“新模式，三倍赢利”，从今年上半年开始，这句广告词就开始活跃在国内各大媒体新闻报道里、活跃在季华路等佛山主干道显眼位置的户外广告牌上，活跃在百度网络搜索引擎中……随着这句广告词的不断曝光，“唯一卫浴”品牌的曝光度也成直线上升，唯一卫浴所采用的行业新型营销模式逐渐被更多的业界人士所关注。

    记者最近参观了唯一卫浴佛山总部展厅，阅读了所有关于唯一卫浴的新闻报道，并亲身体验使用了唯一卫浴打造的电子商务“唯一商城”，对唯一卫浴这种号称带来卫浴行业营销体系改革的“传统生产企业网络直销型B2C”营销模式，有了进一步的了解。近日，笔者又与其他媒体一起采访佛山市唯一卫浴有限公司董事长苏丹晓，听她深入解读唯一卫浴电子商务营销模式在业界的新颖、独特和“唯一”的各个方面。

苏丹晓接受媒体的联合采访

    “前车之鉴，后事之师”

    电子商务与卫浴行业搭上关系已有一定年份了。早在几年前电子商务兴起的时候，就有卫浴企业开始试水网络营销，但这些传统卫浴企业因为自身已有成熟的销售渠道，无法协调企业原有的线下渠道与网络营销之间的利益，甚至有担心网络营销渠道与传统渠道抢生意的想法，因此大多数企业只是把网络营销只是助推销量的工具，卫浴企业电子商务的成功案例也是空白。毅然，唯一卫浴还是选择电子商务模式，不过，很明显的，唯一吸取了其他企业的“前车之鉴”教训，从而选择了传统生产企业网络直销型B2C营销模式。

    “唯一卫浴在一开始起步的时候就采用电子商务模式，选择在操作电子商务的基础上，启动线下实体体验店，这样在以后的运作过程中，我们的销售渠道明晰，也不会有其他企业所遇到的问题和顾虑。”苏丹晓说，在唯一的新模式中，网络营销将是重头戏，通过“网购平台”+“实体体验店”+“客服支持中心”三大系统共同支持，公司将通过基于网络数据库的精准营销，将逐渐建立网络卫浴品牌的知名度，拉动产品销售，展开全面的网络营销布局。

    但她同时也提出：“卫浴产品不像京东商城上的电子产品，如果只做成网络产品模式的话，对于消费者在线交易会形成很大困惑和缺乏信任感”。针对体验的问题，唯一在全国各大城市布设以展示为主的加盟实体店，让消费者对产品“看得见、摸得着”，为他们提供心理上的交易保障，也为习惯于实物交易的消费者提供了传统的交易方式。苏丹晓计划是，唯一卫浴今年将在全国设立80至100家实体店。

    “一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”

    三倍盈利，这是唯一提出的口号，也是给合作商与加盟商的承诺。

    企业做“电子商务”最大的挑战，就是要解决包括技术、产品供应链、物流和售后服务等实际问题，这种压力曾让多少企业的电子商务之路坎坷难行。在这方面，唯一卫浴采取依靠线上线下双向营销管理、专业分工双轨道商家机制的“唯一新模式”，灵活“借力”，将物流、售后等这些难题细分后以合作形式与加盟商进行压力分担。

    “我们的合作商，主要是承担仓储物流配送、售后服务等工作，而我们的加盟商，主要是负责产品展示、消费者体验，线上线下推广结合以及销售。这就要求我们厂家、合作商、加盟商的密切配合。” 苏丹晓坦承，唯一提出这种新的模式，其实是一个压力共担，实现三赢的合力工程，一方面，厂家给予合作商和加盟商产品、资金、信息与管理体系等多方面支持，另一方面，传统经销商的压力也逐渐分散给厂家、合作商和加盟商三方共担。

    具有“低门槛”、“零库存”、“3倍盈利”等几大绝对优势的“唯一新模式”，以其机制的优越性大大改善了卫浴代理商常见的挤压库存、销售压力大、现金流滞缓等众多的生存难题。“在严密的成本控制和运营支持下，加盟商不需要开豪华门店、进高档卖场，启动资金比传统代理商低上几倍，而且还可以申请总部的金融支持计划，几乎可以做到零成本创业，获得更高的收益回报。”

    因此，对于这种模式，苏丹晓有足够信心说服更多的加盟商接受：“唯一模式是一个完全新形态的营销模式，加盟商所有收入返点都是以现金形式兑现，而且除了常规渠道之外，总部大力建设的B2C商城渠道销售也会给与加盟商返现。保守估算，唯一加盟商收入预期将是传统代理商的3倍以上。” 据她介绍，唯一吸取其他企业的经验教训，采取的新模式与传统的代理商模式不同，在唯一模式中加盟商的销售收入，一部分是线下体验店实际销售收入，另一部分为加盟商权益区域内线上产生的销售收入分成，这两个渠道由唯一的营销策略紧紧联系在一起，相辅相成，互相补充。

    “唯一模式基本上解决了现在的卫浴代理商们最头疼的压货和生存成本过高的问题。”，所以越来越多的伙伴选择了与唯一合作。“一个好汉三个帮”，善于借力，善于分解压力、困难的苏丹晓，构筑的总部、合作商、加盟商三方鼎力合作“三倍盈利”的美好蓝图正逐渐实现。

    “工欲善其事，必先利其器”

    “四年磨一剑”。2007年，唯一卫浴品牌开始组建，在苏丹晓的努力下，唯一卫浴在开平建有200亩生产基地，并陆续打造了设计、生产和营销3大核心团队。四年之后，唯一卫浴推出电子商务平台“唯一商场”，其产品展示、网站架构、网络推广等方面，体现出其在此领域的完善和成熟。

    苏丹晓说：“电子商务运营环境很重要，包括供应链、物流和售后服务，这几个因素是决定成败的关键。针对这些挑战，唯一也有备而来。”四年内，在摸索定这套模式之后，唯一也开发出企业自身独有的操作系统，这套系统能通过信息手段实现了数据的对接，使采购、生产、仓储、物流、配送全部由IT系统相互联通，所有繁琐的内容都放在后台维护，其运营效管理和执行效率，都显示出无可比拟的优势。这样，加盟商，只要专心做自己的前台销售即可。

    苏丹晓唯一总部和商家之间是以连锁加盟形式合作，通过商学院的标准化导入，全面实现标准化社区推广、标准化区域经营管理。以宠大的电子商务线上网络推广系统，与体验中心、渠道推广实现线下互动营销。另外通过高度信息化的订单管理和物流支持系统，让商家操作简单轻松，100平米小店即可网揽全城大生意。

    她说：“我们正在不断开发完善的集约化的物流管理体系与快速的订单管理系统，将实现顾客即时下单，总部、合作商、加盟商三方同时接收信息，通过这个系统来提高物流配送速度，让消费者在下定之后能更快接收到货品。”

    “工欲善其事，必先利其器”。经过长时间的努力，唯一开发出的网络展示平台、标准化运营管理和立体终端营销体系，甚至丰富的产品线，为唯一卫浴的网络营销提供坚实基础。

    “天行健，君子以自强不息”

    时尚且积极向上，在苏丹晓眼里，这是唯一卫浴的精神体现。她也将品牌提升作为下一步唯一卫浴的重要工作。

    她说：“我们的产品开发设计主要是由香港的设计中心操作，香港设计中心的团队由20多人组成。唯一的产品定位是个性、时尚、品位，这种定位，跟我们的目标消费群80后的追求非常吻合，兼备时尚和品质因素的唯一产品同时具备实用的功能。我们的产品研发设计，结合了中国人的卫生间使用习惯，站在消费者的角度研发实用的产品。而产品除了设计方面，最重要的还是产品的质量保证。唯一卫浴倡导的是“好品牌，高品质；好价格，高价值”的理念，也终将把高品质落实到实处，切切实实保证产品的高质量。

    2011年，唯一卫浴也加强推广力度，苏丹晓透露，唯一将采用线上线下结合的推广方式，着重进行线上推广即网络推广，在2011年计划投入600万进行网络推广。

    为了提升品牌形象，唯一将王力宏作为企业代言人，她说：“在今年7月份，我们将签约音乐才子王力宏作为代言人，王力宏所演唱的《唯一》也正式授权给我们作为推广歌曲，他时尚、健康的形象非常符合唯一的定位，相信他的高人气，也会成为唯一品牌普及的助力之一。”

    后记：据统计，中国4亿网民目前有1亿多网民选择或曾经选择网上购物，2010年的中国网购市场交易额高达5千亿，网络市场之巨大，成为未来数年内广大中国企业激烈争夺的“领土”之一。而对于建陶卫浴网络市场开辟目前一片空白的情况下，建陶卫浴企业早就摩拳擦掌、跃跃欲试。在他企业试水电子商务失败之后，大喊“电子商务在卫浴行业水土不服” 的时候，唯一卫浴依然其选择引用电子商务营销模式，只是他们采用的这种传统生产企业网络直销型B2C营销模式，这种营销模式结合卫浴行业的实际情况，从而规避了传统电子商务模式所遇的瓶颈，在新一轮网络营销竞争中，唯一无疑在起跑时领先了一步。苏丹晓曾经在接受其他媒体采访时就表示，中国卫浴已经从产量竞争、产品竞争、品牌竞争，转变到模式创新的竞争阶段，在目前整个陶瓷卫浴企业面临困境的时候，唯一卫浴的模式选择勇敢一跳，并成为引领卫浴行业电子商务营销的标杆性一跳。（图 文/中国陶瓷网 记者 尔东 张素琴）

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