洞见|章云树:市场永不乏高品需求,亟缺厂商勠力共克高端痛点的品牌体系

来源:中国陶瓷网 2023-07-24
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写在前面:

每一轮经济新周期的悄然而至,无不伴随着诸多领域产业变革的蓄势而发。

当前的市场格局更是如此,一面是低端消费价格的白热厮杀,一面则是豪华市场体量的扶摇直上,在世界百年未有之大变局持续演进的浪潮之下,中国市场“分列式消费”态势从未如今天这般大步流星,一个高中低消费需求同步野蛮生长的时代由此正式落幕。

6月25日,“重温延安红色革命纪念地暨金玉名家肌肤砖品牌升级座谈会”在陕西延安隆重召开。

座谈会上,对于新经济格局下,建陶企业如何逃离低端价格战陷阱、不断挖掘高端需求、务实解决高端消费痛点、持续提升高端市场份额等话题,佛山章氏企业董事长章云树在总结分享中进行了细致解读。

 

以下为演讲实录回顾(下篇):

 

01

聚焦高端客户群体

坚守高端价格体系

多年来,牢牢坚持高端定位不动摇的金玉名家品牌,始终坚持“全国统一价”战略,目的就是为了规范品牌在全国市场的价格体系,保证价格的一致性,提高品牌认可度,促进市场公平竞争,规避低价恶性竞争,保持高端调性不动摇。

金玉名家肌肤砖九大系列

目前金玉名家肌肤砖的九大产品体系之中,鎏金岩板肌肤砖、智金岩板肌肤砖、微晶岩板肌肤砖、金玉岩板肌肤砖4大系列产品主要面向高端市场,以设计师渠道、高端客户为主;

模具肌肤砖、现代岩板肌肤砖、莫兰迪肌肤砖3大系列产品主要面向中高端市场,以设计师、家装公司等渠道为主;

而素映像和通体大理石瓷砖两大系列,则是针对大众消费市场,以走量为主,渠道主要面向零售、家装、分销、工程等。

如此产品定位,既保持了金玉名家品牌的高端调性,又构建了高中低三位一体的产品价格体系。

金玉名家肌肤砖规格一览

由此围绕金玉名家的产品与价格架构,建立高端团队,精准匹配相对应的客户群体,构筑全面、精准、契合度更高的渠道体系,成为了维护品牌价格体系和服务商利润稳定的重要手段。

作为全球最大的瓷砖消费市场,中国拥有庞大的瓷砖消费群体,不同消费者在眼界、格局、产品需求、经济基础、消费能力上存在着巨大个体差异,如果将高端产品与中低端消费者链接,势必会产生“太贵”、“不值”甚至“黑心”等错误的品牌认知,对广大服务商而言,得不偿失。

在高端市场,优质的产品、设计、服务一定是目标客户最为看重的,价格则是其次考虑的因素,如果服务商只为眼前利益,不断以低价争夺市场,一定会在该群体中树立“买完就上当”的恶劣口碑,影响品牌形象,陷入不断被高端客户抛弃的恶性循环。

由此,广大的服务商,在高端品牌运营过程中,一定要深入研究消费心理,尤其是高端消费心理,在稳定价格体系的同时,不断深化产品的高端展示、高端体验、高端服务等,持续树立金玉名家品牌的高端优良口碑。

 

02

越是高端产品

越须高端服务

不管任何行业,高端品牌往往除了伴随着高端产品、高端展示、高端渠道、高端客户之外,最关键之处还在于精准匹配高端服务。

若干年前,行业风靡一时的微晶石产品因其革命性的视觉效果赢得了无数消费者的青睐,随着技术的提升、生产成本的降低、市场体量的扩大,该产品非但没有乘胜追击继续席卷终端,反而被终端所抛弃,根本原因就在于其出身高端定位,本该享受着高端渠道、高端客户、高端服务、高端养护的萦绕,却因为产能扩张后走向千家万户,最终导致高端产品匹配不了高端服务与高端维护,在大量非高端空间中不耐磨的缺陷被无限放大,最终近乎彻底退出市场。

视觉效果与空间美感如此优秀的品类走向被市场淘汰的境地,无不向全行业诠释着,高端产品一定要有高端渠道、高端客户、高端服务、高端养护的完美匹配,才能发挥出高端的空间效果与品牌调性。

多年来,作为行业高端品牌典范的金玉名家,始终将高端品牌体系的打造作为推动行业进步的重要手段,未来金玉名家品牌将通过数字化、视频化手段,把瓷砖设计、运输、加工、铺贴、保护、清洁、养护的全过程可视化地展现给消费者,建立完善的高端产品售后服务体系。

金玉名家肌肤砖成品交付系统

金玉名家每一款瓷砖都有性格、都有生命力!都是为特定高端人群的美好人居生活而生。

作为服务商及其团队,一定要加强对金玉名家产品特性、产品加工注意事项、施工标准、铺贴与清洁、养护流程和技巧的学习、了解,为客户提供高端服务夯实知识储备和理论基础,厂商聚力持续夯实金玉名家品牌高端调性。

 

03

放大格局,利益共享

商业逻辑的永恒核心一定是“共赢”。

在终端渠道日益碎片化的当下,不管与任何优秀人才或渠道商的合作,“占便宜”永远只有一次,人才、合作商、渠道商“吃哑巴亏”更只会是“一锤子买卖”,懂得分享、懂得利益均分的人才是被市场“追着跑”的人。

越是优秀的人才和渠道商,越是终端的稀缺资源。

从1999年踏入陶瓷行业以经销商身份起家,到2006年在佛山创立金丝玉玛品牌,再到2011年创立金玉名家品牌,时至今日,章氏兄弟(佛山章氏企业董事长章云树、董事总经理章云党)20余年陶海搏击,经历了太多行业优秀企业与经销商的起伏跌宕,这其中最关键之一就在于企业舵手对于人才和合作伙伴在“利益分享”上的格局与态度。

佛山章氏企业董事长章云树(上图右立者)

董事总经理章云党(上图左立者)

上海创业时期合影

大量企业陨落的核心之一就在于企业所有者对待创造价值的人才和合作伙伴格局不够,最终导致合作关系破裂,陷入人才、合作商与自己分道扬镳、企业业绩直线下滑的境地。

由此,能否用心、专一、诚信、舍得、分享、共赢地与优秀人才和渠道商达成长期战略合作关系,摒弃“算眼前账”思想、放大格局学会“算总账”,一定是未来服务商搏击市场商业逻辑的核心。

更为关键的是,面对持续变化的终端市场,广大瓷砖品牌服务商在寻找出路,各大渠道商亦在不断思考未来,陶瓷品牌服务商作为各大渠道商的上游关键环节,能否给下游渠道商带去优秀的理念、丰厚的利润,实现合作共赢,是各大渠道商选择上游瓷砖品牌经销商最为关心的问题。

这几年,金玉名家品牌之所以大胆将合作客户由“经销商”升级为“服务商”,根本原因就是希望广大服务商放大胸怀,以“让利”、“共赢”的姿态和行业的优秀人才、优秀渠道商开展深度合作,为市场优质资源打造一个合作共赢的平台,而自己则专心扮演好平台“搭建者”和业主“服务者”的专职角色。

由此能否坚持大格局、大胸怀、大视野,以“诚信”、“利他”、“共赢”的心态让利渠道商,乐见渠道商在金玉名家品牌体系下赚取更大利润、获得更大发展,携手设计师、家装、分销、异业联盟等渠道商合作共赢,是金玉名家广大服务商深耕全渠道的关键。

 

04

构建目标明晰企业文化

不管任何行业,企业文化始终是企业立足市场的灵魂,是凝聚团队、推动企业发展的不竭动力。

作为高端品牌服务商,建立并完善企业文化毫无疑问是深耕市场的基石。尤其是对待品质、客户、加班、学习的态度更是企业文化能否推动企业进步的重要体现。

不管是1999年上海创业,还是2006年到佛山创立瓷砖品牌,章氏兄弟带领下的章氏企业,用心、诚信、行动、严谨、细致、勤勉、上进始终都是企业文化的核心,围绕这些核心,公司上下始终对品质把控、客户服务等保持高标准、严要求,而为了实现这一愿景目标,勤勉细致、主动加班、主动学习、主动提升成为了章氏企业团队最耀眼的特质,这更是章氏企业走到今天的秘诀所在。

在终端,以延安金玉名家总经理伍时强为例,其企业文化的核心就是“延安恒强——打造陕北瓷砖第一品牌”,正是紧紧围绕这一企业愿景,延安金玉名家才不断在他带领下,持续以永争第一的姿态,打造勤勉学习型团队,不断开拓渠道、提升服务、塑造品牌。

 

05

持续推进

终端高端化改造

从2011年品牌创立引领中国建陶奢华空间新风潮,到2022年下半年品牌升级为“金玉名家肌肤砖”,金玉名家立足高端定位,牢牢占据高端市场的事实早已证明,市场永远不乏高端需求,高端品牌、高端产品、高端战略只有与高端服务商、高端渠道、高端服务相生相伴,高端客户才会对高端品牌产生真正的认同与共鸣,该品牌的高端调性方可永不褪色。

由此在未来,金玉名家肌肤砖在中国高端民族品牌打造的征途中,一定会继续强化对终端服务商、终端店面、客户、渠道、服务、品牌推广的“高端化改造”,坚持品牌高端调性,持续打造高端品牌闭环。

 

06

厂商勠力共筑“中国

高端民族品牌”新高度

随着终端竞争的持续加剧,未来市场开拓一定是多方聚力的结果。

在品牌的打造与推广上,全体服务商们一定要放大格局,提升主人翁意识,既然选择了金玉名家,就必须树立“金玉名家产品最高端最优秀”的信念,坚定高端路线的信心;

摒弃品牌是章氏企业“私有财产”、推广品牌就是替工厂花钱打广告的老旧思维,把金玉名家品牌看成厂商的“共同资产”,认准金玉名家厂家的平台价值,将金玉名家品牌当成厂商合力、共谋发展的平台。

全面焕新的金玉名家肌肤砖总部展厅

在这个平台之上,厂家提供的是优秀的产品、理念、品牌思路、战略方向,而高标准店面、高质量团队、全渠道开拓、高质量服务、则需要每一位服务商共同努力。

广大的服务商既然选择了金玉名家,就要将其当成全部的事业用心经营,甚至以“视如己出”的姿态对待品牌,如教育子女般用心引导、精心呵护、弥补不足、持续提升。

 

写在最后:

只有厂商齐心,不断夯实并提升实金玉名家高端化的团队力、产品力、渠道力、服务力、口碑力、品牌力,每一位服务商都坚持在当地牢牢扎根市场,持续高质量输出金玉名家品牌影响力,打造解决高端消费痛点的品牌综合体系,才能在全国范围内不断将金玉名家品牌提升到新的高度,真正将金玉名家打造成中国高端民族品牌,厂商共享品牌红利。

责任编辑:谭翠静

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