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受行业潜规则和企业信誉度影响

来源： 2005-12-16

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陶机、化工齐叫"难"
美国作家约瑟夫·赫勒1961年的成名之作《第二十二条军规》，有一条贯穿全书的"黑色幽默"式悖论：空军基地的飞行员必须是疯子，他才有可能免于执行飞行任务；但必须自己提出申请。不过只要还能够申请，就不是疯子，所以就不能免除飞行。这是一条看似荒谬、疯狂、无可奈何，但却又普遍存在于现实社会中的现象。在陶瓷这个行规独特的商业世界里，"二十二军规"所阐述的类似案例更是屡见不鲜。譬如供应最头疼的莫过于收款难，但要想顺利地收到款，你就必须继续铺货给对方，而越铺越多的货，却使欠款不但未清反而有增无减。在这种恶性循环中，经营风险不断加大，到头来赚下的全是被欠下的。
收款难，难于上青天
虽然2005年的陶瓷市场相对比较清淡，但仍旧保持了快速增长的势头。作为与陶瓷行业息息相关的陶机、化工产业，陶瓷企业的一举一动都影响着陶机、化工市场的冷暖阴晴。
最大的难题不是找不到客户，而是货款难收。许多企业的业务员去找客户，问题的关键最后都聚集在付款问题上。而一些企业也借此不断地更换供应商，想方设法占用供应商的一大笔货款当作自己的流动资金。
石湾一家陶机企业的销售总经理告诉记者，佛山一家大型知名建陶企业向他们订购了一批施釉设备，从此，他们就踏上了漫长的追债路，十几万的货款，上上下下的相关人员找了几十遍，跑断了腿，磨破了嘴，赔尽了笑脸，受够了气，可就是拿不到款。他说："最可气的是这家企业几乎拥有陶瓷企业所有的桂冠，中国名牌、国家免检、甚至还有不少国家级的奖项，一方面吹嘘自己多么有诚信、经营多么良好，一方面却又欠着十几万的货款不还。若不是亲自经历，说给同行听都没人相信。比起那些信誉差而又在行业内广为传播的企业来，这类大企业更容易让人上当受骗"。
另一家化工企业的业务员在谈及自己做业务的感受时说，对那些经营不善、不守承诺的企业，宁可不做，也不能冒风险，否则到头来赔了夫人又折兵。他说，有些企业不讲信誉简直到了疯狂的地步，只要原料卸进了他的仓库，他就翻脸不认人，在开票、挂账等诸多程序上环环设卡，让你费尽心血。更有甚者，西部一些经营环境不好的企业，竟然当着送货员的面撕去入库单，简直就是强盗，让你无凭无据，无从收款，无处讲理。
美致展具的副总经理朱汉金对记者说，收钱难是肯定的，因为整个行业都困难，这一点大家很清楚。但企业一定要按合同办事，到期该付的就一定要付。几万元货款对陶瓷企业来说可能算不了什么，但可能就是一家小陶机、小化工企业一个月的产值。
当然也有不少信誉度较好的企业，像鹰牌、东鹏、新中源、新明珠等品牌企业。只要付款期限到了，就会主动付款。负责大宇新型材料有限公司国内业务的该公司副总经理陈晓波告诉记者，大宇公司所选择的客户基本上都是那些品牌知名度高、讲诚信、付款能力强的企业。一段时间以来，陶瓷行业不时出现"走佬"事件，作为材料供应商，公司对这类企业非常关注，风险控制比较好。他说，尤其是像新中源这样一类大客户，企业产能巨大，对化工原料的需求量非常大，铺货周期比较长，但其信誉度很好，只要到了付款期限，绝不推诿，而且会主动支付，这在陶瓷行业是难见的。
潜规则需要"破冰"
快则1个月，慢则3个月支付原料款似乎成了陶瓷行业不成文的规则；窑炉、陶机货款截流保证金，留下尾巴不支付似乎成了见怪不怪的现象。不铺货、不拖欠就没有生意做，三个月后收到款已是付款能力较好的企业。
一名陶瓷行业知名人士的一番话颇能代表这种现象：陶瓷企业要建厂了，靠招商引资的优惠政策从政府那里拿一块地，然后窑炉公司帮其建窑、压机厂为其提供压机，所有的机械配件都可以先用后付款，供应商的原料款拖上3个月，还未出产品，经销商的保证金又打过来一大笔。自己只需掏很少的资金就可启动，典型的空手套白狼。
顺德区三英特种陶瓷制造有限公司总工程师谢涛认为，从整体上来讲，佛山陶瓷行业的信誉度和付款能力还是比较好的。至于铺不铺货、铺多少、铺多长时间，厂商要针对具体的情况自己决定。厂家要求拖欠，你可以不允，不能一味地责怪陶瓷厂家。如果大家都不去做拖欠货款的生意，相信会对陶瓷行业的经营环境是一个大的转变。陶机、原料及一些配件厂商长期供货给陶瓷厂，在一定期限内有欠款这很正常，最主要的是大家要遵守相互之间的约定。不要一方面赚着下游厂家的钱，一方面又说厂家如何地不诚信。因此，面对货款难收的现象，不能单方面把责任推给陶瓷厂家。
一位原料供应商老板告诉记者，拖后支付的这种行业规则不是哪一家企业能够改变的。但你有政策，我就有对策。拖欠愈久的企业，供应商卖给其的产品愈无质量保证，而且价格较高；而那些支付周期短、信誉好的企业，供应商则优质优价，将其当长久的合作伙伴来对待。由此形成了优则越优、劣则愈劣的奇怪现象，应验着本文开头"第二十二条军规"的黑色幽默。此外，在这个多事之秋，陶瓷企业一旦有什么风吹草动，信誉较好的陶瓷企业供应商可能会给予其一定程度的支持与其共渡难关，而那些不讲信誉的企业则会得到供应商的群起而讨之，由此将企业逼上资金链断裂的绝路。佛山今年关门停产的几家企业，基本上是供应商讨债引发导火索所致。
朱汉金说：厂商之间要建立合作关系时，应先看看陶瓷企业的性质，是产权属于自己的私营企业还是承包、租赁、贴牌的企业。从今年先后发生的几起陶瓷企业老板"走佬"事件来看，基本上出事的都是后一类企业较多。他还说，不同的产权性质，经营者经营的心态是不一样的，就如同自己买的房子，使用起来总是备加爱护，而若是租赁的房子，则不会像爱护自己的房子那样爱护。自己开的厂，老板会注重公司的信誉，承担相应的社会责任，而那些承包和租赁的厂，老板基本上都是在拿供应商和经销商的钱在"玩"，有钱赚就"玩"，没钱赚就跑。朱汉金说"今年陶瓷业的冬天特别冷，春节前后早停产、晚开工会成为行业趋势，更有一些企业停下来后可能就再也开不起来了。因此，像往年一样年前结清的难度将会进一步加大"。

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