展会是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。展会营销更是影响着各大行业的发展。而专业性展会也在近年兴起，给行业带来的新产品和新技术，见证了建陶在跌撞的发展中不断前进。作为展会主办方又如何看展会呢？近日，中国陶瓷网记者采访了佛山陶博会协办方中国陶瓷城发展有限公司国内市场经理张成伟先生。

中国陶瓷城发展有限公司国内市场经理张成伟

　　展会让企业、产品和采购商快速配对

　　中国陶瓷网：张经理，您好，非常感谢您接受中国陶瓷网的采访。近来的陶卫相关展会您都有关注吗？请从近期结束的几大展会，谈谈对展会营销的看法。

　　张成伟：目前，对于国内外的一些比较大型的展会，例如广工陶瓷工业展、上海厨卫展、上海建材展和广州建博会等几个主要展会，我们都会关注，并且派相关的同事去参与，学习他们的展示结构，产品变化趋势，组织管理方法和展示模式变化。但是介于人力、物力和一些硬性条件的限制，目前，国内的展会还没有一个能做到博洛尼亚展、美国顶级瓷砖或石材展Coverings的覆盖率、规模和高度。也没有一个展会能覆盖全国整个行业的产品，并且影响力遍及一二三四线城市的展会。假如将来的展会克服了这些困难，相信更多的企业原意参与其中。

　　众多企业除了固有的客户之外，多数新客户是通过展会这种渠道获得的。特别是一些新兴的品牌，他们的国内渠道建设和经销商网络的开发主要依靠展会。 虽然去年的陶卫出口量有所下降，但是总体销售率达到了10%以上的增长。

　　对于陶卫产品这类特殊产品来说，要得到好的应用功能和效果展示，展会对比起其他的展示方式，有特别的优势。通过观察，我们发现经销商和客户要找一些产品时，他们需要通过大量的踩点和社会调查，对比产品的外形，功能和使用效果等，才能找到这些理想的产品。而展会能为陶瓷卫浴产品提供一个集中的展示方式，更加有利于采购商采访，省时间之余，效率高很多。

　　但对于一个普通的产品，比如一双鞋子或者一杯饮料。这些产品本身是一个单品，拿到手就了解清楚它们的特性了，消费者可以通过网络或者实体店购买。而陶瓷卫浴这些产品则属于接近半成品的东西，需要通过比较详细的效果对比了解才能下决定。而会的参展商的主要是设计师、房地产商、开发商、工程渠道和经销商等专业人群，展会能让他们在短期内可以看到比较集中的产品、了解新品牌、新产品和新科技。

    扬长避短 展会在进步

    中国陶瓷网：企业应如何通过展会平台展示自己？

    张成伟：这个要根据企业的发展阶段具体分析，不同的品牌处于不同的发展时期有不同的表现形式。

　　在这一届的上海厨卫展中，多个企业的展位装饰得很简单，产品也比较简单，但是它却吸引了不少人群前往关注。因为对于一个发展成熟的企业来说，招商已经不是他们参展的主要目的，他们的参展目的倾向于展示企业原有的魅力、综合实力和强化品牌的声音。例如科勒、美标和中宇。

　　而对于某些新建立的品牌来说，他们更倾向于招纳经销商，因而，他们更多地希望通过各种方向将人气吸引过来，继而展示他们最有特色的产品和代表企业实力的内容，希望得到人们的认同、吸引人们前来投资。

    中国陶瓷网：请从展会方的定位中，谈谈近年展会的变化！从展示方式角度入手。

    张成伟：我从18届陶博会开始接手，同时也关注过众多陶瓷企业的众多展会。过去，很多企业为了订单而参加展会，随着企业年历的增长，他们慢慢将目光转移到展示企业实力上。将参展重心偏向于如何提升自身的形象、理念和身价。这是参展企业的一大进步。

　　我们更加期待企业能展示出核心和有欣赏价值的产品或者内容，而不希望他们为了订单而参加展会，要不然，作为主办方和企业都一样会感到疲累。作为主办方，我们主要为参展商和采购商服务。假如企业只为订单而参展，我们的组织观众参展的工作就变得更加沉重。

    中国陶瓷网：作为主办方，哪些地方是需要提升的？

    张成伟：作为展会主办方，大家都希望把展会达到博洛尼亚展的效果，目前办展会的确面临很多大困难，最大的地方在于硬件设施的困难。例如现在的陶博会在三个地方开展，但是不能将人流很好地集中，如果能有统一的展馆，对招展/人员组织和现场管理都有很大的帮助，但是目前佛山没有这样一种场所提供，只能提过其他方式去弥补这方面的缺陷。

　　另外，陶博会在产品展示方面还有很大的提升空间。下一届，我们希望把产品进行更加精细化定位，让企业把品牌和产品定位好，继而选择参展位置、让产品在三地展示的效果更好。也许我们会将安排中国陶瓷城的展位主要为出口展品服务、总部基地以新产品和品牌形象展示为主，而华夏则偏重国内渠道的开发。这样对于不同发展阶段的企业来说，都能找到一个更好的位置进行展示。对于买家、经销商和设计师来说，他们可以更加有针对性地选择地方进行参观采购。
展会专业观众稳定让三方都定心

    中国陶瓷网：展会主办方应该如何把展会办得更好，如何正确的看待展会人流量。

    张成伟：对比个多个地区的展会人流，分析了近几年人流的趋势。11年到现在，各个展会的人流逐渐趋于稳定。在11年之前，在某些年份和展会里，人流量突然很多，突然很少。这和行业的特性有关系，可能过去是因为方向不对，以前，参展观众的来源都是比较比较广泛的，他们来自各行各业，针对性相对不强。而多年以后，展会趋于成熟，大多数的观众都是专业观众，并且，这一群观众的数量在增加。展会需要的核心观众是比较固定的。这更有利于展会的长期发展，也更有利于参展商和观众更好地做是否参与的决定。所以，我们不应该关注这个展会今年是比去年多了多少，而应该关注参观企业自身的专业观众是否稳定。

    中国陶瓷网：您觉得什么样的展会才是买家、卖家需要的？

    张成伟：在每一届陶博会之后，我们都会做500-1000的买家问卷调查，30%的参展观众都来参与五届以上。因为他们有连续性的需要。而新增全体主要有两大方面：首先，在21届陶博会当中，新增的群体来自二三线市场。以前他们都是给地区总代理做分销的，但是从去年秋季开始，这些人都纷纷来展会找厂商，直接做一级代理，以便提升利润。第二，现在的房地产精装产业化推进，以前都是大的家装公司和工装公司做陶瓷卫浴产品采购，他们公司的采购需要采购很多的物料，由于数量的问题，他们需要在展会上了解采购标准、产品对比和价格对比。

　　这些买家是展会所需要的。

    展会需要全行业共同推动

    中国陶瓷网：分析一下，专业性展会是否会成为主流？

    张成伟：以后能够发展为成熟的展会必定是专业性展会，除了广交会。广交会是全世界独一无二的。因为它汇聚了来自全国的人力财力和来自全世界的支持。而对于其他的展会来说，现时某些综合性的展会的生命力越来越弱，因为比较杂的展会就像普通的卖场。加上他们面对的不是专业人群，他们的参展观众没有连续性，每年面对的观众都是新群体，基本是一次性消费的。而专业性展会的专业观众在展会上采购产品是以贸易销售为目的的，因为，主办方在组织专业人群操作方面更容易操作。

    中国陶瓷网：展会如何操作才能达到共赢？主办方，参展方和第三方分别应该如何演绎他们的角色。

    张成伟：对于一个展会而言，主办方是平台搭建者，参展商是表演者（主角），而采购商则是观众。观众不是奔着主办方来的，他们期待的是看到企业展出的优秀产品。就像今年的某展会，一半以上的观众都不知道主办方是谁，他们只知道时间、地点和参展企业。

　　主办方主要参展企业组织，现场管理组织和买家组织。就算一个展会办了很多年，买家都需要主办方不断灌输今年这个展会的概念。（例如通过信息给他们产品亮点，参展商和与会时间地点的通知）同时，这些事需要花费大量的时间去准备的，例如，我们在每一届陶博会招商的时候，需要打几万个电话，邮寄几万份资料。只要做好前期的准备，才能让展会顺利举行。

    中国陶瓷网：对于展会，有没有什么让你感触比较深的？

    张成伟：近日，我们参加了一个论坛，知名行业人士陈贤伟和张旗康也参与。众多行业精英在探讨一个现象。现在在博洛尼亚展上，以专业的眼光来看，有超过40%的产品来自中国，但真正以独立品牌出现的企业就只有这么几家，原因在于现在主办方要求博洛尼亚展的都是上市公司，因为上市公司的财务和报表都是公开的。从侧面可以看到，现在中国的产品创新和研发已经达到一个高度，和意大利的差距越来越少，但为何我们去参展还是那么难呢？最后我们得出了一个结论：将中国产品推向世界这事需要整个行业去推动。（文/中国陶瓷网 记者陈少霞）