坐在建材市场里等客户上门，已经不符合现在市场的发展要求了，依照传统模式运作会让商家难以把市场做好。在现在的形势下，必须要走出去挖掘潜在的客户。——王大虎

金意陶天津分公司总经理 王大虎

    记者：王总，您好！您能简单介绍一下金意陶在天津的发展历程吗？

    王大虎 ：2005年3月份，金意陶董事长兼总经理何乾想打开天津的瓷砖市场，我们就顺势变成这里的经销商。从05年到现在，这几年我们没有做到大起大落，但是我们每年销量都在上升。有明确的统计，我们的公司大约以每年30%的速度增长，今年也能做到这样。

    这几年来，我们组建了一支优秀的团队。公司刚在天津落户的时候，很多员工来的时候才二十几岁，到现在大多都三十几岁了，团队经过七、八年的磨合，大家变得默契、成熟，而且对公司的忠诚度非常高。公司与员工一起成长进步，公司用心培养了员工，员工就会努力回报公司，我们团队在素质方面有很大的优势。

    记者：仿古砖在全国已经基本推广开了，金意陶的仿古砖在天津深受消费者认可，您觉得最大的原因来自于哪方面？或者说金意陶的仿古砖有什么优点？

    王大虎：我觉得最大的原因是品牌效应。金意陶在天津消费者中的知名度很高，品牌优势明显。在仿古砖领域，金意陶把产品做成了标杆，一提起仿古砖，人们一般会想到金意陶。我们对数据比较敏感，有一组统计数据是这样的：10个客人来看仿古砖，大概会有1个人对这种产品感兴趣，但真正买的可能还不到0.5个，而这其中有购买意向的客人有很大的可能会选择金意陶的产品，消费者对金意陶的品牌认可程度很高。

    市场定位也要准确，成功源于定位高端。我们对市场拓展具有清晰的思路，营销策略切合市场的发展形势，我们的仿古砖主要针对40—50岁的高端消费人群，产品对人群的定位相对来说还是比较准确的。

    还有，我们拥有优秀的设计团队。仿古砖对房型、家具搭配等因素比较敏感，这决定了可供消费者选择的设计风格。金意陶在别墅区等的设计优势比较明显，我们的设计方案在仿古砖刚开始推广那几年就长期与蜜蜂、蜘蛛等国外品牌竞争而不落下风，这种优势一直延续到现在。

    记者：仿古砖在天津的发展趋势是怎样的？

    王大虎：在前几年，消费者面对仿古砖时一般会问这种砖怎么用，这么小的砖铺贴是否好看，要搭配什么家具。那时消费者对于价格不会像现在这样杀得这么狠，有购买意向的话一般都会很快成交。而现在，客人感兴趣的是产品的价格、风格和花色，而且要反复对比不同品牌的产品。2010年是仿古砖在天津高速发展的时期，之后仿古砖增长速度有所下降。近两年，仿古砖的市场份额不断被新兴起的金属砖、抛晶砖抢占。现在，仿古砖依然停留在中高端市场上，对家装公司和设计师依赖程度高，市场份额约占总量的20%。还有，我发现仿古砖在近段时间流行用于厨房、露台。

    记者：您们公司在销售渠道的建设上做得怎样？有拓展新的渠道吗？

    王大虎：我们在零售、家装渠道的建设上比较完善，我们相信一份投入一份产出，因此我们很用心地耕耘市场，所以销量也很稳定。现在滨海新区发展很快，工程量很大，我们也在工程渠道的建设上逐渐加大投入。
从“双十一”的促销活动可以看出来，现在网络营销很火。据我了解，天津的瓷砖在网销上做得好的并不多。我们花了两年去开拓这个渠道，但回报很低，销售份额只占公司总的百分之几，几乎可以忽略不计。对网销而言，洁具这类型的产品对价格比较敏感，销量可能稍微好一些，。瓷砖是半成品，讲究花色、设计和搭配，所以大多数品牌的网销都不好。

    记者：金意陶在天津最大的挑战和困难来自于哪一方面？

    王大虎：现在的市场不好做了，我们实际上最大的困难和挑战来源于公司内部。我们公司有五十多个员工，让我们感到压力最大的是客人明显减少。众所周知，陶瓷行业是一个低工资高提成的行业，没有客人就意味着没有销量，员工面对这种情况工作热情就会不可避免地下降。因此我们今年搞了两场明星签售活动和其他一系列的促销活动。我们这样的做法实际上获得的利润并不多，最大的目的并不是使员工收入增加了多少，而是让我们的员工有明确的目标去努力拼搏，时刻保持工作热情。

    记者：今年以来，您觉得天津的市场有什么明显的变化吗？

    王大虎：地产调控政策对市场多多少少有所影响，不过对金意陶这些做高端客户的品牌影响不大，因为在零售销售方面，我们的客户人数虽然有所下降但相对比较稳定，今年订单的单份面值反而有所上升，因此总体上的销售额并没有下降。而低端品牌数量不多，竞争也不大，凭借低廉的价格优势今年还过得去。中端品牌的竞争就特别激烈了。调控政策把白领等中端阶层的刚性需求抑制住了，这部分人是消费人群中数量最多的。中端市场的牌子多，代理商多，为了争抢市场，无论是品牌与品牌的竞争，还是代理商与代理商之间的拼杀，竞争异常惨烈，而且杀伤力都很大，很容易两败俱伤。

    今年以来，价格战明显减少，商家变得更加理性。前几年有些品牌为了做市场打品牌，产品卖的价格真的低于成本价，今年客人可以说极少能买到这种商品，因为没有人愿意这么干了。

    相比之下，促销活动多了。做促销活动时，我们拼的一个是活动的卖点，另一个就是服务。客人来了，我们会不断强调把服务做好，介绍产品、测量房子、邀请客户看方案、产品议价、瓷砖加工搬运、铺贴指导、客人回访、提醒产品使用的注意事项这些我们会一步一步用心做好，我们的产品可能比某些牌子贵，但服务层层叠加上去，优势就显出来了。和其他经销商聊天的时候，发现大家的活动收益并不高，这两年做活动效果都不是特别理想，很多人感到压力不少。金意陶今年还好，虽然在传统的零售市场上微降，但搞了两次明星签售，总销量还有所上升。

    记者：据您了解，经销商面对现在的市场形势做出了哪些应对措施？

    王大虎：不少经销商意识到要规范公司运作。有些品牌不论大少，采用分公司制度，用正规的运作模式经营市场，能将低迷的市场形势对他们的影响尽量降到最低。而有些传统的经销商，例如夫妻店，很多时候运作不够规范，他们一味想通过降价来抢夺市场份额，但这种做法不但扰乱市场，而且对他们本身的杀伤力更大。

    而我认为，坐在建材市场里等客户上门，已经不符合现在市场的发展要求了，依照传统模式运作会让商家难以把市场做好。在现在的形势下，必须要走出去挖掘潜在的客户。我们金意陶就经常进行小区推广，哪怕短期内直接收益不高，还是有不错的推广效果的，可以吸引潜在的客户以后去店里购买产品。还有，越来越多的经销商开始注重对天津四郊五县这些相对边远地区的市场开发，不少人将开拓重点从城区转移到郊区。从去年，前年就已经想好了，天津的市场短期内不会变好，与其盼望着外力对市场的推动，还不如多做一点实实在在提升自我品牌的事情。