“岩板没有解决交付，谈不上销量。”
“目前，绝大部分岩板品牌及经销商已经实现“能交付”，但交付质量比较粗糙。”
在2025中国岩板思想大会上，包清贴创始人姚水平直击行业痛点，发表了《从“能交付”到“优交付”——岩板系统性交付的意义与价值》的主题演讲，从交付的专业视角深刻阐述了系统性服务对于提升岩板整体价值链的重要性，为陶瓷岩板品牌及行业如何优化系统性交付体系提供了新思路。
（以下为嘉宾演讲实录文字整理稿，未经嘉宾本人审核）
岩板交付的现状：
“能交付”已实现，“优交付”待突破
交付一直是岩板行业绕不开的话题。
我们公司做的是岩板铺贴交付，从2017年进入岩板行业，到现在已经8年了。回想刚开始做岩板的时候，全是难题——岩板怎么装、怎么运、怎么搬上楼、怎么铺，每个环节都让人头疼。但现在不一样了，对于做岩板生意的人来说，“能交付”已经是标配，要是不能做交付，根本卖不动货。刚才于总（奥卓斯岩板总经理于洪宝）提到了推出“8U”交付系统，我觉得优化交付体系是整个行业发展的必然趋势。
先跟大家聊聊我对岩板行业的了解。这个行业很特殊，和传统瓷砖依托经销商渠道不同，将岩板的量做得好的多是平台型企业，它们更接近消费者。营销界有句话：“越接近消费者，越容易成功”。为什么现在必须做交付？对于很多经销商来说，做交付其实挺痛苦的——以前卖砖多简单，卖出去、收到钱就完事了。但现在不行了，消费者看重“情绪价值”，核心就是汪老师（拓维设计设计总监、佛山室内设计协会会长汪志科）刚刚说的两点：颜值和体验感。现在不管去酒店、旅游区还是吃饭，大家先打开大众点评，看图片好不好看，再看评价、看体验感。
近几年，岩板慢慢发展起来，需求量蛮大的，工程板块除外，我觉得岩板在家装市场是高速发展的。为什么？颜值是第一生产力，而岩板的优势就是它能体现石材或其他元素的美感。
我们来看，近几年平台型企业和传统企业最大的区别是什么？最明显的是营销模式的不同。平台型企业通过小红书、抖音等平台可直接对接厂家，效率远超传统渠道，传统企业很难达到。当下，行业已告别“单纯卖产品”时代，缺乏交互则难以立足。
现在平台型企业也发现，单纯卖产品不挣钱了。我接触的一个最牛的卖岩板的客户，一年半时间内曾卖出400多套房子的岩板，但他跟我说，现在信息化时代，瓷砖和岩板价格都太透明了，单纯售卖利润极低，行业竞争太激烈，核心盈利点转向服务，终端有强烈的服务需求，现在赚的大都是服务的钱。
在多因素影响的当下，整个岩板产业链条包括制造端、流通端和服务端压力其实都很大，尤其是制造端和流通端，甚至免费给厂或店都无人敢接，而服务端还孕育着很多机会。
岩板行业发展正发生“畸变”，核心方向就是“贴近消费者、去中间化”，交付最大的价值就是能够贴近消费者。此外，我们经常讲客户价值，什么是客户价值？客户价值的核心是 “完美呈现完整空间”，而交付服务是实现这一价值、贴近消费者的关键。
再说说交付的现状。我在佛山有个44人左右的团队，外面也有不少服务商，主要服务高值客户。我觉得现在岩板市场基本分两类：高值岩板需要体验感强的交付；普通岩板则要拼性价比、简化服务链条。对于大部分经销商而言，普通交付已经不成问题。但是为什么这几年很多人很难把岩板的生意做好呢？我从以下几个方面跟大家谈谈。
从行业端来看，首先是标准混乱，交付工艺不统一，薄贴、半干砂浆等工艺混用，交付形象、服务标准也参差不齐；其次是落地不足，很多企业虽然喊着交付升级的口号，但真正把交付体系往终端落实的很少，只有少数落地企业尝到了甜头。比如马可、诺贝尔、东鹏、蒙娜丽莎、简一等大品牌的交付体系都是我们搭建的，他们真正地把交付当成一件重要的事情去干，那些落地的企业都已经尝到了甜头。平台型企业最大的变化是什么？逐渐意识到单纯卖产品不赚钱，开始向“包安装”转型，但二三线品牌仍以卖产品为主，交付端缺乏突破。
从渠道端来看，一方面，区域市场虽有成熟团队，但从业人员水平不一，传统泥工向岩板铺贴转型，掌握新工艺的工人收入较高，且人数以每年30%的速度增长；另一方面，加工厂正逐步向“加工+配送+上楼+安装”一体化服务延伸，这成为一个重要趋势，尤其是家居定制领域，很多现场施工都是加工厂完成的。但同时，价格体系极度混乱，岩板铺贴单价从30多元到300元不等，规范团队因需要专人监理，成本会高出30元左右，导致终端报价困难。
此外，投诉率居高不下，螺旋角开裂、空鼓、平整度差等问题长期未能有效解决，这与基层处理不规范、工人操作不专业密切相关——岩板铺贴至少需要3~4人协作，大规格岩板甚至需要5~6人，传统的“夫妻档”模式早已不适用，而找平、薄贴等新工艺的推广和标准化执行还不到位。还有一个突出问题是，终端门店几乎没有自养工人团队，多依赖外包，部分门店为盈利在交付环节加价，进一步加剧了价格混乱和服务质量不稳定。
不过大家也不用太担心，岩板市场前景还是很好的，尤其是工程用量很大，高端楼盘的过道、走廊等区域，只要预算允许，大多会选岩板。
系统性交付才是“优交付”
岩板行业近几年始终难以把销量做起来，无论是一二线还是二三线品牌都面临这一困境，深究根源其实是口碑问题——很多工程、工地项目频发投诉、扯皮，甚至出现打官司的情况，这样的前提下根本无法推进业务开展。而客户价值最终都会反馈为口碑，尤其是在当下新客户获取难度极大、多数订单都来源于老客户介绍的背景下，口碑更是圈层营销的核心，所以说没有优质的交付，就谈不上销量，这也是这次重点探讨“优交付”的原因。
优交付的落地需要从多个维度推进，首先是工地的标准化运营。以往大家对工地形象统一的认知只停留在工人统一服装，其实这远远不够，物料、地膜、护角、工具、标贴等全流程物料的规范统一都应纳入其中，而工地本身也可以成为二次营销的载体，就像简一在每个工地推行的“共铺一片砖，传递一份爱”工序，就是把交付过程与营销行为深度结合的典型例子。
与此同时，工艺标准是保障口碑的基础，没有统一的工艺标准，交付质量就无法得到稳定保证，而质量出问题，自然难以形成好口碑，更无法依托口碑获取老客户转介绍的订单。
在流量时代，营销转化的逻辑也需要顺势调整。很多人习惯在展厅直播讲解产品，但这类直播的关注度极低；反之，如果以“接了600㎡大别墅装修，求大家出主意”为主题在空工地直播，很容易吸引数百人观看。这说明流量的获取需要贴合用户需求，而关键在于把这种交互与销售成交挂钩，实现流量的有效转化。
对于普通品牌而言，产品本身的利润已经十分微薄，盈利空间主要集中在服务端，这就需要做好服务端的降本增效。比如铺贴环节，外包模式下每平方成本固定，门店和总部的利润空间透明且有限；而自主培养工人，通过“基本工资8000~10000元+考核”的模式，能大幅降低整体成本，即便近两年岩板价格下降了约40元/㎡，也能通过优化工人管理和工地运营对冲这部分成本压力。
最后是营销宣传，互联网时代，客户信任的构建核心在于“透明化”和“真实感”，而数字化和案例积累正是实现这两点的关键。就像大家选餐厅会看大量评价、选书籍会特意避开前几条可能是托的书评、转而关注整体评价一样，消费者在选择岩板产品时，也更看重真实的体验和反馈，而非企业宣讲的制造工艺、意大利设计师背景、矿石原料等专业信息。尤其在快餐式消费时代，“颜值即正义”，客户最关注的是产品是否美观、价格是否优惠，复杂的专业讲解很难吸引他们的注意力。
而案例积累的核心不在于单纯展示成品，因为成品案例很容易被质疑是拼接或伪造，关键在于呈现完整的交付过程——把工地入场时间、铺大厅、铺洗手间等各个节点的进度上传到网络，让客户清晰看到施工的全流程，信任感会立马建立起来。就像简一的终端门店，会直接向客户展示当地最知名的三个小区各自的施工户数，用真实的案例数据建立信任，这种方式远比空泛的宣传更有说服力。营销的本质其实就是让客户相信你，只要建立了信任，业务推进就会事半功倍。
从行业现状来看，目前传统推广方式已经逐渐失效，而成功的岩板企业主要集中在两个端口：一类是走价格路线的平台型企业，依托价格优势抢占市场；另一类是像奥卓斯这样主攻高端市场的品牌，高端客户对价格敏感度较低，比如顺德有一个装修总投入2亿的订单，仅目前铺贴费用就超过130万，项目耗时两年还没完成，这类客户会优先选择进口砖，对价格差异并不在意。所以，我觉得这两个端口在当下行业环境中，都存在较大的发展机会。
系统性交付的核心价值
系统性交付的价值体现在三个方面。
第一，提升岩板成交率。一是量房检测营销，精准挖掘客户需求，实现引流与转化；二是服务关键节点营销，通过每日工地日报海报、业主手册、质保手册，让客户主动宣传；三是评价体系营销，依托良好口碑带动转介绍；四是服务内容营销，收集工地图片、视频等素材，成为新媒体种草的优质内容；五是工地营销，邀请客户参观工地，增强互动和体验感，这是最容易促成成交的方式——客户看到真实的施工过程和效果，远比单纯看效果图更有信任感。
第二，带来品牌流量。一方面，交付流程可视化后，仪式感、体验感和施工细节能激发业主拍照分享的意愿，实现内容自发分发，带来自然流量；另一方面，一站式交付服务、标准化流程和高端工地形象能形成品牌话题，通过新媒体传播提升品牌曝光度。现在纯产品宣传很难吸引关注，但工地现场、工人施工的视频内容，在小红书、抖音等平台更受欢迎，能有效带动品牌流量增长。
第三，推动岩板门店升级。核心价值在于把握年轻人的需求——对当下年轻人而言，购买产品的核心诉求并非产品本身，而是完整的空间体验。这也是近年来各行业纷纷向服务转型的关键原因，本质上是顺应了年轻人“懒”的消费特性。比如当前推行的精工半包模式，即便价格偏高，也能被年轻人接受，核心就在于他们不愿在装修的各项细节上逐一周旋，只要价格在预算范围内，便愿意为一站式服务买单。
当前正处于“老爷子掏钱、年轻人买单”的时代，打动客户的关键不在于说服上一辈人，而在于抓住年轻人。年轻人有着鲜明的消费特点：极度注重分享、评价与口碑，若服务过程中存在任何不满意的地方，负面情绪很容易被他们放大传播。因此，未来的终端门店除了基础的产品销售功能，必须重点凸显交付能力，将交付环节打造成核心竞争力之一。
对比定制行业，陶瓷岩板行业仍显得较为传统。定制行业的业务员能够完成全流程工作，涵盖流量获取、量房、设计、送货、上门安装、收款以及后续的流量转化；而当前陶瓷岩板终端门店的导购，大多仅能承担卖砖的基础职责。未来的门店要实现突破，导购必须向“全能型”转型，成为能覆盖全服务链条的“五边形战士”。一旦导购能够独立完成全流程工作，不仅能对产品和服务链条有更深入的了解，业务自然也能做好。
未来，岩板交付会朝着 “标准化、正规化、体系化”发展，交付会成为岩板品牌的 “护城河”，尤其是高端品牌，没有优质交付根本做不起来。“优交付”的品牌最终会在市场中胜出。
另外，数字化岩板成品交付成未来趋势，我们花了六七年时间做数字化开发，能实现很多功能：一是流程数字化，打通导购、设计师、售后、工人等各环节，解决管理难、效率低的问题；二是信任数字化，通过远程在线监控、数字化工地案例库、业主评价，打造“眼见为实”的信任体系；三是营销数字化，一键生成工地日报、业主手册、质保手册和营销海报，自动收集种草素材，让营销更高效。
