昨日（12月1日），《消费品质量分级 陶瓷砖》GB/T 45817-2025（俗称“5A新国标”）正式实施，陶瓷行业进入新周期，品质提升成为新引擎。陶企如何应对这场挑战与机遇并存的新周期？
在中国陶瓷网发起的以“从产品到空间，箭牌瓷砖打造价值‘双引擎’”为主题的《中陶三人行》直播栏目中，箭牌瓷砖给出了自己的答案，为行业带来了可借鉴的发展思路。
此次对话的嘉宾包括：箭牌瓷砖总经理龚楚雄、中国陶瓷网总经理刘石和中国陶瓷网媒体中心总监邹思进。
（以下内容为直播内容文字整理，未经嘉宾审核）
话题一：
当一个品牌选择深耕某一美学体系时，如何避免跟风或陷入曲高和寡的困境，确保这一体系不仅能塑造品牌调性，更能转化为实实在在的市场销量和溢价？
邹思进：在我看来，当前陶企构建美学体系时，普遍面临两大陷阱：一是符号化，生硬地贴文化标签，导致产品与内核脱节；二是孤芳自赏，设计停留在展厅概念，无法融入真实生活。要破局，核心在于完成三大转变：
其一，从提取元素转向营造生活方式。打造美学体系，绝不能止步于对文化符号的表面复制，而必须提炼其精神内核，将其转化为能引发当代消费者共鸣的空间情绪与功能解决方案。
其二，从产品矩阵转向价值闭环。美学体系必须贯穿于产品研发、终端展示、营销话术和设计师渠道沟通的全链路，让它成为品牌与用户沟通的坚实基石，而非一时的销售噱头。
其三，从教育市场转向共鸣共情。最高级的美学营销，不在于灌输美学之道，而在于唤醒用户对理想生活状态的向往，当你的体系能精准击中这种情绪价值时，商业转化便是水到渠成。
刘石：当下，我们国民文化自信显著提升，消费者的审美也迈向更高阶，这种外部环境的变化，促使我们去探寻能够引发共识与共情的“文化母体”。
宋代美学是中华民族传统文化审美巅峰的象征，箭牌以其为基石进行产品创作，是顺应趋势、水到渠成的。如果在十多年前推“宋代美学”可能过于超前，但当下恰逢其时。
当众多陶企都聚焦国潮时，关键在于找到差异化路径并构建竞争壁垒，持续聚焦、力求打透。我觉得箭牌的做法就非常值得参考。箭牌在宋代美学体系上已经坚持很多年了，属于把文化符号扎实地转化为产品设计语言。
至于如何将美学体系转化为实际销量与溢价，这涉及到产品策略。有的品牌会把产品定位为形象产品，这可能不会形成很好的销量。
龚楚雄：箭牌选择深耕宋代美学，并非一时跟风，而是基于对其历史地位与当代价值的深刻洞察。首先，宋代是中国艺术与人文的巅峰，发展甚至比欧洲文艺复兴早一百多年，无论是纵向比较还是横向对比，都堪称最高峰。
过去，国人可能普遍存在认为“国外的质量更好”这种观念，但如今随着文化自信的回归，无论是设计圈还是消费者，都对宋代美学展现出前所未有的认同和追求，这说明真正的美具有穿透时代的力量。我们所有人都有识别美、欣赏美的眼睛，就看品牌能否将高深的美学转化为用户可感知、可体验的产品。
箭牌与宋代美学，二者的核心联系在于底层逻辑的高度契合，并不是生搬硬套。
研究表明，宋代美学倡导“大道至简”“天人合一”的人文理念，这与箭牌长期坚持的“三米之外是纯色，一米之内有细节”的产品理念一脉相承。宋代文人喜爱露营、品茶等生活方式，这也与当下年轻人追求的自然、松弛感生活非常相似。我认为，这是一种跨越时空的共鸣，让箭牌与宋代美学实现基因层面的自然融合。
因此，自2023年我们决定将箭牌与宋代美学深度捆绑以来，通过持续构建如“宋代美学三部曲”及最新的“宋境系列”等产品IP ，不仅避免了曲高和寡，反而为箭牌和经销商构建了坚实的价值护城河，最终赢得了市场的积极反馈。
话题二：
箭牌瓷砖打造以“宋代美学”为底蕴的这一个“产品美学体系”时遇到最大的挑战是什么？最终是怎么解决的？
龚楚雄：我们在打造宋代美学产品体系时，遇到的最大挑战并非设计或工艺，而是如何真正吃透宋代美学的文化内核，避免流于表面的形式模仿。
宋代文化相当深奥，箭牌研发团队大多是产品专业出身，对历史人文的系统性研究并不深入。但当我们在2023年定下这个战略方向时，就明确目标：不能只取“形”，更要传“神”。
为此，箭牌研发团队投入大量精力进行基础研究，梳理宋代的兴衰脉络、人文精神，理解为何宋代艺术能达到登峰造极的境界。最终，团队从宋代最具代表性的五类风物——玉、石、锦、画、木中提炼出设计素材，确保我们的产品从纹理、色彩到理念，都能与宋代美学一脉相承，而不是牵强附会。
另外，箭牌宋代美学产品定位偏中高端，不会贵到让人消费不起，如果太贵这就与我们箭牌家居集团“致力于改善人们的家居生活空间”的核心理念相悖了。
我们坚持做"高性价比的改善型产品"，追求"贵一点，好很多"的价值主张，让宋代美学产品既成为箭牌形象标杆，也作为主力流量产品，服务于注重生活品质的中高端消费群体。
话题三：
经销商真正需要的到底是什么样的赋能？总部又能给经销商什么样的赋能呢？
邹思进：我认为，当前厂商关系的本质正在发生一个根本性的变化，从一种简单的“供需买卖关系”转向深度绑定的“价值共同体”。过去，总部与经销商的核心纽带是政策；而现在，经销商需要的是一套能帮助他们穿越周期、实现自我迭代的操作系统。
这套操作系统应包括三大支柱：
一是“武器”赋能，即工具与内容。总部要提供数字化的设计软件、高质量的营销内容、经过验证的线上获客方法，这是帮助经销商在本地市场“打好仗”的先进装备。
二是“兵法”赋能，即模式与方法。赋能的核心是复制成功的商业模型，总部需要将如何运营新零售展厅、如何开拓整装渠道等核心方法论系统化地输出，教会经销商“如何打仗”。
三是“后勤”赋能，即供应链与数据。总部要通过中心仓等模式，减轻经销商的重资产压力，让他们“轻装上阵”，同时利用数据中台为经销商提供市场洞察和经营分析，指导其精准决策。
归根结底，厂家对经销商的赋能，终极目标是帮助经销商完成从坐商到行商再到价值服务商的转型升级。
刘石：我认为，当前经销商最核心的赋能需求集中在三个方面。
第一，是获客的赋能。门店自然流量锐减，传统渠道收缩，经销商必须掌握新媒体的获客方法，包括IP打造、内容运营等，这些都需要总部提供体系化的指导和实战支持。
第二，是产品的赋能。总部必须开发出既能满足当下消费者“既要性价比、又要个性化、还要一站式”的复杂需求，又具备鲜明差异化竞争力的“能打”的产品，比如我们箭牌以宋代美学为底蕴的系列产品。
第三，也是最根本的，是盈利能力的赋能。首先是品牌溢价，就是品牌可以让经销商赚到钱；其次是服务延伸，例如通过设计、交付等提升附加值；最后则是依靠总部强大的工厂实力提供稳定的供应链保障和抗风险能力，在行业洗牌期给予经销商信心。
龚楚雄：关于赋能，我认为不同类型、不同阶段的经销商，需求是不一样的，不能一概而论。例如，对于以门店零售为主的夫妻店，核心需求是提升进店率、成交率和客单值。除此以外，其他例如设计、交付等赋能他们并不需要。
针对终端经销商迫切需要的线上引流支持，箭牌提出1.0/2.0/3.0分级赋能模式：能力最基础的，提供线上流量和核销支持；有一定动手能力的，提供标准化短视频素材供其分发种草；有直播团队的，我们则进行深度陪跑。
前面提到的夫妻店所需的赋能，箭牌也总结了一套行之有效的门店运营方法论，从进店率、客单值、成交率三个指标出发，可以全面提升门店运营状况和盈利能力。
对于有一定区域规模的批发型客户，他们面临从单纯“赚信息差”向品牌运营转型的挑战，核心痛点就在于没有团队建设能力。因此，箭牌会从人力资源规划出发提供系统性支持，帮助他们构建起能够服务品牌化运作的团队。
箭牌的总部赋能，目的是让不同基础的经销商都能找到适合自己的起步路径，务实且可持续，而不是用鞭子催促。
话题四：
箭牌瓷砖第二期325店效倍增项目暨816超品节活动取得了收现业绩完成达117%、收现业绩同比增长156%的优异成绩，请以此为例介绍一下箭牌瓷砖是如何赋能经销商的？
龚楚雄：我认为陶瓷行业最有价值的渠道依然是线下实体零售。在为经销商提供赋能时，箭牌考虑的是回归零售的本质：不需要追逐复杂的新概念，而是帮助他们把过去可能忽略的零售基本功重新做扎实。
箭牌816活动的数据都是真实的，只要跟着箭牌做了店效倍增项目的门店，绝大部分都实现了同期50%的业绩增长，不需要额外资源投入。
总体来说，箭牌打造了一套提升店效的“325店效倍增模型”，围绕进店率、成交率、客单值这三个核心指标，通过系统化工具和策略，力争每个指标提升至少25%，从而实现门店业绩成倍增长。事实证明，这套聚焦门店内生增长的赋能模式是高效且可复制的。
话题五：
陶企和经销商要从“卖产品”向“提供空间解决方案”转型升级，应该具备哪些能力？
邹思进：从“卖产品”到“卖空间解决方案”，本质上是一次商业逻辑的根本性跃迁。它要求陶企和经销商必须具备三种核心能力：
一是“用户翻译”能力。不能再只看材料属性，而是必须能深刻理解并翻译用户模糊的、感性的“生活方式诉求”。比如，当用户说“想要一个治愈系的家”，你能将其解构为对应的空间布局、色彩搭配、材质肌理和光影效果，并用你的产品将其实现。
二是“空间导演”能力。空间解决方案的提供者，不再是一个建材销售员，而是空间的导演。他需要具备整合产品、灯光、软装、智能设备等多元要素的能力，为用户导演出一个完整、和谐、有故事性的生活场景。
三是“价值叙事”能力。卖产品时，叙事核心是“防污、耐磨、尺寸”；卖解决方案时，叙事核心必须升维为“情感、美学与价值”。你要学会讲述这个空间如何提升居住者的生活品质、如何彰显其个人品味等，这种叙事能力是获得品牌溢价的关键。
刘石：我认为，从“卖产品”转向“提供空间解决方案”，本质是通过场景体验满足消费者对功能和情绪价值的双重期待。
要实现这一转型，陶企需要构建四种核心能力：
产品力——确保产品能灵活适配多元空间需求；
设计力——提供整体空间规划与美学解决方案；
服务力——覆盖从设计、施工到交付的全流程专业服务；
文化力，即通过品牌叙事将生活方式理念融入空间，与用户产生情感共鸣。
龚楚雄：我认为经销商从产品到场景的销售，就是从“赚信息差”到“赚服务差”的转型，但现在绝大部分人还做不到。
我们的经销商不能再将瓷砖视为孤立的单片产品进行价格比拼了，必须要向消费者呈现完整的空间场景和生活方式。要实现这一转型，关键在于终端的建设与能力提升。
举个例子，品牌总部拥有数千上万方的展厅和强大的团队，能构建出色的场景化体验，但如果终端网点在面向消费者时，呈现方式仍然是单一的产品陈列，销售思路仍是传统的“卖砖”逻辑，那么转型就无从谈起。
因此，总部必须高度重视并全力帮助终端渠道提升这种面向消费者的场景化销售与服务能力。经销商也要明白，我们不可能永远都能“赚信息差”，市场透明程度越来越高，如果不能实现场景化销售转型，那么被淘汰的可能性非常大。
怎么干呢？以箭牌深耕的宋代美学为例，它的精髓不是某种具体的装修风格，而是一种“天人合一”的生活理念和人文精神。我们要做的，就是通过终端的能力，将这种理念转化为消费者可感知、可共鸣的情绪价值和生活空间。
透露一下，为了进一步推动终端经销商的转型，箭牌将在12月率先发布一套以空间需求为导向的集成产品系统，大家敬请期待！
话题六：
作为既有实力参与新国标制又有产品荣获权威质量奖项的优秀品牌，箭牌瓷砖是怎么看待产品品质和新国标的？
邹思进：我认为，新国标的实行有利有弊。首先，它的出发点肯定是好的，用明确的质量分级，让消费者明明白白消费；还可以让其他产区有实力的陶企有机会出圈。然而，它的弊端也非常明显，很有可能会像“广东制造 假一赔十”一样被玩烂，引发新的行业乱象。
龚楚雄：产品质量是企业的根本，正如我们董事长常说的“质量就是尊严”。一个非常现实的问题是：当下，任何陶企都难以完全避免质量问题，因为这是高温烧制工业产品的特性所决定的。但作为企业，我们必须肩负起责任，尽最大努力去减少和避免问题的发生，持续改善和提升品质。
作为5A新国标的起草单位之一，箭牌积极参与标准制定，这本身就是一种企业的自我倒逼，推动企业生产体系的稳定和质量的再升级。
在我看来，5A标准的核心价值在于“反内卷”，它通过科学、量化的性能指标重新定义“好瓷砖”，跳出了以往行业一直推崇的“广东制造”“超白坯”等片面的好瓷砖标准。
更重要的是，我发现5A标准的制定思路与箭牌的战略方向高度契合——它首次从空间应用场景（如室外、室内、卫生间）的角度对产品进行分级定义，这正好呼应了箭牌从“卖产品”向“提供空间解决方案”转型升级的销售思路。
未来，箭牌也会依据新国标的框架，针对不同空间的需求，系统性地布局和推广我们的高品质产品，让标准真正为我们的品牌和经销商赋能。
话题七：
坚守品质、超越价格战的长期主义，最终将为品牌和经销商带来哪些长远的回报？
邹思进：我认为，坚持品质的长期主义，其回报绝不仅仅是好卖或卖得贵一点，更在于构建品牌最坚固的三大资产。
第一，信任资产。品质信任能极大降低消费者的决策成本，形成强大的品牌忠诚度和口碑效应。第二，时间资产。短期主义者追逐风口，长期主义者则积累时间资产。经年累月的品质稳定，会让品牌成为可靠的代名词，帮助品牌顺利穿越经济周期。第三，生态资产。一个坚持高品质的品牌，会吸引并筛选出同样注重服务和长期价值的优质经销商、设计师、供应链伙伴和消费者，从而形成一个健康的、高价值的商业生态系统。
长期主义看似慢，实则是构建可持续商业模式的唯一途径。
刘石：我认为，企业坚持长期主义，最终会带来三重确定性的回报。
顺势而为：在高质量发展国家大计和大趋势下，品质是根基。国家号召反内卷，提倡新质生产力，要求高质量发展，一切都表明，我们要坚守品质、提高品质，才符合新消费趋势。
竞争的必要手段：未来的竞争，是强者恒强的格局。随着低质产能的淘汰，低端产品将逐渐退出竞争舞台，从长远来看，像箭牌这样有实力、坚守品质的品牌，才值得拥有更美好的明天。
让经销商盈利的能力：只有坚持高品质，才有品牌的高溢价，才能让经销商赚到钱。这是一个正向循环。
龚楚雄：作为上市企业，箭牌追求的是基业长青，这决定了我们必须坚守品质，这本身就是最根本的生存之道。
具体行动方面，箭牌长期坚持烧制“双零”低吸水率产品，即使在当前极度内卷、许多同行用“单零”甚至更低标准的产品打价格战的市场环境下，我们宁可牺牲部分利润，也绝不降低品质标准。因为对我们而言，这不仅是承诺，更是我们安身立命的根本路径。
话题八：
2026年就要来临，请问箭牌瓷砖接下来将有哪些规划和动作？
关于2026年的规划，箭牌已经锚定看几个清晰的方向。首先，我们计划在上海举办VIP峰会，箭牌在上海高端卖场拿到了优质位置，未来旨在深化华东市场的布局。第二，依然是持续推进“325店效倍增工程”，带领全国经销商“把零售重新做一遍”，目标是实现所有门店业绩的显著提升。品牌层面，我们会持续在行业媒体发声，同时加强线上与消费者的互动，让品牌更贴近用户。
最关键的是，我们将在今年12月率先发布一套以空间需求为导向的家居空间集成系统。这套系统不是单一产品集合，而是为经销商提供的完整解决方案，旨在为消费者带来可视化、可参与、可定制的空间体验，这将是我们赋能终端、决胜未来的重要举措。
