫浴正式进军陶瓷卫浴行业；1954年，“乐家”首款龙头问世；1962年，“乐家”在马德里开设了第二间陶瓷厂；20世纪 80年代，“乐家”开始涉足瓷砖领域。

　　乐家卫浴是全球为数不多，可同时提供铸铁、钢板搪瓷和亚克力三种不同材质浴缸的洁具供应商，并且是全球唯一一个可以为这三种不同材质的浴缸配备按摩功能的洁具供应商。本期笔者抽取乐家卫浴至尊台上盆作为调查样品，通过单品在终端市场的价格情况，了解目前这个卫浴“王国”在终端市场的价格体系。 

　　广州调查

　　Y：走访人   G：店员

　　Y：你好！我想了解一下至尊台上盆的价钱现在是多少?

　　G：你好，我帮你查查看。哦，这款现在是3156元。

　　Y：还挺贵的，现在有活动吗？能打几折？

　　G：现在没有活动，最多就是6折了。 

　　Y：我是家装公司的，帮客户看产品。我要20-30个左右，价钱能便宜一点吗？

　　G：如果你要这么多套，可以便宜一点，最多能给到5.5折。

　　Y：设计师返点能给多少？

　　G：这个要根据你拿多少货，我们只会给你最低价钱，至于你给客户多少就是你自己的事情了。

　　Y:好的，谢谢。我考虑一下再回复你。 

　　G：可以，随时欢迎！

　　（结果详见表一）

　　杭州调查 

　　Y：走访人   Z：店员 

　　Y: 你好！店里有至尊台上盆吗？

　　Z：你好！有的，要几个呢？ 

　　Y：现在价钱多少？

　　Z：3339元没打折，折完1953元。

　　Y：哦，这样，我是家装公司的，能再便宜一些吗？

　　Z：那要看你拿多少货，越多折扣就越多。

　　Y：我要50个左右。

　　Z：这么多，这个数量，价钱还可以再商量，肯定有得少的。

　　Y：返点能给我多少？

　　Z：这个我们是根据你成交款来给返点的，你拿货时要的折扣越少，我们给的返点就越高。相反，要的折扣多，给你的返点也就少。价钱你可以自己定。 

　　Y：好的，就是说我可以自己报价，尽量少跟你们拿折扣对吗？

　　Z：是的。Y：好，那我再问问客户。

　　（结果详见表二） 

　　南宁调查

　　Y：走访人   Z：店员

　　Y：你好！至尊台上盆现在价钱多少？

　　Z：原价4339元。

　　Y：折后呢？

　　Z：3471元，折后价钱。 

　　Y：家装公司拿货价钱有少吗？ 

　　Z：这个我不知道，要跟老板谈。设计师返点方面一般都是老板亲自谈的。

　　Y：你告诉我一个大概就好，我先了解一下。

　　Z：这个我真的不知道，这些都是比较保密的。我们不负责。我可以给你老板电话号，你跟他沟通。

　　Y：好的，谢谢！

　　（结果详见表三）

　　盐城调查

　　Y：走访人   G：店员

　　G：你好！乐家卫浴。

　　Y：你好！我想看看你们最近销量比较好的面盆。

　　G：你要台上还是台下盆？什么尺寸的呢？

　　Y：台上盆，你给介绍一款吧。尺寸要750mm×440mm。

　　G：有一款至尊台上盆不错，销量也很好，很多客户定这款。

　　Y：那这款多少钱一个？

　　G:这款现在2880元，折后2016元。 

　　Y：折扣可以再低一些吗？

　　G：这基本就是最低了。你要多少个？

　　Y：50个左右吧。我是家装公司的，价钱能少吗？

　　G：这个我不是很清楚，我是新来的。

　　Y：设计师返点能给多少？

　　Z：一般都是5%-10%左右，具体的你得问我们店长了。

　　Y：好的，我到时再去店面问好了。谢谢！

　　G：不客气。

　　（结果详见表四）

　　■链接

　　国际卫浴品牌看到中国卫浴市场的增长潜力，纷纷加大了在华推广和营销力度。2009年乐家卫浴收购吉事多 卫浴。这也是继收购鹰牌卫浴以后，乐家卫浴在中国完成的又一收购举措。据悉，被收购后，吉事多卫浴仍沿用“吉事多”这一品牌，而不是像此前的鹰牌卫浴进行调整。

　　今年6月，乐家卫浴与知名时尚品牌阿玛尼(Armani)，首次将联手打造的新品Armani/Roca 卫浴空间引入中国。据悉，Armani/Roca卫浴空间包含墙砖、地砖、天花板照明、浴室装潢、配件及其他卫浴空间所需的一切设施，并采用岛屿的形式设计。通过可调节透光度的玻璃分隔系统，将空间分为健康洗浴区、美容区、健康淋浴区和基本需要区四个区域，整个空间集成了风格统一的基本元素，实现了优雅与实用的室内设计理念。

　　纵览国内卫浴市场，如今谁能独占鳌头？相信很多企业不敢挺身而出，即便是TOTO、美标、科勒这样的国际品牌。由于目前国内市场卫浴品牌众多，分布较散，从市场占有率来说，如惠达、箭牌、科勒、TOTO 、法恩莎、美标、安华、阿波罗、乐家等累计市场占有比例不到40%，平均市场份额不到4%。因此各自拥有市场份额，却不能称“大”。而随着一些企业的跨行经营，卫浴企业更需要在营销战略上提升自身品牌化的发展，不断扩大企业的市场份额。从而获得更大层次的进步。（采写/姚春）