每当淡季，有些商家总会出现许多经营上的困惑，甚至有的商家一味地埋怨生意难做，怀疑自己所代理品牌有问题，忙着换品牌搞装修。从市场发展的规律来看，商家及时调整产品线，更换市场替代品牌是无可厚非的，但不断替换品牌终究不是解决淡季问题的灵丹妙药。究其根源，是因为商家对自身的经营功能理解不透，从而导致经营方向的迷茫。

     连锁超市与传统卖场的差异，其实就是功能上的差异。从建材连锁超市的功能来看，我们可大致将其分为十二大功能。即：投资功能、产品和品牌的选择功能、库存管理功能、产品展示功能、品牌推广功能、产品定价功能、产品导购功能、产品促销功能、信息管理功能、销售服务功能、资源整合功能、信用担保功能。由于其功能相对完善，许多城市的主流消费者都乐意光顾，而传统的建材商铺可谓是生意一年不如一年。

     功能缺失是导致商家方向迷失的根源。就传统的经销商而言，其功能几乎与连锁超市是相同的。但在经营过程中，许多商家只顾眼前的利益，以致出现一些不作为或乱作为的现象。比如：信用担保功能。在日常经营中，有些商家非常注重自己的商誉，在当地形成了非常好的口碑，于是，无论他代理什么新品牌都能很快打开销路，原因是他良好的商誉为所代理品牌提供了信用担保的作用。而有些商家平时只注重销售利润，不断透支信用，这种商家即使再好的品牌到了他手上都很难卖出去，更别谈什么信用担保了。再比如：资源整合功能。从资源整合的方式来看，可将其分为横向整合和纵向整合。纵向整合是指对行业相关联的产品线进行科学整合，如经营瓷砖和卫浴洁具的商家可与灯饰、布艺、板材、家俱和五金等行业的商家结成销售同盟，使有限的客户资源重复利用。横向整合是指商家在经营过程中，对终端或影响终端的人群进行开发和利用，如当地的老客户、居委会、家装公司、房地产开发公司、设计院、物业管理公司、政府采购办等部门保持紧密性的联系，从而建立起一个相对健全的商机网络。

     功能创新，是商家成功的法宝。众所周知，做家电经销商出身的黄光裕先生，在短短十几年的时间里，把自己做成了中国的家电销售大王。他的成功决非偶然，那么，决定他成功的秘密武器又是什么呢？其实很简单，他靠的就是不断在卖场的各种功能上做文章，尽量做到你无我有，你有我优。比如：他率先推出同城最低价和先行理赔等举措，这都是卖场功能创新的一种体现。

     成事在天，谋事在人。作为传统经销商，要想做大做强，首先就要不断找出自己的经营差距，不断去完善卖场的各种基本功能。只有这样，才有可能把握好经营的方向，才有能力去化解淡季给你带来的各种经营危机。否则，你就可能会成为行业转型的牺牲品。（文/一凡）