【陶业面对面·人物专访】第3期

受访嘉宾｜新恒隆企业总经理  罗浩彬
采访人｜中国陶瓷网采编部主任  邹思进
采访时间｜2021年3月26日上午
采访地点｜新恒隆企业总部
文字撰稿｜洪晓纯
视频摄制｜黎锋

新恒隆企业成立于1998年，立足佛山本土已有二十多年的历史，在建陶行业积累了良好的口碑。近日，新恒隆企业总经理罗浩彬先生接受了中国陶瓷网《陶业面对面》栏目的采访。

作为建陶行业优秀青年企业家代表，罗浩彬身上有着上一代企业家务实、钻研的精神，同时又具备年轻一代企业家创新、突破的理念。交谈间，他一字一句为我们展开了新恒隆企业一步步转型升级的历史卷轴和蓬勃发展的宏伟蓝图……

01
2021年是充满希望的一年

记者：2020年疫情爆发，导致整个行业形势都不是很好。对比去年，新恒隆今年开年以来的生产、营销、招商等方面工作进展得怎么样？

罗浩彬：新恒隆开年以来各方面工作进展是比较顺利和有序的。在生产方面，2020年受疫情影响，单单是复工时间就被迫推迟了4次，得益于国家缜密的疫情管控工作，今年生产线于农历初十顺利点火复产，正月十五窑炉就全部正常出砖了。

在销售方面，我们也时刻关注市场的情况，开年之后经销商反馈回来的销售情况基本处于良性状态。除此之外，通过企业内部的数据统计可以清晰看到2021年1-3月份的销售数据对比2020年同期增长了80%，对比2019年同期增长超过30%。

在招商方面，每年春季是陶企播种的一个好时机，所以新恒隆把招商的重心放在了春季陶博会这个节点。不排除部分经销商选择在过完年之后就到佛山来找品牌，今年这类主动上门的客户成功签约数量已经超过20个。从区域来看，二三线城市新增的网点数量明显是越来越多。

记者：今年的工作开展得比较顺利，那么对比去年来说，新恒隆对于2021年有没有更高的期望或者更具体的目标？

罗浩彬：其实2021年的目标在此前年会时已经跟企业所有员工、经销商明确下来，可以用两句话概括：无条件增长，无条件成长。首先，2021年新恒隆要在销量、经销网点、专卖店数量上实现无条件增长；其次，企业要在运营能力、服务能力等方面实现无条件成长。前者属于“量”的增长，后者则是属于“质”的提升。

现如今，陶瓷行业的生存环境对企业的要求已经发生改变，以前企业只是简单粗暴地在“量”上谋求提升，现在还有讲究“质”上实现突破。一方面，新恒隆将通过提升总部对终端的服务能力，让经销商得到成长；另一方面，新恒隆还将打造更高端的产品，通过创新为产品提升附加值，让企业更有竞争力的同时让经销商也能赚到钱。所以2021年高端产品的销量占比会是我们整个企业发展的指标之一。

02
第五次转型升级的契机就在当下

记者：新恒隆自1998年成立以来，先后经历1998、2003、2009、2018四次升级转型，每一个阶段的改革的核心是什么？

罗浩彬：实际上，新恒隆企业是从小到大发展起来的。1998年建厂的时候，还只有佛山南海小塘的15亩地；2003年，新恒隆在佛山南庄紫洞路拿了30亩地；2009年，新恒隆在佛山南庄澳涌建造了180亩的生产基地；2018年，在佛山三水建造了400亩的生产基地；2020年，新恒隆又新增加了广东肇庆生产基地。

总而言之，可以一直让企业立于不败之地的，必须是企业自身的不断做强做大、与时俱进，新恒隆也始终遵循着这个发展规律。在2018年之前，是新恒隆从小到大的发展阶段，主要生产的也是普通的性价比产品；2018年佛山三水生产基地5条生产线落成之后，新恒隆便开始做高端的性价比产品。从此新恒隆的产品品质直接对标一线大品牌的高端品质，其中发生了一个“质”的转变。

记者：您提到新恒隆已经发生了“质”的飞跃，那么企业第五次升级转型的契机在哪里？

罗浩彬：当下可能就是新恒隆第五次升级转型的一个契机。从趋势上来说，我认为有两个趋势是可以把握住的。

第一是高质量发展。现在整个国家都在提倡高质量发展，高质量的消费需求逐渐质量，意味着市场对产品品质、服务的要求越来越高，终端合作伙伴对于企业的要求也越来越高。因此，新恒隆准确地将定位从普通性价比向高端性价比转型。2018年11月份，新恒隆佛山三水生产基地投建了5条全新的中鹏高铁时代窑炉，2020年广东肇庆生产基地投建的也是两条全新的顶配窑炉。从生产实力、产品品质以及整体成本来说，新恒隆都具备一定的竞争力。

第二是研发与时俱进的产品，例如目前流行的岩板。岩板这个产品品类对于行业包括终端市场都是一个风口，几乎所有实力企业在极力推广这个产品，市场流行度和消费者认知度必将越来越高，消费需求也会随之增加。与时俱进投产岩板产品，是属于企业的一个价值创新。

新恒隆企业展厅

记者：新恒隆转型升级的各个阶段中，在环保生产方面有没有更高的要求？

罗浩彬：对于佛山产区的企业在环保生产方面是做得比较好的，可能说面临比较大的难题就是“煤改气”。其实新恒隆在去年1月份就开始试烧天然气了，但由于气源供应不足只好暂停，目前我们的设备已经通过验收，今年4月份开始全面改烧天然气。随着“煤改气”实行，企业必然面临着成本的增加，如何提升产品价值是企业的重点工作。产品价值的提高必须要有品质作为支撑，新恒隆哪怕是做大众化的产品，也要做高品质的大众化产品。

记者：随着行业洗牌加剧，很多企业在产品和技术升级、渠道更新、资源整合，一些头部企业更是通过上市、扩产等等一系列的动作来适应这个行业发展，请问新恒隆打算如何在这样的环境下适应趋势？

罗浩彬：市场洗牌是一个必然的过程，大鱼吃小鱼也是一个必然的趋势。企业要适应这个趋势，首先必须先练好内功，让自己的抗风险能力变强。在这一方面，新恒隆自2018年开始便对生产端的硬件做了全面升级，最起码在产品品质、生产成本都做到了行业领先。此外，企业内部高效的管理机制、运营体系则是属于软实力的一个优势体现，新恒隆一直提倡向上的力量，这种精神也为我们创造了不少机会。

内部要练内功，外部也要助攻。对外，新恒隆始终致力于如何帮助经销商把生意做好，刚刚提到新恒隆转型之后的定位是高端中的性价比，这样的定位为经销商提供了更广阔的发展空间，所以，这两年来加入新恒隆企业的优质经销商越来越多。

03
岩板助推经销商转型为服务商

记者：我们了解到，新恒隆推出了高端岩板大板新品——750x1500㎜健康岩板系列，您是如何看待岩板+健康功能这个组合的市场前景？

罗浩彬：750x1500㎜健康负离子岩板产品是新恒隆行业首创的。随着现代人生活水平的不断提升，对于家装的追求更多是健康和高品质，因此新恒隆推出了岩板+负离子功能的新品。

其实在推出健康岩板之前，新恒隆在普通规格的瓷砖上也有加入负离子健康功能，而且新恒隆健康产品的负离子数值、放射性是否安全都是经得起数据检验的。真材实料再加上长期以往的坚持，市场的对这款产品的认知度和信任度已经培养起来，这将是一个大有可为的市场。

记者：延续上一个问题，2021年新恒隆在岩板领域的产能布局、营销战略都有哪些计划呢？

罗浩彬：在产能方面，新恒隆始终坚持专业的生产线生产专业的产品。佛山三水生产基地以生产上墙下地的750x1500㎜岩板为主，这次陶博会准备做900x1800㎜配套600x1200㎜规格的岩板；广东肇庆生产基地主要生产家居领域的岩板产品，以及一些大岩板。这样区分不仅让品质更稳定、成本更可控，还让新恒隆的岩板产品更具有竞争优势。

在营销方面，岩板作为一个跨界的产品，市场的增量主要是在一些家居定制、家具企业、石材企业。未来新恒隆也会逐步把岩板融入到经销商体系中，让终端的经销商也能卖一部分岩板。

记者：您认为岩板在终端的销售模式和瓷砖有什么不一样？代理商是否需要建形象店，甚至是投建加工厂？

罗浩彬：传统瓷砖更多是以材料的形式去展现，这其实与目前上墙下地的岩板产品性质一样。如果岩板的销售面向的是家具、定制渠道，那么就需要面对一系列的设计、加工、应用和售后等问题。

岩板作为一个高端产品，自然需要好的场景来体现它的应用效果，所以建形象店是很有必要的。关于加工方面，虽然新恒隆也有些经销商有自己的加工厂，但我们并不提倡刚开始做岩板的经销商都去投建加工厂，可以先以资源共享的方式去减轻压力，当拥有一定的的销售体量和经营实力再去考虑配套加工厂的事情。

记者：关于店面建设方面，新恒隆会为经销商提供哪些支持？除此之外，新恒隆对终端的宣传、培训等赋能工作又是如何？

罗浩彬：新恒隆确实非常重视店面的建设，从1.0到3.0不断地升级专卖店的SI版本，今年年会上也提出了关于专卖店建设上的指标，当然只要符合验收标准，经销商都可以享有总部提供的专卖店补助政策。

关于终端赋能，新恒隆有自己的一整套的经销商帮扶体系，叫“超级6+1”帮扶系统。为了打造这个系统，新恒隆特地聘请了北京比较有实力的顾问公司，再根据企业实际情况建立而成。其中的6+1包括了定位、团队打造、培训、店面建设、渠道招商、售后服务、活动促销。这也是新恒隆和其他的瓷砖厂家不太一样的地方——除了把瓷砖卖给经销商，我们更多是思考如何帮助经销商把生意做好。

要实现这个系统的循环，必须匹配专业的执行团队，为此新恒隆结合了内外的力量。一部分力量来自外聘的顾问公司，他们在前期点对点地帮助经销商建立整套体系，我们称之为“金管家”；另一部分力量来自于公司品牌管理中心人员组成的帮扶小组，他们主要负责跟进后续的服务，为经销商长期提供支持和帮助，以此为经销商打造一套可持续的盈利系统。

现在已经不是单纯卖砖的年代，总部和门店都需要提升整体的服务能力，包括增加岩板版块的落地能力，让终端经销商也可以做一些上墙下地以外的岩板配套项目，真正意义上从传统瓷砖经销商转变为瓷砖&岩板服务商。

04
凭内外多重组合拳聚势谋远

记者：商学院已经成为一个企业打造高效团队必不可少的一项，新恒隆企业商学院也经常会设立公开课，您认为对于员工来说哪一类的培训最重要？

罗浩彬：实际上，有好几个方面的学习非常重要。第一是员工对于企业的愿景、使命、价值观要认同，这也是企业首要的培训内容，因为一个团队、公司要想有战斗力，那么自上而下必须同频，只有目标一致、思路一致，做起事情才能更加顺畅。第二是对公司内部管理系统和流程的培训，员工必须清楚这些，工作才能有条不紊。第三是掌握企业的产品、帮扶终端等专业知识和技能，企业的员工更熟悉自己的客户，所以更要具备帮扶经销商的能力，而不是单纯地依赖顾问公司。

记者：新恒隆近几年正处于一个快速发展的阶段，肯定对人才的引进有很大需求，请问您在招人、育人、留人方面都有哪些经验分享？

罗浩彬：一方面是原来内部员工的重点提拔培养，完善晋升机制。对于人才新恒隆有三个评判标准，一个是与公司步调一致，二是身上具备正能量，三是绩效出众。另一方面新恒隆也会从外面引进人才，这一部分人大多是来自更高纬度的企业或者未熟知领域，他们可以为企业注入创新的动力。还有就是企业对一些新版块、新项目的投资，我们也会招募合伙人去共同成立一个事业部。

记者：最后一个问题，去年年底新恒隆企业营销峰会主题是“聚势谋远·创变未来”，请问2021年新恒隆将用什么样的新模式、新动力去赋能品牌新升级？

罗浩彬：我认为做企业一定要顺势而为，顺势而为才能事半功倍。整个趋势可以总结为三点：第一个是做强做大，要想生存下来，必须自己强大；第二个是高质量发展，企业要想强大就必须具有技术含量和抗风险能力，所以新恒隆对于整个企业的定位、产品的定位、经销商的定位、团队内部的要求都将越来越高；第三个是大板岩板，这是属于行业的风口，企业更要好好把握时机。

未来几年，新恒隆总体的发展方向就是围绕这3点，具体的执行层面，我们企业将继续重点推动新恒隆运营服务中心模式。

随着市场的再细分、信息透明化、产品更新加速、产品品种增多，运营服务中心模式会是很多企业未来高速发展的核心。2018年3月26日，新恒隆四川运营服务中心正式开业，至今已经两周年，四川作为全国最难啃的市场之一，新恒隆选择以完全直营的模式从零开始。2020年销售额突破1000万，经销商达到60多家，2021年预计销售目标为2000万，在短短两年的时间内，发展速度十分迅猛，也充分证明了这一模式的优越性。今年，新恒隆还计划在难做的市场继续增加直营模式的运营服务中心，以此来增强全国的经销商的信心。也只有将直营的样本打造成功，我们才能将这种模式推广到全国。目前，新恒隆在全国已经建立了十几个运营服务中心，优秀案例包括黑龙江、无锡、天津、晋江等。