记者：法恩莎的工程渠道会议已经进行了第二次，证明我们对于工程渠道是非常重视的，法恩莎现在的工程渠道已经进行到一个怎么样的规模？

    周贇：目前，法恩莎的卫浴工程渠道方面的销售额大概占了总销售的36%左右，主要集中在星级酒店。而我们的品牌主要是集中在二三线城市的星级酒店，一线城市市场份额相对较少，这是因为北京、上海、深圳等大城市的星级酒店定位都与酒店管理公司挂靠，对于品牌的要求更加严格。

    根据我们自身的品牌形象以及产品品质，我们把品牌定位在二三线城市的四星五星级酒店，让我们的性价比各方面都更加适合酒店开发商和运营商的要求，致力于给他们提供更好的服务。而且很多大品牌相对强势，服务工作不能做得像我们这么及时，我们这种方式更益于提高品牌影响力。然后，再慢慢采取“农村包围城市”的方式，稳定了二三线市场后，向一二线城市进一步扩张，抢占我们应该抢占的市场份额。

    记者：目前二三线城市这些工程项目的终端对于产品反应如何？

    周贇：通过使用，消费者对我们的产品普遍比较认可。法恩莎经过了十几年的发展，已经获得很大一部分的终端零售客户，包括在高档的别墅运用，能够在一些二三线城市的星级酒店使用我们的产品，这些客户也非常满意。而酒店投资方在找到了一个性价比高，并且定位与自己相符合的品牌也是非常认可的。

    记者：工程项目对于服务的要求相对较高，法恩莎是怎么来做好服务的呢？

    周贇：我们现在服务这一块也是做得比较到位的，卫浴产品讲究售前、售中、售后。我们在售前会给客户作一些指导。而在售中，我们会在安装过程中给顾客提一些建议，包括怎么样进行安装，才能把产品安装得最好，以及如何调试产品才能达到最好的效果。在售后，我们会做得更加细致。像一些酒店或者一些大型的地产项目，我们会直接在他们的工程部那里配备一些易损件，在出现问题之后，便能快速解决。并且我们给使用方、业主方的工程人员作一些培训，不单单教会他们怎么用，还会教他们怎么样保养、如何简单地维修，而一些技术性强的维修我们则会派专业人员去做。此外，瓷砖这边推行了一个“六星无忧”的售后服务，从测量、铺贴，包括保养、送货、一系列的售后服务。

    目前来讲产品的性价比最后还是要比到服务，而服务也是成本比较高的一个方面，也就是说品牌的价值包含了服务费。只有对产品质量放心的情况下，你才敢承诺售后服务做到哪一步。如果产品质量没有保证，那你所承诺的服务可能变成一种空头支票，也需要有高额的利润空间去支撑服务费用。如果品质不好，服务频率会更高，费用成本就会增加。

    记者：目前市场竞争情况如何，您认为到达了怎样的一个阶段呢？

    周贇：根据国家宏观调控的形势，现在还没有到一个竞争激烈的顶峰，我认为还是处在一个中级的阶段，最少持续到明年下半年，因为现在无论是开发商还是消费者都持观望态度。而因为物价的上涨、包括成本的增长和一些装修的预算费用的压缩，如果经销商想上，就只能调整招聘标准，这样也必然会让竞争越来越激烈。

    记者：现在工程项目这一块价格竞争厉害吗？

    周贇：价格竞争是非常厉害的，因为在这种大环境下，大家都想着只要不赔钱就可以卖。为什么呢，事实上做这个项目赚不赚钱只有我们自己清楚，然而别人看到的，是你对市场的影响。对我们员工的甚至是别的品牌的代理商影响都是特别大的。最终的结果是我们抢占市场的份额，把品牌做起来了，让更多的人知道我们，等到来年稍微好转的时候，也将是我们收获的一个时期。

    记者：市场上一直都在说“得工程渠道者得天下”，周总对于这个说法认不认同呢？

    周贇：确实是这样。特别是瓷砖，我们的瓷砖最少有60%的收入是靠工程带来的，零售则比较少，瓷砖零售已经慢慢演变成了一种大型的采购模式。现在很多装修公司盛行一种打包的形式，真正自己到零售店里去买瓷砖的人越来越少了，所以瓷砖的工程占比会更大。而卫浴相对会小一点，因为卫浴产品的个性化较强，款式较多，选型尺寸大小也不一样，他的占比会比较小一些。做得好的话卫浴的工程渠道可以达到45~50%左右。所以说建材来讲工程渠道已经占用了半壁江山。

    记者：我们下半年有怎样的规划？

    周贇：下半年的工程规划主要是针对一些大型的地产公司、连锁酒店，包括高等院校等。因为大型的地产公司采购量很大，一个项目可以达到几百万、上千万，一个连锁酒店也是一样，像我们跟如家酒店的合作，今年上半年包揽了它118个店的产品供应，差不多是一个月20个店，这个量还是比较可观的，所以接下来我们会在这方面，还有一些高等的院校建造，以及医院项目的改造等做一些重点的调整。（记者/余可钟）