有着中国外贸“风向标”和“晴雨表”之称的第113届广交会(中国进出口商品交易会) 创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办。是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。自2007年4月第101届起，广交会由中国出口商品交易会更名为中国进出口商品交易会，由单一出口平台变为进出口双向交易平台。广交会分三期举行，每期都有不同的参展内容。
建筑卫浴陶瓷产品主要集中在展览第一期，第二期会有不少日用陶瓷参展。2013年4月15日开始的第113届广交会，首期吸引了，鹰牌、博德、欧神诺、东鹏、嘉俊、马可波罗、新中源、新明珠、蒙娜丽莎、宏宇、宏陶等着著名陶企参展，惠达卫浴、浪鲸卫浴、华艺卫浴、潮州不少卫浴企业等也纷纷参展。
反倾销频繁来袭，进出口形势一次次严峻，陶卫企业对外贸易工作的开展举步维艰，广交会是否一个发展契机？不少企业调整策略，转做国内。然而，进出口贸易作为陶瓷行业经济的“三驾马车”之一，它始终是建立在产品的基础上的发展，道路仍旧重而远。
中国陶瓷网2013年度首期微论坛，邀请行业有关贸易工作的精英代表做客直播室，探讨当下中国陶瓷行业进出口贸易实况。
（一）活动主办
主办单位：中国陶瓷网
（二） 活动时间、地点
时间：2013年5月8日（周三）下午2：30~4:30
地点：中国陶瓷网直播室（佛山市禅城区季华西路68号中国陶瓷产业总部基地东区G座07栋一楼）
（三）活动议题
1、类似广交会、陶博会这种展会会给企业带来哪些变化？您对企业参加类此偏外贸型展会有什么看法？
2、从广交会参展企业、交易情况来看，陶卫企业进出口情况地区差异明显，并有趋势说南美和非洲是出口兴旺地区。目前企业进出口现状如何？
3、不少业内人士说陶瓷卫浴产品同质化越来越严重，企业创新力不足，所以国际贸易不好做，产品卖不起价。您对这种情况有什么看法？
4、中国制造，在世界上总有着“山寨、质量问题”等的标签，面对频繁而来的反倾销，您觉得当下国际贸易市场有哪些利好因素？您觉得中国陶瓷卫浴产品的出口之路根本在哪？
（四）活动议程：
2：20-2：30 嘉宾接待
2：30-2：40 主持人开场，介绍嘉宾
2：40-4：15 嘉宾针对议题进行讨论
4：15-4：30 总结（主持人）
（五）媒体报道
视频报道：中国陶瓷网
专题报道：《魅浴》杂志
新闻报道：《陶瓷信息》报
（六）通讯地址
中国陶瓷网：www.ceramicschina.com
电话：0757-82532106
传真：0757-82532105
地址：佛山市禅城区季华西路中国陶瓷总部基地东区G座07栋
（七）2012年度微论坛回顾
中国陶瓷网V微论坛五：抛晶砖高端地位不容置疑
中国陶瓷网V微论坛四：我们需要怎样的职业态度
中国陶瓷网V微论坛三：微晶石如何破市场“围剿”
中国陶瓷网V微论坛二：木纹砖市场发展状况
中国陶瓷网V微论坛首期：企业微博营销
》》》直播页面
2013年度中国陶瓷网首期微论坛直播现场
主持人：各位好，这里是中国陶瓷网微论坛直播现场，今天微论坛的主题是：从广交会看建陶行业的进出口情况”，希望大家在畅所欲言下，都各有收获。
首先我向大家介绍一下出席微论坛的嘉宾，他们分别是：
陶瓷行业知名专家、旅美教授 张有卓
佛山市森普建材有限公司凤凰涅磐瓷砖副总经理 苏可路
康拓陶瓷出口部经理 郑洪远
佛山市瀚锦进出口有限公司 黄敏
蒙娜丽莎实业代表 黄肖玲
大家好！
欢迎您们来到中国陶瓷网直播间，我是主持人，严张。
众所周知，有着中国外贸“风向标”和“晴雨表”之称的中国进出口商品交易会（广交会）创办于1957年，每年春秋两季在广州举办，是中国目前历史最长，层次最高，规模最大，商品种类最全，到会客商最多，成交效果最好的综合性国际贸易盛会。
每届广交会分三期举行，每期都有不同参展内容，今年4月15日开始的第113届广交会，首届吸引了不少著名的建陶行业企业参展。
那么，在中国建陶面临频繁反倾销，进出口形势一次次严峻的当下，企业对外贸易工作的开展中，广交会是否有一个发展契机，不少企业调整策略，转做国内，然而进出口贸易作为陶瓷行业经济的三驾马车之一，发展之路仍旧任重道远。
类似广交会，陶博会，这种展会会给企业带来哪些变化？您对企业参加类次偏外贸型展会有什么看法？
从目前在展会上交易情况来看，陶瓷卫浴进出口其实有很明显地域差异，目前企业作为贸易公司也好，专家也好，您对于这种情况是有怎样的看法？给我们企业提一些建议。
中国制造产品有一些山寨，或者创新力不够的看法，您如何看待这种问题？因为它让我们产品在国际上卖不出好价格，或者给别人一些怀疑。
当下国际贸易市场有哪些利好因素对于中国建陶，中国陶瓷企业有哪些利好因素，进出口出路在哪里。
请大家围绕这些问题谈谈。
有请张有卓教授谈谈，最近行业，国际贸易也好方面的最新消息，跟大家分享一下。
陶瓷行业知名专家、旅美教授 张有卓
张有卓：今年广交会我没有过去看。但是就前两年广交会的情况，就目前就谈谈整体形势，从出口来讲我们的影响还是比较大。由于人民币汇率不断的升值，人民币汇率每升值1%，我们出口就会下降0.2%。所以从总得的情况来看，出口情况会受到一点点影响，但是这也是不均衡的，主要就是北美这些国家影响比较大。
举一个例子，韩国今年GDP增长速度大幅下滑，主要就是三星占GDP的23.3%，他们出口北美严重挫折，受到比较大的影响。但这个世界是不均衡，发展中国家的机会太多，像中国这样的国家有太多机会了。
还有进口，我国的方针也是像重视出口一样重视，这个时候机会也很多。今后陶瓷行业，从产品决策、产品生产线进入“软实力”，比如说喷墨打印，喷墨打印谁都可以搞了，很容易。但有一些东西是更需要的，人家品牌怎么做？人家品牌是如何促销？这里面大有文章可以做，进出口是国际交流。而我们的价值观有很大的问题，什么叫做很大问题呢？价格为王，我们搞的就是你的手下跟人家介绍我比旁边便宜，外国价值观念如何？价值为王，价值为王就是说这个产品首先强调就是价值，这就是理念。
任何企业，每个人都有他的长处，我们要把这些东西介绍给人家，其中的交货期、质量最重要。我们从这些角度来谈，我们就不会站在很低水平线上。因为价格围绕价值上下波动，人家营销在这个水平，我们就在这个里。比如这个杯子是乾隆皇帝使用的时候，我们不用说多少钱就有一个概念，我们这个产品是这个档次的，这就有性价比。但我们陶瓷卫浴产品在哪里？在很低的档次，如果我们继续这样下去，企业和老板都很辛苦，盈利很少，毛利是看得见的。
这就是国内外文化差异，我们进出口做就是在贸易层次上面的，从贸易层次到交流层次，交流带来理解，理解带来信任，信任带来合作。我相信你，你这个价值就是好。但如何控制质量？有一些企业，老总就是说非常崇尚德国的管理，制度非常严格。这样介绍就很好，体现企业有保障。为什么我们现在做不起价格？出口做了很多结果赚钱不多，我们觉得我们在进出口上这些观念跟国外无论是产品进出，主要就是要学习观念。我们输出什么？我们的历史文化，我们的中国梦，用英文解释一下，“China dream”中国梦就是陶瓷梦，所以我们的出口有很强大的东西。我认为，负责企业出口的老总应该要知道，提升企业领导层次，如何开发更有价值的东西。
主持人：陶博会，广交会其实是很好对外贸易的平台，让企业把更好的产品和企业风貌展示出来，通过这种方式让更多人看到我们的价值所在。
张有卓：对，这就是软实力。展会是一个纽带平台，很多中华文明有很多好东西需要传承交流，民族也是国际的。我们把民族好的东西传承下来，我们就会非常强大。进出口前途美好，进就是学习人家，跟国际合作，把人家引进来，学习人家方法，而我们出去也不要自卑，中国文化非常厉害。
主持人：张教授从价值、文化等“软实力”方面说了自己的观点。请康拓陶瓷郑总也谈谈看法。
康拓陶瓷出口部经理 郑洪远
郑洪远：我们还没有参与过广交会，平常我们跟朋友聊天的时候，也会提到，广交会在客户的眼中、中国陶瓷行业里比较高的展览平台。行业有一种情况就是，有一些客户如果来参加广交会，他就立马就走了，不会再来佛山看，所以陶博会有时候一部分观展商客会流失。
广交会有一点，每一年都是那么几个大厂参展，一些小厂都不怎么注重参加，数得起来就那么几个品牌。现在我觉得中小企业更应该参加广交会，把自己的产品放在广交会展示一下，这对中小企业发展有很大帮助，所以下半年我们也会努力参加广交会。
主持人：苏总有哪些不同的认识呢？也跟我们分享一下。
佛山市森普建材有限公司凤凰涅盘瓷砖副总经理 苏可路
苏可路：张教授讲这些确实是我们这些年来经济发展遇到的问题，也是我们行业发展遇到的瓶颈式问题。我们觉得广交会，陶博会都是非常好的平台，为我们带来很多信息的交流。郑总也说了，广交会为什么局限于这几个大品牌在做展示，从经济效益上来讲，中小型企业拿不出参展费在这里做？更多就是刚才所讲，一个硬件跟软着陆的问题。
广交会这个平台理论上会比陶博会面更加广泛，陶博会可能会专业一点。从这个角度不是说企业没有钱参加展会，可能原因就是因为我们的硬件，跟文化的差异，自己品牌或者说营销思路的定位有很大关系。我们企业现在有一种思维，他也想通过这个平台把自己一些产品，把自己的优势展示出来。通过这个平台做一些提升，我觉得张教授讲广交会，进出口国内企业大部分，都属于生产型企业，都比较注重出口这一块。进口就是刚刚所说我们需求，生产设备的需求，包括设计跟硬件设备等等这些东西。 包括喷墨设备，我们跟意大利釉料公司合作，买他们的设备，釉料等等，这也是想提升我们的实力，管理层次的提升。
广交会对于国内的企业来说确实是一个很好氛围，为什么参与品牌有限，其中硬件的问题是个重要因素，企业未必可以都跟上。另外，同质化，竞价严重。一个产品，我这里6美金，他可能就卖4美金、5美金，这样就致企业在这个平台上没有办法提升到广交会这个层次，比价值，理念，文化都很欠缺。广交会像我们企业，生产基地在湖南也有很多偏见。有人说湖南可以做出好产品吗？就像人家看中国一样，中国可以做出好产品吗？所以我们企业也不断在颠覆这种历史遗留的观念，广交会我也是看好后期，为更多中小型发展企业往这方面靠拢，展示自己实力，更好的软着陆。
主持人：苏总提出的这个“软着陆”其实很多专家都有强调过，也确实是需要引起行业企业的重视。接下来有请蒙娜丽莎企业大客户经理黄肖玲谈谈这一次企业参加广交会的见闻，以及遇到的问题。
蒙娜丽莎实业大客户经理 黄肖玲
黄肖玲：大家好，我们集团参加广交会也有十多年，蒙娜丽莎一直在品牌的场地上发展。我们在广交会上，目的或者说我们专注的就是宣传我们的品牌，张教授所说我们一定要有自己的品牌效益，在广交会上面我们看到的客户很多已经是老客户或者是很专业买家。他们对于佛山大部的陶瓷企业都比较熟悉了，现在有什么新产品，什么样的技术，哪一些是拷贝外国的，哪个工厂做得如何，他们心里有数，而且价格竞争比较大。
客户跟我们合作就是看重我们的品牌，我们一般都是做蒙娜丽莎品牌的，而且我们出口跟国内这一块是相互补充的。也就是说蒙娜丽莎主要定位还是以国内市场为主，出口作为补充。出口的客户也是不同的区域，这两年变化比较大，以前像张教授所说中东，现在变成垃圾市场一样的。而且我们跟其他后起企业比，我们的成本比较高，所以丢了这一片市场。但在“金砖四国”在美洲，印度，巴西这一片做得不错，特别这几年印度反倾销也有保护，东南亚这一块市场还比较好做。
主持人：有的市场被做烂了。
苏可路：关税优惠。
黄肖玲：对。它变化也是比较大。
苏可路：前一段时间泰国又掀起这个热潮。
黄肖玲：对，这些国家对我们反倾销对我们冲击也很大，出口形势变化，每年都在变，我们还是注重金砖四国这些国家，这些有信心的市场。广交会这个平台我觉得还是有必要参加或者说多接触全球客户的意见或者现在的形势。
主持人：市场是我们企业作为策略调整的试金石，如何让企业更好的同市场接触，其实贸易公司在中间也充当了一个很重要的角色。接下来有请黄敏跟我们说说近期贸易公司接触的信息和情况，跟大家分享一下。
佛山市瀚锦进出口有限公司 黄敏
黄敏：谢谢主持人，今天来到这里还是有一点意外一开始我以为是很大的会议，我只是作为一个听众，过来学习一下，后来主持人告诉我，这个会议不大，重点就是各个角度，从业者，大家发出声音，探讨全行业观点。
从广交会的角度来讲，我觉得它的角色在发生改变，广交会起到的作用在改变。5-8年前国内陶瓷企业，国内要招商去上海参展，国际上要找买家或者去谈客户就参加广交会，这是很好的分工。后来我觉得广交会的作用又不一样，像我们作为贸易公司来说，因为我们当中几个职能，一个就是自己本身要去搜集产品最新信息，和各个供应商最新的进展情况，广交会对我们来说也是一个资讯平台。
第二我们要带客户，我们公司虽然很小，但我们也有30多个国家50多个稳定客户。他们很多国内事务交给我们做，带他们更多的意义就是让他们了解国内现在产品的供应能力，水准在什么地方。现在，在广交会现场下单的机率很小，至少在我这边没有发生过这样的事情，我也好，我的客户也好在广交会现场给你签一个几百万的单，这是仅限于新闻媒体的报道，但没有在我身上实现过，而且现在机率越来越少。更多在展会上看、聊，特别蒙娜丽莎同仁所说一样，大家越来越专业、熟悉。看到产品以后，真正谈判，再进入交易实质阶段，最后会让很多陶瓷企业得到提升。你花几十万，上百万参展，千万不要把所有精力放在参展这几天，会后的工作更重要。
以我们的参展经验来说的话，我们是展会后是比参展更忙，因为信息不仅仅需要交流，交换，还需要双方的磨合，双方的信任。双方的关系建立我觉得这些都是会后的努力。我遇到过大张旗鼓去参展的企业，很华丽，很漂亮的展厅，现场也有让人心动产品，我们也用心去推，会后进入实质性交易。首先就是样板，这是非常细节的事情，出口部很少人，上面出口老总很忙，这种事情找不到他，这种事情很小，下面业务人员，他也很忙。但这个样板准备实际上需要很周到，展会上看到的不代表展会下真正拿货的交板能力。这方面准备若不充分，最后达不到要求的板或者一些品质不太好的板交出来，这样就浪费几十万，几百万的投入。一些很好的机会，可能就因为细节不够就浪费了。
对于大品牌来说，参加广交会，到西班牙、美国出口参展这也是非常可喜情况。无论如何让我们更贴近客户了，这是好事。另外一方面我觉得大家对于去参展了，感觉这只是一个临时行为。整个企业为了达到高度，为了跟哪个市场，国际上接轨了，真正能否全方位准备好。“我去了，我来了”这种态度，而不是机票来，样板来我就来，这方面差别还是很大。
主持人：中国陶瓷网严张
主持人：贸易公司充当企业在进出口贸易中的一个重要角色，他们有最直观、最贴近市场的信息。张教授您是经常出国分享学术和观点的，听到这些企业代表的分享，您觉得他们哪些观点您非常认同？
张有卓：贸易公司提得很好。德国会展中心曾经承包了我们的华夏陶瓷博览中心展馆，我一直有同他们进行打交道，那是一个全世界都在重视的会展，他们企业把全部精力都放在会展上面。而我们刚刚起步对会展重视不够，我们花很多钱，搞大展厅，后来随着展会进一步成熟，我们就把精力放在这方面了。因为这个交易在瞬间，即使不能大量签单，但准备工作，人家已经留下好印象，以后会有很大的进步。现在我们的会展，展会参展完以后有很大问题。这位女士讲得非常好，现在的整体状态是准备不够。
我们在会展上面如何组织布展设计，这方面我们差异很大，我们现在的设计不要说三维设计，二维设计也不够格，让人眼花缭乱。我们应该把很多精力准备在参展上面，不仅局限于某一次。
我看到展会上有很多文字说明这个企业如何，我们不要用文字说明，我们要用氛围，感觉让人家一看就感觉这个氛围非常舒服，所有功夫都在一瞬间，就能够展示出来了，这个我们要高度重视。
主持人：前期做好充分准备。
张有卓：贸易公司的代表她刚才讲的情况，我们也看了很多，很多都是人家是没有做到的。
黄敏：而且感觉参展人员的精神状态也不太好。
张有卓：随便说一句话，我觉得在广交会那些天里，做得最好就是贸易公司。为什么是贸易公司？贸易公司离市场最近，厂商去那里推销商品，我这个商品很好，贸易公司去干什么？就是搜集各种信息，看成交流的机会，是不是这样？如果只是推销就属于非常低端的层次，以产品为中心，我当初去华伦天奴的展位，比所有制造业，陶瓷行业有很多企业优秀。华伦天奴是最热闹的，人气特别旺的展位。这说明一个问题，因为他们离市场比较近，准备工作做得好。今后企业要参展，从长远来讲，展示一个方向，全世界的方向，就是一定要把这个展做好。我们要对市场，贸易公司这些离市场近的，需要多交流，现在工厂也在往离消费者越来越接近，所以我们要学习贸易公司。
主持人：他们有一群专业的，愿意花的心思的团队在努力。
张有卓：一个小小的摊位比企业的成交量都要好，这方面值得研究。
主持人：张教授分析也确实让人耳目一新，刚才我们贸易公司代表也说了目前企业参加对外贸易展会的一些情况，准备工作非常重要。我想了解一下现在我们企业的出口现状如何？请康拓的郑总先跟我们谈谈。
郑洪远：从我们公司来说，我们从08年做出口，进入这个行业，到现在也有5年时间，这5年发展速度也是很快，08年的时候基本上都是集中在客户东南亚这一块，像泰国，马来西亚、新加坡、印尼这些都是很快成交，从开发到成交这一块。最近这几年就知道，印尼那边也有反倾销，还要认证，每年都要年审，每年费用也很大，压力不小。
黄肖玲：年审、认证这些很麻烦的。
郑洪远：现在泰国也有这个认证，TIC，这个压力也很大，还有马来西亚对我们出口渠道也越来越狭窄。
苏可路：新加坡目前还没有这些吧？
郑洪远：对，但出口量已经不及当年了，因为新加坡的市场是做工程比较多，但这几年08年陶瓷行业发展比较旺盛的时候，很多工程基本上都做得差不多了。新加坡市场在萎缩了，新加坡作为一个转口的港口这个作用越来越低，以前转口比较多，转口到印尼，现在印尼直接过来了。
东南亚这一块可以说机遇跟挑战并存的，进出里面企业已经越来越少了，产品这一块，包括价格这一块要求越来越高了，所以现在我们这些市场要做好的话，我觉得应该跟客户加强沟通，包括开发一些有竞争力花式，而不是让客户推我们的产品，而是我们共同解决他们面临的问题，这样才能避开价格竞争，同质化竞争。
我们这边每个市场客户要求都不一样，我们也是跟消费者一起沟通，这个花式可能你们公司没有这个颜色，你需要什么颜色，我们应该一起沟通，而不是给你一个样板就帮我们推。以前我们不太注重这个东西，现在我们都要注重了，以前客户不说，现在客户也慢慢说了，这样合作才会更加顺利。
现在我们也在开发俄罗斯市场，开发一个市场很困难，因为会英文的人很少。但这个市场很大，在做那边有几个厂也是大厂比较多。
主持人：他们每年会举办几次大型展览会。
郑洪远：是的。那边主要就是语言障碍比较厉害，客户会讲中文但不怎么会讲英文，那边不太很注重英文。但那边市场很大，我们从11年底，12年开始做这个市场，那边价格就没有说像其他市场那样，因为这毕竟是一个新型市场。
主持人：应该说价格也比较灵活。
郑洪远：也可以这样说，但他们对新产品要求也很高，他们会卖好产品，但更加喜欢推新产品。他们对产品要求相对比较高，除了刚刚所说的仿古砖。他们都很关心什么时候有新产品，样板这一块，我们刚刚开始做的时候，他们要我发了3000多样板，他们自己给钱。有一次拿不回来了，但客户那边，后来还是单独打3000多块钱美金，打了几百块钱美金拿到样板，所以他们非常注重样板。
我们开发北美市场，一直以来北美对于简单的花式要求很大，量也很大，但价格这一块压力也比较大。美国那边当地也有做，美国那边竞争很激烈，但市场接受能力很高。我们不仅要跟同行竞争，还要跟包括当地一些工厂在竞争。但也是说机遇和挑战并存，因为那边量是很大的。
南美我们现在开发一些，类似智利这个市场，智利有很多中国人在这边开工厂，地理位置很好，也辐射很多国 家。包括一些你没有听说过的国家，所以这个市场我们做开了，发展也是很快。还有一些国家大家都知道，还有一些国家也很麻烦，要做文件验证等等，南美整个市场也是贫富差距太严重，没有中间的阶层，所价格接受能力低也不低。在国际上真正像中国这样的国家很少，中国还有中间阶层，其他国家都是两极分化，还有巴基斯坦，他们基本上都是抛光砖的天下，90%做抛光砖，10%做其他，仿古砖量非常少，单就抛光砖就能满足当地的需求了。
黄肖玲：还要加关税。
苏可路：对，我们也去过巴西，基本上围绕大品牌去看，其他都没有优势。
张有卓：小企业没有什么优势。
苏可路：对。
郑洪远：都是大规格，对大规格需求很大，因为当地只做小规格。
苏可路：大规格还有一点点渠道。
郑洪远：会，大规格还是很有市场。
黄肖玲：现在低价值砖都比较少卖，现在主要转向白砖，微粉，那方面消费能力很高，我同事说这边的消 费水平比中国还要高。
张有卓：他们很早进入收入中等国家。
黄肖玲：但差距分化还是很大。
张有卓：刚才几位谈我都觉得很有启发，现状就是反倾销，价格做得很低，这里面有一个问题。
现在大企业比较好做，人家都关注大企业，小企业很难做，这根本在哪里？同质化，大企业特点就是规模优势，小企业如果跟着走规模优势就死路一条，怎么办？告诉大家，有人说理论没有用，理论很有用，可以指导实践思考理论还是要思考一下，小企业靠什么？创新，大企业靠规模优势，小企业靠创新，大家都说创新很难，其实不难，创新就是要素重新组合，营销当中有一个战略，老产品进入新市场，新产品进入老市场，你调研市场，了解这一块市场，这一块市场某些产品还没有饱和，我们小企业不能追随大企业，否则必死无疑，我自己也做过。
我们一定要寻找缝隙，我自己的优势跟市场的机会结合的这条缝隙，我们要去找这一条缝隙。我们分析市场以后，这一块没有人做，你现在做木纹砖，他也做木业转，你5块，他3块。现在跟国外的差距，除了理念以外很少了，为什么？网络时代，一点什么东西都出来了，什么信息没有？就是寻找这个缝隙，市场如果分肯定有无数市场，游泳池马赛克，老人的住宅，残疾人大概有几千万，我们是否想过，他们都有特殊需要，小孩是否想过，我帮你细分，这就是小企业的机会。小企业说你们要说服老板，我这些话都说给老板听的，我们要反复的切，咖啡馆的砖一样吗？不一样。我现在到新展厅去，小心滑，在国外你摔跤是要赔，我们这方面有很多改进的余地，楼梯的色彩，颜色不清楚，晚上都分不清楚。
苏可路：我们产品很多，几十个系列，跟南非可能就这个系列，但南美、北美这几个系列去到可能就不接受，因为文化不融合。张教授讲这一块也是有针对性，老产品新市场，这也是可以打开，这一块深有体会。
黄敏：创新，也不仅把产品放在展厅就叫创新，你有几十个产品，几百个产品，对于贸易公司来说有一个很重要地方，就是供应能力，你供应不出来，你做好摆在展厅，但我需求你做不出来。
目前恰恰在调整我们的思路，我们供应商已经从宏宇等大品牌慢慢转向中小工厂，为什么呢？
举一个例子，去年接到一个客户的瓷片订单，四个品种需要40柜子5万方的量，我找大厂做很难，因为第一排期，没有一个人可以答复我。但这个采购量可以预计，这在我计划之内，但我不能一次性给你，我只能每周出，这个时候就小厂优势。
张有卓：中国现在就是反差那么大，我跟你们说，对眼睛有副作用就是要出毛病的，白的，黑的，灯光一顾对眼睛危害的。
苏可路：光污染，这跟国内消费者消费习惯有差异。
张有卓：人有很多共性地方，像你这样白衬衣，蓝制服在办公室就适合，但在家里面就不适合，为什么？气氛不好，我们需要用复合式，要温和一下，要非常温和的复合式，她所说创新很重要，创新主题就是小企业，为什么？因为它没有任何资源，优势，残酷市场竞争把它们推向创新制度。我就觉得非常好，这样的论坛是我见过最好的论坛，为什么呢？现在交流太少了，现在搞很多论坛只是亮相，某某企业老总出来了，我们企业怎么怎么，没有对话，没有交流，这样你们经验可能对企业有好处，企业经验对你们也有好处，这样交流随意性很大，没有什么拘束，非常好。
主持人：塑造这样氛围。
张有卓：我一直想要搞这个论坛就是搞这样，深入探讨一些问题，我们如何解决这些问题，所以我非常欣赏这样的论坛。
主持人：听诸位讲，中小企业的创新好像更迫在眉睫。我就特别想要了解一下，蒙娜丽莎这一路走得是非常优秀的，一度成为行业榜样，楷模，想听听你们的分享，比如市场定位，对国际市场的一些看法。
黄肖玲：客户还是注重服务。无论企业、厂家来说，因为每个工厂老板经营理念不一样，蒙娜丽莎定位的主要市场还是在中国，国内，像我们接到外单，自己跟出口，出口也有很多无奈或者说有一些毛病，但这跟公司的经营理念，老板的经营策略，我们都有一个分工，很明确的定位。
蒙娜丽莎在创新方面投入的精力，思想还是很明确，一定要创新，跟世界接轨。现在主推就是陶瓷薄板，你们看到的PP板，PP板在陶瓷行业来说蒙娜丽莎就是首创，而且我们的技术和设备都是中国自己研发，我们跟国内也有合作。我们在世界来说，产品规格虽然没有意大利，西班牙1×3那么大，但我们可以做抛光面，可以做不同喷墨效果，石材，木纹等各方面都有，这对于国内市场，对于出口，都是很不错的。像美洲这边他们崇尚简单，明亮的视觉感觉，是非常简约时尚的，我们也是朝这个方向走。
对于喷墨方面，我们也是引进国外一些设备、设计。结合国内外市场，结合中国人的喜好来展开。张教授所说，色彩在国内我们还是很重口味，不像国外市场这样，我们也是专注于这些，搜集国内外的趋势或者正在流行趋势。我们企业在国内，省市科技创新方面取得的成果还是很多的。而且这些在科技进步，新产品成果方面的认可，都由权威的专家组评定的。
张有卓：创新是美国提出来，不是大企业没有创新。蒙娜丽莎就是创新杰出代表，薄板很多理念都很新，但小企业如果没有创新一时一刻都生存不下去。创新概念就是要素重新组合，黑得黑，白得白，要素重新组合也可以叫创新。相对来说大企业主要靠规模优势，也有创新，比如说一些电器也有创新，但创新有一个特色，把核心单列划到最小。
主持人：这样重组机率更大，也会有更多新的东西出来？
张有卓：对，蒙娜丽莎是一面旗帜，薄板成为我们的方向非常不容易。一个小企业每时每刻都需要创新，否则钱从哪里来？小企业要靠创新，跟企业老板传达，我也在这个行业呐喊很多年了。现在说三星是我们学习榜样，三星模式不错。但是，三星不可以学习，这是国家垄断产物，在韩国“三星兴国家兴”，“三星弱国家弱”，三星销售受阻，国家GDP就下降，这不可复制的。中国走德国的路，德国“限大促小”，这里的是说“中小企业”，他们创新，只要我们好好努力一下，我觉得这个能量太大。因为没有婴儿这个国家不会有前途，所以我也呼吁，在这里呼吁，我们给中小企业多一点关注。银行专门从事中小企业的部门，会为中小企业呐喊，给他们一点点生存，给他们一点发展机会。中国梦，就是靠中小企业支撑起来的。从严格来讲蒙娜丽莎也是中小企业，中小企业是中国的希望，中国梦就是靠中小企业来实现。而不是靠那些国有大企业，他们有些严重亏损国家多少钱，中国80%、90%就业人口靠中小企业养起来的，我向他们致敬，我愿意把我精力投入中小企业，我们一起关心中小企业。
苏可路：国企工资好，福利高，但年年亏损。
张有卓：中小企业非常了不起，我们说要给力，不要给力，要减力，这是一个借力时代，不是给力时代，今天就是一种相互交流，借力的时代。
主持人：张教授所说给力和借力我深有体会，大家说给力，很给力，借力就是我们把一件事情完整做好，达到更好结果的方式。因为一个人的力量或者一个企业的力量都是有限，比如说企业做出口，某种程度上依赖贸易公司，贸易公司要完成工作任务，工作计划，也要依靠企业以及外商的支持，现在这种情况下，我们的出口现状到底如何呢？前一段时间广交会接触，很多人都说一些区域的成交量有下降，哪个区域商客变多，哪些区域又出台一些政策影响，我们如何看待政策变化，市场如何应对这种变化的。
郑洪远：从陶博会来说，广交会我们没有参加，因为都有重叠。北美一些客户春交会基本上不会过来，在陶博会没有看过一个北美客户，更多就是中东，巴基斯坦，印度，还有像一些埃及，叙利亚等中东国家比较多，东南亚也有一些，东南亚不会很多，每年展会也不会说很多，因为太熟了，没有必要那么多人挤酒店。
如果要真正说可能人比较多，成交比较多应该就是秋交会。春交会个人认为，如果客户上一年跟工厂有合作不是特别满意，他再过来寻找供应商。很多人看看，拿资料回去，秋交会的时候才是真正过来的，但春交会也有一点成绩了，但这也是像刚才所说局限性很大就在这个市场，像巴基斯坦我们都已经不知道如何平衡这个客户是否到底接了。
张有卓：为什么？
郑洪远：因为到一个层次之后，两个客户就在旁边，卖一样的产品，展厅都在旁边，都挤在一起了。我同事找我说，能不能这个客户不卖，我说你这样想，那个同事怎么想？这很有代表性，东南亚反倾销很厉害，中东这一块，虽然说价格很死，但地方比较大，那边还是一个比较重点的市场。
主持人：中东吗？
郑洪远：对。
主持人：从去年陶博会到今年很多企业反映中东市场是他们近一两年重点市场，一个重点的对外贸易市场。
郑洪远：包括肯尼亚这些地方，以前也有肯尼亚这边的客户，但他们的需求很低档，买了就不知道做什么生意。
黄肖玲：可能工厂不像贸易公司里面，很多元化或者可以顺便。手上有很多资源，但我们就那么几十条生产线。我们现有资源不一样，我们面临出口客户，变化太大了。我们每年面对的客户可能会因为价格流失，还有因为一些资源跟市场对不上，老产品对新市场这需要一个磨合期，探索。我们工厂也有要求，我们的订单不是说几个品种一个规格就可以做，我们进入这个市场，还是要有一个过程，或者说要有一个磨合。现在世界各国都在做贸易壁垒，反倾销，主要现在可以做的，重点还是在保护老客户，或者说还是维持原有的市场，我们现在没有特别对口的产品，或者资源，很难进去这也是我们瓶颈之一。
张有卓：这个瓶颈在什么地方？我们企业缺一个市场部，专门研究这些动态资料，你们做业务很辛苦，业绩上不去，老板说精力不利，我说不是前端不利，中端如何发利，是否对市场有了解，他们也很累，成天找客户。你们现在都没有问题了。
黄敏：市场部现在的职能只是做宣传资料，这应该只是市场部的其中一个职能。
张有卓：以后有这些机会找一些老板，要让老板听一些不同的分析，现在这个阶段，反倾销不断，企业日子越来越难过的时候就需要市场部，小企业怎么办？几个企业联合在一起，请一些市场研究公司专门研究，不过现在这方面也比较少。
郑洪远：在佛山我们经理就是做市场调查部的事情。
苏可路：行业里面哪些人做这方面，信息搜集会更好一些。
张有卓：小企业不可能单独设立市场部，我们需要多交流，多碰撞，你一个好主意给我一个启发，他一个好主意又给我一个启发，大家相互碰撞都很满意。所以我觉得外企也承担这样责任和使命，尤其小企业，大企业实力雄厚，要人有人，要钱有钱，像蒙娜丽莎你们还有博士后工作站，但小企业很困难，但他们发展对陶瓷行业作用也很大。因为他们也为你们服务，今后格局如何？今后产业链不是说你们从上游一直做到下游，不是这样，有大量专业化小企业替你们做，有什么好处？成本低，你什么都要自己做成本高，大量专业化，知识信息时代，大量专业化小企业，薄板，喷墨打印等很多，设计，施工，环节太多，无数专业小公司，他们做到最专业成本肯定最低，所以今后是一种协作，我们要当做是朋友，没有什么敌人，今天这样的形势大家坐下来非常好。
我说这缺少市场部，这很关键，你们做得很辛苦，还吃力不讨好，一个企业效率不高的时候就是组织架构出现问题，你们缺少一个市场部。你们又要搞出口还要做到所有市场反映这些情况不可能。
主持人：专人做专事，细分也是专业化的一个前提。苏总，我们森普建材出口做得比较好，后来因为一些公司政策调整了，以及目标也调整了，转做国内市场，您觉得刚才诸位谈到很多，比如说国外市场，比如说企业定位，比如说贸易公司，他们的信息以及他们的出发点，您觉得作为您这样角色，在这样市场环境当中，出口部门，出口部门负责人，如何像刚刚张教授所说让分工更加明确，合理，让他们对市场把握更加精准，在这一块您有什么样的看法？
苏可路：针对这一块，我觉得从企业来讲，企业一直比较注重出口这一块，现在我们这个平台自己建厂，销售跟工程这一块，我们这个平台更大。现在不仅局限于出口这一块，主持人提到我们出口区域包括内部管理，团队如何分工这一块，我觉得从之前角度来看，可能跟黄小姐所说我们在某一个平台，展会是做一个窗口。我参展了，或者说国内外展这也是一个互动把自己展示出去，贸易公司可能就把几个有优势的产品拿过来，面对这个地区的客户，让客户过来看我的产品，然后再跟我们谈合作，谈买卖的问题，这是之前最基础的一种方式。
我们现在作为一个现有的平台，可能慢慢就不能局限于这一块，打一个比方，我做一个生产型，贸易型的转型，公司的定位和策略是哪些方面，例如我只专注这一块市场，其他确实没有办法走，我做好这一块就满足了。
现有出口路径很累，出口贸易公司就像万金油，客户需要什么货我就要去找，生产型企业就相对比较轻松一点点，专注一点，主推我们公司再协助某些货源，在自己资源这一块。
黄肖玲：引导客户。
苏可路：对，这就是生产型企业，跟贸易型公司不一样的，否则他们很累的，无论什么客户他们想要都要想办法解决，但我们侧重点可能就是首推我们自己资源，有优势，有空间，有资源，再次再帮客户做一些人情。有两个方面，一个黄小姐他们经验会比我们生产型接触面更加广泛一些，因为她们在夹缝当中求生存，生产型不一样，他优势跟侧重点，精力不一样，这是可遇不可求。我们就不一样，我们应该首推我们的资源，无论黄小姐也好，张教授也好，一个产品，蒙娜丽莎作为一个中小企业印象更加深刻，一个花式就仅限于一个地区，由于市场部职能的缺失，他们是集几种职能为一身，我们把这些东西反馈给领导层，然后再进行讨论，是否需要改版等等，过程很慢很繁琐。
一个企业要做大，贸易公司，生产型也好他们都要触觉比较灵敏，全抛釉在南美、北美可能都不一样，可能基本不怎么用这个东西。这些地区会偏向使用一些抛光砖，或者大部分在仿古砖这一类，这也是我们贸易公司，生产型企业也好，出口公信力面临、后期要升华的地方。
主持人：感觉大家出口这一块大家压力都很大。又有反倾销，又有企业自身的分工，还有个人才，市场信息接收，一个人充当如此多角色，这么多压力，那么我们的进出口市场是否有一些利好因素？让出口工作人员也好，一些部门也好，看到一些更好的东西，蒙娜丽莎这边有什么好的分享。
黄肖玲：目前为止这两年做出口真的非常辛苦，最起码说实在话，个人感觉还是瓶颈的东西太多。因为我们面临客户或者市场，第一个经济大环境来说本身就不景气，市场在萎缩，而且客户也不断在变化，也在适应当地市场变化，而且对于我们的要求也不断的，很挑剔那种。但对于生产企业来说提高很大，就像我们一直有一些大客户，帮他做OEM，他对于我们现场质量的体系有很大提高，对于出口市场，他们的喜好或者说哪一个品种，跟客户对口我们琢磨还是比较好，关系还是比较稳定，我们跟一些客户合作，很多都是长期稳定客户。
现在也是老客户带新客户，因为用新眼光开发新市场，这对于我们来说也是机遇吧。
主持人：大家在这一块觉得还有什么利好因素可以促进出口贸易的发展。
黄敏：2013年从事陶瓷这个行业第11年，不说自己有多大成就，但恰恰经历了中国建陶行业非常关键十年，02年从学校毕业出来，就听当时老板，业务前辈就说今年是很艰难的一年。11年的今天听到仍然是今年是非常艰难的一年，这是最坏时代也是最好的时代。最大的利好消息就是所有不完美创造了我们继续生存的机会。
如果刚才我们所有说这些东西都已经完美，都已经就位，各位就不用坐在这里，也许我们也失业了。刚刚你们说厂家很多地方可能做得不足或者资源分配原因。分配术业有专攻的地方，就给出口公司，贸易公司生存机会。我们原来报价很简单，你报6美金，我加1美金，我赚1美金，现在可能就更加简单，你报6美金我可能就6美金给你，甚至5.9美金给你。
以前我们有佣金现在就没有佣金了，甚至更多，但我们都清楚贸易公司的定位，也清楚我们一定要把这个服务做好。服务包括太多东西，所有的东西，严谨就是服务当中很重要的问题。如何做都不会过分，怎么做都不够。资讯的交换，还有所有信息的第一时间回复，然后给快速，准确信息回复，这就是服务当中一个表现。我经常跟客户沟通说，凡是我能够脱口而出，心中有数，这已经专业了。这需要历练，平时工作的积累，这也需要交很多学费的。
这十几年中国陶瓷从最好赚钱，到现在不怎么赚钱的行业。周边也有当老板朋友，也有中层包括做业务的朋友，大家都在讨论我们要不要换行业，要不要关窑炉呢？大家都在想自己能否转型，但看下去转型不多，留下来人更多，留下来的人为什么能支持你留下来，无论你今年比去年怎样，但一定会有希望，觉得还是可以通过自身努力，平台壮大，可以使这件事情做好，包括我们自己，由于我们很小，但由于我们自身某些方面服务不到位，流失客户，确实有，每年都有，但我们能否调整？就像刚刚所说维持一个老客户的成本，远远比开拓一个新客户的成本要低，但这个我们都没有做到，老客户都流了，新客户一个都没有捞到，所以我认为反倾销是一个常态，不是临时的，这些情况都是常态，不是临时的，这一次印度，马上就泰国，然后马上就新加坡过来，你把这件事情看作常态的时候，也因为所有不完美让自己生存了。
苏可路：逼着产业升级要发展，要创新，一个螺旋式的上升。
黄敏：对。
张有卓：我们行业跟国家一样，充满问题，没有改革开放没有那么多问题。但有一个原理机会比问题更重要，刚刚你讲得很好，反倾销成为常态，成为常态我们就要变，为什么变？反倾销本质就是因为同质化，同质化原因就是因为思想同质化，圈子同质化，老板天天喝茶就这几个人，你什么砖好做，我也做，这个好做我也做，就是因为这样，我们能否变一变？张三跑去李四去，有太多变化，刚刚你讲很多，我们设计存在很多问题。你刚刚所说的砖，他也卖这个砖，我也卖这个砖，我们市场部早一点做研究，我切成几何形状，中国做几何是非常差，陶瓷工业第一次高峰论坛我在上面做报告，从管理角度，我们设计是最差。我们几何形状是自己想出来，这是什么形状，自然界有吗？现在不是说仿自然吗？自然界有很多美的形状，我们有吗？连宝石都是这样，18年跟一千年的宝石是不一样的，自然界经过历练是不一样，经过自然界历练是最美的。
如果我们经过市场部的研究切割一下，这样我们新机会又过来了我们自己想，发明一个，可能自己都没有看过，自然的东西是最美，上帝给我们创造是最美。你从那里看过那么耀眼，没有。如果你太突出自然界就会淘汰，要和谐才能生存，所以我想机会比问题更重要。
说实在你们都是那么有经验，才能在你们脑海之中，能不能多一点交流，多交流就有新主意出来，我们都需要借鉴，不是说一见就马上取得很大成就，今天这个论坛很有意义。今天一碰撞就有很多新思想，又多很多新朋友，我们多一点交流没有什么损失，只有获益。
苏可路：我们也在聊创新问题，也谈到一点，今天论坛也谈到创新，创新这个问题很大，很泛，我们讲创新，我们换一个东西摆放，这也是创新。包括产品，我们现在做仿古砖，全抛釉，或者其他产品也好，蒙娜丽莎黄小姐给我一个理念，现在我觉得后期的创新可能不仅仅在设计上或者在表面上的创新。陶瓷行业，我们深度想一想，为什么抛光砖现在也有二次布料技术，现在仿古砖也搞了，在仿古砖这一块也做出很好的客户群体。包括我们的创新，陶瓷行业也发展到一定阶段，就有一个瓶颈，需要突破的地方了。
蒙娜丽莎的肖总，能从老薄板概念脱颖而出，这就脱离设计上创新，可能在工艺，原料，包括一些设备等等一些大深度的创新，包括教授的理念也一样，后期在这个陶瓷行业，抛光砖仿古砖也好，后期创新可能也不能仅仅停留在花式变化，可能更多深度东西才能让中小企业在这个行业立足，发展，上升，这是我们更加深度的问题。
主持人：教授写过一篇文章——“为什么创新那么难”，您再分享。
张有卓：惯性力量很大，我们可以引进国外的设备，我们可以模仿人家的花式，但很难就是改变我们的观念，创新需要氛围。对一个企业来讲，要给员工这些氛围，给他自由度，现在讲比如说我们现在很多企业都采取打卡办法，这是最糟糕的办法。工业革命以后福特创造一个生产线，一个萝卜一个坑，连上厕所都要报告，他替代你你才能去厕所，到现在在靠知识吃饭不能再使用这个办法。王建平一句话我非常佩服，他对员工怎么样？我不会因为今年业绩不好就炒掉了，因为他都有打算，招进去的人都有思考的，我需要给他时间让他发挥他的才能，这非常好，所以创新需要一种氛围。
主持人：创新也是进出口的一条必经出路。
张有卓：对。这需要靠工厂，从战略开始，定位开始，您刚刚说了我生产什么就推销什么，这个生产环节就要考虑，需要什么，市场需要什么，现在就这个问题，市场太模糊，我需要跟老板交流一下，现在这个市场是什么？大家都没有很明确定义，开一个饭店所有人都欢迎。只有专业才会好，现在专业往哪里专，所有人都是我顾客，我份额越大越好，错了。现在知识经济不是规模经济时代，而是有无数细分市场的时代，只有这样老板找到方向才不会模糊，现在市场都很模糊，生产什么产品。
主持人：市场细分之后才能更加专业化。
张有卓：这是一个专业化市场。
苏可路：我们做厂我们什么都做，瓷砖机，木头等这不行，我们要做更加专业。
张有卓：三星是我们学习榜样吗？不是，陶瓷行业这个问题很严重，从上游到下游，结果你不是最专业，而且费用很大，你研发一个东西，现在大企业，研发一个东西就给500万的约束，然后给你做，你做得不行了再给钱，但德国不是这样，他要研发一个东西，先找小公司做，找三家小公司做，然后定期给一点钱，一段时间之后就三甲企业进行比较，然后就淘汰一个，接下来再两家里面进行比较，是最后就把好的那一家购回来，这种模式非常好。
主持人：对的，今天大家对这个话题讲了很多，你们从在场诸位身上也学习到一些东西，我觉得这种交流非常能够促进各自企业的进步跟完善，如果是市场部经理跟市场部经理两个人交流，他们思路可能差不多，都有不谋而合的地方，但我们听一下销售经理，或者贸易公司的经理，或者说行业专家一些不同思想碰撞，会让人有茅塞顿开的感觉。
今天论坛到此结束，谢谢大家！最后，我们合个影留念。
2013年度中国陶瓷网首期微论坛大合照
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