“知名品牌750×1500mm的瓷砖只有10块钱利润！”“5—6月整整两个月没开张！”“一单几千块只赚两三百都有人抢着做！”……这些来自终端瓷砖经销商的真实声音，反映了当下陶瓷行业极度内卷的现状。

在激烈的价格“血拼”下，近几年瓷砖的价格持续下滑。2025年上半年，多家陶企在经销渠道的产品价格均出现了下滑，有上市陶企称其经销渠道营收同比下降10%，主要原因是经销渠道价格下降。

中国建筑卫生陶瓷行业协会相关数据显示，2022年全国建筑陶瓷规模以上企业销售利润率仅为4.74%，较上年同期下降1.14%。两年后也就是2024年，企业主营业务收入、利润总额、利润率全面下滑，主营业务收入下滑加剧，利润率下滑幅度收窄。

瓷砖市场价格战已然成为行业的常态。有上市陶企指出，“若一味守住价格可能导致市占率下滑”。在这场没有硝烟的战争中，多数瓷砖经销商陷入“难挣钱”“没利润”的困境中，10个瓷砖建材商中有5—6个亏损，2—3个保本，仅1—2个能够盈利。

当价格竞争无法逃避，“活下来”的瓷砖经销商应该通过哪些方式找到利润空间并实现盈利？

产品结构调整

增加高值利润型产品

在传统经营模式下，瓷砖门店往往依赖少数几个畅销产品走量，由于以前市场行情不错、订单较多，且瓷砖价格比较合理，大部分经销商都活得非常滋润。现如今，这一类畅销类产品由于同质化严重，不可避免地要通过价格来建立竞争优势，随后经销商便会陷入产品降价—销量短暂提升—同行跟风—毛利归零的死循环。

要打破这一恶性循环，关键在于建立科学的产品组合策略，差异化产品是利润的保障。

当大众化产品陷入价格战漩涡时，特色产品如品牌专利高值产品、花砖、仿古砖、木纹砖等因独特的设计价值和美学表达，能够维持较高的毛利率。这些产品瞄准的是消费升级需求，满足了个性化装修的需要，其定价能力远高于同质化产品。

成功转型的经销商不再局限于销售普通大众化产品，而是精心设计产品矩阵：用不赚钱但不至于亏本的流量型产品引流，用高值特色产品赚取利润。这种组合策略既保证了门店的基本客流，又确保了订单的盈利能力。

随着主流消费群体年轻化，瓷砖消费者的需求正在发生深刻变化，他们对家居环境的个性化、设计感要求越来越高，愿意为产品颜值和独特设计支付溢价，同时这也为经销商提供了从卖产品到卖空间解决方案的转型方向。

新媒体渠道

重塑获客模式

坐在门店等客户上门，美美享受家居建材城自然客流的日子早已一去不复返。随着消费者信息获取方式的变革，大部分客户再不会自动上门店选瓷砖。经销商必须主动寻找客户，而新媒体渠道正成为重要的获客阵地。

当下，新媒体渠道逐渐成为瓷砖经销商获取流量的重要阵地。传统零售渠道的自然进店客流量大幅下滑，消费者决策路径已经发生根本性改变，他们在到店前往往在抖音、小红书等平台就完成了信息搜集和品牌筛选。

对瓷砖经销商而言，新媒体属于渠道平移，而非渠道增量，这是因为新媒体获客替代了原本的门店自然客流。瓷砖经销商要敢于在当地做新媒体，打造自己的IP人设，让更多的当地客户认识你，信任你。

内容创作能力成为新的渠道核心竞争力，经销商需要掌握短视频制作、直播带货等新技能。有经验的经销商通过分享瓷砖选购技巧、铺贴案例、避坑指南等有价值的内容，成功吸引精准粉丝并转化为客户。相比于硬广告，真实记录服务客户日常、展示专业知识和工艺的内容，这样的内容是消费者愿意看的，更能建立信任感。

另外，经销商需要跟随品牌总部善用抖音本地生活团购等新工具，虽然这一渠道的订单单笔利润不算高，但却是成熟高效的流量渠道入口，增加门店客流量的同时，进店成交率也颇高。

降本增效的新模式

中心仓与轻资产运营

在行业整体利润摊薄的情况下，寻找以降本增效为核心的创新模式成为破局的关键。

例如近几年在瓷砖市场尤其流行的中心仓模式，就改变了传统的库存管理方式，陶企与中大型区域经销商/批发商合力打造区域共享平台，整合仓储、物流、设计等资源，为区域范围内的其他经销商提供零库存压力、快速配送服务等支持。

据了解，库存积压占用百万现金流，是导致许多经销商周转慢、经营困难的主要原因之一。品牌中心仓这种模式不仅减少了单个经销商的库存压力，还通过规模化物流降低了运输成本。

而对于中小型经销商来说，轻资产运营是应对市场波动的有效策略。可以选择与有中心仓的品牌合作，或与当地大型仓库合作，砍掉成本高、运营难的仓储物流环节，减少库存积压对现金流的占用，聚焦销售和设计服务，以更低成本、更高效率提货，从而获得更强的终端竞争力。

差异化服务转型

聚焦设计、交付价值

在产品同质化严重的市场环境下，服务是市场差异化竞争的关键。传统“坐商”模式难以为继，经销商必须向“空间服务商”转型。

消费者尤其是年轻消费群体，对产品+设计+铺贴的一站式解决方案需求激增。这要求经销商加强团队专业设计能力及施工管控能力，否则难以实现从“材料商”向“服务商”的转型。通常来说，瓷砖经销商会采取两种路径：一是自建设计服务及铺贴施工团队，二是与当地的独立施工团队合作。

从单纯销售瓷砖转向提供整体空间设计、铺贴施工等一站式服务，满足消费者对“成品空间”的需求。交付服务转型不仅提升了客户满意度，还创造了新的利润点，既能提高客单价，也能增强客户黏性。

除了提供交付价值，瓷砖经销商转型还可以瞄准个性化设计服务。例如转型瓷砖工作室、品类集合店，不局限于单一品牌或品类，而是集合市场上流行的花色、工艺及色彩，涵盖手工砖、艺术瓷砖、定制马赛克、木纹砖、柔光砖等小众产品，满足消费者对个性化、定制化的需求。

不过，瓷砖经销商必须具备较强的专业设计能力，注重产品搭配与空间设计，为客户提供量身定制的材料组合方案，通过实景展示或3D效果图呈现不同区域的瓷砖搭配效果，帮助客户实现“所见即所得”。

陶瓷行业的深度调整仍在继续，价格战短期内不会停止，但单纯依靠低价竞争的道路已经越走越窄。面对市场变革，瓷砖经销商必须找到自身立足市场的价值链路和盈利模式，只有那些能够快速适应变化、持续创新和创造价值的经销商，才能活得更好、走得更远。