众嘉宾和段教授出席
北京的曹总、杭州的杨总、珠海的王总、肇庆的李总、淮安的黄总，以及段老师站在台上跟几位嘉宾再分享15分钟。我想每个嘉宾都准备一个话题，跟段老师做一个分享。因为刚才分享了很多观点，协同营销、品牌共创，我们有一个共同的价值观就是“大品牌·新高度”，听完段老师的演讲之后，嘉宾和段教授先简单的互动一下。
曹文华：我讲讲我在北京碰到的一些困惑，北京的家装非常特别，刚才王老板说设计师像老虎，在我的理解里面他不仅仅是老虎，要比老虎厉害的多，我现在在跟设计师协同营销当中碰到了一些困难，不知道怎么解决问题。它跟原有的品牌合作比较成熟，到我们切进去的时候确实有些困难，而我们的高端产品又需要得到他们的合作。
段教授在沙龙环节讲话
段淳林：我想刚才他们讲设计师渠道营销，我后面会对整体进行一个调研，对整个行业的特点还不是太了解。我个人的感觉，从家装这个行业里面做整体设计，特别是高端的家装，如果说我们能从原材料开始和设计师能从一开始就进行沟通，从品牌的共同的定位，最终对客户，特别是高端的客户可能会有一个更好的服务，而不是说是两张皮，我只提供原材料，我不管设计师。最好从高端的层面上能不能达到个性化的定制，个性化的定制是不是未来的一个趋势？因为高端的需求和其他的需求是不一样的，我们能不能满足个性化的需求，就是从原材料选购上就用定制的方法，我个人是这样想的，谢谢。
沙龙现场
杨士成：我们在市场和厂家协同营销的时候，一个厂家本身自有的知名度、美誉度，再加上我们在当地市场的一个口碑，服务、品质，是双向的，我想请问一下段老师，除了我们理解的一些协同以外，还有哪些特别值得向我们厂家跟商家协同的一些关键点？
段淳林：我刚才也提到了，渠道协同里面很重要的一点就是人员的培训和最终的，比如我们培训完以后能够给终端的经销商提供专业化的，素质比较高的团队，统一为新中源品牌价值，从品牌形象上的协同营销，不仅仅在价格层面上，提升到价格层面上共同打造，所以我觉得更主要的是培训。
王晶：段老师，作为一个企业最终就是要利益化，能够让企业生存或者发展都需要有利益，在这个过程当中一个品牌是否高端，是否低端，取决于它在市场的定位，在产品这块，我们作为代理商，在销售过程当中是把值相对提高，还是把量放大，在这个过程中我们如何做一个决策？谢谢。
现场特写
段淳林：你刚才讲做品牌是要有利益最大化，如果从这个角度来讲，其实利益最大化不是企业的唯一目标，从长远的角度来讲，企业的目标一定是一个社会目标和利益目标的结合，甚至是更多元目标的发展，才能持续发展。如果仅仅刚才有老总讲，仅仅只讲赚钱你是赚不到钱的，所以我为什么今天讲战略的问题、讲品牌价值问题和形象问题，利益好比是一个企业生存的基本前提和基础，像一个人一样，没有利润，企业就像一个人一样没有血液、没有空气、没有水一样，没有办法生存，但是利润绝对不是一个目标，绝对不是企业的目标，从这个意义上讲要有一个更高的高度看待这个问题，从社会的责任和价值层面上看待这个问题。
王晶：可能我刚才在表白的时候没有表白特别的清晰，我也赞同企业是一个社会责任和利益化，在经营过程中我们在产品分类，刚才提到一个是高端品牌、一个低端品牌，高端品牌使用的人群就会少，利润相对比较大。那低端品牌使用的量比较大，利润相对比较低，在这两种类别的产品过程中，我们做市场销售的过程中，如何去决策和分配这种比例？重点放在哪里？
现场特写
段淳林：如果说纯粹从高端的品牌，只有高端没有低端，这个决策是不用你做的，如果有高端，比如我们所有的旗舰店很多人关心我们赚不赚钱的问题，一个旗舰店几千万的投入，最终意义上能不能赚钱，其实也是一个未知数，但是为什么要做？从集团的角度，从陈总的角度他们是很清晰的，这个问题一定是给我树品牌的，我企业品牌的实力所在，我就要体现出来。我低端的产品也是一个有利润回报的产品，我肯定还是要生存的，我可以两条腿走路，重心点不同，所以决策的时候要看实际的情况，企业发展到高度的时候最终会剥离低端产品的，我个人认为，而且最终意义上做品牌达到一种境界的时候我们控制手里面就是品牌的资产，我一直觉得新中源品牌最重要的资产是“新中源”三个字，如果我们不把新中源品牌资产放大，做成全国性的品牌，把它放大，资产的价值提升，未来实际上达成品牌的系统构建挺清晰，定位不清晰。20年来我一直思考就在于新中源品牌价值，要很清晰这方面。如果达到高端的时候，我抓住品牌核心资产，另外抓住核心设计和核心的技术，还有一点很重要就是营销渠道、营销网络。我把资产抓住了，设计技术抓住了，营销网络抓住了，最终我做品牌最高境界的时候可以剥离生产。陶瓷这个比较特别，能不能做到这一点看未来发展的构建，大的强势品牌很多时候不用生产这么大的环节脱离自己，很注意品牌资产战略整合的概念。抓住了一个核心，资产、设计和销售环节，整个渠道。
现场特写
李志明：段老师你好，刚刚听到你讲到一个企业的包装，还有卖产品就是卖一种概念，我作为广东肇庆的经销商启动比较晚，今年7月份刚刚开始试营业，我们肇庆作为广东省一个三类城市，我们专卖店的规模达到了1600方以上，投入方面相对来说也投入了200-300万元，我认为经过这段时间的试验，作为肇庆一个同行业竞争来说是离不开价格战和促销，请问段老师，新中源这么大一个品牌，这么大一个店在肇庆应该怎么样进行我们企业的包装，新中源在肇庆怎样去长期定位，卖这个产品的概念。
段淳林：这个问题非常好，从价格层面上来讲，很多行业，市场集中度很低的时候我们在打价格战，通过打价格战是一个行业的重新整合提升的过程，当新中源发展到这样一个高度的时候，还再打价格战就不符合整体发展的战略，从这么一个高度的层面。很多案例告诉我们，别人打价格战的时候我是背道而驰，我不仅不降价还提价，我用我的信誉做市场的时候可能从集中度里面快速的发展和脱离出来。另外从概念的层面上讲，我们一般的产品都有一个过程，先用这个产品有没有什么样的功能价值，我们所有的广告都讲功能是什么，我经常去中山的欧普照明，整个中山有几千家照明企业，但是只有欧普照明不说灯怎么样，它是关注灯的价值，感受灯的魅力，从整个概念情感价值点上说，陶瓷我们可以做时尚生活的概念、健康的概念、情感沟通的概念，这要进行一个规划和调查，看消费者对我们的认同是什么样，我们要找到这个点，找这个点是很难的过程。可能有时候我们开发一个口号，投入的人力、物力、财力都是最多的，这个点是最难开发的东西。以后对品牌的提升和影响也是非常大的，我经常说内部要有一个口号，外部要有一个口号，外部的口号和消费者沟通，内部的口号要和员工沟通，这一点非常重要。
现场特写
黄田坤：尊敬的各位领导、各位来宾，下午好。首先感谢新中源陶瓷给我们这么好的平台，能和在座的同仁们一起交流、一起探讨，谢谢。我在这边主要讲两点：一点是经营思路及模式的转变。大家看到了这是以前在经营新中源之前，跟经营新中源之后，以前我们做的是中盛、雪狼、红蜘蛛，主要是以工程为主，店面淮安、连云港各一个专卖店200平米左右，淮安5人，连云港只有4人，随行就市。经营新中源之后，主要是零售、工程、家装、分销为主，现在淮安有三个专卖店，再建两个，连云港现在有1个，待建1个，盐城1个，淮安50人、连云港18人，盐城16人，价格体系稳定。
单一渠道：工程渠道为主，工程渠道存在的以下几个弊端：1、过分依赖客情关系，销售不稳定。2、公司架构相对简单，无法支撑其长远发展。3、无需过多品牌宣传及推广，影响品牌做大做牵。几个多品牌同时操作，一定程度上能弥补补单一品牌运作产品线的不足问题，但也会导致每个市场上呼风唤雨形成气候。
思路的转变，多渠道：全面开通零售、家装、分销渠道，同时稳定原有的工程渠道，三个渠道就如同一个非常稳定的三角形结构，这样更有利与产品的长期稳定向前发展。
选择单一品牌，操作时一定要谨慎考虑，我选择操作新中源品牌出于以下几个优势，1、新中源产品较全。2、品牌实力较雄厚，知名度较高，3、完善的后勤服务体系及业务系统支撑。
现场特写
转变经营思路的几个关键点：
1、一个好店是基础，最理想的好店在最哈的市场、最好的位置，做当地档次最高的店，付出总汇有回报。
2、价格体系是保障，价格体系稳定才能保障利润，维护多个渠道发展。
3、品牌推广是拉力。强势的品牌推广是拉动品牌的发展动力，比如设计师大赛就是一种很好的品牌推荐方式。
4、客户服务是助力客服包括售前（导购专业培训）、售中（推行驻店设计师，提高服务水平），售后（建立回访制度及客户档案库）服务，服务最容易差异化，最容易体现竞争优势。
连云港已经举办了几次设计师大赛，我跟大家分享一下。开展背景及前期准备。连云港市场刚刚启动，新中源品牌作为新进入品牌必须找到一个切入点，进入家装渠道。通过举办设计师大赛导入连云港设计师渠道就是一个非常好的切入点。活动当天协会会长及知名设计师嘉宾和公司领导系数到场，连云港当地设计师参加人数达300人以上，到场设计师均领取精美小礼品一份，设计师之间探讨作品、交流学术，互相学习和对新中源产品的认识和认可，现场氛围非常好，达到预期效果。
通过举办设计师大赛活动，新中源品牌知名度得到了一定的提高，最重要的是我们打通一条销售渠道，家装设计师渠道。当天活动参加的设计师300名以上并等级造册地通过活动后的跟进拜访，已和我们有业务往来的设计师有200名左右，通过他们作为纽带和我们有业务往来的家装公司越来越多，我们连云港市场的家装设计师渠道越走越宽。
广撒网：设计师邀请尽量全面覆盖，同时必须邀请当地知名家装公司知名设计师，用以通过其带动目标设计师群体。宽传播：通过户外、单张、短信、报纸、广播、电视等媒体进行深度传播。精布置：活动当天，对展厅文化氛围、促销氛围、路演氛围、会场交流，研讨、学习氛围进行充分营造。重后期：活动结束后对活动参与设计师进行跟踪，并评估家装设计师的销售贡献率。
再次祝新中源北京分公司越来越辉煌，谢谢大家！
