“卖了20年瓷砖，突然不知道该怎样卖了！”相信越来越多的建陶人尤其是奋斗在终端的瓷砖经销商会有这样的感慨。

这样的感慨应该包含着两层意思，一是瓷砖越来越难卖了，二是消费者越来越来难搞定了。

凡事有果必有因。只有找出结果背后的原因，问题才有可能得到解决。

那造成这一结果的原因是什么呢？笔者认为，这主要有三个原因。

其一：市场需求持续萎缩，产能过剩问题日益突出，建陶行业进入了下行周期。

近几年来，房地产行业的持续低迷对整个家居建材行业都造成了巨大的影响。与家居建材行业的很多细分领域相比，建陶行业受到的影响则更为直接。究其原因，是建陶行业的市场需求主要来自新房装修而非旧房改造。刨去精装房工程渠道和整装渠道——非实力雄厚且接受薄利多销的瓷砖厂家和经销商才有能力涉足，留给零售市场的蛋糕已经不多了。

面对有限的市场蛋糕和铁一般的消费降级事实，经营能力跟不上时代变化的那些瓷砖商家除了打价格战，没有更好的办法来应对愈演愈烈的市场竞争。

建陶行业下行，是谁也无法改变的事实，建陶人想要继续卖瓷砖，就必须无条件接受和面对。

其二：互联网的飞速发展和新媒体特别是自媒体的兴起，大大改变了人们的消费观念和消费习惯。

人人都是自媒体的时代，关于瓷砖的各种知识和资讯在抖音、小红书、视频号等新媒体平层出叠见。其中，有真正的科普，也有基本不骗人而目的明显、效果生硬的营销内容，但更多的则是或哗众取宠或心怀叵测的伪科普——说一句瓷砖伪科普漫天飞毫不夸张。然而，最能影响消费者的偏偏是伪科普。

那些自以为懂了很多而实际上只有半桶水的消费者更是对伪科普深信不疑，他们往往“有备而来”，手机里存着或纸上写着精心“准备”的瓷砖选购攻略，心里装着瓷砖产地、品牌、花色、规格、工艺、铺贴等等一大堆问题。

消费者越来谨慎和挑剔的选购瓷砖行为，让很多瓷砖经销商都猝不及防，因发出了本文开头的那一句感慨。当然，一部分经销商的确是不如某些消费者懂得多，也就是说销售能力已经跟不上时代变化了；而另一部分经销商并非真的不懂如何卖瓷砖了，只是对消费者的这种行为感到无奈而已。

消费者变得谨慎和挑剔，也是谁也改变不了的事实，建陶人要继续卖瓷砖，就必须切实提升自己。

其三：越来越多的建陶人走上了两种歧途，既影响了自己，也影响了整个建陶行业。

此话绝非危言耸听。

歧途之一，是贬低、抹黑、诋毁竞争对手。很多建陶人都有相同或类似的行为，却不愿或不敢承认，甚至根本认识不到其严重的危害性。他们只盯着别人的缺点，却看不到自己的短处，而实际情况是“乌鸦笑猪黑——彼此彼此”。这样的案例可以说比比皆是，随时随地都在发生，但真要举出实例来，即便再怎么客观，也难免会招来一片谩骂声。

比如，去年某个时期有不少人扎堆贬低、抹黑、诋毁头部品牌（详见《从瓷砖十大坑人品牌说起》一文），不说一定是假话多于事实，也至少是说了假话；再如，经常有人攻击与他们不构成竞争关系甚至几乎不会有任何交集的高端品牌……

商家贬低、抹黑、诋毁竞争对手，不一定会损害消费者的利益，却一定会让自己的心态变得不正常，同时损害建陶行业在消费者心中的形象。

歧途之二，是在不诚信的道路上越走越远。这种行为也经常出现在建陶人身上。说贬低、抹黑和诋毁竞争对手而自己意识不到，别人还有可能相信；但说欺骗消费者而自己意识不到，则是典型的自欺欺人。此种案例同样可以说比比皆是，在新浪旗下的“黑猫”投诉平台上以“瓷砖”为关键词搜索，得到的结果至少有三分之一与之相关。

远的不说，讲一个最近在小某书上看到的案例：某瓷砖商家在瓷砖产地问题上欺骗了一位消费者，消费者因此而交了定金。后来，消费者知道了真相，就要求退定金，商家没办法只能照办。但消费者的目的不只是退定金，还想让商家为不诚信行为付出一定代价。对此，商家极力辩解，说消费者想用买金白沙的钱买芙蓉王，是蛮不讲理，此次退定金已经是破了例，还反问消费者下定前有没有将自己强调要广东砖的话录音并保存下来。结果，商家很快就被打了脸……

不诚信的危害有多大？一位自称是家居建材同行的粉丝给这位消费者的留言很能说明问题：我觉得你用金白沙的钱想买芙蓉王的货，不是你的问题，商家能做就接，做不了就别接了又要忽悠别人，接了之后就要对得起自己良心，想物美价廉是每个人的权利，不是商家的借口。

商家在不诚信的道路上越走越远，短期来看可能能为自己带来利益，但长期来看一定会丧失消费者的信任，得不偿失。

越来越多的建陶人走上了贬低、抹黑、诋毁竞争对手和在不诚信的道路上越走越远的歧途，是自己的选择，并非情非得已。

综上所述，瓷砖越来越难卖，消费者越来越来难搞定，无论是抱怨环境、嫉妒同行和忽悠消费者都不可能从根本上解决问题，一定要从自己身上找原因：到底是能力不够还是心态不好？能力不够，是干脆退出还是努力补课？心态不好，又该如何调整？