随着房地产行业调控政策的逐步深化实施，目前建材行业市场前景不太乐观，各个生产厂家终端零售销售极为不景气。但是，从去年下半年至今，由于度假,养老,精装性房产项目的兴起，工程销售趋井喷之势。基于此，各位建材企业的老板，老总们，你们真的准备好了吗？工程销售，相对于建材零售销售，是两个完全不同的销售模式，也是两种不同的渠道方法，对人才要求也更专业更高效。工程一般分为酒店，办公，精装修房产等。笔者从多年建材，家具，装修行业十五年以来的实操来看，目前建材行业普遍做工程的企业，厂家，绝大多数属于还是摸着石头过河的初始阶段。说句毫不客气地批驳直言，连入门都不及，就更别谈业绩和专业化程度了。
从目前各建材企业工程销售中存在的各种问题来说，一般有以下几种解决方案。
专业型人才严重不足
目前，各建材企业实际操作工程销售的人才，基本上属于自产自销型的。就是说，基本上都是建材行业企业自己培养出来的,很少有从家电等上游行业有实操工程经验的人才来着陆。所以，也就是建材行业各厂家自己培养一下就急忙拿出来应付，过几个月再就跳家新公司拿个更高职位或薪水。随着浮躁的行业风气，这些工程销售人员就成了香馍馍，奇货可居了。
笔者还是建议要多从家电等上游工程销售相较成熟的行业多挖些空降兵来着陆，让成熟行业工程销售培训到位的专业型人才真正能为我所用。其实，老板们都意识到人才是第一生产力，但是建材行业的怪现象之一就是，老板永远是企业里最能干的那个人。这多年，真正从建材等上游发达行业着陆来家具行业，能真正发挥水平显现才能的职业经理人屈指可数。在建材行业使用职业经理人方面，笔者也经常在呼吁老板们，要学会识才，用才，惜才，爱才。一面在到处招所谓的神人的同时，一方面要检讨自己对人才真正的评估标准，知人善用，用人不疑等等需要老板们必须补上的基础课程的同时,一方面不要依赖不专业的人力资源总监或经理们，一遍又一遍地浪费着大量招聘费，猎头费,更多时候正是这些人事主管们帮您在推挡真正有能力有个性的职业经理人进入候选之列。试问建材行业的老板们，你们用多少时间在找寻人才方面,又知道建材行业真正有几个学历，人品，能力能如你愿的高等人才吗。
当年我去东鹏，就是东鹏老板何新明说的一句话吸引了我。他说，作为老板的能力第一位就是要会选才会用人。虽说我也曾自命不凡，但是东鹏的高手如云,管理严谨,品牌强势，我就和其他人才一样，想办法都要去试试。尤其是东鹏每年工程销售占比超百分之五十以上，在工程的投标，接待接待等细节，至今都深深教育并帮助着我。工程团队每年人均销售一个亿的辉煌业绩，正是我那些至交的战友们，使我毅然放弃了原来的企业职位，从专注做零售的地板企业跳槽去东鹏学习锻炼。在东鹏的几年里，我真正感觉最大的进步就是你能走多远，取决于你与谁同行。以前的东鹏，是个濒临倒闭的国营企业，何老板从政府机关下海接手之后，做的第一件事也是他一直这多年不断在做的事就是，找寻更优秀更合适的人才回来管理企业。正不是人家成功的基础，我们建材行业学习的案例吗。
建材行业的专业型人才是极度匮乏的，不仅行业专业性大专院校不多，而且整体长效培养机构机制失缺。再者，建材行业人才团队的极度不稳定，也使得建材行业很多老板想用好人才，但是又不敢豪赌，生怕赌错，人才两空。
专业操作方式缺乏
建材行业工程销售，在系统性接单，投标，考察，验收，追款及合同评审，风险评估等主业性方面，极度缺乏各利益链条上专业细节的操作方法。
其实，建材工程销售是要具备相当专业性操作方法的。尤其是酒店和精装修两个方面。
酒店工程,我从建材行业工作开始，就有接触，但是发现建材行业里，哪怕是专业厂家，在这方面都不专业。比如说，我与某些建材厂家的销售老总或老板们问及，是否知道国内有多少家多少种国际级酒店管理公司，有多少专业做酒店装修设计与施工的一级装饰企业，几乎都无法答复。就连我看过的建材厂家展厅，我都觉得还是民用销售的搞法。难道就不能按照不同酒店家具管理公司的模板一比一地装出样板房出来吗？
可想而知，我们的建材厂家们只知道找上门来的合作单位，根本无法从行业出发，高瞻远瞩地去将酒店行业所需要所可能合作的各利益机构,做全面的调研，然后实打实地从行业高度入手，专业地将目前13家国际级酒店管理公司的模板对应研发，销售。再和国内顶级的专业做酒店装饰设计施工的这几家企业好好做好对应服务，不就能真正解决销量的问题了吗。
精装修工程销售，是目前上升最快的一块。去年我的团队业绩就超过十个亿。关键是招对人做对事。精装修一直是各个厂家眼馋得一块肥肉，但是就是很多厂家无法抢得，原因很简单。过去，建材厂家做惯了甲方，欺负一下经销商代理商，业务人员很得心应手，要做工程销售变为作乙方了，很多业务人员不会或者根本不屑。要知道除了投标，议标，签约，考察，严守，追款等等环节中，还有我们专业性更强的说甲指甲购，甲指乙购等等实操动作，建材行业的很多业务人员几乎是白纸一张，你能抢得过专业团队的单吗。
精装修工程销售，我个人认为还是我所倡导的整体家居的一部分，在实际操作中，很多的大金额的单不应该是装饰企业找来的，更不应该是单纯从建材一方面入手.要知道现在的装修方式，正在发生着潜移默化的演变过程。更多我们接触的工程,是硬装和软装一体化的。不从硬装入手，指望单纯接建材中某个最小的品类如内墙砖或地砖等，是很微乎其微的。而且要选择性的作项目和客户。一般连锁性经营的房地产商，采购过程实操起来很麻烦,所以我总是规劝那些刚入手开始做工程的老板们，不要单是面子追名气，经常我会泼冷水给那些刚涉足，就敢和某某大型连锁性房地产商合作的老板们，提醒他们合同细节的谈判，验收标准与追款结果都将是他们花钱买教训的开始。但是往往事与愿违，好像很多厂家的老板把面子看的比票子更重要。
系统性战略部署严重不足
工程销售不是一个单一的个案问题，应该是个系统性的工作。建材工厂想在工程销售方面有所进展和突破，是很有希望与可能的。但是从市场营销的角度说，要在产品，价格，渠道，广告推广四个方面做好准备。
产品方面,不是每个厂家的产品都适合做工程。这点是我经常遇到的。目前的建材产品研发，我个人觉得我们的研发人员根本就不研究市场，不研究房地产，不研究装修风格。几乎我很少看都或遇到主持研发的老总，既懂材料运用又懂装修的设计高手。试问我们那些年轻的产品设计师们，你们在研发产品时，有没有真正去调研过你的产品该放在怎样的房子里合适阿。
价格方面，做惯零售的厂家老板和老总们，以往的产品销售，你们卖给经销售的价格你们做过成本核算和财务分析没有，再做工程渠道，你是要比经销商的价格低供货呢,还是怎样。价格不是最后工程成交的唯一法宝之后，又该怎样做好价格保护措施呢。很多厂也在开始学着用工程报备表格等措施,但是我常常告诫老板们，价格保护是工程销售中最最重要的一个环节，一旦做不到位，不仅丢单，而且丢人。
渠道方面,工程渠道销售是个技术活。不是随随便便哪个小毛孩子就能做得好的。知道建材行业为啥工程销售高手都会年龄大吗。试问老板们，你的总监会点菜，会招待好工程考察客户吗。也许很多人觉得这是个玩笑话，但是我就是遇到太多的行业的老总们，满嘴忽悠，天上全神仙全认识，可就是点不好地上的酒菜。生姜还是老的辣，这句话在工程销售圈是不争的事实。待人接物，愈老愈强。作工程销售我还是建议用年龄较大，经验较丰富的老人家，尽管行业现在流行35岁以下的娃娃做老总。工程渠道是个专业性要求很高的技术活。心态，为人处事，细节都是非常重要的环节。假如能懂装修或房地产某些方面的专业就更好了。但是一定特别要注意的是学会当甲方。我常常遇到这方面的笑话，一般来说在具体操作中，团队协作很关键，甲方单位有时不一定是看中产品，有时会更看中管理,细节和团队。
推广方面，工程销售主要是靠人脉来推广，这圈子很奇怪的是，人脉在推广及业绩提升上绝对是第一位的。我们经常会遇到，做好一单项目，一个客户就会把他所有的项目交给你来做。一个客户搞定了他会帮你介绍更多的客户给你。当然，专业性的工程产品展会还是要适当的露露脸的。某些厂老板也常常问我，设计师群体怎样合作.从十多年与设计师合作的经验来讲，我个人觉得，很多老板们为人作风方式不是合适做设计师渠道的。设计师群体是个很有个性的群体，尤其是经常和我们会有业务往来的，但是我们太多厂家的老板们个性与之的冲突也相当明显。所以我规劝想要做设计师渠道的老板们，低调作人，平和处事时必须放在第一位的。不是每个设计师都把经济利益看成最重要的，有时志同道合，儒雅谦虚,情投意合更关键。
综上，工程销售是建材行业最近最热议的话题。也是建材行业最给力的销售模式。在目前疲软的市场环境下，操作得当，一定会帮助厂家逆市而上。但是，实际操作与现实差距是厂家老板们要首先面对的，切莫要人家吃肉自己就想喝汤，以上各操作实际,仅代表本人观点,供参考交流。（文/许可威）
