经销商若是同时代理这两个品牌，是否会深陷自身渠道相互竞争的乱局？特高特陶瓷、A&C亚曼尼诗•瓷砖唐山总代理，唐山鑫威建材有限公司总经理曹胜利给出了否定的答案！他2004年成为特高特陶瓷唐山的经销商，2008年加盟代理A&C亚曼尼诗•瓷砖。经过这一路精耕细作，两个品牌专卖店总面积由原来300多平方，扩大到了目前1800多平方的双品牌集成旗舰店，2010年前三个季度的销售额已超千万元，销售量一路飘红，屡创新高！

 

    唐山特高特陶瓷和A&C亚曼尼诗•瓷砖的双品牌经营效应，给我们共赢模式带来很多的探索和启示，为此笔者带着经销商如何选择双品牌经营，创造共赢模式的问题采访了曹总。

 

唐山

 

    特高特陶瓷和A&C亚曼尼诗•瓷砖这两个品牌，为何能够形成双剑合璧的市场竞争力和差异化渠道优势？“双品牌经营，品牌的组合选择至关重要”曹总讲道。双品牌经营不能盲目而为，在渠道建设已如封喉之剑的今天，选择双品牌经营必须具有互补性，才能最大发挥品牌和产品优势，这一点若做不到，渠道的差异化需求就无法得到满足，容易造成经销商的资源浪费，渠道也难以做优做强。

 

    曹总认为，双品牌经营必须了解品牌定位和价格定位上是否具备互补性。特高特陶瓷是以女性为主导，倡导品位生活的中高端品牌，产品价格属于大众化的范畴。A&C亚曼尼诗•瓷砖走高端贵族品牌路线，价格主要针对社会精英阶层、高收入阶层。特高特陶瓷和A&C亚曼尼诗•瓷砖清晰的品牌定位和价格定位，使品牌各自的消费费目标人群得到清晰的归类，不仅避免了经销商内部渠道恶性竞争状态，而且在渠道的拓展带来更大层面的市场竞争优势，同时满足了消费者不同的产品价位需求。

 

模拟空间

 

    在产品的类别和规格互补性方面，特高特陶瓷以瓷片和花片、腰线、马赛克等配套为主，被广泛运用在厨房、浴室、卫生间等家庭和商业空间的装饰中。特高特陶瓷历来由于专注于瓷片和配套产品的研发和生产，瓷片和配套产品质量花色方面享有极高声誉，但目前大多数消费者为省心省事，更希望能购一次性购买装修的所有用砖，特高特陶瓷产品显然无法满足家装大规格地面用砖的需求，对进一步扩大工程渠道也存在一定的障碍。

 

    2008年，A&C亚曼尼诗•瓷砖加入了唐山鑫威建材有限公司的品牌代理阵营，一年的销售就超过数百万元，同时也带动了特高特陶瓷的整体销量。曹总认为，A&C亚曼尼诗•瓷砖产品不仅有各种小规格仿古砖，同时也开发了一系列600X600规格产品。消费者在集成展厅内采购特高特陶瓷的瓷片和配套，同时也可以采购A&C亚曼尼诗•瓷砖的地砖，这不仅形成了良好的产品规格和产品类别的互补优势，同时也满足了消费者一站式购砖需求，更有效地拓展了工程渠道。

 

 

    特高特陶瓷和A&C亚曼尼诗·瓷砖，两者在产品存在功能上的共同点,均针对厨房、浴室、卫生间等空间进行整套产品的研发和设计。也就是说这两个品牌的没一个系列产品类型和风格均有相应的配套作为铺贴设计搭配。唯一不同的是，两个品牌琳琅满目总共近千款产品，花色虽然十分丰富，在风格上却各有千秋，互不冲突，这不能不说奇特，亦可以看出曹总选择品牌的独到眼光。

 

    据曹总介绍，特高特陶瓷产品研发设计和意大利合作，产品风格刻意偏向于女性化，具有时尚、个性、华丽和温馨的不同空间装饰效果。A&C亚曼尼诗·瓷砖产品的研发设计均出自西班牙设计师傅之手，风格偏向于男性化，具有大气、稳重、奢华，富有文化和艺术内涵。两个品牌，不同的产品风格置身于集成旗舰店中，更产生变化万千，无所不容的震撼展示效果，所以曹总十分自信地表示：“消费者和设计师只要进入我们的店，总能找到触动他们的产品，这是单独代理一个品牌无法做到的。”

 

 

    曹总告诉笔者，经过多年的发展，公司已建立了独立而成熟的团队，并配备了专业的营销、策划、家装设计、财务及售后服务部门和人员。这个团队同时负责两个品牌的推广、销售、设计和服务，相互之间不仅不会造成管理上的冲突，而且很好地节省了人员开支。其次在产品的库存和物流方面，两个品牌的产品库存和物流由一个仓库共同管理。一个仓库管理也有效节地省了两个品牌需要两个仓库说造成的租金成本和物流成本。再次在店面的租金方面，通过集成旗舰店的方式，增强两个品牌的展示效果，为消费者带来瓷砖一站式购买的便利，不仅有效控制店面的运营成本，并且集成旗舰店的形式也降低了租金成本。

 

    另外，红星美凯龙等高端建材卖场对于品牌的进驻有着严格的审核要求，那么同时代理特高特陶瓷和A&C亚曼尼诗·瓷砖，特高特陶瓷可以在A&C亚曼尼诗·瓷砖的高端品牌定位的带动下，通过集成店的展示方式进驻高端卖场，为打造强势终端品牌打开市场通路。

 

    纵观目前众多的陶瓷经销商，他们已不再局限于单品牌代理，而是根据市场对产品多元化的需求选择多品牌代理。但是为什么经营的品牌是多了，销量反而下去了？选择，关键在于选择！经销商只有真正抓住品牌的优势，整合品牌之间的优势资源，打造品牌共赢的局面必然胜券在握！(文/小民)