“7、8月份开始，很多瓷砖品牌的业绩可以用惨淡来形容，月销量能过千万的已经算不错了”、“招商任务完成情况很不理想，领导急得连开好几个会”、“经销商也不好过，逼太紧怕把客户逼跑了”......

近期，建筑陶瓷行业终端市场信心不足，厂家销售工作进展不顺，焦虑的情绪在业内快速弥漫，头最大的当属销售老总们。一位心态比较积极的老总告诉中陶君，在这种情况下，日常“打鸡血”特别重要，找点新东西做，传递向好的声音，总比什么都不做强。

当然也有一些老总还在拿以前的思维在经营现在的市场，继续混着越来越难混的日子；还有一些经销商将所有问题归咎于外界，天真地等着厂家天降奇兵。直到厂商之间的遮羞布被揭开，才知道现实有多残酷。

撕下“分公司”的伪装
原来还是总代+分销模式

日前，一位经销商向中陶君爆料，称自己几乎花光了所有积蓄签下某知名大品牌代理权，投资建了三四百平方米的门店，结果却才发现自己被骗了。

该经销商表示，当时厂家的业务员满口承诺，无论是跟分公司签还是跟品牌总部签，政策都是一样的，如果想从运营中心发货，则需要向运营中心支付几个点的服务费。

直到有一次参加总部组织的经销商培训，他发现自己从总部发货的出厂价比别人贵了10个点。和厂家对峙后才被告知，无论是从运营中心发货，还是从厂家发货，他都要给多5~10个点。

“这不就是做分销吗，如果一开始说清楚，我可以选择不做这个品牌。”他吐槽，厂家口中的分公司其实和总代性质一样，签约的时候既没有口头说明也没有文字标注，有故意欺骗和隐瞒的嫌疑。

据悉，与其一样“踩坑”的经销商还不在少数。这些吃哑巴亏的经销商们，有的顾虑到前期的投入，继续忍气吞声做着；在业绩不理想的情况下，有的经销商也开始另寻出路——换品牌。

说起分公司模式，内行人都不陌生。亚细亚、诺贝尔等华东品牌，如今依然在沿用总部直属经营的分公司模式；嘉俊、欧美等工程渠道强劲的品牌，也曾在全国设立了分公司；还有鹰牌、大将军等品牌，目前也联合了核心经销商在全国搭建中心仓网络......

说白了，分公司只是一个叫法，它的运营模式可以是多种多样的。至于具体如何完善供应链和服务体系、如何降低成本、厂商利益如何分配，各个品牌有各个品牌的做法。但有一点可以确定，为了签下经销商而利用分公司名义“玩火”的厂家，最终会引火烧身。

生意没有一劳永逸
到经销商该清醒的时候了

前文提到的那位经销商，在交谈过程中还向中陶君讲述了自己经营面临的困境。

最突出的是品牌问题。其代理的品牌虽然知名度算得上一线，但在县级市场品牌影响力始终不及头部的几个品牌；其次，该品牌的产品虽然算是有特色，但中高端的定位在理性消费的环境下有点格格不入，哪怕是增加了交付服务，客户也不买账；最重要的一点，比别人高出5~10个点的出厂价导致其在价格内卷的市场毫无竞争优势。

这位经销商的处境，可以说是整个市场情况的缩影，从其描述可以发现几个问题。

第一，经销商想要通过代理一个有流量的大品牌直接解决客源问题，是不现实的；第二，经销商要清楚认识到，产品、服务必须和所经营品牌的定位、自己擅长的渠道相匹配，否则就是骡子配马鞍；第三，价格战是个无底洞，哪怕出厂价多出10个点的空间，也无法从根源解决业绩下滑的问题。

以中心仓为例。这种模式的目的是帮助经销商降低仓储成本、加速产品周转，但并不意味着厂家在当地设了中心仓，经销商门店的生意就可以一劳永逸、高枕无忧。

再以大店为例。有的经销商说开大店很容易开一个死一个，有的经销商却在开了大店之后频频爆单，赚得盆满钵满。

对此，有行业人士直言：“怎么做好生意，还是看老板自身的思维。价格优势是最没有用的优势，因为总有人能拿到比你更低价的货，也总有人豁得出去，不挣钱的单子也要接，如果想在价格上和同行死磕，就会变得很被动。”

现实中，招商的时候无论厂家的畅想多美好、条件多诱人，也没有谁敢保证经销商签约了就一定能赚大钱。如果还有经销商存在这种天真的想法，是极其危险的，建议马上浇一盆冷水清醒一下。

如果连生存都成为问题
就不要再谈感情了

厂家和经销商之间的关系，本质上还是互相选择的合作关系。

市场环境还过得去的时候，经销商换品牌，会因为这个品牌做了好多年而舍不得；厂家换经销商，也会因为是有感情的老经销商而再三犹豫。

不得不承认，这种“感情”确实是重情重义的一种表现，但是可持续的盈利，才是做生意的目的。

在市场环境非常严峻的时候，每个人都必须直面生存上的问题。对于一个走下坡路的品牌，经销商如果不将其更换，注定要一条道走到黑；对于一个不思进取的经销商，厂家如果不将其“砍掉”，就会拖整个大盘的后腿。

“都说谈钱伤感情，其实是谈感情伤钱。厂家需要有思维、愿意改变的经销商，经销商也需要可以带来自己一起前进的厂家，大家互相选择，不存在谁背弃谁，更不需要有道德压力。”某新锐品牌的招商负责人向中陶君透露，他们今年就新招了不少换品牌的经销商。

有行业人士预估，10月份的佛山秋季陶博会，或将成为今年经销商更换品牌的又一次高峰期。

\\\\\\

嫌瓷砖79块钱一片太贵的消费者，不需要从自己的身上找原因；但被淘汰洗牌的陶瓷人，也许真的要找找自己的原因——有没有主动做出改变？思想滑坡了没有？是不是还在玩套路？

有时候，并不是时代抛弃你，而是你跟不上时代。