10月18日，为期三天的第43届佛山陶博会如约而至，天南地北的陶瓷人齐聚佛山，看产品、逛展厅、观趋势。展会期间，白兔瓷砖喊出了“加盟白兔=拥有瓷砖集合店！”的口号，受到了业界的广泛关注。
此次展会期间，中国陶瓷网《中陶三人行》栏目走进白兔瓷砖佛山展厅，特邀旭日集团（白兔瓷砖）副总经理黄芝霖、旭日集团（白兔瓷砖）马赛克销售中心副总经理许校良，与中国陶瓷网总经理刘石，共同围绕瓷砖经销商当下面临的困境，探讨未来终端市场的新店态、新模式。
黄芝霖：在过去，经销商朋友们可能习惯于做某一品牌的专卖店，或只做单一品类的产品。但近几年，房地产乃至经济形势在变，消费者的消费习惯在变，整个瓷砖市场也在变，对经销商们造成了很大的影响。他们最大的困扰其实在于，现在已经不可能像以前一样——“一个爆款卖三年”，备库存的时候担心这个款式没卖几个月，市场的流行趋势又变了，这也导致了他们的经营成本不断攀升。
另一方面，经销商在选择厂家以及品牌合作时，也面临很大的不确定性。比如这个企业有没有清晰的战略方向，能否为他们提供可持续的经营思路；其次是有没有硬核的生产研发实力和强大的供应链，确保他们在市场上打造核心竞争优势；还有就是能否为他们提供一定的赋能和支撑，在门店生意越来越难做的时候，有没有好的打法和政策为他们助力。
许校良：从市场前线的反馈来看，当下很多经销商其实已经不满足于单一品类的经营了。现在消费者在装修之前，都喜欢上各个自媒体平台查看他们喜欢的风格，需要哪些不同产品的搭配，所以他们一般到店就会询问能不能一次性配齐？这便倒推经销商们寻求转型。大家在选品牌的时候，除了看品牌力，还需关注这个品牌是否具备全空间整合能力，能否一站式解决全屋所有瓷砖需求，这才是真正的竞争力。
黄芝霖：没错。说白了，经销商要的不是“砖”，而是“转”，一个转型的机遇。像我们白兔瓷砖有外墙砖、马赛克、地砖等全系列，能帮经销商一站式搞定不同空间需求，减少他们东拼西凑的麻烦。就像我们常说的——白兔瓷砖不是卖砖的，是卖解决方案的。
刘石：说到消费趋势，我认为可以分为两条线。一条是主流的消费降级，这部分消费者追求好而不贵，既要又要还要；另一条的个体的消费升级，这部分消费者追求情绪价值，喜欢个性化、多元化。与此同时，消费者获取信息的渠道也发生变化，从线上转向线上，于是就出现了一种现象，线下卖场流量干涸，传统瓷砖门店满足不了消费者的需求，这意味着过去的专业卖场和品牌专卖店模式开始式微。
如果把经销商分成三类：大商、批发商和品牌专卖店，为了适应当下消费趋势变化，这三类经销商其实都有集合店的需求。大商需要做多品牌、多品类的整合；批发商由于内卷、溢价空间有限，需要增加一些品牌和品类做补充；品牌专卖店是最难受的，以前有些厂家不允许经销商做其他品牌，但是消费者又倒逼他们必须做品类延伸。
这波集合店浪潮可以说来势汹汹、势不可挡，它其实是由消费整体降体、消费者既要又要还要、种草经济的来临，综合产生的消费需求倒逼。所以目前经销商最大的困境是找什么样的产品做补充，或者找什么样的品牌做延伸，他们需要找到消费者既要又要还要的产品或品牌，以及解决如何通过线上引流获客的问题。抓住这两点，我觉得转型基本就成功一半了。
黄芝霖：刚刚刘总有一句话我是非常认可的，集合店模式之所以会出现，确实是因为市场倒逼。一方面市面上产品同质化比较严重，另一方面消费者既要又要还要，做单品类或单品牌的门店很难获取更多的客源，而集合店模式在某种程度是帮经销商解决了获客的问题。
集合店对经销商来说，最大的机遇就是扩大客群，因为可选择性变多了。挑战也是存在的，从单品类向多品类升级，经销商本身团队关于产品的专业知识、搭配组合、设计交付等等服务体系也得跟得上。因为现在我们不仅仅是卖产品，而是要提供空间的解决方案，产品有了，要怎么去搭配，怎么去落地，怎么系统化地去服务消费者，我认为这是所有经销商都要考虑的问题。
许校良：我非常认同黄总的说法。从这几届佛山陶博会看来，很多单一代理墙地砖品牌的经销商开始主动寻求融合。为什么？因为单品类瓷砖很难形成独立成交闭环。例如我们白兔瓷砖把马赛克或艺术小砖作为整体空间中的“点睛之笔”，跟墙地砖做风格一体化搭配时，产品的价值就被放大了。这就是产品搭配给空间带来的魅力——不是简单叠加，而是化学反应。
刘石：集合店这波浪潮最初是经销商自发组建的，但这种自发转型做集合店，只适合极少数经销商，需要具备几种能力，一是对品类、产品要熟悉，对消费者需求要有深刻洞察；二是对上游厂家要熟悉，要有供应链整合能力和议价能力。这类经销商，应该是在行业内摸爬滚打很多年，对瓷砖厂家、品牌、品类、产品、工艺、设计都有所涉猎的经销商，这种经销商是极少的、稀缺的。
也就是说，虽然集合店的变革来势汹汹，但不是所有经销商都能做的。那怎么办？好办，品牌厂家自发主导来做集合店，这样就不需要经销商自己动脑筋。目前业内出现了几种形式：一种是档次的集合，比如一个企业下面有多品牌，分别对应高中低档品牌，那做一个档次的品牌集合店，覆盖多样化人群需求；另外一种是做品类的集合，一个品牌下面涉及多种瓷砖品类，做一个瓷砖品类的集合，覆盖消费者对不同空间不同场景的品类需求。
档次的集合，有个巨大的逻辑不成立，即当一个店面出现高中低端不同的品牌的时候，在消费者心智中，他会觉得这个店一会儿高端一会儿低端，产生不信任感；而瓷砖品类集合店，往往普通的头部品牌和腰部品牌是最抗拒的，因为原本他们就是专卖店模式，做的就是普适意义上的全品类，自己的专卖店里出现别的品牌的产品，会让厂家对经销商和市场产生无奈和不信任感，对门店业绩、店面管理，随着自有品牌产品的比例减少，必然会产生新的一轮的厂家和经销商的博弈。
品牌方主导瓷砖多品类集合店的最优解，即这个品牌下面的产品，天然就是有多品类的，同时覆盖不同的空间、场景。白兔瓷砖就是这样的品牌，所以白兔瓷砖做集合店，可以用“天赋异禀”一词来形容。
黄芝霖：其实集合店这个词，也是终端经销商反馈给我们的，他们说做白兔瓷砖就像是直接拥有了一个集合店。这几年，我们一直在推行外墙砖+马赛克+地砖的“三砖融和”战略，并逐步形成别墅外墙砖、精工外墙砖、艺术马赛克、臻品墙地砖、小规格墙地砖“三砖融和、四砖并驱、五砖齐发”的全能产品矩阵。
从最小的9.5×9.5㎜的马赛克小粒子，到最大900×1800㎜的大板，从大理石砖、柔光砖、仿古砖、木纹砖再到小花砖，所谓多品类的集合店无非也就是这个样子。除了产品之外，我们总部还能提供一些设计赋能，只要客户提出要求，我们都能够为他们去做整个空间的搭配和设计。
事实上，我们有很多客户都说，做了白兔瓷砖基本就不用再去外面找其他的品牌，因为市场需要的所有瓷砖品类，白兔瓷砖基本都有在做。例如当下小红书比较流行的古堡砖法式拼、美拉德复古花砖、中古风木纹砖，还又目前很火的金丝绒、超细干粒这些工艺，我们都有推出相应的新品。
市面上流行的瓷砖，不管是什么工艺什么规格或是什么款式，消费者基本都能在白兔瓷砖的门店找到，我们定位“全空间瓷砖整体解决方案专家”，就是为了让消费者装修选瓷砖更加的省心省力。只有以满足消费需求为出发点，才能帮助经销商在内卷市场里赢得竞争。
许校良：过去大家印象中，白兔瓷砖是以外墙和马赛克见长。这几年，公司围绕“全空间瓷砖整体解决方案”在产品架构上做了不少升级，核心就是沿着刚刚黄总提到的“三砖融和、四砖并驱、五砖齐发” 矩阵思路，从工艺、规格、设计三个维度不断突破，让产品能覆盖更多的场景应用、满足更多终端消费者的需求。
以前地砖工艺主要是仿古、抛釉，面对现在越来越多元的市场需求，白兔瓷砖也在不断迭代。首先我们进行了工艺上的创新，这也是我们产品架构升级的“核心动力”。比如这两年新增的高透釉工艺，做出来的瓷砖釉面特别通透，像天然石材一样有光泽，摸起来还细腻，不管是装在客厅还是卧室，都显得特别高端。
还有粗干粒、细干粒工艺，它能做出不同的质感，适配现代简约风、奶油风等风格；另外，针对卫生间、学校和医院等公共空间，我们还研发出了止滑砖，就算地面有水也不容易打滑，家里有老人、小孩的客户特别青睐这个品类。为了迎接佛山陶博会，我们还刚推出了金丝兔绒、胶水干粒、数码模具这三种新工艺产品。
其次是规格上的拓展，白兔瓷砖扎扎实实地把“全场景覆盖” 落到了实处。在常规的 600×600㎜、800×800㎜、600×1200㎜、750×1500㎜、900×1800㎜规格基础上，我们还加了很多 “小而美” 的规格，比如 200×200㎜、400×400㎜的小砖。同时我们还做了“跨品类配套”，还有对应的马赛克，客户能在同一个空间里用不同规格的砖做搭配，整体风格更和谐，这也是“三砖融和”的细节体现。
最后是设计上的升级，白兔瓷砖紧跟国际趋势，每年都会去博洛尼亚展第一时间捕捉到目前世界流行的色彩、纹理、风格、工艺趋势，结合国内终端消费者的实际需求做调整。
我们的马赛克、艺术小砖和墙地砖结合后，市场反馈很不错，经销商表示消费者到店后成交率更高了，因为一站式解决了整体空间的需求；很多消费者也对我们的产品融合赞不绝口，说我们的产品质量好，款式新颖，性价比高，很符合他们的需求。这些声音让我们更有信心坚持产品的更新迭代，力求为客户提供更好的服务。
黄芝霖：过去因为白兔瓷砖是以外墙和马赛克品类为主，所以工程渠道、房地产集采这些是我们的强项。零售市场我们是2021年底才开始正式作为核心渠道，迄今为止也有4年时间了，这4年里我们不断在招商布点，如今在各大城市包括一些县镇都能看见白兔瓷砖的身影，这些网点有的是专卖店，也有的是专卖区。
接下来我们希望从新店态新模式出发，深耕集合店。从今年开始，白兔瓷砖的门店设计标准以及空间展示布局已经开始往这个方向去靠拢。例如我们河南、杭州的门店迎接开始融入集合店的形式，增加一些小花砖、手工砖的展示区域，接下来还会有更多类似的门店陆续投入运营。
那么从整个品牌的宣传推广来说，我们会打造线下+线上的模式。线上新媒体板块，接下来我们会组织全国进行时进行集中培训，手把手教学；设计师板块，我们会组织一些设计师线下沙龙、参观游学之类的活动。前段时间，我们在河南举行了一场盛大的全省订货会，也是由总部去赋能的，未来我们会继续延续这条路，加大力度做好经销商的帮扶。
刘石：通过两位的介绍，可以得知白兔瓷砖的产品架构和运营模式确实有很大的差异化优势，不过我还想替屏幕前的经销商朋友们问一个问题：加盟白兔，成为白兔的合作伙伴，能享受到什么样的政策和扶持？
许校良：刚刚黄总以及讲了公司的一些举措和规划，从市场端看，“三砖融和”的战略确实让白兔瓷砖的产品始终具备市场竞争力。我可以跟大家剧透一点，目前旭日集团已成立三个新品牌运营中心，会通过质感墙地砖板块、木纹砖板块、马赛克和小砖融合板块，以全新的产品结构适配不同的终端市场需求，大家后续可以关注一下。
不仅如此，白兔瓷砖一直很注重对经销商的支持和扶持，因为我们知道，经销商的成功就是我们的成功。除了黄总说的这些政策和扶持，我们还会根据经销商的实际情况，提供个性化的赋能方案。比如在一些重点市场，我们会加大资源投入，帮助经销商提升市场份额；对于新加盟的经销商，我们会提供更多的开业支持，帮助他们快速打开市场。我们相信，加盟白兔瓷砖的经销商，一定能大展宏图，收获满满的财富。
刘石：我记得在去年【中陶三人行】特别栏目“破卷谈”里，黄总也为我们介绍了白兔瓷砖选择“三砖融和”战略的背景和原因，请问未来我们是否依然会坚定地走这条路？还是说会有相应的调整？可以为我们透露一下公司的发展规划吗？
黄芝霖：“三砖融和”这条路目前只有白兔瓷砖在走，以前也从来没有人走过，但可以肯定的是这条路我们会坚持走到底。整个公司上到董事长，下到基层员工，都坚信这个战略是可以取得成功的，可以这么说，起码未来5—10年，这个战略都不会动摇。
刚刚也说了，白瓷砖兔不是为了卖产品而卖产品，而是要为消费者提供全空间瓷砖整体解决方案。当然在发展过程中，我们会不断完成自我精进和升级，提升包括设计审美、落地交付的服务能力，把更好的产品、更好的空间、更好的生活方式、更好的情绪价值给到消费者。
为什么说我们有信心一定能把这件事做好？因为我们把自己放在了消费者的角色上，去思考他们装修会遇到哪些烦恼和麻烦。装修房子时候最让人头疼和痛苦的莫过于选材，消费者肯定希望能有一个供应商，能一口气解决他们所需要的材料，同时把服务体验做好，把空间呈现做好，省心又省力。
产品上我们也会不断深挖，花大量的心思去研究家庭装修甚至公共空间流行什么产品，市场需要什么，我们就做什么。在这里也给大家分享一个好消息，我们位于珠海的生产基地有一条技改的新生产线，主要生产花砖一类的高附加值产品，计划将于11月中旬点火投产，届时将会有更多的工艺新品问世，敬请期待。
