10月18日，益高卫浴意美家展厅，一位穿着红色外套的中年妇女在人群中四处逡巡眺望。
当天，是益高卫浴为国家游泳队奥运庆功表彰日，伦敦奥运冠军有中国美人鱼之称的焦刘洋，伦敦奥运亚军陆滢，季军唐奕，全国游泳冠军赛冠军庞佳颖、施扬一行参观了益高卫浴展厅。
游泳爱好者闻讯而来。
红色外套的中年妇女，她姓刘，来自山东淄博，女儿是淄博游泳队队员，听闻当天活动特意从淄博赶过来。
“我女儿有幸在八月份参与了益高卫浴的游泳夏令营，得到了国家游泳队队员的指导，很高兴。这次特意从淄博过来，希望能拿到国家队队员的签名，算是给女儿一份特别的生日礼物吧。”刘女士和记者闲聊几句，又拿着事前准备的印有“淄博”两字的T恤寻找国家队队员的身影。
携手国家游泳队让益高在2012年名声大噪。
“赞助国家游泳队只是作为益高品牌营销、传播的一部分。”益高卫浴营销事业部总经理张勇说，在成绩面前，益高卫浴并没有被冲昏头脑，一如既往的稳健、规范。
系统化、规范化是益高卫浴引以为傲的两个特点。“系统化、规范化，益高是走在行业前面的，我们不会出现头脑发热、拍脑袋的情况。”张勇说，扎根益高十年，从人力资源管理开始，到如今营销事业部总经理的位置，谈起益高，他如数家珍。（对话：曾星亮 文字整理：宋铁廷）
携手国家游泳队传播益高品牌
记者：益高今年的营销重点是赞助国家游泳队，也取得不错的效果。那么你对于益高今年的营销效果怎么评价?
张勇：赞助国家游泳队只是作为益高品牌营销、传播的一部分。其实这几年国内的卫浴企业随着市场的竞争，包括行业的成熟，各大品牌对营销的重视程度，包括营销手段都发生了很明显的变化，最明显的是2008年金融危机以后，所以说2008年的金融危机不见得是坏事，它加快了卫浴行业成熟的步伐。益高2003年进入国内市场以来，经历了品牌的建设到渠道、网点的布局，都是一步步提升的。
这几年不少卫浴企业纷纷找明星代言或者体育事件营销，这其实也是营销手段逐渐成熟、多样化的表现。不管是明星代言，还是体育事件，根本上都是通过一个人、一个团队或者一个事件的公众知名度的牵连，帮助品牌在消费者、在公众层面的传播。益高之所以没有请明星代言，而最终选择国家游泳队，我们主要是从两个角度去考虑。首先，“水舞天下”已经是益高的整体内涵，而且益高是专注于整体卫浴的品牌企业，不管是我们的核心内涵还是我们的定位和水文化都是比较契合的。国家游泳队本身就是一项水上项目，我们当时觉得这样的结合非常好。
第二点，我们和国家游泳队一签就是三年，这在陶瓷卫浴行业是独家的，这和益高品牌的成熟度和沉稳特性有关系。我们认为建立战略合作就应该是持续性的、长久性的，假如我们是找一个明星来代言，明星会由于个人的变化，比如他有红的时候，也有不红的时候，还有个人公众形象变化的风险，包括年龄等自然的变化，不管选择哪个明星，都需要考虑这方面的事情。国家游泳队是一个国家机构，虽然里面的运动员会变化，但是这个机构是不会变的，这是第二个考虑。
总的来讲，我们去年年底开始和国家游泳队合作，在将近一年的时间里，通过参加伦敦奥运会，通过我们在北京举办的、在全国的客户里面选取的60名儿童参与的高端游泳夏令营活动，益高在消费者层面的认知度和好感度都得到不错的提升，对销售也有所促进和帮助。同时，我们不是做简单的宣传，刚才讲到的游泳夏令营，事实上也是益高作为一个企业在帮助提升游泳项目在民间的普及做了一点点贡献。这对消费者，对品牌，对游泳这个运动项目本身都是有裨益的。
国内海外齐头并进
记者：2003年的时候，国外市场应该是比较好做的，但是你们当时怎么想到要转做国内市场?
张勇：益高做国内市场，准确来说不能叫“转”，因为益高做国内市场也是益高全球化布局的一个步骤，而且在2003年之前，我们也有做国内市场，那时候我们有一个专业的休闲卫浴品牌在做国内市场，益高品牌是以德国为中心在做欧洲市场，这是我们当时两个品牌的分工。
2003年国内的卫浴品牌主要还是以单一的品类为主，比如箭牌以陶瓷为主，我们国内的品牌以休闲卫浴为主。当时我们经过研判发现，随着大家对卫浴文化的重视，卫生间不再是简单的功能化的存在，而是一个享受的空间，消费者必然对卫生间产品的设计、风格的一致性要求越来越高，也就是现在的整体卫浴。当时我们国内的品牌已经固化为休闲卫浴为主，而益高在欧洲是以整体卫浴的形象出现的，所以我们决定益高进入中国市场，并不是因为国外不好做了才进入国内市场，而是因为我们研判认为国内市场同样大有作为，因此在同样注重欧洲市场的同时来开启国内市场。这几年，益高在巩固欧洲市场和国内市场的布局的同时，北美和中东的销售网点的布局也在不断完善。
记者：目前益高国外和国内的销售比例是多少?
张勇：总体而言是1：1，但是从产品线来说，国外国内各有侧重。刚才说到，益高一开始是在欧洲市场做起来的，都是以“益高”的品牌在销售，这和大多数厂家在做国外市场时是给别人贴牌有本质的区别，我们大多数是以益高的品牌在销售的。
记者：益高卫浴经过这么多年的发展，目前有多少经销商?
张勇：截止今年第三季度，一共有300多家。
记者：那你们今年目前为止完成的任务情况如何?
张勇：前三个季度还可以，基本和去年同期保持一致，但是第四季度不好，压力很大。因为去年我们第四季度的数据基数也比较高。今年第四季度做得不好，主要是因为今年的“十一”没有做好，今年“十一”整个行业比去年的落差是挺大的。所以从整个年度来说，要完成原来既定的任务基本上是不可能了。我们原先定的目标是增长30%。不过海外市场下半年还可以，上半年也很糟糕。
产品区隔，做好电子商务的关键
记者：前两天的“双十一”天猫促销活动，也有部分卫浴企业参与进去了，比如九牧厨卫在那天就卖出了将近3000万的产品，东鹏没有做宣传也卖出了30多万，箭牌也有240多万收入。但是，我没有发现益高。
张勇：我刚才也在看这方面的数据。我们也有自己的电子商务团队，是在今年才开始组建的。客观地说，我们在产品的区隔上还在摸索的阶段，所以我们在网上还没有推，还没有主动地去宣传，只是说在团队和平台经验的磨合上作准备。因为产品的区隔没有做好的话，去推网上电子商务会造成对传统渠道的冲突。我们现在主要的工作是做产品的区隔，研发一些新产品。因为互联网是无界限的，你把产品放在上面销售，产品价格就完全透明了。但是现在的卫浴行业产品价格在全国的各地的差异很大，如果把网上的价格定高了，卖不了;如果定低了，就会冲击原有的传统渠道。这方面九牧做得是比较好的，也是做得比较早的一家企业，另外一个，和他的主打产品是五金件也有关，因为现在卫浴行业在电商平台卖得最好的是五金龙头，这些产品在运输安装都相对容易简单。所以我们今年年底在做明年的规划的时候，会把电商放进去，在明年逐步完善相关的产品和配套，所以我们今年没有参加“双十一”的活动。
我们今年在电商上的定位是团队的培养和经验的积累，因为我们还没有电商专属的产品，没有专属产品，那可能出现你在网上的定价是1000，在北京是2000，广州1500，而到了西北800的情况，这样就很难定价了。因为按照北京的定价来定，那么在很多地方就卖不出去，但是按照800来定，那北京的传统渠道就没法做了。所以要把产品区隔化。
还有一些企业是在互联网上专属品牌、上新品，这样也是各有利弊的。从近几年电子商务的发展来看，我们传统的卫浴企业是不能回避电子商务的，所以客观来讲我们现在还在探索中，相信我们经过一年的经验积累，明年会在电子商务作出一些成绩。
卫浴寒冬还会持续一年
记者：今年整个行业都不景气，甚至出现有些企业几个月没发工资的情况。你对明年的情况怎么看?
张勇：预测明年市场的能力我是没有的。现在这个时候这种情况谁都很难预测，当然，作为卫浴行业的一员，我肯定是希望明年的市场会变好。大家都很关注十八大开完以后的政策走向，我也相信从国内市场来看，中国作为计划经济，从常理来看，新一届的领导班子上台之后是会做出一些对经济利好的政策，包括这几天的数据也显示，是会支撑经济平稳增长。但是，卫浴行业作为房地产的下游行业，即使是十八大以后，经济平稳增长，对卫浴行业真正利好的影响也不会很多。客观来讲，卫浴行业的同行还需要抱着明年再坚持一年的思想准备。
至于你刚才讲的有些企业发不出工资的情况，其实大环境是这样，不管哪个企业都不好过。当然，不排除一些企业实现逆势增长，但是必然要付出比繁荣阶段更大的代价，所以从综合的状态来说他也是下滑，因为他需要舍弃一些东西。因为面对大环境突变的情况，作为一家企业很难独善其身。从另外的角度来说，刚才我讲到的，类似我们益高这种系统化、规范化的企业的风险就相对较低、抵御的能力相对高。
记者：现在市场不好的时候，很多企业都在搞促销。我想了解你怎么看待促销活动?我了解到业内某些企业就是因为做促销活动做得太多而把自己陷进去了。
张勇：第一，促销本身没有错误，促销本来就是一种更加活跃的销售方式。我们放在整个行业来看，早些年，供不应求的时候，销售很简单，那也是最早的、最原始的营销手段。现在来看，我们不谈卫浴，谈服装：你去到一家服装店，可能会看到一排衣服，也许店员就会说某一款是新款上市，某些有买一送一等，其实都是促销。实际上，营销在不断进步，卫浴行业的营销，本身并没有错。发展到现在，促销必然成为营销的常态，特别是2008年金融危机以后，因为之前生意很好做，但是金融危机之后一下子生意不好做了，不管是厂家还是经销商都想着办法去卖货，就不断地去促销。在促销的过程中，我在我们内部也讲，厂家和经销商的营销能力变强了。举个例子，以前业务员出差，到了经销商那里都是去享受，现在不行了，去到经销商那里，必须和经销商分析当前的形式，指点他怎么做，举一些例子让他参考等事情。因为这样厂家和经销商的营销能力增强了。比如某一个品牌，不去做营销，不去做促销，那样没关系啊，但是整个行业都在变化和进步，由不得你不去做，因此促销已经成为常态。但是促销并不等于一定是拼命地给经销商压货，甚至有些厂家是低于生产价给经销商压货。给经销商压货之后，经销商卖不了，只能慢慢消化，这样就形成恶性循环，厂家不促销他就不进货了。
