“我们坐飞机回到苏州已经是深夜了，怎么回家啊？”“放心，我们会送你回去的。”

11月4日，在广东佛山新中源营销中心展厅里发生了这样一段对话，提问者是此次参加“新中源行•私墅采购之旅”的几位苏州业主。本着为客户提供最优质服务的理念，苏州新中源陶瓷营销中心总经理徐义辉果断许下承诺，打消了客户心中的忧虑。

自去年加盟新中源陶瓷以来，徐义辉第一次陪同业主到广东参加营销活动，亲自体验购砖之旅。他认为，“新中源行•私墅采购之旅”将受众定位在中高端消费群体，提供了更多高档的产品和专业的销售服务，满足高端消费者个性化的装修需求，大力开拓了中高端消费市场。“这次从苏州过来的业主不少都是别墅业主，对产品和服务的质量要求很高。”徐义辉说，这次他还带了公司的销售精英全程陪同，力求提供最好的服务，让每位业主都能享受到“新中源行”与众不同的购买体验。

以高端服务制胜终端

记者：这次您陪同苏州业主参加了“新中源行•私墅采购之旅”，亲自体验了一回“购砖之旅”，感觉如何？

徐义辉：据我们初步统计，这次参团的苏州业主仅仅是下定金就已经达到近200万，成交率达到100%。这次活动组织取得了非常好的成绩，我特意向一些业主做了调查，大家都表示对活动很满意。有些业主甚至坦言，如果还有新房装修，一定还会参加我们的活动。

能取得如此卓越的成绩，离不开“新中源行•私墅采购之旅”精准的定位。“新中源行•私墅采购之旅”为中高端消费者创造了一种全新的装修选材方式，提供高端、时尚的产品和专业、个性的服务，满足客户与众不同的装修需求。

在产品方面，新中源陶瓷开拓了附加值很高、丰富多样的产品，推出了微晶石、木纹砖等高端、时尚的新品，受到高端消费群体的青睐。参与这次活动的苏州业主都是非常讲究个性的人群，他们就特别喜欢微晶石和仿古砖。在新中源微晶石展区我看到很多业主聚在一起，讨论哪款瓷砖的花色更好看，还讲究地砖和墙砖的搭配。新中源陶瓷的产品款式多样，业主能充分发挥自己的家装设计想法，创造出非凡、个性的装修效果。

在服务方面，“新中源行•私墅采购之旅”把销售服务做得更专业、更细致，不仅在销售行为中注入旅游体验，让业主在文化旅游中感受到当地的人文风俗、特色服务，寓乐于购，实现了一种快乐购物的理念；还邀请风水大师、高端设计师传授家装设计理念，在现场和业主互动讨论，根据业主的个性化需求，提供专业的家装设计方案，打造理想的家居空间。“新中源行•私墅采购之旅”还创造了业主沟通交流的平台，业主不但能与厂家面对面交流，还能结识来自同个城市的其他业主，拓展了个人的社交圈子。

记者：“新中源行”是今年4月才推出的营销活动主题，相比以前的“五星级团购”，您觉得“新中源行”表现出什么优势？

徐义辉：新中源陶瓷的营销活动是一年比一年做得更好了，过去“五星级团购”把消费者带到佛山参观展厅和旅游观光，体验中山灯饰、乐从家具一站式购物，令新中源成为行业内首家提出“团购”概念的建材企业，大大提高了品牌知名度。经过四年多的策划推广，新中源陶瓷“五星级团购”的活动网点几乎覆盖了全国各地，通过团购这种创新营销方式，广大消费者已经认知新中源品牌。这时候，新中源陶瓷顺势推出了“新中源行”营销活动，进一步提升销售服务，增添了高端风水师、设计师的专业指导，还细化到“佛山行”和“工厂行”两种销售模式，业主可以根据个人需求，选择在佛山展厅或当地营销中心展厅参加活动。两者相比，现在的“新中源行”在销售服务上做到更高端、更细致、更人性化了。

开拓当地高端消费群体

记者：“新中源行”推出后，对你们经销商有什么影响？

徐义辉：“新中源行”提升了活动档次和知名度，有利于经销商开拓了当地的中高端消费市场，积累优质的客户资源。由于“新中源行”的产品和服务定位都非常符合高端消费者的家装需求，活动推出后，苏州高端业主就纷纷前来专卖店咨询活动相关事宜，争先报名参加活动。为了保证服务质量，我们限定活动的报名人数，力求做到最好、最细致的服务。这次活动苏州共接纳了78位业主，每位都是别墅业主或者高端小区业主，是非常优质的客户资源。我们通过活动与客户密切联系，稳定了客情关系，积累了良好的口碑，有利于我们将来在当地开展销售活动，提高生意经营的赢利效率。

通过周密的组织、策划和高效的执行、监督，苏州活动取得了良好的业绩，能振奋全国经销商的信心。而且，苏州活动打造一个样板市场，对其它地区也起到重要的模仿作用。其它地区经销商可以参考苏州活动的成功经验，根据各地区的实际情况，开展有地方特色的营销活动，有利于提升经销商的活动组织和品牌运作能力。

记者：销售人员的素养直接影响到销售服务，在日常工作中，您怎样管理销售团队？

徐义辉：这次苏州活动我特意带上了公司团队中的优秀精英，一方面出于服务好业主的目的，另一方面也希望他们能亲身经历“新中源行”这种大型的营销活动，增加对活动组织和执行的认识，而且多与客户沟通，了解客户的各种需求，对于他们将来开展销售活动有很好的参考作用。

通过多年来开展销售活动，新中源陶瓷已经形成成熟的营销操作方式，非常值得我们经销商团队的销售人员去学习。在我的销售团队里，我会尽可能提供更多的机会让每个人去实践、去学习，并且相互分享成功的经验，促使每位员工都能在工作中不断提升和增值。因为在开展活动的实践中，特别是有其他同事的对比，他们很容易发现自己还不够完善的地方——哪些方面的产品知识还不熟悉，哪些销售术语还没掌握……他们就可以在以后的销售工作中做出调整，做到更加完善。经销商打造优秀、高效的销售团队，培养有娴熟的业务知识、良好的话术技巧的销售精英，能切实贯彻“新中源行”的活动理念，将优质服务落实到终端。 （文/张秀文）