恒通卫浴总经理颜和钦 黄丽丽/摄

    长久以来，我们总是习惯性的将目光对准知名企业，而实际上，卫浴行业还活跃着一大批中小型公司，他们专注于某一项技术或产品，他们曾经举步维艰，但他们却积极、具备活力与生命力，或许他们的“明天”就是卫浴行业某一技术或产品的市场的领导者。

    恒通卫浴，创立于2002年，经过十年的发展，如今是一家产值过亿元的发展中企业，目前已在全国建立了庞大的销售网点。恒通卫浴一直秉持“品质创造永恒”的品牌理念，为消费者提供性价比高的产品以及优质的服务，得到了行业以及消费者的认可。

   作为一家发展中企业，恒通卫浴依托其研发资源和高效运作的团队，以消费者需求着手，采取了别具一格的发展战略：进军国际市场，打造民族品牌；建立样板市场，通过产品高性价比（数量和质量兼修）打造区位优势；持续不断的学习，为企业注入前卫的思想。

    建立样板市场 打造区位优势

    《中国卫浴》：请您简单的介绍一下恒通卫浴的发展历程。

    颜和钦：2002年恒通卫浴还是一个小作坊，当时主要以五金配件为主。尽管是一个小作坊，但我们很注重产品的品质。对于一个五金店而言，刚开始就是给国际一线品牌做嫁衣的，但随着市场和恒通卫浴的发展，我们发现，其实中国的市场空间很大，我们可以生产出高品质的产品，为什么不打造自己的品牌来开拓自己的品牌？因此，我们做出了调整，对恒通进行了一个整体的规划。2006年开始涉及整体卫浴，产品涵盖了五金挂件、五金龙头、浴室柜、浴室房等、陶瓷洁具、淋浴房系列等。尽管如此，我们的团队分工还是很明细的，力求将每个部件做精、做细。注重产品的品质一直是恒通卫浴秉持的理念，因此，从设备到研发，恒通卫浴都投入了很多人力、物力、财力，从整体铸造、注浆、抛光甚至是电镀等生产线全部是自己管理。在发展的过程中，我们也遇到了很多压力和挑战，但是我们恒通人一直不放弃，并把压力转换成动力，通过逐步完善配套链，从而在竞争中站稳脚跟。经过几年的发展和沉淀，2011年，电厂搬迁，新的产房车间、先进的电镀设备、全自动抛光机，同时斥资引入EPR信息化系统为产品生产的精确化、专业化、完美化提供了更有力的保障。2011年恒通卫浴的总产值达3.6个亿，公司共有600多个员工。

    《中国卫浴》：目前恒通卫浴在全国的战略布局是怎样的？

    颜和钦：以广东为样板市场辐射全国甚至是全世界是我们的终极目标。由于一些原因，早前，恒通没有好好把握广东这个至关重要的市场，但现在进驻这个市场也为时不晚，并且以上海为样板市场的成功经验还是给了我们做强、做大的信心。我认为广东作为一个经济强省，无论对外还是对内都有很好的流通性，因此，从2011年开始我们将着重打造以广东为中心的样板市场，建立辐射周边的关系网，尽最大努力把广东这个样板市场做细、做大。目前，我们已在广东设立了30多个网点，而佛山是恒通卫浴的一个重要据点，紧跟着也加快了在东莞、深圳、梅州、汕头等地网点布局的步伐，在这些据点都设有我们的营销中心或者办事处。为什么选择佛山作为我们的重要据点？鉴于佛山的区位优势，这里是我们挑战国际市场的最好的平台。2012年2月份进驻佛山1506国际陶瓷城的旗舰店已经盈利了，这也进一步证明了我们的方向是对的。

    《中国卫浴》：那佛山这个据点在流通渠道中起到了什么作用？

    颜和钦：选择以佛山为中心在我们的流通渠道中起到了三个作用：首先，我们将借助佛山的产区优势以及它的国际性平台逐步调整战略走出国门，通过多方摸索，最终让恒通成为民族性品牌。第二，这个面积达300多平方的旗舰店是对外、对内一个宣传的窗口，佛山是个信息与国际化接轨的平台，在这里建立营销中心，我们可以很好的利用这些资源。第三，走出南安、走出福建，我觉得企业不能把眼光局限在一个区域，而应该吸收接纳更多外在的信息，多了解市场、了解竞争对手，这样才能做到知己知彼百战不殆。不仅仅是恒通要走出福建，南安的企业也应该多走出福建，这样才能推动福建卫浴产业更好的发展。早期的时候，恒通根据自己的整体实力，先发展好做的市场，因而避开了广东。目前，像上海、湖南、山西、河南等地我们都是最早开发的，在这些市场消费者对恒通的产品品质还是给予了很高的评价。

    《中国卫浴》：目前，恒通卫浴的内外销比例是怎样的？

    颜和钦：国内占了80%，目前我们逐步调整百分之二十做国外市场。国内市场，目前主要以工程和零售为主，我们与红星美凯龙、居然之家等卖场进行了更加密切的合作，开拓了包括工程、家装、电商、社区等在内的多元化、组合化渠道，帮助经销商打通销售道路。另一方面，我们通过开拓网点、团购风暴等打造区域品牌，提高品牌的核心竞争力。

    从服务入手 逆势而为

    《中国卫浴》：那么，恒通卫浴接下来有什么样的战略规划？

    颜和钦：接下来有三个新的战略规划，但目前还没成熟，因此对外暂时还得保留。都说今年行业形势不好，整个建材行业都在萎缩，但对于我们的团队而言，只有淡季的思想，没有淡季的市场，我们还是乐于总结。所以尽管在大环境不好的背景下，我们还是逆势而上，在市场整体影响力确确实实不一样。我们今年上半年销售情况，同比去年增长了百分之五十左右。

    在目前的市场环境下，企业不能通过用打价格战的营销手段抢占市场，应该走差异化路线，通过创新、功能创新，外观创新等方面的差异化，与其他企业拉开差距，在这些基础上，加优质的服务只会是如虎添翼。中国有十几亿的人口，市场空间很。只要我们要认真的去了解市场的需求，消费者的需求，我们的企业将会有更大的发展。

    《中国卫浴》：如此严峻的环境下，恒通是如何在逆势中增长了百分之五十?

    颜和钦：一方面，在整体设计方面尽量为消费提供性价比高的产品，能降低成本一定要降，但一定要保证质量，与国际接轨。用国际的品质，亲民的价位，这两点是恒通发展十年的突破口，也是逆势增长的原因。一直以来我们倡导节水。恒通的广告是“珍惜每一滴水”，为什么选择节水？中国是一个缺水的国家。因此，在节能环保方面，我们要在开始贯彻这个思想，节水是靠每一个人点点滴滴的积累。国家节水标准是6升，目前我们马桶这块都是在6升以下，我们产品在3.5升都可以达到那个标准，我们目前来讲，产品结构和设计当中，切切实实做到节水。 另一方面，在产品物美价廉的基础上，为消费者提供优质的服务。在服务方面，海尔使我们学习的榜样。

    《中国卫浴》：我们在服务方面做了哪些调整？

    颜和钦：在我们眼里，只有专家才是赢家。在恒通，不管哪个部门都需要对产品了如指掌，在客户需要的时候我们都能对答如流，然后教他们如何去做。只有专业才能为消费者提供更优质的服务。

    学习是企业发展之道

    《中国卫浴》：都说企业发展到一定的阶段会遇到一些瓶颈，在恒通卫浴十年的发展历程中有没有遇到？

    颜和钦：600多人的团队，从组织架构上而言肯定是从董事长到总经理再到总经办，然后到每个部门小组，最后细分到每个小组。在恒通恰恰相反，我们的组织架构是董事长、总经理等高层如何服务部门组长，组长如何服务小组中的20个人。在管理方面，我深有体会，早期创业的时候，很多老板都是亲力亲为，带领团队奋战在一线，并且为员工服务，尽管效益会很高，但随着企业的不断壮大，企业的瓶颈也就跟着出现了。因此在2010年的时候，南安市领导给我们揭牌了一个恒通商学院，整个企业导入了一个积极前卫的思想。基于公司当时的特点，我们把管理层送到华侨大学进行EDP在职教育，管理层的视野变得开阔了，企业的视野和思路也就变得更加开放和宽广了。

    《中国卫浴》：也就是如果想让企业做得更好，学习是非常重要的方向

    颜和钦：我们自己总结企业如果想做强做大，只有通过学习才能达到，所谓活到老，学到老，企业的发展之道也是这样的。（文/李畅）