淋浴房产品作为整体卫浴不可或缺的一部分，越来越受到消费者的青睐。我国淋浴房产业重要集中在广东佛山、广东中山和浙江萧山，形成了三大集群。佛山由于整体卫浴全面发展的带动，淋浴房产业的发展一直走在三大产区的前列，是高端品牌、高品质产品淋浴房的代名词。佛山的淋浴房产业虽然发展时间不长，但优秀企业众多，品牌和渠道操作手法成熟，一大批优秀企业占据我国淋浴房市场的中坚地位。

    产业的集群优势和产业合作共赢需要行业、企业更高程度的融合，只有并肩作战，共同把市场蛋糕做大，各企业各品牌才能更好的实现自身发展。带着对行业集群优势推动和企业优势整合的目的，《魅浴》杂志主办的对话活动本期以“淋浴房蓝海”为话题，邀请数家优秀淋浴房企业领导人共同探讨淋浴房行业的现在和未来，利用媒体平台传播行业共荣、集群发展的力量。

    (一) 活动主办

    主办单位：《魅浴》杂志

    支持媒体：中国陶瓷网、《陶瓷信息》

    (二) 活动时间、地点

    时间：2012年7月19日下午2：30~4:30

    地点：《魅浴》直播室（佛山市禅城区季华西路68号中国陶瓷产业总部基地东区G座07栋）

    （三）嘉宾

    奥尔氏总经理 刘文贵

    卡玛瑞总经理 陈金太

    伊丽莎白总经理 王荣光

    格林斯顿总经理 刘高坡

    丹枫白鹭总经理 周思成

    （四）活动议题

    1、淋浴房产业发展现状（佛山在全国淋浴房产区中的地位、产业企业规模、产品和设计优势、品牌营销优势）

    2、淋浴房产品的发展趋势（品牌、设计、材料、智能、人性化）

    3、淋浴房企业的发展思路（是否走向整体卫浴、营销思路、规模和产能、生产和销售）

    4、重点：产业集群思路（成立淋浴房专业协会、优势与前景、联盟整合）

    （五）活动议程：

    2：20-2：30 嘉宾接待

    2：30-2：40 主持人开场，介绍嘉宾

    2：40-4：15 嘉宾针对议题进行讨论

    4：15-4：30 总结（主持人）

    （六）媒体报道

    视频报道：魅浴新闻网、中国陶瓷网

    专题报道：《魅浴》杂志

    新闻报道：《陶瓷信息》

   》》直播页面 14:35

    大家下午好，这里是由《魅浴》杂志主办，中国陶瓷网和陶瓷信息报协办的对话沙龙活动又与大家见面了，本期话题：淋浴房蓝海，我是本次活动的主持人《魅浴》杂志的魏运，下面请允许我介绍一下出席本次活动的嘉宾，分别是：

        丹枫白鹭总经理周思成，欢迎您！

        伊丽莎白总经理王荣光，欢迎您！

        奥尔氏总经理刘文贵，欢迎您！

        格林斯顿总经理刘高坡，欢迎您！

        卡玛瑞总经理陈金太，欢迎您！

        特约嘉宾瓷海国际市场总监黄绮玲，欢迎您！ 

    现场

    今天的活动分上下两个半场，各50分钟，上半场主要讨论佛山淋浴房产业的发展现状和淋浴房企业的发展思路，下半场主要讨论淋浴房产品的发展趋势和产业集群的优势与前景。

    淋浴房产品作为浴室空间不可或缺的一部分，越来越受到消费者的青睐。我国淋浴房产业主要集中在广东佛山、广东中山和浙江萧山，形成了三大集群。佛山由于整体卫浴全面发展的带动，淋浴房产业的发展一直走在三大产区前列，是高端品牌、高品质产品的代表。佛山的淋浴房产业虽然发展时间不长，但优秀企业众多，品牌和渠道操作手法成熟，一大批优秀企业占据我国淋浴房市场的中坚地位。

    产业的集群优势和产业合作共赢需要行业、企业更高程度的融合，只有并肩作战，共同把市场蛋糕作大，各企业各品牌才能更好的实现自身发展。带着对行业集群优势推动和企业优势整合的目的，《魅浴》杂志主办的对话活动本期以“淋浴房蓝海”为对话，邀请在座各位企业家共同探讨淋浴房行业的现在和未来，利用媒体平台传播行业共荣、集群发展的力量。

    首先先聊聊淋浴房发展的现状，先请周总谈谈佛山在中国淋浴房产业中的地位如何？

    周思成：实际上佛山的产业链非常配套和完善，所以佛山的淋浴房整个产业优势是非常明显的，但是可能由于它的发展机遇跟切入时间不同，淋浴房参差不齐，大概就是这样的情况。

丹枫白鹭总经理 周思成

    主持人：王总有哪些补充？

    王荣光：我们在佛山，要好好利用佛山的名片，现在行业里面老是说佛山淋浴房不如中山，现在佛山淋浴房是群雄无首的状态，所以我们现在要搞出淋浴房的组织，把它做好，好好利用佛山这张名片。

 伊丽莎白总经理 王荣光

    主持人：刘总有去中山淋浴房观展？

    刘文贵：对。

奥尔氏总经理 刘文贵

    主持人：您谈谈佛山和中山有什么不同点和相同点？

    刘文贵：对于佛山淋浴房我有很多的感情，也投入了很大的精力，从整个淋浴房来说，刚刚主持人总结也说到了中山、佛山、萧山，最早做的是佛山，到现在为止还是佛山，供应商最集中的还是佛山。现在中山在宣传集群、品牌效应在市场上超过了佛山，但是我认为这是事实，对于佛山来说是促进作用。它为什么会超过我们？大家回想一下在2005、2006年，在淋浴房协会没有成立，展会没有正式对外操作的时候，佛山跟中山是没有概念的，甚至很多人印象当中只记住佛山而没有记住中山，而协会一旦成立，通过媒体的渲染，然后再有这个协会规章制度的制约，对于企业的指导和帮助就明显能感觉到，特别是区域销售业务人员到外面去能感觉到，人家会问你是佛山还是中山的，所以也是王总说的，佛山真的是各个企业做得不错，小日子也过得挺滋润，但是假设佛山淋浴房的金字招牌没有打出去，受害的是大家，所以我们有这个想法，朝着成立一个组织的方向去做，这是我的一些建议。

    主持人：刘总请您谈谈对于发展淋浴房产业的一些认识？

    刘高坡：刚才奥尔氏的刘总也谈到了，对于淋浴房的发展和经营状态也阐述很详细。一件事情一个产业的促成跟政府的扶持有很大的关系，这两年中山对当地淋浴房产业做了比较多的支持工作，佛山政府对于我们这块没有太多的关注，政府没有在座，我们现在作为佛山淋浴房企业的一分子，现在就要自己来做这一件事情，通过将大家聚在一起才能够更好的发现自己的不足，共同的促进大家的发展。

格林斯顿总经理 刘高坡

    主持人：陈总您有什么补充？

    陈金太：刚才几位老总也提到了淋浴房的现状，刚才刘总也说到了都是比较散，怎么结合起来，我们是要把大家的力量整合一起，淋浴房的标准也没有制定，行业协会中国淋浴房还是佛山淋浴房的协会，大家都会着手作这方面的工作，希望有一个行业的标准和组织。之前奥尔氏的刘总帮我们做了很多的工作，包括已经有100多个品牌企业在一起探讨这个问题，所以我们在短的时间内也会做这个问题，集体做一个组织的想法，这个东西已经公布，我们希望把大家的力量团结起来，佛山的淋浴房占整个行业70%- 80%，但是地位可能只有20%-30%，所以我觉得大家一起要团结，要抱团做很多的事情。

 卡玛瑞总经理 陈金太

     主持人：最后请问黄总，您站在卖场或者是流通的角度来看中山、佛山、萧山，您认为这三大产区的淋浴房企业分别有哪些突出的特点？

    黄绮玲：我不知道评论得是否对，因为我也经常去展会和产区，感觉佛山也好、中山也好，我个人感觉还是档次、质量、设计方面比较强，我们这边比外省强。我认为这个是一点，另外每一个企业的创造、设计各方面都要加强自己自有的品牌竞争力，其实跟马赛克一样，因为这一行的起点不算太高，技术含量也算太过，它是讲究设计、推广、包装，这样才有自己自身的竞争力。

瓷海国际市场总监 黄绮玲

    主持人：如果萧山是属于低档，佛山和中山在品牌高度上类似，但是中山的市场占有率比较高，您认为我这样总结合适吗？

    黄绮玲：我感觉是比较合理。

    主持人：刘总您认为呢？

    刘文贵：我补充一下，从量上面来说佛山是遥遥领先于中山和萧山。在座的几位老板都熟悉淋浴房，淋浴房的销量分两块，一个是外销一个是内销，从国内的销量来说中山和佛山是相近的，但是从品牌来说中山占一点优势，因为它相对比较集中。但是外贸方面，这个没有做过统计，因为我们的行业协会还没有成立，成立之后我们会给准确的数字给媒体，佛山的销量应该是中山的3-5倍，这个是外贸方面。

    所以你刚刚说量上面可能中山占优势，量上面不管国内国外都不占优势，稍微占优势的就是在品牌上占一点优势。因为它是集群扎堆，宣传起来比较集中，取得了一些媒体宣传上的优势，这个是我的感觉。

    刘高坡：中山比较早的跟国内的一些卖场进行合作，在卖场上的量他们路面的数量和卖场上的数量会超过佛山，但是总体上的量是远远不及佛山，因为佛山的总量比他们大了很多。

    主持人：佛山初步统计淋浴房企业大概有多少家？销售产值大概是多少？周总是否有一个大概的数字？

    周思成：实际上就是刘总说的，行业没有统一，量很难统计，包括厂家的数量都很难统计，只是大家的一个预计，行业预计淋浴房企业有600家左右，佛山淋浴房的产值应该会在40亿左右。

    刘文贵：不止，这个东西个人有个人的见地，举一个例子，佛山一个品牌的销量有10亿，它交税一年交5000万，是一个纳税大户。我相对了解得多一些，我就说多一些，大概是什么样的情况，5-10亿的是2、3家，原来有一个诗意、海洋、歌纳（音）这几个具体哪一个超过5个亿，也不知道。1-5亿的是10-20家，有一些牌子不要说你们不认识，我们行业里面都不知道，但是它的销量都在1、2亿。5000万又有30-50家，5000万以下到1000万的100-200家，再加上一些夫妻作坊，保守估计也有300、400亿。

      》》14:55

    陈金太：2010年有一个报道，但是我们看得不是很完整，2010年是全球的，不是只是中国的，但是这个报道也有人去调查，就是淋浴房市场发展越来越大，之前有浴缸的，但是也有必须要淋浴房的，现在三星酒店以上必须要有淋浴房，因为他环保、省水，所以它有环保的概念，所以现在星级酒店必须要有淋浴房。
另外早期用木桶，现在是用蒸汽房，所以我们看到淋浴房的发展前景非常大，量也是在增加。

    主持人：对，所以今天的话题就是淋浴房蓝海，就是还有很广阔的市场。

    王荣光：现在住招待所没有淋浴房就不上档次，住酒店没有淋浴房都没有人住。

    陈金太：2003年的时候浴缸非常多，现在浴缸基本上不存在，现在就像王总说的，小小的宾馆都要做淋浴房，我们这几年就做了不少的工程，普通的宾馆、商务宾馆不是星级的都找我们配套淋浴房。

    主持人：请黄总谈谈，您去国外看展会和看市场比较多，您认为佛山的淋浴房在品牌推广和品牌营销方面有哪些特点？

   黄绮玲：我去了好多展会，淋浴房的技术含量不高，主要是看款式、老板的理念如何，另外就是售后服务，刚才提到酒店里面的淋浴房，配套之后如何维护很重要。淋浴房是2005年的时候爆发，那个时候有淋浴房的企业不多，有一些做得比较好的就配套，带上五金配件等等配套给客户，建立了一些工程，在售后服务方面也做足了，所以一下子就上来了。

    对于外贸方面，刚才说到理想，其实他是跑得比较前，2005年品牌就打得比较响，我也谈得不是很深入，我看得市场比较多，看建材行业几个类别的发展，怎么样健康发展。其实到现在为止，淋浴房的空间很大，但是要看每一个企业如何做，这两年卫浴行业都不景气，也有人提说行业不景气，您认为要怎么做？我就说多找一些卫浴行业的老板坐一下，不要讲究太多的利益，给大家多一些平台、多一些途径，开拓一下思维，大家先维护好这个氛围，然后再看明年，好多陶瓷老板说明年下半年经济和销售都会有所提高，所以我个人的建议，希望媒体多一点扶持卫浴行业，尤其是近两年，真的不是很理想。

    主持人：谢谢您，接下来请各位介绍您的产品特点和发展思路。

    陈金太：我从2008年开始就是以不锈钢淋浴房为主，不锈钢淋浴房目前的发展趋势比较好，因为2009年-2010年有不少的不锈钢淋浴房出口到国外，在国内来说价格相对比较高。国外的客户要求的玻璃都是11-12厘米，传统的材质用到11-12厘米，因为他自己比较软承受不了这个重力，他们消费水平比较高，他们认为越厚的玻璃比较安全，所以厚玻璃必须要有厚的五金配件来承受，所以在2008年年底开始着手做不锈钢淋浴房，我认为不锈钢产品未来的趋势很好。

    另外从环保的角度来讲，铝合金的生产是一次污染，在使用的过程当中还会造成二次污染，到2005年的时候就不允许用PVC的脚垫，目前规定铝合金的产品不允许在水里面泡。不锈钢有一个好处就是直接金属抛光的，不存在二次污染的问题，所以在北美和欧洲市场会考虑到这方面的问题，所以现在我认为不锈钢的趋势比较好，目前70%的产品是以不锈钢为主，我们现在国外出口的没有做铝材的，都是做不锈钢的。

    刘高坡：现在大家听到淋浴房，就认为是人直接在里面洗澡的房子，现在市面上所看到的淋浴房，不管是中山、佛山、萧山哪一个区域做的淋浴房，产品都是很简单的，因为就是铝合金、钢化玻璃、五金配件，不管是铝合金淋浴房也好或者是不锈钢淋浴房也好，现在行业的生产门槛和功能都是比较单一的。我们企业做产品的方向是根据它原有的名词如何将它的产品和名称更加相符合，所以我们现在做一款产品，就是你买一个淋浴房接上水管就直接可以使用的产品，这种产品之前也有，就像整体的淋浴房和蒸汽房，但是它给人的感觉是比较复杂的，因为它所占的空间比较大，也需要一定的模具才可以做成这样的产品。

    我们现在开发的产品是通过我们的设备，包括我们对于产品结构的改革，就是以后订做可以做成淋浴房也可以做成蒸汽房，改变了大家原有对蒸汽房的理解，我们将很复杂的整体房和蒸汽房，做成大家认为简单的淋浴房，我们现在做既简单又带有淋浴功能，还有收音MP3功能的淋浴房，这个给行业带来的附加值，就是只有一个发动机和方向盘没有其他的附加功能的话就必须单一，没有那么智能化，但是我们以后给我们的产品增加了一些智能的配置以后，你在里面洗澡的时候可以直接在里面接电话，可以在里面放MP3听音乐，可以听新闻、听资讯，所以我们现在做一个真正能和淋浴房相符合的产品，这是我个人对产品发展趋势的一个说法。

    主持人：刘总介绍一下奥尔氏。

    刘文贵：奥尔氏也是专业做淋浴房的，刚才听了陈总和格林斯顿刘总说了之后。现在市场是比较冷，市场旺的时候我们忙着赚钱、生产、销售，市场淡的时候我们应该停下来想想，做一些内功。内功包括几点：第一点售后，怎么样把它做得让经销商和顾客更满意。第二点产品如何更新，我们这次开发了一款开门的产品，我不知道行业里面有没有，但是我在市场上看到得非常少，我们想找一些差异化，因为淋浴房这种结构决定了它不能有太大的变化，所以我们要找到一些精准的地方做一些改变，包括所用的配件，针对配件做开发或者是做一些专利产品，在市场不是很明朗的时候多做一些内功，这个是对于我们企业。刚才刘总和陈总说了，到明年下半年市场相对比较冷，我也赞成这个观点，这一段时间我们忙什么呢？以前是忙生产很累，这段时间给我们喘息的机会，我们把内功练好，练好了内功，自然而然奥尔氏的竞争力就上来了，上来了就有更好的发展空间。

    王荣光：伊丽莎白成立了2002年，这是比较早的，我们刚刚开始做玻璃洗手盆的，当时做得比较好，包括刘总原来是我的经销商，2006年我去上海关展，接下来去了意大利看了，我就发现淋浴房还有市场，接下来就转到了淋浴房，现在我的产品有简易房、蒸汽房和按摩房三个系列。未来如何发展？大家都认为淋浴房门槛很低，很容易做，就像螺丝刀工厂一样，很多小作坊。我们想想美的原来也是小作坊，几把铁锤，小作坊大作为，我相信这句话是对的，而且我们认真做好一件事肯定能成功，努力认真做好一件事肯定能成功。

    特别是今年整个大环境不好，那怎么办呢？现在佛山淋浴房群龙无首，参差不齐，大大小小多得不得了，不止500、600家，上千家都有，夫妻店很多，没有牌照的多得很。我们怎么样才能做好。我们现在如何赶上中山，我们要团结起来，拧成一股绳才有力量。而且佛山淋浴房组织成立之后，很多资源可以共享，可以互相交流。计划还是要做好产品，一起发展，也要创新。这其实是很简单的事情，但是你要把简单的事情做好是不容易的，这么简单的东西你要超过别人是很难的。

    主持人：越是门槛低的产品想做好很不容易。

    王荣光：同质化的东西很多，受消费者青睐不简单，可能外行觉得很简单，其实我们知道真正涉及要想很多，设计出来要美观、要耐用，而且市场上没有，还要创新，那你的附加值在哪里？以前还说跑业务，现在业务跑什么？140-150一平方米跑什么。

     》》15:16

    主持人：接下来有请周总介绍一下丹枫白鹭。

    周思成：丹枫白鹭是一个很休闲的品牌，实际上当时起丹枫白鹭品牌的时候，了解淋浴房的时候，淋浴房就是简约、简洁，所以我个人也不会考虑太多，做得太复杂，我一定会把它做得很简洁。实际上中国人的习惯已经决定了选择带有安逸性的产品，比如说蒸汽房、按摩缸，他可以一边泡澡，一边听音乐，但是淋浴房就是一个简洁的产品，就是适应快节奏的生活，它要的是快速、简洁，而且位置是非常容易搞的。所以是一个简洁、休闲的产品，丹枫白鹭就做简洁的产品。
我们的定位非常精准，为什么这样说呢？我们只做精细化，不会做复杂化。你把淋浴房做精、做细，我相信差异化就出来了，它的市场空间也出来了，我的理解就是这么多。

    主持人：谢谢，最后请黄总谈谈，请您站在第三方的角度看产品，您觉得淋浴房产品目前除了基本功能外，要怎么样满足对消费者高品质生活的需求，要怎么发展、怎么进步？请您站在消费者的角度看。

    黄绮玲：我曾经做过卖场，也经常有经销商和关系户找到我们，因为我们是专业市场的管理方，他觉得找我们直接去找厂家，价格和质量很好，所以我就带了很多客户去厂家，有一些厂我也走访过，也看过他们的生产线。从选材到整体的生产线，他们最关注的是这个厂家有没有认真对待生产流线细节，包括工人的礼貌等等，他对每一个细节都很关注。我曾经带过一个英国一个比较大的发展商去了朝阳卫浴，朝阳卫浴每一个流程是挂着台，工人很有礼貌。那一天我是临时打了一个电话，我说有一个客户，而且那个客户是在香港的五金配件展会，我们以瓷海国际的名义参展，在那里认识了他们比较顶级的设计师，他们觉得瓷海国际的服务很好，然后就认识了。

    展会过后他们就过来瓷海国际，想买一些东西，然后我就带他们去朝阳卫浴，他们看了细节，然后就拿了水龙头，其实那天我带他们去好几家市场里面的工厂，当时他们也没有怎么样，就只是看了细节，然后就拿了一个水龙头看了一下，就觉得重不重，手把怎么样，就可以判断大致的质量和生产线的细节，所以我觉得作为一个国外买家，尤其是刚才各个老板都说了，淋浴房本来技术含量不是很高，最主要是选材，还有细节上衔接不锈钢的把位和磁条，因为用多了会掉，掉了也没有人修理，叫了很多次都没有厂家来修。所以最主要的就是练好自己的内功，就是服务是否到位、维修、跟踪各方面的态度。

    现在主要是体现人素质的问题，现在企业用的都是80、90后，这一部分人以后作为企业重点人才培养，但是他们唯一一点就是部分不肯去基层，所以要慢慢培植这部分人群，就是企业既要抓产品也要抓人才，才可以体现以后的竞争力。包括那次去朝阳，7月23号瓷海国际四周年的周年庆，给我们很深刻的感想就是朝阳卫浴真的很认真，底下的员工、高层和老板都很认真，无论是出一个表演，我们觉得很可以，他说不行，一定要做好，不要为我们的企业丢脸，他做出来令我们觉得有这么一个优质的客户进入到瓷海，我们也觉得很放心，带客人去他们厂也很好，它们也推荐你看我们的厂，旁边还有很多做得好的，你也可以去，我开车送你去他们厂看也可以，大家比较一下，你也可以把我们的优势和缺点都说说，可以互相交流，那个企业做得很真诚，给客商留下很深的印象，所以作为消费者的观点和一个卖场的管理方需要优质的客户。

    主持人：产品一定要精益求精，这样才可以做一个好的企业。

    黄绮玲：给客户多一些贴心的服务，为什么德国的都是OK的，为什么我们的细节上都没有做好。

    主持人：刚才黄总提到人才，经营企业人才肯定是必不可少的，请陈总说一下，目前淋浴房企业或者是佛山淋浴房企业的环境如何？

    陈金太：淋浴房很多都是夫妻档和小作坊，佛山的淋浴房上千家，真正能用CAD、能用电脑画图出来的工厂不到三分之一，目前我们做的图纸都是标准化图纸，我们只要树立一个宽度、高度，剩下的玻璃和铝材和配件电脑自动绘算出来，这个是凭我们深厚的经验，这个是夫妻档和小作坊的缺陷，他们都是凭感觉，但是到了有一定规模性的工厂就会有设计、下单，甚至有统一的模式，而且还有报表和清单都会有一个完整的体系，淋浴房企业门槛低，人才储备也比较的薄弱，比如说一些比较小的厂更缺乏人才，这个是对人才的看法。

    主持人：问一下格林斯顿的刘总，很多做产品的企业前两年开始着手做整体卫浴，做淋浴房企业的开始做整体卫浴的多不多？

    刘高坡：做淋浴房也做整体卫浴的企业应该是有的，因为这个是品牌发展的需要，品牌发展各个公司都有自己不同的情况。公司真正要做到很强大，那它日后的发展必须要多方面的支撑。我上次一个媒体做采访的时候也提到过这个问题，如果你的企业单一做淋浴房，那么你的产值可以说是有限的，那有限的产值、有限的资源当中，你要想把它做到品牌很响亮，因为品牌需要产品，更需要广告。产品做出来了，还要进行广告的传播，广告传播需要很大的费用。

    如果你的产值达不到广告费用比例要求的时候，就会阻碍你对广告投入量的问题。因为品牌是一个代号。整个整体卫浴有卫生陶瓷、有花洒、淋浴房、浴缸等等都可以叫品牌，都是一个名字。那么你在做广告宣传的时候，你花同样一笔钱可以辐射到很多的产品上面去，这样广告费用分摊就少了。最重要的是企业做整体卫浴的前提，要把单一的产品做精，适当的可以发展其他的产品。美的的产品可以说是数不胜数，在筹划广告的时候美的电器，很多人理解是美的电器，美的冰箱。

    格力人家印象当中只有空调，格力一直也想做其他的产品，只是他在单一产品没有完全巩固的时候不想跨出另外一步，但是现在格力不止做空调，也做一个空气能热水器，所以世界上任何一个大的集团，任何一个企业都不可能永远只停留在一个项目上，不可能只停留在一个产品上。比如说苹果，但是大家对苹果的认识也不单纯是电脑，还有手机。

    所以我觉得一个品牌的出现是这样的，拿淋浴房和手机做比较，我觉得产品是品牌的保证，通过有效的传播是可以将他做成更大的品牌，如果苹果没有做成智能手机这么多的功能，这么先进的功能不可能在手机行业这么出名，淋浴房做了5- 15年也是淋浴房，我们如何做突出？就是把产品做得更有个性化，更迎合市场发展的需求，所以我们以后面对消费群体是80、90后，我们如何满足他们的要求，就是做出更有个性的产品，如果你的产品被市场认可了，加之广告投放到位，那你的品牌自然就有影响力了。

    主持人：淋浴房品牌还是中山的比较多。

    刘高坡：这不在于产品的本身，这个是传播的速度，网点布置的速度，他有一个协会的形成，加上政府的扶持，加上卖场对进去数量的限制，一个红星美凯龙，一个居然之家，他就说你进来的数量不能超过多少家，因为太多也会形成竞争，数量有限的同时，包括之前不平等的条约，因为你要进入卖场有很多的条件，所以很多品牌都没有更大的发展空间。所以我们如何使市场更加良性的发展，也是作为厂商市场后续发展的考虑。有一些品牌要进入一些大的卖场去，但是他有自身的能力和条件开直营店的时候，那么他的品牌影响力照样很强大。现在大的卖场整体的费用已经在提升了，因为整个卖场的数量很有限，不可能盖很大很大，数量有限的同时，价格成本也在不断的上升，成本不断的上升，我们就面临着品牌如何传播和规划的问题。

     》》15:29

    主持人：请奥尔氏的刘总谈谈您对产品做品牌的经验，或者说淋浴房怎么才能打造出高端品牌？

     刘文贵：卫浴对于建陶来说是一个小品类，现在淋浴房对于整个卫浴来说是更专业、更集中。刚才刘总谈到如何从一个单一的品牌做整体卫浴，是非有这种操作方式？有。但是目前为止我还没有看到一个比较成功的。中山有一个品牌，还有一些牌子我就不举例了，做了以后没有效果，做出来没有效果就不做了。第二个对原来的东西还有负作用，那么它就更加不做了。

    奥尔氏在专业的品牌里面怎么把品牌做得更大、更强？笼统一点，很简单，自己把东西做好自然就做好了。但是这个东西就分了很多方面。我刚刚针对那个话题说得一样把自己的内功做好。还有一个就是以前没有意识到，今天有幸在《魅浴》杂志进行互相沟通，酒香不怕巷子深的时代已经过去，我们做企业不但东西要做好，还要说得好，还要包装好，这个很重要。

    所以以后不能光埋头做事和埋头拉车，也要抬头看路，这个也要救助工具和朋友，我觉得媒体就是一个很好的平台，希望你们在你们的帮助或者我们共同的进步下，让我们尽快的、迅速的起到一个把品牌提升的作用，我觉得这个很重要。因为以前我不太跟媒体打交道，觉得媒体没用，现在我的观点变了，很简单，为什么有一些牌子叫着叫着就熟了，熟了就是名牌。你说哪一个比哪一个好多少？真不知道，做淋浴房，你说得力（音）真比我好多少？我不认为，但是他的牌子比我大，他的品牌知名度在那里，他在宣传上花多了一些钱，这个是理所当然的，所以我觉得品牌宣传也是打造品牌一个最有力一个板。木桶不是哪一块板最高就盛多少水，是看最短的那个板，假如说媒体宣传的板太短了，再多的水也盛不满。

    主持人：行业有一位教授也提到过，我们不但要有短板理论，还要有长板理论，就是我们要发挥最优势的一面，其他的短板让别人去补。接下来有请王总谈谈，您生产过很多科技含量很高的产品，在淋浴房的技术壁垒有没有到达大家同质化很严重的阶段，您有没有突破壁垒？

    王荣光：现在同质化很严重，我们今年出了一个背景是玫瑰红，材质也是一个玫瑰红，面板跟苹果差不多，这个是找深圳的厂家研发出来的。
刚刚提到人才的问题，其实竞争就是人才的问题，怎么样才可以留住人才？我也很困惑，用人不疑，疑人不用，你要充分利用他，要相信他，信任他。我自己亲身经历了，我们有一个国内销售经理，做了5年之后出去开厂了，你说怎么办？我当他是兄弟姐妹，用心留他，但是还是这样子。那怎么样才可以留住人才呢？

    主持人：分股份给他。

    刘文贵：这个我插一句话，我觉得这个社会是一个竞争的社会也是一个自由的社会，我们不能拦人家去创业，但是你去创业不能伤害到你，一个是道德层面的，第二个王总我建议，有一个技术层面的，也就是说假设我有一个东西，我设计出来你是带不走的。假设一双鞋子，我只放一只鞋子在你这里，你拿走也是废物。
王荣光：家贼难防。

    黄绮玲：这样很累的。

    高坡：其实人才流动是很正常的，重点是要有储备人才。

    刘文贵：我补充一些，我说的半只鞋子是什么概念？你是外贸经理，我给你一定的权限，你跟客户有一定的量，我的业务员也有一定的量，如果经理走了，不是你把业务带走了，你也不可能把三个人都带走，你最多是带走一个面，人员流动是100%的，但是怎么样把风险降到最低，因为外贸一走对他影响特别大，80%的单被他拿走了，那你怎么活，这就对你造成了硬伤，所以我想说，如果他走肯定有影响，我们怎么样来把这个风险降低一点，一个鸡蛋不要放在一个篮子里面。

    刘高坡：还是要做好企业品牌的价值，要把价值体现出来，之前我们也出现过类似这样的情况。

    刘文贵：国外没有，国外都在贴牌，国内就好说了。

    刘高坡：我们很多年前也出现过类似的情况，客户不太愿意跟一些还不成熟的企业走，他是认准了一些品牌，更重要的是企业跟客户的感情是建立在什么样的基础之上，如果你尊重客户，你把客户服务好了，他能感受到你服务的时候，他不会去尝试新的服务，因为尝试新的有一个不稳定性，我们能够感受的已经有了，后面的有可能更好，有可能不好，但是我们要珍惜现在所拥有的。

    主持人：就是培养客户品牌的忠诚度，如果一个人就可以带走，也是因为自己客户的忠诚度不高。

    刘高坡：这也是内外贸的差异化。内外贸差异化很高。

    主持人：周总，如果您用淋浴房做销售，经销商是否会觉得产品太单一，怎么样解决这个问题？

    周思成：你这个问题问得非常好，也是非常专业的问题，为什么淋浴房是一个产品，也说到是一个综合性的品牌，综合性的品牌已经做出来了，产业链已经拉得非常长，配套非常全。那就变成你做得东西越多，专业的程度相对来说就会降低，我们既然要在他们的大锅里面有一口饭吃，就很简单，就是把我们的产品做成精品，就会有一个产品的附加值在里面，我们做精品，我们是以技术来作为优势，所以目前有一些卖场里面可能叫前店，前面的品牌都是挂一些国际或者是国内的大品牌，但是当他遇到一部分单品的时候，就可能是下面的品牌，这个叫专卖区，现在也是一个趋势。所以你刚刚问我们站在终端的时候，我们所要展示的就是一个精品，淋浴房也是要发展精品的趋势，实际上我刚才说了淋浴房的切入点，切入点那个时候已经有建陶、建筑陶瓷、卫生陶瓷，淋浴房是从那里面细分出来的小类别，所以我建议同行把自己的产品做精，先从专卖区做起，接下来会有一个专卖店。

    大家都讨论品牌，我个人认为我不会刻意做品牌，我认同一种价值，为什么我认同一种价值？实际上消费者买品牌的时候主要是信任产品，品牌就是让最快的时间促成他成交，品牌最大的收益，就是这样的定律，所以我认同价值，我始终把价值排在第一位，我会做最好的产品，然后把它的价格定成中端的价格，这样就压榨了厂家的利润点，但是长久的话你坚持这样做，你后面就会有品牌和多余的附加值出来。

    主持人：是否代表着要开精品小店，先从专卖区开始？这个是否是普遍的思路，因为我没有见过淋浴房开几百平方米的大店？

    刘高坡：前段时间有经销商开玩笑，因为他的产品比较单一，现在经销商业面临一个问题，只卖一个产品，那它的消费群体和资源只有这么多，对租金费用和人工成本的局限性比较大，如果还有其他产品配套的时候，买完淋浴房再买浴室柜和水龙头，这样成本分摊之后相对来说比较低，这个是不同区域的做法。现在是二三线的城市更多是讲究人情消费，我到这个店里面买东西，买全部的产品就有人情，买一样产品就只有一次，买很多产品就增加了销售的力度。

    王荣光：这个是选择性的，我很多的客户都是专卖区形式的。

    陈金太：一线城市对品牌理解比较深，比如说买服装是一样的道理，都有品牌的概念。对二三线城市是人情和整体，就是一个品牌到底。所以道理是一样的，一二线城市消费者经济基础比较雄厚，就可以选择专卖店。但是在二三线开专卖店比较少，甚至像周总说的专卖区，还是有一定区别的。

     》》16:00

     主持人：我们休息10分钟再接着谈下面的。
（休息10分钟）

    刘文贵：黄总对专业市场的看法是什么？

    黄绮玲：我们做得很累，今年我们也是做服务。

    刘文贵：我指的是马赛克中心？

    黄绮玲：其实马赛克中心也是做自己自有的竞争力，比如说近期觉得瓷海做马赛克挺多，但是我们就做好我们自身，第一个进来定位要清晰，要做厂家，这样有竞争力，第二个起点要高端。

    刘文贵：马赛克原来是分散的，现在集中度高了，您感觉对厂家来说是有利的地方多一点还是不利的地方多一点？

    黄绮玲：有利的多，因为马赛克这个氛围，这个群体跟陶瓷卫浴不一样，马赛克是需要抱团的，因为它的材质，马赛克的品种不一样，如果单一的太枯燥了，而且就像女性的衣服，花式花样很多，你想不出的材质都有，所以刚好氛围集中就可以了。

    主持人：给消费者更多的选择。

    黄绮玲：而且瓷海自身面积比较大，所以当时考虑做马赛克点的时候就考虑到，三年的艺术街投入，然后再跟马赛克博览中心，其实经销商和行业都会问，艺术街和马赛克中心有什么区别？

    我就说艺术街是单栋的，不影响你销售，整体的外立面可以体现出来，但是马赛克博览中心是以厂家进驻，包括投入所有的户外广告、定位各方面的公开发布都是以厂家，厂家的形式又不一样，而且是瓷海唯一一个室内场，无论是装修和设计理念还有厂家进驻的定位都很艺术街不一样，所以其实是两个呼应的，而且刚好整个西区都是艺术瓷砖类的客户比较多，这些就是我们市场的特点。

    刚才刘总提到马赛克博览中心，现在对于同行和外行都知道，我们的起点很高，因为马赛克氛围是没有一个控制的，最好做得越另类，越超群就最好，所以我报建外立面就让他们自由发挥，您觉得显出你的个性就OK了，所以卖场每一家都不一样，而且做得设计都很另类。他们也有一个互通，就是这个街招商了，你的材质附近有，然后就把这个单一起做了，而且我们在网络上也提供了很多的品牌。

    主持人：刘总问这个问题，肯定是联系到您空间里面淋浴房的专业市场。接下来聊聊对淋浴房发展空间的想法，各位都是协会前期的发起人和领袖，请刘总谈谈成立协会的思路。

    刘文贵：好的，这里都是很熟的人，拿出来跟大家分享一下。佛山淋浴房从实力各方面都不比中山差，很多地方比它们有优势，为什么我们反而在国内市场显得比较吃力？后来大家想一想，如果这么多人没有规定说话，每一个人都在说谁都听不到，中山规定一个声音出来，小声说话都听得很清楚，所以我就跟其他的朋友和其他的品牌稍微聊一下，大家都觉得这个思路很好，不是哪一个人推动，而是大家都有这个想法，而是我叫了第一声，但是就觉得比较适合，这一点对我触动比较大，所以我就花了一点心思，包括这几位老总也一样，我们前期都做了一些工作。

    我们正式联系是在4月中旬，到现在是3个月，期间组织同行业的老板一起聊一聊，基本上有7、8次了，基本上每半个月有一次互相了解的活动。大家一聊对这个东西都非常的看好，所以就想到没有多大的问题了，所以我们现在初步有一个想法，想在7月底8月初的时候搞一个协会的筹备委员会，因为这个毕竟有一些章程、事项，因为这个是大家的事，还要大家一起来商量着办，大概就是这样的情况。

    主持人：到目前已经发展到初步的私底下的沟通已经完成。

    刘文贵：还没有完成。

    主持人：大概有多少家？

   刘文贵：我们估计大大小小做淋浴房应该是1000家左右，这只是估计，没有准确的数据，做品牌的有300多家，我们现在联系的有100来家，现在联系得都是在市场上、在行业内有一定影响力的品牌。

    主持人：您刚才提到预计7月底8月初把这个事提上正式的议程？

    刘文贵：对。

    主持人：这个组织打算以官方组织还是民间组织的形式来做？

    刘文贵：我们讨论了一下，刚刚格林斯顿的刘总提到，说中山得到了政府很大的支持，我们佛山的淋浴房说得粗话一点就是二娘养的，政府看不上。可能你做陶瓷方面的媒体你应该更清楚，在佛山不要说卫浴，更不要说淋浴房，你就是说陶瓷政府都不放在眼里，我们要得到政府很大的支持非常难，在中山不一样，感觉还不错，尽量的扶一下。

    我们的操作或者我们做一些事情离不开政府，我们的想法是这样的，先做一些实事出来，先把这个雏形自发做出来。淋浴房行业有一个很特别的特点就是纯环保，没有任何的污染，到我们撑出一小片天的时候，政府会看上我们，到时候再通过媒体的宣传和政府的沟通，能让佛山淋浴房再上一个台阶。我们还有一个远一点的目标就是打造中国淋浴房的协会，总部就是在我省，大概是这样的想法。

     》》16:15

    主持人：当前是企业自发发起的，有没有依靠其他协会的联系？

    刘文贵：有一些媒体和协会也跟我们取得了一些联系，但是佛山有一个陶瓷行业协会，它下面本身有一个卫浴专业协会，我们挂只能在卫浴专业协会下面的一级的淋浴房协会。我们一直也在探讨是注册一个法人单位还是民间组织的形式，还是到中字头的协会下面挂一个协会，这个可能在组委会上让大家表决一下。

    主持人：听说注册协会开放会比较松一些。

    刘文贵：媒体的消息就是比较灵通，这个工作肯定是借助媒体来做的，我们毕竟是做实业的，这方面要向你们学习，也希望你们给予一些帮助。

    主持人：我们尽自己的一份努力，使得整个行业共同发展。您的空间用的是佛山淋浴房城，您写了，但是又说企业家还是做好企业就好，这事交给别人来做。

    刘文贵：大家都比较熟悉，我就说一下，刚刚开始也问了一下黄总问题。因为刚刚开始我们想找十几个品牌一起操作这个项目，以包租的形式包下来，后来想想我们是做实业的，那个东西也做不了多少钱，后来想想还是由市场上操作，我们首先首批的三家想做一些优惠，吃头啖汤的人味道肯定好好，我们想进去当然不是看到这一些优惠，我们投进去的装修和其他方面的东西都是几十万，当然做一样东西不是看到里面一点点小的优惠小的甜头，这个是不对的。就像黄总说的，细分的市场专业一下取得的效果是非常可观的，现在淋浴房专业市场没有，你如果到佛山到淋浴房，如果有淋浴房城你去不去？我肯定去看了。很简单，因为那里面比较丰富，可比较性比较多，客户都有这种心态。比如说你到一个百货商场鞋子、帽子、衣服都有，你要买鞋子，隔壁就是一个鞋城，你要不要看看。所以专业的市场可能会带来竞争，但是不怕竞争，竞争会促使行业发展更好。所以我们5个都是初期的，还有其他的，初期的几个人都对这个都是非常积极看好的。

    主持人：接下来请王总谈谈，中山有一个专业的淋浴房协会，我们这边也有这方面的打算，中山在为企业服务方面有哪些功能是值得我们学习的？

    王荣光：中山办了一个淋浴房展，我们这里举办比他们更有优势，我们离广州更近，如果我们办一个淋浴房展，各种各样的展会比中山大得多，而且佛山是中国的建材基地，这个都是我们的优势。

    主持人：我也去了中山淋浴房展，就是几十家企业，就是因为政府和协会比较支持，所以才能坚持，而且把所有人吸引过去，单纯的从展会的规模和产品好看的不是很多，但是协会还是起到了很大的作用。
王荣光：就像刘总说的，我们能够得到政府一点点的支持就够了，好好利用佛山的名片，完全可以做得比它更好。如果在佛山搞完全不一样，架式都不一样，就利用春交会和秋交会搞，交易量肯定不一样。

    陈金太：佛山有一个现有的资源，但是中山就不存在这样的资源。

    王荣光：对，起码地理位置有优势。

    黄绮玲：地域上肯定是佛山。

    陈金太：佛山是做全世界的生意，但是中山目前是做国内的生意比较好，它有一个完整的物流配送系统和产业的基地，我看中佛山的资源配套、物流配送系统，在别的地方不一定发到，发到也变成了沙子，所以我认为在佛山优势非常多。

    王荣光：产量十分庞大，很方便。

    陈金太：配套很方便，比如说买马桶，还要淋浴房，他就要找相应的配套。

    刘文贵：刚才王总提到一点，佛山是形成了一纵一横的交界处，季华路是属于纵，横是佛山大道到乐从的家具，如果把乐从的都带到，那个量是非常的可观。

    主持人：东鹏参与了冠军联盟横向的整合，请问周总，像中山的协会会组织企业经常搞一些活动，或者有内部资源的整合，甚至在产品配套上也包括一些企业，您希望我们的协会以后做哪些大事？

    周思成：协会实际上有一些规范性的东西，实际上每一个行业并不怕竞争，主要怕无序、恶意的竞争、相互攻击的竞争、相互踩踏的竞争，这样的竞争，不管你是什么行业，最终对厂家和消费者都是比较深远的损害。

    我们互换了一个行业，就是希望大家能够相对来说自律一点，实际上每一个厂、每一个企业的发展和品牌定位的思路都不一样，所以我们希望尽快成立协会，然后把大家的非理性的一些行为规范一下，这样我相信对佛山的淋浴房会起到一个很大的促进作用。

      》》16:25

    主持人：今天出了预告出去，结果万穗的万总跟我们互动，他提到一个点说佛山的淋浴房企业家做得比较保守，他的意思就是我们不够开放，就是胆子比较小，不敢迈大步，请刘总谈谈。

    刘高坡：是指企业发展的步伐不够开放还是其他的？

    主持人：各个方面，应该是指的心态。

    刘高坡：刚才瓷海国际的黄总谈到朝阳案例的时候我心有感触，作为一个企业真的要开放，因为就像一个国家一样，要开放，要别人进来看到你的缺点，让你感受到压力，看到你的优点，促使你的优点怎么样更好的发挥，促使缺点改正。

    我们为什么要成立一个协会？其实很简单，首先把你的门开放出来，把你的心态开放了，同行都是朋友，朋友之间很多东西都可以进行沟通，我们也在接下来的时间当中不断的邀请媒体和同行业的人到我们企业参观，在此之前奥尔氏的刘总谈到这个事情的时候我当时也有这种想法，把同行业邀请到我工厂座谈和参观，给我带来的感想是，客人来了大家都要面子，你就会促使更快的速度、更好的方式把工厂优秀的一面展示出来，那么优秀的一面展示出来以后就要更好的坚持，你做到了就可以更好的坚持，但是聚在一起认识了以后，协会会不断的开会，大家不断的探讨，促使大家更多的致力，比如说产品，原来大家没有在一起的时候，你防你，我防你，你也不会说我，我也不会说你，以后坐在一起了，再加上以后我们同时到一个市场去了，那就有各种压力，如果你的产品是仿冒别人，你就不敢摆出来，就迫使你要开发产品，要把自主的产品摆出来，我们一定要化压力为动力，如果你没有压力我防你，你也不说我，我照做你也卖了，这个对大家是一种伤害，因为价格在销售上会有一个比拼。

    如果开放了，你参观我的工厂，我去参观你的工作，你做的是你自己的东西，你哪一个地方做得不好，作为同行业要促进他的发展，大家好才是真的好，因为你一个人好也不是一个好事情，行业的发展是大家好才是真的好，特别是对于整个广东的生产基地和佛山的生产第，我们打造的是一个共同的，各有各的优势，因为每一个企业以后都会互通，企业的发展不单纯是销售的发展，还有一个最基本的生存保障的发展，以后大家就会资源共享。涉及到他提问的开放，是否我们企业在投入、融资方面比较保守，这个是必然的，因为政府本身没有给到我们资源。

    刘文贵：我打断一下，说到万总我也认识，这个说来有一点小故事，因为有一次我们去瓷海国际组织一个活动，当时他想参与，因为我们都是内部关于细节的讨论，所以当时我们也没有明确的表态，他是不是感觉，你们做协会的，我们是做设计的，他想过来结交一些老板和朋友，我不是说不对他们开放，我觉得时间上太紧，因为我们短短三个月做得这么快，已经算紧了，如果再搀杂一些其他的东西进来，反而对这个事情没有帮助，这个我会对万总好好解释，这个没有问题。

    刚才说到协会开放方面，我不认识王总，我到他的店里面就不好意思了，如果是同行业的话，我发了一个配件有没有，他们就说