优胜劣汰是市场发展的自然规律。据有人统计，福州建材市场基本上每隔5年就会更换一代经销商。随着市场竞争的日益激烈以及经济大环境的影响，在不少经销商抱怨“生意是越来越难做”，在老一辈代理商开始转行或隐退的同时，新一代的经销商也开始涉足建材行业，并渐渐崭露头角。

    而代理杜拉维特、高仪、乐家、欧路莎、澳斯曼等国际国内多个一线品牌的福州都饰建材有限公司总经理叶仕立就是新生代经销商中的一位。虽然不及早期的经销商实力雄厚，在市场上一枝独秀，但凭借对每个品牌的清晰定位，叶仕立在各品牌管理上各有侧重，实现差异化经营。在短短几年里，叶仕立成功“救活”了接手一年的乐家品牌，并把欧路莎、澳斯曼等打造成福州当地势头强劲的品牌之一。在这么多品牌的运作中，游刃有余。

    对于未来卫浴市场的竞争，叶仕立认为“更多是品牌的竞争”，因为市场会对品牌进行分化、洗牌，一些中小品牌或者不知名的品牌就很容易在这种情况下被洗掉，比如2008年的金融危机就洗掉了不少存在问题的卫浴杂牌军，所以，未来的市场只有国际性品牌和一些经营得当的国内知名品牌才能在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟，赢得生存发展。

    而这些都基于要对代理品牌进行品牌化运作，而这一切的执行都需要专业的人才来完成。不同于其他的经销商，叶仕立在公司基本上很少管事，但却十分注重人才的培养，他认为，“公司不是在找员工，而是在找合作伙伴，要放权让员工去独立运作，让专业的人做专业的事”。因为未来市场的竞争不再是一个人或夫妻档单打独干，更多的是整个团队共同努力协作的结果。

福州都饰建材有限公司总经理叶仕立

    《陶瓷信息》：目前您代理了哪些品牌？进驻了哪些卖场？

    叶仕立：我们经营的品牌比较多，有杜拉维特、高仪、乐家、欧路莎、富兰克仿古柜、比瑞浴柜、理想淋浴房、IGG智能卫浴、VIVI、丽莎、澳斯曼等国际国内一线品牌。

    目前，福州的几个主流的卖场和超市如：喜盈门建材家具广场、红星·美凯龙三迪商场、居然之家茶亭商场和百安居建材超市，我们都有品牌进驻。

    《陶瓷信息》：代理这么多品牌，想必公司内部竞争也比较激烈，您是如何平衡各品牌之间的运作？

    叶仕立：竞争是一定会有的，虽然我们现在是多品牌经营，但是我们对每个品牌的定位各有侧重，实现差异化经营，比如高仪、杜拉维特、乐家在工程渠道上更具优势，有针对性的一套运营操作模式；而乐家虽然是去年我们刚收购过来经营，但是这一年的增长速度也是非常快的，现在不仅工程渠道，在家装渠道也发展挺快；像欧路莎在福州当地的家装渠道是具有比较高的知名度，在中高端客户群体中口碑非常好。

    《陶瓷信息》：这段时间，我们在福州的各大建材卖场走访调研。粗略算下来，福州大大小小有十几家卖场，可见市场竞争是非常激烈的。您如何看待这种现象？在进驻某个卖场前，您会重点考虑哪些因素？

    叶仕立：如果从福州建材行业发展的大方向来看这种现象，我觉得越来越多的大型建材卖场的进驻，对福州建材行业的发展是有着非常大的帮助，可以说彻底改变了福州建材行业一直以来品牌参差不齐、市场混乱无序、消费没有保障的现象，使建材行业变得更加规范有序。当然与之并存的是市场的竞争会越来越激烈，商场与商户的压力会变得越来越大，虽然残酷，但这是市场规律的自然效应，也说明福州建材行业正在走向成熟。

    建材市场的快速扩张，对于我们商户来说，一方面是增加了选择的机会，但另一方面运营成本也增加了。因此，在考虑是否进驻一个卖场时，我们会对这个卖场的规模、市场运作的成熟度、进驻卖场的商铺位置、运营成本等各方面做一个相对系统、详细的了解分析，再选择是否进驻。

    《陶瓷信息》：据您观察，这几年福州市场发生了哪些变化？消费者在选购产品上有哪些变化？

    叶仕立：这两三年来市场变化挺大的，目前福州市场很多企业是2008年金融危机后留下来的，而进入2011年以来，政府房地产调控政策的执行才是真正对我们整个建材流通行业影响力最大。整个市场都在经历重大的考验，特别对零售渠道的销售影响非常明显，我们很明显地感觉到整个市场的客流量在减少，但值得欣慰的是，与之前相比，客户的消费水平提升了很多。

   随着消费需求的升级，很多消费者对中高端产品的消费欲望越来越强了，在品牌的选择上是越来越注重。以前他们购买卫浴产品是比较随意的，到了市场哪个产品比较便宜就购买了，像四五年前杜拉维特、高仪等品牌在当地是比较难运作的，甚至很多知名的设计师也不太了解，但是这几年消费者对品牌的认知度也越来越高，很多时候是冲着某个品牌而来的，从这方面讲，是一个很大的进步。

    《陶瓷信息》：在您看来，目前各卫浴品牌在终端的运营是一个什么样的形态？和过去相比有怎样的变化？

    叶仕立：据我观察，这几年受房地产的调控和金融危机的影响，整体而言，国内品牌都有往下走的趋势，而国际品牌是向上发展的，而且它们每年增长的幅度都挺大的。可能未来再过几年，很多国内品牌会渐渐消失看不见了，但是国际品牌的市场份额和销量却会日益增长。

    从我们这几年做的一些工程项目中可以看出，国际品牌在精装房、酒店等工程项目的优势还是比较明显的，比如杜拉维特和乐家这几年增长速度很快。特别是五星级酒店、休闲会所更加讲究产品的品牌和档次，而且这些投资方都有一个专业的团队在运作，寻找与之相匹配的品牌合作。而实际上，能与这些工程相匹配的卫浴品牌其实不多，就是在这几个国际品牌中挑选一个，相对而言，国际性品牌在这方面是具有绝对的优势的。

    而家装、零售方面，消费者的需求没有很明确，也时刻在变化，对品牌的意识也不是特别强烈，因此，他们对于品牌的选择范围就比较广泛，可以从法恩莎、箭牌等国内品牌一直选到杜拉维特等国际品牌，这也说明各品牌间的市场竞争更加激烈。

    因此，我认为，终端市场未来的竞争更多的是品牌的竞争，因为市场会对品牌进行分化、洗牌，比如一些中小品牌或者不知名的品牌就很容易在这种情况下被洗掉。如果说2008年的金融危机洗掉了存在问题的卫浴杂牌军，那么经过这两三年的沉淀，还能继续生存发展的品牌只有两种：国际性品牌和一些经营得当的国内知名品牌。虽然残酷，但这是市场规律的自然效应。

    《陶瓷信息》：据了解，在您经营的这些品牌中，很多品牌的销售业绩都做得非常不错，可以分享一下您的经验吗？

    叶仕立：在这个行业，我认为品牌不是最重要的，人才才是最重要的。与其他公司不同的地方，我们可能更加注重人才的培养，对于我们来说，公司不是在找员工，而是在找合作伙伴。很多企业可能会跟踪监督员工的工作情况，但是我们沟通更多的是如何让员工赚到钱，以及如何让员工更好的规划他们的职业生涯。比如公司里面的老员工我们都会给予一定的股份，或者更有能力者会给予他们独立运营的机会去运作一个品牌，这在福州也是我们首创的一种管理模式——让专业的人做专业的事。其实，我在公司基本上很少管事，可以说我是“一无是处”，但正因为这样，更加要求我们的团队各方面都要比别人更加强；而我们今天所取得的成绩，实在不是我个人的功劳，而是我们的团队、我们的合作伙伴共同努力的结果。   ■ 图/文 本报记者 黄丽丽