珠海一诺建材总经理王晶先生在现场交流经验
王晶：尊敬的新中源的领导，全国各地新中源经销商朋友们，各界的媒体朋友们，大家下午好！我来自珠海，我名字叫王晶，今天在新中源的领导的吩咐和指导下，今天上台跟大家交流一下。因为珠海这个城市并不大，我们的销量一直做得并不是很好。一直跟着新中源陶瓷这样一个领导的经营思路之下，我们奋力前进。我们作为一个经销商，最重要的就是厂里的产品支持、产品链的支持和产品展示的支持，再就是我们团队的建设、渠道的打造，这样才能够让我们在座各位经销商，新中源的领导也一样，能够让企业有利润，才是各位经销商所梦想的一件事，大家说对不对。
如何才能让我们新中源陶瓷在市场上经营得好呢？我们建立完团队以后，最重要的就是我们的营销策划、渠道，刚才说到有团购、网购、家装、小区、工程，等等，很多渠道。我们要在市场上让新中源做得响当当，那一定要在当地有一个强势的渠道。在各位的前辈和老大哥面前，今天我再次和大家分享的是，家装渠道如何经营。当然，每个城市不同的现状、不同的人土风情、不同的经营方式是不一样的，希望我小小的分享和见解能帮助大家开拓思路。
设计师，有做家装的朋友请举手，有一部分做家装的朋友。把设计师当做像老虎一样，很凶狠设计师是老虎，这个渠道我们就不做了吗？不是，这个渠道我们还要做，还要大力的做。因为他可以给我们的品牌创造知名度，给我们企业创造效益。
去做设计师渠道，作为经营者、作为老板，我们是做瓷砖销售的，我们要懂得两个字“舍得”，舍得就是聪明，舍去20个点，实际上是获取了更丰厚的利润，到20个点，那50个点不是你的利润。我们作为瓷砖的经营者，要15到20把家装公司做好。我们把装饰公司分类，分为A类、B类和C类。A类是大型、B类是大型，C类是小型。A类是投资型，比如深圳的洪涛（音），包括北京有很多公司下到地方，比如说广东地区的华询（音），投资金额在100万以上。B类公司投资自建综合型，投资金额50万以上，这些是高级的设计师、高级施工监理，或者没有做过装修，不了解的，邀请、聘请他们来做，作为一个综合型的公司，我们在市面上见的反而是C类的装饰公司，反而是小型的设计师，我是设计师，不满足于打工的需求，我跳出来，自己当老板，往往10万左右。我们把装饰公司分类有一个什么好处呢？因为装饰公司里面有了分类以后我们才知道哪一类装饰公司里面我们怎样去跟进。大型的装饰公司应该怎么跟进呢？大型的装饰公司都属于投资型的装饰公司，这一类，据我们跟进过程当中，不要得罪老板，老板如果在会上说，封杀新中源，谁买了就开除，我们不要去得罪大型公司老板，我们要跟大型公司下面的设计总监和设计师打交道。中型公司分为高端的设计总监或者高端的设计监理，他们都做过工程，或者来自于一部分合作型的公司，这一类你可能在看他是否是老板在做这方面的设计。只要老板哪一个能给消费者到我们里面买陶瓷的，小型这块往往是根据，设计总监也是我们的老板。我们跟进过程当中，我们划分区域以后，再把设计师进行分类，设计师分为著名的设计大师、设计总监、设计师和绘图员，这是国内的一些装饰公司里面职权的划分。我们所说的著名的设计大师，就是在一些大型工程这块的设计，根据他们在这块，根据他们的过程相对来说会比较漫长，因为他们所做的设计多数都是大型的工程。家装单是跟进设计总监和设计师，跟进绘图员没有多大的意义。
珠海一诺建材总经理王晶先生在现场交流经验
业务工作开展，这个过程当中，家装部的组成，要有家装业务经理，可以分为业务1组、业务2组、业务3组，或者分A、B、C的公司跟进来进行区分。业务部的机制拟定，我们在拟定的过程中，底薪+提成+年终奖金，可能导购员的薪资也是这样，为什么加年终奖金呢？在优秀业务员这块，就不会让他在中途离开公司，并且他一年过来，一个月、两个月不能够论他到底是优秀的业务员还是不优秀的业务员，在这个过程当中我们要看他全年的业绩。这个过程当中很多优秀的家装渠道开发做得好的就用到一个小汽车，小汽车有什么好处呢？效果增加了，他要用油，要跑，费用增加了，在这个过程当中可以把小汽车的使用量挂入他的年终奖励中去。不仅对设计人员要舍得，同时对业务人员也要舍得。三是接待费用的补贴，接待费用可以是以他的业务的千分之几作为基准，在接待和电话费这块，可以作为一种接待的补贴给业务部。
设计师在跟进过程中，如何让我们的设计师做成第一单，因为有了第一单就有了我们放给他的人民币，有了第一单就能感受新中源陶瓷有多好，有了第一单就能感受到我们在这个过程当中服务做得有多好。接下来，同时我们要拟定返利机制。人家说你返20个点，我就返50个点，不是所有产品都能完成，我们掌握里面一些规则就可以给设计师拟定返利的机制。分为高返利产品，我们的标价乘以5倍，我们把这个砖返40个点也好，这只是我们在新品推广过程当中高返利产品。还有一个是正常返利产品，不是我们平常做促销过程当中，平时我们会做一些特价，给5个点或8个点，乃至10个点，这样对于我们在外面开展工作也非常好开展。
设计师跟进的方法，我们平时在做设计师的跟进，作为老板能做的一个事情。首先，要搭建一个好的平台，给予业务部的同事。一是大的设计师活动，我们在珠海也举行过大型的设计活动，我这里在做设计师，我把这个信息咨询宣传给他们，同时使他们在这种大的活动上给予一些优惠或者年终的奖励给他们。这是我们主持的一些大型的设计师的活动，比如台湾的史迪威老师讲设计风水学。设计师喜欢美女，我们安排几个美女看看。投其所好，他喜欢什么，我们给他安排什么。他们喜欢抽奖，喜欢手提电脑、数码相机，都安排给他。还有一个是小范围的设计师活动，我们可以把某个公司单独的设计师组织到我们的展厅参观学习，我们业务员服务他的过程中就能很细微的服务于他。或者我们把优秀的设计师带到外面进行旅游，这样的服务我们小范围的对这些服务，效果可能更明显一些。在业务部这块设计年终奖励，在设计师这块我们建议设立年终的奖励，一个是现金的奖励，一个是旅游的奖励。比如我们2000多块钱就可以去马泰旅游，设计师拿你的钱没法花，出国旅游是什么？我从我妈妈肚子里出来还没有出过国，第一次出国是新中源送我去的。出国旅游是干吗？最重要的就是花钱。他从我们这里拿的钱去花完了以后，再卖力的来挣。
跟进设计师，在交友合作过程当中，我们能把我们身边的人接触最好的，我们最亲密的就是亲情，接下来是同学、朋友、合作伙伴。如何让我们的家装部的业务员把我们和我们的设计师变成亲情，让他买新中源的砖是必须的，不是钱能完成得了的事情。我们把它完成，人生出身社会以后，就是同学聚会，最开心、最舒服，我们可以降一级，变成同学，然后就是朋友、合作伙伴。在我们业务范畴之内有效的拜访，上门拜访是最有效的步骤，因为你不接触他，永远不会有第一单。现在在做家装市场过程中，很多都是以，今天晚上有没有空，我请你挫一顿，搓完了以后再K一下。业务员一个月工资就没有多少，把钱都花到这上面，肚子喝大了，人也喝憔悴了。不要长期以这种方式去做。接下来有一些体育方面的活动，设计师喜欢踢足球，可以组织设计师来踢足球。要投设计师所好，他喜欢什么，我们针对这部分设计师喜欢什么，我发现在我们接触的过程中，最有效的方式就是与我们在社会的官员打球感情是最好的，并不是吃饭和卡拉OK最好。体育活动也是非常好的一种方式。还有提供流行建材资讯，因为很多设计总监和高端设计师，他们很需要作为厂商提供一些流行的产品，这时候我们能把我们最新的产品带给设计师，想想我们的设计师非常感谢你在专业知识这块给予他们的帮助，因为设计师也需要。电话、信息问候，这块是我们跟进设计师费用最低的一种问候方式。到了周末，你的家人好不好，或者祝你渡过一个愉快的周末。在这个过程当中，祝你今天生日快乐，等等，信息的问候或者电话的问候是最简便、最低费用的。最最有效的就是最后一项，功心小礼品。我们的业务员把一个设计师搞定以后，就成他的亲人一样，为什么？他东走西歪把设计师老婆的生日日期拿到了，在他老婆生日那天，他代表设计师送上一个蛋糕，亲爱的我祝你生日快乐，一束鲜花送上，这个老婆非常感动，200块钱人民币，就把一个设计师搞定了，因为他用功心的手段做了这样的营销。因为时间关系。跟大家分享就到此。在此祝大家生意兴隆、身体健康。十一到了，希望在座经销商在十一打一个漂亮战。新中源最棒！
