湘潭新粤陶瓷有限公司董事长 胡献忠

    记者：目前，湘潭市的建材市场是怎样的一种格局？您认为未来湘潭的建材行业将朝哪方面发展？

    胡献忠：目前湘潭市大大小小的建材市场主要有七八个，但主要以红旗商贸城、沙子岭建材市场、岳塘建材市场为主。这其中又主要以红旗商贸城为主，主要的陶瓷卫浴品牌都集中在这里，其他几个市场主要是以经营橱柜、五金、门窗为主，陶瓷卫浴很少。

    湘潭市的建材行业主要有三个方面的特点：市场不多，但竞争激烈；业态相对落后，传统的摊位式销售模式充斥市场；品种与门类偏少，国际知名品牌（尤其是卫浴品牌）很少进入湘潭市场。很多消费者如果要购买高端产品，往往会到相隔仅40分钟车程的省会长沙去，甚至跑到广东去的也不在少数。

    不过这种情况过不了多久或将改变。今年10月份即将开业的家家美建材家居Mall，号称要打造湘潭首个建材家居“Shopping Mall”，要打破在湘潭“难以买到高档品牌建材家居” 的观念。它能否给湘潭消费者带来一种前所未有的高端的、一站式的家具建材消费体验现在还不好说，但我认为湘潭的建材行业会有很大的提升空间，建材市场未来将会往高端市场方向发展，在购物环境、进驻品牌、管理模式等各方面都会得到很大的提升。

    记者：您觉得湘潭的消费市场有哪些特点？

    胡献忠：两极分化比较严重。一部分消费者对建材产品的概念比较模糊，很多人都存在“管他品牌不品牌，便宜就好”的消费观念；一部分消费者又认为要想买到高档产品，就必须要到广东、上海、长沙等发达城市去购买。

    其实湘潭虽然只是湖南省一个普通的地级城市，但湘潭居民的消费能力是很强的。从高档服装、电器等在湘潭的“受宠”程度，以及最近几年一些别墅、豪宅在湘潭一路畅销，就说明了湘潭消费者的购买力还是存在很大的挖掘空间的。

    记者：目前您所经营的品牌以及湘潭市场各类陶瓷产品的销售比重大致是怎样的？

    胡献忠：在我们公司的总销售额中，抛光砖、瓷片占据的比重最大；仿古砖前几年销售情况还好，现在比较一般；微晶石、全抛釉等高端产品在湘潭逐渐兴起，但是整体上销量不大。

    记者：我们走访过很多城市，很多经销商都反映今年的市场行情不好，销量、利润都有所下滑。你们公司今年的情况怎样？

    胡献忠：我们今年的情况还不错，和去年同期相比，销量上涨了10%左右。其实在这样的大环境下别说增长，能保持去年的水平就相当不容易了。我们在湘潭经营新粤陶瓷这个品牌已经十几年了，在湘潭有很好的口碑，也有很大的知名度，无论是家装还是工程，都积累了很多长期稳定的客户。品牌就是口碑，所以经销商一定要重视品牌，并坚持培养。每年我们会通过各种各样的促销活动、广告、公益事业等，不断地增强新粤陶瓷在湘潭的影响力。

    尤其这两年来，我们通过将自身的实际情况与市场大环境相结合，通过顾客细分、创新销售模式、创新产品管理、加大增值服务、全面整合终端网络等方式运作，实践证明，取得了不错的效果。这也是在今年整体大环境不是很好的情况下，新粤陶瓷还能取得10%的增长的关键因素。

    记者：您认为长株潭一体化会给你们造成什么影响？

    胡献忠：短期内，长株潭一体化可能会使我们失去一些客户和部分市场，但只要坚持把自己的品牌、口碑做好，相信影响不会太大。另一方面，长株潭一体化也会促进湘潭的城市化进程，湘潭的城市面积在未来也将得到大幅扩容，大量的市政基建工程、旧城改造项目也会带来很大的商机。

    记者：据我们多方走访，当前的市场一方面受房地产影响，销售萎缩；另一方面，这几年各个城市的建材市场扩张过快，建材市场扎堆的现象基本在每个城市都存在，这也使得终端出现了无序竞争、市场饱和等现象；再者，加上厂家的现款现货和终端一些工程项目甚至是家装零售都存在较为严重的拖款、欠款现象，经销商收款难，这在很大程度上也给经销商造成了资金压力。如此种种，再加之复杂的内部管理和外界人事关系，使得越来越多的经销商感觉生意越来越难做，而开发新型的盈利模式成了很多经销商亟待考虑的问题。对于这个问题，您如何看待？

    胡献忠：现在终端的竞争已经日趋白热化，扩大门店面积、丰富产品品类、加大促销活动力度、训练销售人员等等，所有的这些行为只有一个目的，就是千方百计地提高门店的销售额和销售利润。可是在门面扩张、不断地举行各种促销活动的同时，也使得经销商的经营成本直线上升，销售利润越来越薄。

    我的看法是，与其在短兵相接的战场上肉搏，不如退避三舍寻找新的出路，创新赢利模式。从目前的市场实情来分析，经销商已经不可能通过一种单一的模式就能在短期内创造巨大的财富。我觉得这种新型的盈利模式应该要看清过去的发展历程，同时又要看准未来的发展趋势，然后结合自己的现状，总结出适合自己的模式。(记者 周建盛)