华夏陶瓷博览城西门附近，一幢刚刚装修完工的联排大楼极为引人关注，大楼醒目位置闪亮的“解百纳磁砖”与“红香槟陶瓷”两品牌logo很容易使人将之与“酒吧”联系起来。但实质上，这是百纳陶瓷的营销展厅，与“酒”并无关系。

    这是一家怎么样的陶瓷企业？为何敢于在终端销售乏力，陶瓷生存环境极度恶劣的当下跑马圈地，大建展厅？此外，在解百纳磁砖和红香槟陶瓷先后荣获“全抛釉十大品牌”和“陶瓷一线品牌”殊荣后，这家企业又有何新的动作呢？为了解开疑惑，中国陶瓷网记者日前走进这家神秘的展厅，一睹其神秘风采，并有幸采访到百纳企业总经理陈抱龙先生。

    面对记者的一系列提问，陈抱龙从产品规划、品牌发展、终端营销等方面侃侃而谈，详细而全面的陈述百纳陶瓷在2015年的发展规划，并底气十足地表示，“充分提升整合与利用企业自身优势，百纳陶瓷今年的增长目标是20%左右。”

 ——专访佛山市百纳陶瓷有限公司总经理 陈抱龙

    中国陶瓷网：开年来，百纳企业的运营状况怎样？

    陈抱龙：百纳企业最早是专业、专注生产瓷片的陶瓷生产厂家，但由于产品结构单一，一直都在进行单兵作战，企业也难以有持续长远发展。近两年，我们充分认识到在行业发展模式日新月异的背景下，以前的方式已难以适应企业长远发展的需要。 为了适应目前市场需求与变革，我们迅速在原有基础上，大幅延伸产品结构链，并先后新增抛光砖、全抛釉、微晶石等主流产品。

    与此同时，我们还对企业现有的产品进行重新梳理与定位，明确哪些是主要的，哪些是次要的——按照公司发展规划，目前全抛釉和瓷片由于产品品质大大优于同类厂家，产品体系和配套完善，是我们的拳头产品，并吸引了许多全国各地的经销商慕名而来，而抛光砖和微晶石则是提振企业销量的利器。

    中国陶瓷网：在营销与市场开拓方面，百纳企业是如何进行调整的？

    陈抱龙：首先我们要分清什么是营销，什么是销售。营销和销售是两个完全不同的概念。销售是结果，营销则是过程，先有营销后有销售。

    去年，公司建立了市场部，进一步对营销工作进行细分。根据企业的实际情况，我们首先从公司的内部管理及员工技能培训抓起，推进“鹰计划”系列培训。在内容安排方面，前期做到口径统一，形象统一，再从店面的运营管理入手……等一系列培训完成之后，员工还要轮番上台进行模拟演讲，合格后再根据实际需要，安排到终端将所学内容悉数传授予经销商。

    这是一项学以致用的落地行动。假如我们的工作人员学习了，结果没有领会，甚至未传达给客户，一切都是白搭。我们要求要做到先学习，后吸收，然后再传授，真正做到我们所提倡的厚积薄发。

    此外就是狠抓网络营销，前几年陶瓷行业对网络营销的重视程度普遍不够。近两年随中国网民人数的飞速增加，从15岁到55岁的都会上网。在信息化爆炸的年代，我们百纳企业必须加强旗下各品牌的网络优化与推广。接下来我们也将投入更多人力、物力到网络推广上面。

    在市场规划方面，从去年开始我们要求每个区域必须有3—5家专卖店。目前建成和在建的专卖店已达15家。经过前期的开拓与发展，我们第一阶段的目标是在全国新建20家专卖店，有了这20家专卖店的支撑，将为我们品牌的终端形象展示形成较好的开局。因为现在做市场跟以前不一样，你产品再好，没有展示，没有店面，就根本卖不动。价值跟价格永远是没办法对等的，所以我们需要进一步加强终端展示标准推广。市场在变化我们也必须做出改变，客户的店面形象也要跟上去。没有好的展示，再好的产品也无法产生利润。

    中国陶瓷网：在产品的生产与研发上，你们有何优势？

    陈抱龙：众所周知，产品是有生命周期的，说白了不管你营销方式再怎么花俏，若产品跟不上也没用，万物归宗还是产品。好产品辅以好策略才能产生好的效果。可以这么说，在行业内，我们的产品价格稍微偏高。产品作为我们百纳企业的第一生命线，我们极力确保其必须耐看且品质过硬。不瞒你说，我们百纳企业的产品优势就是款式经典，市场淘汰周期较长。

    现阶段大部分企业的普遍做法是，短期内推陈出新大量新品，认为这是企业研发实力的展示，其实不然，其中的很多花色并不适应市场消费需求，乍看虽耳目一新，尔后却昙花一现，产品的生命周期很短，延续不到半年就被淘汰了，这样势必会给客户造成大量的产品库存积压，影响其正常进货和销售，形成形成恶性循环。

    但是我们百纳的产品绝大部分还是经得起市场考验的，其中一些产品我们甚至能够买到五六年而不被市场所淘汰。在新产品不断跟进的同时，我们的老产品也保持着良好的发展势头。这就是我们产品开发与其它厂家不一样之处。

   中国陶瓷网：请您谈谈百纳企业现阶段产品线布局及未来规划？

    陈抱龙：上半年，我们将进一步丰富与延伸全抛釉的产品结构。我们全抛釉有一个特点，就是规格比较齐全，拥有600×1200mm，1000×1000mm等多种规格，特别是我们一米规格的全抛釉在行业内不管是花色还是品质都处于领先地位，并在江浙沪等沿海地区颇有口碑。

    另外就是我们全抛釉的拼花图，我们都知道，拼花图的开发成本是相当高的，所以行业一般只有上样不做库存。但我认为企业只有在库存的情况下，客户才会重视这类产品，当客户需要的时候再来生产，时间已无法允许。所以我们做产品必须要先行一步，把压力留给自己，减轻客户的压力，包括现在相当一部分品牌都是从我们这里拿板去摆，不做库存。这是我们在拼花上一个比较突出的特点。接下来在拼花研发这块我们可能会侧重于组合拼花。组合拼花难度较大，行业内在做的也比较少，竞争优势更强。

    中国陶瓷网：如今，陶企大多转向“卖空间”、“卖设计”，您如何看待设计师模式对市场的影响？设计师渠道在百纳企业的众多渠道中占据着怎样的地位？

    陈抱龙：我们都知道玩设计师模式的一般都是那些品牌定位较高的企业。没有很高的利润根本支撑不了设计师的高额回扣。还有你的产品必须有足够的特色和特点，只有具备这些条件，设计师才会倾向于你。

    根据我们自身的定位，我们暂时不主张去走设计师路线。当然经销商可以在终端自由发挥。我们现在主要还是跟装饰公司合作，跟装饰公司合作与跟设计师合作完全是两个不同的概念。设计师渠道多依赖沙龙活动，只推产品，而装饰公司提供的是一条龙的服务，消费者进来，只要选中某个套餐就行了，然后我们的工作人员会根据其所选择的套餐进行一条龙的跟进与服务。包括施工图、效果图、铺贴、送货等都已经全部免费帮消费者搞定，让客户省心，就像任志强说的那样，我走的是懒人模式。这种模式我们在西南区域运用得还是比较成熟的。也比较适合我们这样的品牌定位。当然我们没有说装饰公司或者设计师模式哪个好哪个不好，我认为适合的才是最好的。

    中国陶瓷网：百纳企业在品牌运营方面，下一步有何规划？在行业整体低迷的情况下，如何将有限资源最大化利用。

    陈抱龙：我们坚持从企业的实际出发，远离假大空，脚踏实地一步一步地来做。第一，我们今年给各品牌定的增长率要达到15%—20%之间。前几年都保持在30%左右，这两年是20%左右。我们给业务员定的任务指标比较合理，只要通过努力就能完成！

    此外，首当其冲的就是要服务现有客户，这是根本。现在我们所有的优惠政策都在逐步往下面批。目的就是要提高老客户的销售额，每个客户销量只要提高一点点就足够了。所以要维护好老客户，因为现在不能说是开发客户，而是抢客户、抢市场。你的客户没服务好，就很容易被对手挖走。以前是不好就换，现在我们是踏踏实实做好服务。让他们继续往上走，让他们成为企业的中流砥柱。

    中国陶瓷网：百纳企业能够给经销商带来什么？对经销商又有哪些扶持政策？

    陈抱龙：目前我们终端专卖店主要集中在一二线城市的大中型市场里面，。专卖店支持政策已略高于行业内同规模企业的标准，此外在价格上也给予倾斜。我们的补助不像某些品牌那样，羊毛出在羊身上，先把产品价格提高几个点再给予经销商补助，而我们是在保持价格体系保持不变的情况下给予经销商足额补助。说白了是在掏自己的老本来支持客户。我们不能只顾眼前利益！我觉得只有这样做才能稳住老客户，占领市场份额并吸收更多的新伙伴进来。

    另外，店面落成后，公司总部会配合经销商做一些聚拢人气的促销活动。今年6月份我们计划搞两场大型终端活动，以武汉，南通两城做为试点。后期通过整合，将在西安、晋江、昆明等城市进行复制。

    中国陶瓷网：您当初为何会加入百纳企业？百纳企业哪些优势吸引您在此长远发展？

    陈抱龙：我觉得在企业工作，沟通和信任最重要。百纳企业就是一个提供快乐、开放透明的优秀平台。我们员工中从2008年入职工作到现在的占比达一半以上。其中核心骨干基本保持不变。这也是企业吸引人的地方。另外，这与老板的性格、人缘有关。老板对管理层的信任、对员工的关爱是我加入百纳企业的主要的原因，因为只有信任我们，彼此才能走得更远。老板如果不信任我，那我肯定无法全身心的去工作。 （中国陶瓷网记者/张建华）