广东利家居陶瓷有限公司经过八年的市场洗礼，其产品先后获得“广东著名品牌”“中国陶瓷一线品牌”和“中国驰名商标”等荣誉称号，其过硬的产品质量和创新的款式受到同行的钦佩、经销商的追捧和广大消费者的认同。利家居陶瓷公司根据市场变化，改变以往的经营模式，由以往的厂商关系转变成与经销商共同谋略销售模式，推广产品，站在同一条战线。此次不再像以往召开年会，而是变成于2012年9月17至19日在广西南宁举行销售精英特训营。成为利家居经销商不到一年的时间，在公司领导和业务经理的关心、支持下，有幸参加此次培训，我感受颇深。

图为：各学员认真听课现场

    在为期三天的培训中，公司安排课程“品牌竞争 专注领航”，针对潜在的经销商分析当前市场形势，需要有中高端品牌支撑，而利家居陶瓷正是适合；对于经销代理商来说，利家居品牌质量过硬，产品结构齐全，更是一种不错的选择。

    公司培训人员根据前来培训的经销商、店长、业务员、导购员的实际岗位进行交叉分组，组成临时团队，在培训过程中进行团队展示、抢答，最后组织各团队进行现场导购模拟PK赛，各组派代表扮演导购员和客户，模拟销售一种新产品，增加实战经验，理论联系实际，充分发挥团队精神。

    为了让经销商了解利家居作为中高端品牌的定位，此次培训会议也着重介绍产品的生产流程及产品卖点，让我更加了解所经销的产品质量如何比同类产品好，价格比其他厂家稍高的原因也在于我们的产品质量更优胜，课程帮助我在今后的销售中更好地宣传我司产品。同时，公司人员也对新推出“臻世陶木”系列产品和IPAD应用软件进行着重的讲解，使我认识到新产品推出有助于我们提高利润增长点和增强品牌延续性；使我对于如何快速使新产品切入市场、展示方案、渠道促销及员工激励有了更好的思路；更清楚该如何运用IPAD软件带动销售。

图为：我所在的团队获得第一名

    市场变化莫测，决胜在终端，提高终端门店销售总额，终端导购员的作用占40%，所以此次特训营对店面导购员的心态、职责及礼仪也进行了较为系统的讲解和演示。为了使利家居品牌在激烈竞争中能逆流而上，加大产品流通，举行各种促销活动是致胜法宝。“解读促销密码”这一课程向我们讲述了举行促销活动需要进行全方位的调研，做好一个促销活动应考虑的策略和规划，使我作为经销商的思维有进一步提升。通过各种促销活动能使利家居品牌现有齐全的产品结构在当地市场有更大的竞争力度，也能拉近厂家与经销商的距离。

    在此次短短的三天培训会议中，我也了解到其他片区的实际经销模式；对于渠道销售，小区建设，家装及店面营销有充分的认识；对厂家的营销思路有更进一步深入了解；与厂方领导、业务经理及后勤部门有更好的协调沟通。唯一美中不足的是与其他经销商分享销售经验时间有限，未能作更深一层的沟通。希望厂家今后能多提供这样的平台，全方位宣传厂方销售思路和未来发展方向，也让各地经销商能有时间充分交流经营心得。（作者/云南林昊建材公司 林春松）