北京新中源陶瓷有限公司副总经理曹文华发言
曹文华:说实话,站在这里很紧张,有两个原因,第一,我们段教授在下面,资深专家,我在这里讲,真是班门弄斧。第二,下面坐着400多位经销商,我算了一下,平均每位经销商生产1000个,将近400多个亿。竟然让我上来讲几句,我就讲讲我到北京之后自己的一些想法,包括自己做的一些事情,希望能对大家有所启发。
2009年9月1号,厂家正式接管北京市场。在接管之前我就在琢磨,到了北京之后应该怎么做。胆战心惊,从去年9月1号到今年,每走一步我感觉是如履薄冰,很艰难。我想起我在2005年在惠州,刚进入惠州的时候,那个时候做得非常艰难,我当时千找万找找不到好的品牌,家装推不动,零售也推不动。我在想,哪天陈总能把新中源给我做,等到2006年,等到了新中源,给了我做。我认为自己的机会来了,那时候我就想怎么样利用新中源这个大品牌的优势,把它充分地挖掘出来,而当时的我,因为是2004年离开新中源公司,手上没多少钱,在惠州市场跟当地一流的经销商比,没有好的位置,没有大的店面,怎么做呢?那个时候就萌发了现在五星团购萌芽的念头,把我的特点拿到佛山去,把竞争对手打倒。后来证明,非常有效。2006年-2009年三年时间,30倍的增长,来源于什么?不是来源于当地经销商多么有钱、多么有实力,其实没有钱,因为我就是那个老板,我没有多少钱,我充其量到处借,借也不过借来100万,没有钱、没有好的店面,只是借助了这个航空母舰,没有钱投广告、没有钱压货,那个时候我就在想,惠州模式有没有可能引到北京来,我没有底。那个时候很有幸,那时候南昌的龙总,我问他,南昌为什么会这么成功?南昌是2006年做新中源,到2009年,增长十几倍,那时候我就跟他取经,我说有什么经可取,到底怎么样做到那么成功的,两三年时间。因为我觉得南昌是省会,北京大一些,有可能能借南昌的一些经验,运用到北京来。后来他告诉我,是团购,团购给南昌插上了翅膀。
2007年是不赚钱的,2007年团购,他挣到了在南昌品牌影响力的团队。那时候坚定了我的信心,我到北京第一炮一定从团购做起。于是我们有了3月20号的第一场到佛山的大团购。大家可能很难想象,我们那时候做得有多艰难,非常艰难。我们从去年冬天,十几个小伙子、小姑娘,天天冒着风险,北京2009年的冬天是几十年以来最冷的一个冬天,气温非常怪,经常下雪,下了好几场大雪,但是我们的人每天奋斗在一线。每一次我在上台演讲的时候,在讲话的时候我都会感谢我的那个团队,很艰苦,在艰苦过程中做成了第一次团购,说实话,我们当时的很多小姑娘发烧了,有的业主还有性骚扰,真的很委屈。第二次、第三次做得比较小一些,昨天的团购是我们第四次团购,20多天前我们在团购总动员的时候,我给自己定下一个目标,2000户,定金500万。当时我定这个任务的时候,心里是没有底的。仅仅20天的时间,我现在可以很荣幸地告诉大家,我们非常圆满地完成了团购任务。昨天收订超过600万,整个户主还没有完全统计出来,应该是超过1500户,我在这里说这个数字并不是在炫耀,我只是在告诉大家,团购的力量到底有多大,我们做第一次整整花了120天时间,从去年冬天做到3月份,很艰难,倒是挺过来了。第二次团购,只能说我们做得很辛苦,因为人非常辛苦,时间非常紧,一天要有100位,但是不艰难,反而可以说很轻松。因为走到下面去,只要你拿着你的单子跟业主说,我们新中源要开业了,我们马上举行一场千人团购,老百姓很快就相信你,因为他知道新中源曾经组织过千人团购,包机团购。
今天让我在这里讲,我最想讲的就是这些,第一,我对拥有这样一支团队我感到非常自豪。
第二,一定要好好利用新中源这个大品牌、大展厅的优势,把它发挥到极至。可能大家不相信,我在2006年年底的时候,曾经想过把那个店卖掉,因为我没有钱。新中源救了我,新中源没有给我一分钱,也没有给我装修费,也没有给我广告费,就是因为它有大展厅,就是因为它有这种品牌的高度。在座的每一位,我估计90%以上的经销商比我那个时候的条件好得多。这是第一点,我在北京的时候定的调,思想先行,把方向定清楚。先把新中源的影响力造起来,但是光有思想是不行的,有思想,没有人帮你推,北京那么大,说实话我自己开车去,在北京很困难,一天只能办两件事情,上午转一圈,路上堵两个小时,跟别人一见面,只能是中午吃饭的时间。下午再办一件事情,一天没了。如果你靠自己的力量,靠一个人的力量,哪怕你是孙悟空,也不行,你的时间和你的精力,决定了你做不了太多的事情。每次我在招待我们分销商会上都跟分销商说,既然你选择了从商,就一定要让自己成为资本家,资本家靠什么挣钱?靠人,靠下面有一批人帮你挣钱,别说你是做工程的高手,假如说你下面养着10个业务员,他们经验没有你丰富,一年只能做一个工程,10个业务员可以做10个工程,你一个人即使是神也做不到这些。做其它渠道也是一样,如果你下面有很多分销商、直营店,很多团购的推广人员,他去帮你,比你夫妻俩坐在店里等要好得多。何况我们新中源的经销商,应该不存在夫妻店这种状况,至少你手上有一点资源,有一个团队,有一些资金。所以,建议大家把你口袋里的钱拿出一部分来,组建一支真正的蓝心团队,然后把自己打造成真正的资本家。最差的人靠体力挣钱,再往上一点是靠脑力挣钱,再往上一点是靠你的员工帮你挣钱,靠你的经销商帮你挣钱。而现在很多人,说实话我估计每一位经销商在想起自己创业经历的时候都会发出感慨,当年我做生意多么艰难,那几年的生意多好做,每年都在突飞猛进。但是,往后几年,你如何在原有的基础上提升一个台阶。所以,思想上一定要让自己成为一个资本家。其次,真正用心的去凝聚一批人,凝聚人心才有可能推动你往前进,如果你养着这些销售员天天在外面无所事事,或者是拿你的钱挣他自己的钱,把你的钱掏空了,他的腰包鼓了,也不行。
第三,我在组建队伍过程中,去年我们接手了以前王总一批老员工,在此基础上招了很多新人,花了很多心思。一个新生团队的组建,从去年50多号人,到现在200号人,怎么样让这批人能够跟着你走,能够跟着新中源这个品牌走,所有人齐心往一个方向走,费了很多心思。我讲讲自己的几点心得,希望大家能有所启发。
一是身体力行。很多经销商每天起来可能是睡到自然醒,我想说明一点的是,你是什么样,你的员工也会是怎么样。你整天睡得懒懒的,可能你的员工会准时到你的公司打卡,但是他的思想一定会是懒懒的。所以,我在公司给我的人力资源部说,你不用给我做卡,除了特殊情况,我会每天准时过来上班。从去年第一支团购,几乎每一次团购现场我都会参与。参与进去之后,你可以让员工知道你这个人是做实事的人。你会了解基层的心态、工作的问题,能够及时解决。
二是真正与你的员工多沟通,融合在一起。我在公司给我们所有中层以上的,只要他过生日,我会记住他的生日,然后跟他一起渡过。你平时可能不需要太多的言语,也不需要太多物质去奖励他,只要你心里有他,他的心就会向着你。我要求我下面的中层,你要记住你下面员工的生日,记住他的重要日子,一年就一次。当然这只是一个点,我通过这个点告诉大家,你心里一定要有你的员工,如果你心里没有他,他心里也一定不会有你。我跟我们员工开会的时候讲过一句话,当你心里只有自己的时候,别人心里就没有你了。我们做老板的也一样,当你心里只有钱的时候,你最终是会没有钱的,下面的员工是不会帮你挣钱的。当你心里没有钱的时候,你心里有他,他会帮你赚钱。所以,我们北京的团队,从内心来说,很欣慰,至少到目前为止我们整个北京的团队还是比较齐心,为什么这次团购能这么快起来?第一支团购调动了整个公司的资源,让大家知道我们的方向,我们做成团购之后对公司会有什么好处。第二次团购不用公司业务员参与进来,他们只需要帮我们维持秩序、安排车辆,整个团购,所有人齐心做的时候,很快就达成了。有了人心,剩下的就是执行的问题,怎么去执行?大道理谁都会讲,每次办论坛都会有很好的点子出来,如果不去做,再好的点子也只是点子。行动永远是第一位的,不管是经营,还是管理,你必须身体力行,真正行动起来,才有实现你心中的想法,否则它永远只是一个想法。按照我的理解,第一,我是置之死地而后生。第一次团购给自己定的目标是500个业主,但是到了3月6号,我们的业主不到80人,离我们500个的目标相距而甚远。说实话,我开始发现我们内部员工开始泄气了,外面有议论,说新中源这次话说大了,他做不了,看他怎么收这个场。第二次开全会,我在全会上对着我所有员工说,我说我拿我基本工资来罚,达不到目标就罚我的基本工资,我之前给他们定了目标,完成了重奖,完不成重罚,3月7号我说完这句话以后,大家都觉得整个公司都捆在一起,3月6号到3月18号,团购人数迅速增长,终于达成了我们3月20号的团购目标。同样,第二支团购,就是昨天2000人的团购,我在动员会上跟他们讲,我拿出我的基本工资来罚,你们副总拿出你们的基本工资来罚,完成了重奖,完不成重罚。对员工是有奖有罚。如果经销商真正想做强做大,你就一定要有这种想法,不要前怕狼后怕虎,这样你永远做不了事。因为我讲的没有高深的东西,我不懂那些高深的东西,有段教授在下面,我更不敢想,一讲就成笑话了。我讲的是我的一些心得,包括做经销商,在北京跟着王总一起组建北京的团队,打造新中源北京团队的梦想,有自己的一些想法和行动,在这里告诉大家。我每次在员工培训过程当中都会说一句,我说学习有N种途径,你可以通过很多途径学习,如果你仅仅想通过上课来学到东西,我估计你永远学不到东西。就像这次高峰论坛一样,再好的点子,讲完之后,你自己不去消化,不去行动,那永远是空的,你永远会原地踏步,甚至被别人超越。逆水行舟不进则退。在这里的很多经销商都非常优秀,也非常敬业,新中源告诉了我们一些运营的思路、五星团购的思路、大展厅的思路,我希望大家不要去犹豫,因为你少了那几个钱你也亏不了多少。
我讲的是一些自己的心得,班门弄斧了,谢谢大家!