“现在建材市场大环境不是很好，但我始终相信，市场肯定会有需求。那些抱着“硬撑”而不积极应对的处理方式，将会使今后的日子更痛苦，只要坚定信心，就不会对后市悲观。消费者总是要住房子，是需要购买建材的。由于得到了及时调整，我们长春罗马利奥销售在今年还是不错的。”——姜连伟

罗马利奥长春经销商 姜连伟

    记者：姜经理，请介绍一下贵公司当初为什么会选择与罗马利奥品牌合作以及目前的经营状况。

    姜连伟：我们长春哥特建筑装饰有限公司成立于1999年，是长春地区一家经营代理外墙砖、墙地砖、抛光砖、卫生洁具等建筑装饰材料的专业化公司，是当时最早的一批经销商。目前我公司在长春太阳家居广场、中东瑞家家居广场、欧亚卖场等专业建筑装饰材料市场均设有专卖店。

    说起我们公司与罗马利奥品牌的合作历史，首先需提一下国内仿古砖的发展历程，它基本上是与我国房地产企业发展同步的。我们公司选择经营仿古砖，是经过慎重考虑的。仿古砖在当时还算不上陶瓷主流产品，为此我们公司通过不断进行市场调查，仔细了解仿古砖产品在长春地区的可行性。经过大量调查，我们了解到罗马利奥厂家是一个专注做仿古砖的品牌，而且产品品质优秀，符合我们合作的基本要求。但也考虑到仿古砖在长春市场还属于新兴产品，多数消费者需要慢慢接受，这就需要有强大的经济实力以及耐心来开拓市场，但我们相信公司的市场分析，相信该类产品在意识超前的高端群体中会有需求，于是决定专心去做仿古砖。

    记者：通过这些年的不断努力发展，长春仿古砖市场有哪些变化？

    姜连伟：从产品层次来说，我们当初经营中端产品比较多一些，但随着市场向前发展，我们公司逐渐提升产品档次，目前，我们经营的产品多以高端为主，目标群体也随之提升。从这些年建材市场的发展来看，仿古砖在家装方面销售是一直不错的。

    近年来，仿古砖市场发展速度非常快，客户群体数量也在逐步增加。在长春地区，多数高端群体在别墅、大户型装修时还是偏重于仿古砖，而小户型、中端群体则会选择木地板与抛光砖等亮光产品。从当前市场的发展趋势来看，消费者对仿古砖的认可度日益增高，仿古砖零售销量也开始逐步增长。

    整体来看，长春地区算得上是仿古砖产品的主要市场，也是高端品牌比较集中的一个市场。在长春地区，家装与零售是仿古砖销售的主流渠道，但在工装渠道销量不大，抛光砖仍占工程用量主流。

    记者：在市场竞争日益激烈的环境下，罗马利奥在长春地区的产品竞争上有何优势？

    姜连伟：首先，罗马利奥品种比较齐全，有简欧式、田园式、地中海式等，提供了多种选择；同时，罗马利奥的相关配套产品以及小配件产品齐全，避免了客户选购配套产品的麻烦；罗马利奥产品采取的是意大利设计风格，在简欧装修风格上占有很大的优势。其中，简欧式与田园风格两大系列产品经过长期沉淀，在长春市场非常流行，已经形成了独特风格，销售一直不错。

    现在人们的生活家居观念逐渐在改变，外界资讯也比较丰富，原来装修时讲究简单、平淡，不太注重瓷砖的功能性，只讲究“住”，所以多数消费者选购仿石材产品。而现在，消费观念发生了转变，开始讲究产品的休闲以及产品的功能性，开始向豪华风格方向发展，我们的瓷砖产品恰好能够满足这部群体的消费需要，如我们去年主推的仿石材系列，今年主推的微晶石系列，都属于非常豪华的产品系列。

    从目前来看，随着长春市近年来的快速发展，仿古砖逐渐成为长春地区消费者喜爱的产品，市场走势也非常健康，客户群体数量逐渐增加，这样的发展势头对我们非常有利。为此，我们目前主推的仿石材也开始向产品多样化、花色多样化以及后现代风格上发展，以不断满足消费者日益增长的生活家居需求。

    记者：据我了解，罗马利奥产品不仅种类齐全，而且在长春地区的布局也是比较完善的，请谈一下罗马利奥今后的市场规划？

    姜连伟：前面提过，罗马利奥已在欧亚卖场、太阳家居等长春市四个主要卖场设立了直营店，我们的红星美凯龙店也于今年8月份开业，但由于某些原因，该店现正在装修中。我们从前年开始，就进行了分销渠道建设，截止目前已在松原市设立了一个300平方米的店面，延吉市场正在开发。虽然当前二三线市场消费能力弱一些，但我们公司也在积极运作，首先筹划在二线市场设立分销商。如吉林市、延吉市市场都不错，都是我们今后主要开发的市场。

    记者：您感觉今年市场与往年有何不同？如何应对？

    姜连伟：长春市建材销售受宏观调控影响明显。今年，长春楼盘开发速度非常慢，数量比较少，直接导致了多种建材产品销量下降。我们公司未雨绸缪，根据市场发展趋势，出台了一系列应对措施：首先是力抓产品宣传，加强对终端客户的宣传；二是经常组织业务人员下小区或者建设样板间；三是经常对老客户进行回访，以此带动其他消费者的消费；四是经常举办一些促销活动；五是加强多渠道建设，把销售网络下沉，加强与中介公司合作。目前，长春市消费者有一种消费趋向，他们会与家装公司实行打包式合作，由设计公司出方案，这样设计公司类似于我们的分销商，这也是目前市场发展的一种趋势，改变了我们以前单靠零售渠道直接面对终端消费者的销售模式。随着竞争的不断加剧，我们现在更加注重多渠道销售，整合一切有利资源去做市场。

    记者：有人说，当传统产品销售受阻时，个性化的产品会受欢迎，一枝独秀。如木纹砖等个性化产品目前在长春市场销售状况如何？

    姜连伟：木纹砖产品在长春市场销售状况不是很理想，这种情况不但在长春市场，据我所知，整个东北地区都差不多。像去年我们推出的高端水晶木纹，产品类似于微晶石的感觉，整体销售也不是很好，可能是东北地区的消费者见惯了木材，因此对木纹产品不是很喜欢。现在，我们的木纹砖系列已经有部分产品下架了。
据我了解，在长春市场，经营其他品牌木纹系列产品的经销商销售也很不理想。

    记者：随着消费者的消费意识逐渐成熟，品牌对产品销售影响越来越大，在长春市场这一情况如何？

    姜连伟：现在，长春消费者对品牌的认知度还是非常高，经常有消费者进店时不是咨询产品价格，而是先询问产品产地。近年来，多数消费者在选购产品时，首先会上网搜寻品牌产品，或者通过亲戚朋友了解产品，包括产品的搭配等，最后才会到实体店来选购。

    记者：面对今年的市场变化，您会如何面对？

    姜连伟：在当前市场环境下，想把公司发展壮大，尤其是在规模扩张投资时，肯定是要慎重考虑的。如今年我们公司在红星美凯龙投资设店时，公司也是做过全面考虑，也非常谨慎。在陶瓷行业经营投资是非常大的，从店面装饰、营业面积都需要处处仔细。

    现在建材市场大环境不是很好，但我始终相信，市场肯定会有需求。那些抱着“硬撑”而不积极应对的处理方式，将会使今后的日子更痛苦，只要坚定信心，就不会对后市悲观。消费者总是要住房子，是需要购买建材的。由于得到了及时调整，我们长春罗马利奥销售在今年还是不错的。