需求持续疲软、产能严重过剩、内卷异常惨烈……处于下行周期的建筑陶瓷行业目前面临着很多问题。很多行业人士都说，这些都是无法避免的时代性问题，其根源则是房地产市场的低迷使得建陶行业进入了下行周期。
由于房地产市场对建陶行业的影响极其之大且无法改变，不少建陶企业和经销商抱着消极悲观甚至是直接摆烂的心态。很显然，这种心态是不行的。虽然大家改变不了环境，但至少可以发挥主观能动性，让自己变得比以前更强大、比竞争对手更强大吧？
笔者认为，在严重缺乏消费者思维的建陶行业，厂家和经销商以消费者为导向开展生产经营活动，便是最能发挥主观能动性的有效途径之一。
厂家不能只有厂家思维，整日琢磨如何让自己赚钱，还要有商家思维，认真谋划如何让经销商挣钱，实现厂商共赢；厂家和经销商不能只站在各自的立场和双方共同利益的角度考虑问题，还要有消费者思维，想消费者之所想、急消费者之所急、供消费者之所需，让消费者愿意为购买瓷砖而花钱。在当前消费降级和消费信心不振的大环境下，消费者思维显得尤为重要。
那厂家和经销商要如何以消费者为导向开展生产经营活动呢？概括起来无非两点。
首先，先明确自己的定位和目标客户群体，再提供能满足目标客户群体的产品和服务。
每个瓷砖品牌都应该有自己明确的市场定位、品牌定位和目标客户群体，尤其是目前建陶行业进入下行周期的背景下。
然而，在过去的增量时代，很多品牌并没有明确的定位，这使得整个行业似乎只有特色产品品牌和大而全品类品牌之分，而没有明显的高端品牌、中高端品牌、中低端品牌和低端品牌之别。换言之，以前很多瓷砖品牌的目标客户群体是有所重叠和交叉的，而且重叠和交叉程度比较深。
进入存量时代后，随着消费的逐渐降级和分层，各瓷砖品牌重叠和交叉的目标客户群体日益分化。这意味瓷砖品牌们必须先要明确自己的定位和目标客户群体，才能提供满足目标客户群体的产品，再也无法像过去那样高中低端客户大小通吃了。
在此背景下，抛开实际情况仅从理论上说：特色产品品牌向高端品牌进化比较容易；凭借总成本领先、品牌知名度和影响力等优势，规模大的全品类品牌（可以理解为头部品牌和准头部品牌）可上可下，进可高端，退可中高端、中低端甚至低端；低端品牌面对价格内卷最为如鱼得水，因为受品牌信誉和口碑的束缚最小；而最难的就是规模小的全品类品牌（可以理解为腰部品牌和尾部品牌），无论是向上向下向左向右进化，都是对手众多、困难重重。
因此，瓷砖品牌改变的方向其实更多是一种选择和舍弃，即克制贪大求全图快的欲望，而聚焦于某一个或几个赛道，做自己擅长的事。
在包括建陶行业在内的各行各业，为什么有的头部企业实力那么强最终却走向了衰亡呢？其中的主要原因，除了“大企业病”，就是贪大求全图快了——这可能是因为受到了资本的裹挟。
详细来说，瓷砖品牌和经销商要提供能满足目标客户群体的产品和服务，就应该以消费者为导向要做好五点。
一是打造品质过硬的放心砖。质量不仅是企业的生命线，更是产品的底线。无论是对于哪一类客户群体而言，瓷砖质量的重要性都毋庸置疑。瓷砖品牌们必须将产品质量放在首位，通过严格的质量控制体系，确保每一块瓷砖都符合国家标准和消费者期望。
二是打造价值饱满的卓越砖。对于高端和中高端客户群体而言，瓷砖质量过硬只是基本需求，无需特意提出也应该得到满足，他们更为看重的是瓷砖的颜值、应用效果和情绪价值等。已经走向高端和中高端的瓷砖品牌或想要走向这条道路的瓷砖品牌必须在确保质量的基础上，必须实实在在地为瓷砖注入设计、艺术、美学、文化的灵魂和拉满情绪价值，并让它们富有个性魅力，而不是完全不结合消费者需求去玩概念和堆工艺。只有质量过硬和颜值、内涵内外兼修的瓷砖，才称得上是价值饱满的卓越砖。
三是打造极具性价比的实惠砖。在当前经济环境下，消费者对价格过于敏感，追求高性价比成为主流趋势。对于中低端、低端的客户群体而言，价格无疑是他们在购买瓷砖的过程中考虑最多的因素。已经走向中低端低端的瓷砖品牌或想要走向这条道路的瓷砖品牌必须在确保质量的基础上，不断提高瓷砖的性价比优势。
四是构建多元化渠道，提升购物体验。当下，移动互联网如火如荼，人工智和元宇宙已经兴起。置身于这样的环境，无论是哪一类瓷砖品牌都应该借助新工具新技术融合线上线下，打造全方位营销网络，为消费者提供沉浸式的购物体验。
五是强化售后服务，提升客户满意度。对于瓷砖品牌及其经销商而言，优质的售后服务是提升客户满意度、忠诚度和开拓老客户渠道的重要手段，不同品牌类型的客户对服务有着不通的要求，低端和中低端客户只要求做好产品送货、补货、退货和出现质量等问题时能及时有效解决就可以，中高端和高端客户则还要求在此基础上做好成品交付。所有瓷砖品牌和经销商都应该根据自己的定位和目标客户群体需求建立各自的售后服务体系，及时响应消费者的需求和投诉，提供专业、高效的解决方案。
其次，要做好品牌传播工作，与消费者进行有效互动。
具体而言，瓷砖品牌和其经销商要与消费者进行有效互动，主要应该从两个方面发力。
第一，清除自设障碍，好好说“人话”。
建陶行业之所以严重缺乏消费者思维，是因为除了本身是低关注度和低频消费行业之外，还与瓷砖品牌和经销商喜欢在与消费者沟通时自设障碍且不说“人话”密切相关。
比如，很多消费者只知道“瓷砖”，而不清楚什么是“建筑陶瓷”，更不要说会将建陶行业的“陶瓷”等同于杯碗盘碟等“瓷器”产品，为什么陶瓷和经销商保持一致统一向消费者说俗名呢？再如，关于瓷砖的分类，什么抛光砖、抛釉砖、微晶石、仿古砖、柔光砖等待，一辈子可能只买一次瓷砖的消费者是不可能一次学懂且有兴趣去了解的，为什么不用更通俗易懂让消费者一听就能记住的文字来命名呢？又如，很多陶企对产品进行文案包装时，都是不着边际瞎编故事甚至是工艺技术，写出来的产品中文名称和核心卖点等文案就连经销商都打动不了（他们一般只说产品编号），更别说打动消费者了（他们听到文案后往往一脸懵逼），为什么不站在消费者的角度写简单而有趣的文案呢？
第二，强化品牌故事，建立情感链接。
品牌故事是连接消费者与品牌的情感纽带。
无论是哪一类瓷砖品牌都应该注重品牌文化建设。而建设品牌文化的最有效手段，莫过于通过挖掘品牌历史、打造品牌IP、开展品牌活动等方式传递品牌故事及其背后的理念和价值观，在品牌和消费者之间建立情感链接，从而不断增强消费者对品牌的认同感。
以心换心，方能长久。在消费者主权时代，陶企和经销商只有真正站在消费者的角度思考问题，提供符合其需求和期望的产品和服务，才能赢得消费者的信赖和支持，实现企业的长远发展。
