文/禅残

《为何这×种经销商永远做不大?》《这×种类型的经销商瞎忙到老也不会成功！》《这×种经销商即将被淘汰！》……此类文章在陶瓷人的微信朋友圈可谓层出不穷，生动体现了陶瓷厂家对经销商的殷切期望。而要求总是相互的，在厂家对经销商寄予厚望的同时，其实经销商对厂家也是有要求的。只是他们没有、也不便形成文章，系统地表达出来。

那经销商对厂家有什么要求呢？或许从反面来说更直接有力，即他们最害怕厂家出现什么情况？
今天，笔者就将2019年在中国陶瓷网多地的终端调研中听到的受访经销商对厂家的真实感想和无奈吐槽归纳出来，浓缩为他们最害怕厂家出现的四种情况。

第1种情况：前后态度巨变

在中国陶瓷网的终端调研中，这种情况虽不普遍，却是一种影响极其恶劣的情况。
最赚钱的模式、最实惠的补贴、最强大的帮扶……对于意向经销商什么承诺都可以许；要产品样品，马上发；要考察总部，马上安排；要试水活动，马上派人去……对于意向经销商什么支持都可以给。有的厂家在招商时非常积极，想尽一切办法让意向经销商觉得不选择它们就是世界上最大的遗憾。

而一旦意向经销商变成真正的经销商尤其是首发货款到位和专卖店建好之后，这种厂家的态度就会发生180度的巨大变化。要优惠政策，拖着；要人员支持，安排不过来；要畅销产品，卖完积压的库存再说……除了催促进货打款，与经销商再也没有太多的沟通联系。

加盟前后态度完全不同，加盟前一个样，加盟后另一个样，与“借钱前是孙子，借钱后是大爷”何其相似。

前后态度巨变，从表面上看是可大可小的方法问题，从本质上说却是缺失诚信、只顾眼前不谋长远的方向问题。

第2种情况：品牌宣传不足

在中国陶瓷网的终端调研中，希望厂家加强品牌宣传几乎是每一个经销商都会提到的问题，那些加盟了头部品牌的经销商亦不例外。可以说这么说，无论是大品牌还是中小品牌，加强品牌宣传都是必不可少的动作。

一些经销商反馈，当他们需要厂家在品牌宣传上给予支持时，厂家往往不是强调其他因素比品牌宣传更重要，就是说品牌宣传不能依靠厂家，更需要经销商自己努力……总之是无法提供支持，让他们深感无奈。

在选择厂家时，一些经销商只看到了眼前的优惠政策如首批发货返点、店面装修补贴等，或者被厂家的虚假承诺所忽悠，却忽视了对厂家的品牌知名度和影响力的深入考察。与厂家携手度过了“蜜月期”之后，他们才发现品牌的知名度和影响力有多重要，同时才明白单独依靠自己的力量去提升品牌的知名度和影响力有多么困难。

品牌宣传不足，往小了说只是企业特点和经营侧重点不同，往大了说却是自身实力不够强的体现之一。

第3种情况：终端帮扶无力

实话实说，在中国陶瓷网的终端调研中，相当一部分经销商对厂家帮扶的评价是十分不满意，因此他们多半会无奈地说对厂家的终端帮扶没有什么要求。

而实际上，终端帮扶是经销商非常在意的问题，他们希望厂家提供具有创意和实效的产品话术和营销方案，帮助他们搭建盈利体系和打造高效团队，指引他们拓展渠道，进军工程和整装领域，并通过实实在在的手把手传帮带将这些落到实处……

一些经销商认为，厂家要真正做好对经销商的帮扶，必须在帮扶上增加人力、物力和财力，让经销商看到希望，提升市场部等扶持经销商部门的战斗力，解决“打铁还需自身硬”的问题，而不是只会在嘴上喊、在招商方案里说为经销商提供“保姆式帮扶”，实际上却连一个出差帮扶的人都派不出。

终端帮扶绝对不能停留在经销商会议和培训时的打鸡血、说大话，或者催促经销商发货时的威逼利诱，而要拿出实实在在的干货和行动。

第4种情况：产品开发落后

在中国陶瓷网的终端调研中，经销商希望厂家加强产品开发的意愿比希望厂家加强品牌宣传的意愿还更强烈。

由于不具备足够的研发和生产实力，一些厂家的产品研发和生产要么只从自己的设备、产能等生产条件出发，要么只会盲目跟风、模仿，造成产品存在缺乏个性和层次、更新不够及时、价格在工程渠道和整装渠道没有优势等诸多问题……

这些问题常常导致产品严重脱离市场，缺乏竞争力，很难满足经销商和消费者的需求。由此延伸出来的更严重问题，是畅销产品供不应求和滞销产品压满仓库。

在品牌宣传和终端帮扶得不到满足的情况下，不少经销商对厂家的要求一再再降低，厂家品牌宣传不足，我们自己补课，厂家终端帮扶无力，我们自己发力。

其实经销商的基本诉求很简单，那就是新品开发要迅速及时，产品（市场）区隔要准确有效，价格要满足各渠道需要，还要在不压货的情况下确保货源充足。

当然，经销商害怕厂家出现的情况远不止于此。比如：害怕厂家频繁更换业务员、大区经理乃至品牌老总∕销售老总∕营销老总，导致厂家的发展战略和营销政策缺乏稳定性和连贯性，让经销商无所适从；害怕厂家“厂大欺商”，动辄将经营风险转嫁到经销商头上；害怕厂家业务员眼高手低、急功近利、说一套做一套，平时需要他们帮助时见不到人影，一到月底催促进货打款时就“夺命连环call”……

但是这些基本上都可以被本文提到的四种情况所囊括。

因此，判断厂家是否值得携手，经销商可以从前文所述的四种情况去考量。