Iphone四代的问世，令乔布斯、苹果成为创新的代名词，在全球掀起了一阵苹果旋风。乔布斯的那句“活着，就是为了改变世界”成为了传世经典名言。“SOLUX松霖”提出要做卫浴界的苹果，不是因为“苹果”这个词时尚，而是因为松霖自有的创新基因。记者专访了“SOLUX松霖”营销总经理粘本明，谈话中可以发现，“SOLUX松霖”创新文化的播撒，在每位松霖人心中都种下了一颗苹果树。

“SOLUX松霖”营销总经理粘本明

    发掘研究客户深层次的需求

　　市场调查的重要性被普遍认同，通过调查得知消费者的喜好，决定企业生产什么样的产品来迎合市场需求。比如诺基亚，就是一家非常注重市场调查的公司，然而，过分地迷信市场调查结果，让诺基亚在智能手机业务上载了大跟头，被苹果占得先机。诺基亚的失利和苹果的成功都已经被太多人研究分析过，而对“SOLUX松霖”而言，是要从苹果经验里抽取适合卫浴企业学习的地方，提炼出属于“SOLUX松霖”自己的模式，贯穿到研发、设计、销售等各环节中。

　　粘本明认为，苹果有许多核心理念可以学习。首先，苹果重视并深度研究用户体验。在绝大多数人还在质疑触摸屏功能时，苹果已经思索出了未来产品形态。苹果公司对消费者需求的研究比消费者本身更深入，所以它能引领消费者。学习苹果精神，首当其冲的就是产品研发必须深度回归到消费者体验上。

　　与其说学习苹果，不如说“SOLUX松霖”本身具有典型的创新基因。“SOLUX松霖”有22个研究所，他们每天的工作就是研究，被调侃成“一群不干正经活儿的人”。然而，一款款引领消费趋势的前瞻性产品却离不开他们的前期研发。比如，“SOLUX松霖”有一款可以按摩的花洒在美国卖得非常好，产品问世前，需要研究水力发电技术、水力按摩技术客户能否接受，水能如何转换成按摩动能等等。通过大量的技术研究、产品体验，才得以开发出一款引领消费需求的产品。粘本明说：“从产品的角度，我们更愿意深度发掘研究客户深层次的需求。”

　　与产品对话

　　粘本明认为商业的本质是满足功能需求、感官需求、服务需求，而现在市场的喧嚣与浮华把商业本质掩盖掉了。不仅消费者被名目繁多的营销、促销淹没，优秀的品牌也在浮躁的环境下迷失自我。“SOLUX松霖”特别推崇苹果公司的减法原则，即可要可不要的坚决不要，让用户可以最直接地体验到产品的核心功能。

　　在今年的上海厨卫展上，“SOLUX松霖”展厅独树一帜，以封闭式卫浴博物馆形式出现， 空间有着统一的表达，由于太多的干扰会破坏其整体性，因此“SOLUX松霖”在展厅中隔离出一块相对安静的空间，让参观者能安静地跟产品对话。粘本明说：“现在越来越多的消费者是很知性的，能够感受得到产品的表达。上海展会上我们的展馆就是未来旗舰店将呈现的形态，我们要做的就是把多余的东西剔除掉，把传递信息的产品做好。‘SOLUX松霖’旗舰店的营销模式跟现在的商场、专卖店等等做法完全不一样。”

　　2012年7月7日，“SOLUX松霖”全国首家旗舰店开业，这是他们历经6个月的时间精心打磨的一家独具特色的旗舰店。它没有出现在家居卖场或是建材市场，而是在一个繁华的商圈里，与图书城、商业广场为邻，无论是在设计装潢，产品摆放，还是客户服务上，都烙上了“SOLUX松霖”的独特文化，细到一个门把手，也是特制的，让消费者在推开门的一刹那便有宾至如归的感觉。在客户服务上同样别具一格，比如旗舰店里的营业员是没有提成的，也就是不看销售业绩，而以服务质量为绩效标准。粘本明认为，让客户满意是营业员的天职，一旦有提成的利益因素，服务很容易不自觉地发生改变，比如说会想方设法的把产品推销出去，如此一来会给客户带来不好的体验。

　　随着精装房时代的来临，格局装潢会越来越趋同，但在人们内心深处，都涌动着个性化的需求。粘本明认为，在后精装时代，软装将是延伸个性的出口，接下来，个性化的定制产品也将在“SOLUX松霖”旗舰店里呈现。

    商业模式的革新

　　最初开发智能手机，乔布斯顶住各方的质疑，并抵抗住短期利益的诱惑，固守一份对产品精益求精的执着，成就了现在的苹果。而“SOLUX松霖”确定要在卫浴行业走出“苹果”的路，企业的整体思维也在发生变化，要呈现的是一种全新的商业模式，粘本明坦言这个蜕变的过程并不轻松。

　　在国内卫浴市场，促销频繁，价格混乱，消费者眼花缭乱，无所适从，价格信任体系严重破坏。粘本明说，“SOLUX松霖”希望信任体系能得到重建，也就是要建立价格透明、最大让利给消费者的新型商业模式，而价格要实现透明统一，信任体系要建立，就必须回归渠道管理。因此，“SOLUX松霖”只做加盟，不做经销，避免中间环节过多导致利润流失，而加盟则将企业品牌与加盟商利益捆绑在一起，荣辱与共，为消费者负责。这种商业模式充满了艰辛，招商对象是长期合作伙伴，也会相对缓慢。粘本明说：“从销售角度上看，我们要在保证消费者拿到性价比最高的产品的基础上，来梳理我们的流程。减少中间环节，才能让消费者切实得到高性价比和不打折扣的优质服务。”

　　粘本明介绍，“SOLUX松霖”未来将主要以两种形态呈现，一是在城市中心商圈建立“SOLUX松霖”品牌旗舰店，二是在家居卖场里开专卖店。松霖的专卖店会是比较另类的，摆放的产品少，而且很单纯，卫浴跟橱柜产品会分开。此外，在三四线城市，松霖卫浴的做法将是与志同道合的加盟商一起拓展市场。

　　系统性的创新文化

　　截止2011年，“SOLUX松霖”拥有2086个专利，占全国卫浴行业专利总数的61.3%，并在工业设计上屡获大奖。2010年，“SOLUX松霖”在IF奖数量是全国第四名，排在前两位的是西门子、三星。当我们了解了这样一组数据，都暗自佩服“SOLUX松霖”的研发创新实力之雄厚。

　　“专利是创新文化的结果，因此真正的驱动力是企业的创新文化。”粘本明说。创新文化在“SOLUX松霖”，已经从一个工程师的创新，延伸到跨部门，甚至整个公司，成为一个完整的创新系统。现在更从供应商到客户，横跨了整个供应链的创新。从横向来看，“SOLUX松霖”早已不局限在卫浴领域，而是在声、光、电、水等领域都建立了许多课题。

　　文化不是写个标语贴在墙上，而是要有流程和实践去支撑，“SOLUX松霖”究竟有着怎样的创新文化呢?粘本明归结出三点：首先，“没有什么不可能的!”这是松霖人的口头禅，已经形成了共识;其二，有效地不工作比无效地工作更好。在松霖，有Free Friday，在那一天里，团队可以申请不工作，到咖啡馆或是其他地方讨论想法，大家各抒己见，进行头脑风暴;其三，鼓励失败，奖励成功。“SOLUX松霖”鼓励大家勇敢的提出自己的想法，即使研发失败了也有“失败奖金”。另外“SOLUX松霖”还提出3I(Imagination想象，Idea想法， Innovation创新)+ 2R(Research & Research研究再研究)+ PT(Patent专利)的创新流程三阶段。粘本明把3I阶段比喻成漏斗的口，只要你有想法，不论你是何职务，不论通过什么形式，都可以提出来，公司会对这些想法进行评级，给予奖励。2R阶段是删选、论证、研究所有进到“漏斗口”的想法。PT阶段就是把创新的且经过研究论证后的想法申请专利。3I+2R+PT是“SOLUX松霖”系统性的文化创新和全员参与机制，也是从创新观念从企业文化到落地执行的过程。

　　“SOLUX松霖”选择走一条不同寻常的路，摒弃所有冗余的环节，这条路需要很长的时间去铺垫，会很艰辛，充满挑战，但这就是“SOLUX松霖”选择的路，他们相信自己能够做好。