最近有句话冲上热搜，“青春才几年，疫情就占了三年”，寥寥数字，诉说了人们三年来的不易与辛酸。2019年12月16日，国内的新冠肺炎疫情爆发于武汉，2020年1月，武汉被按下暂停键，全国各地城市都被迫慢行。2021年，在严格的疫情防控下，城市缓慢重启。新的一年到来，冬奥圆满结束，然而进入3月后，多地爆发的疫情再次让城市按下慢行键……每一次不同规模的疫情爆发，都意味着人们的工作、生活会偏离正常轨道。在2020年1月以来将近3年的时间里，受疫情的持续影响，各行各业都发生了巨大的变化。
陶瓷行业自然也不例外，在疫情反反复复、产能严重过剩、房企频频暴雷等多方因素的共同作用下，面临着一场前所未有的大变局。这期间，陶瓷人过得相当不容易，从居家办公、展会延期、生产发货受阻到门店歇业、厂商互动不便、终端活动难开展等等，在疫情的不断冲击下，长期处于惶恐难安中。
01 疫情冲击，陶瓷人经历了重重困难
2020年1月底至2月初，因疫情防控形势严峻，广东、山东、江西、福建等多个建陶产区计划推迟复工复产，建陶企业延长春节假期，推迟至元宵节后开工；同时终端物流运输受限，家居建材卖场也延长了开市时间。为了帮助经销商渡过疫情难关，众多陶瓷企业推出惠商政策，现金补贴、下调产品出厂价、承担门店员工月薪、承担物流费用等。在终端，继红星美凯龙宣布免租1个月后，全国累计超百个商场免租减租。
疫情封控期间，小区、工地等家装和工程项目基本停滞，一些瓷砖、岩板经销商的库存在前一年年底已经基本卖空，在物流运输不畅通的情况下极大地影响了开工后的工作开展。
2月后陶瓷人复工后，由于疫情前景不明朗，春节后的线下促销活动无法举行，门店业绩被按下了暂停键，加上家装、工程渠道订单减少，让一部分体量小、资金实力弱的瓷砖经销商苦不堪言。为了缓解线下零售受阻的困境，不少陶企和经销商开始发力线上营销。然而，瓷砖不同于家电产品，需要送货铺贴才能完成订单，线上营销只是下定金，后续销售开展仍旧存在很大的困难。
之后瓷砖市场逐渐步入正轨，被延期的展会陆续重启，岩板生产线建设如火如荼。
步入2021年，在严格防控下，陶瓷行业顺利复工复产，岩板持续火热、头部陶企跑马圈地快速扩张。然而下半年开始，陶瓷人的日子就变得“难熬”起来。2021年春节之后，国内钢铁、煤炭、有色金属、纸箱等工业原材料价格出现了较大幅度的上涨，数月过去，原材料涨价潮愈演愈烈，众多陶企纷纷“顶不住”宣布涨价，其中不乏东鹏、新明珠、蒙娜丽莎等头部企业。
涨价风波还未停息，疫情又再度席卷。5月，广东爆发小规模疫情，陶瓷相关展会延期。与此同时，岩板爆仓的消息在行业流传开来，有行业人士透露截至2021年12月，国内岩板的库存价值至少达到了300亿元。
时至8月，建陶行业涨价潮仍在持续，有产区陶瓷厂开始停窑减产应对成本上涨的影响。瓷砖经销商的成本压力与日俱增，除了产品价格上涨还面临着卖场涨租，利润越来越薄。全国疫情反扑，湖南、河南、江苏等多个地区出现建材市场关闭、装修施工项目停工的情况。由于交通受阻，陶企不能按时出货，运输费用水涨船高。以恒大为代表的多家大型房企被爆商票逾期拒付，家居建材供应商追款难，4家上市陶企上半年的应收票据及应收账款达77.49亿元。
进入10月，“限电”影响了全国数百家陶瓷厂，产能削减严重，有陶企直接停窑放假。
时间来到2022年，开年后除了持续不断的原材料及能源价格上涨导致陶瓷生产成本再度攀升外，3月以来，全国疫情反复致使部分陶企推迟复产、多地家居建材卖场关闭、物流发货受阻、全国100+展会延期……
这三年，陶瓷人岂止一个“难”字。
02 行业变局，陶瓷行业粗放式发展时代结束
三年间，疫情逐渐改变了陶瓷人工作和生活的方式，加速了陶瓷行业的洗牌淘汰，也引发了行业新一轮的变革。蒙娜丽莎集团文化总监王力曾撰文表示，疫情让行业沉寂也冷静了很多，褪去喧嚣浮华，行业迎来低增长甚至负增长，让诸多企业开始从追求营收规模转向利润率和现金流，投资扩张的念头得到遏制，淘汰落后产能的步伐同步加快。
从今年很多陶企的动作可以看出，经历了疫情、房企暴雷、国际局势变化等不可控因素后，陶企在决策上更加谨慎，企业发展趋保守谨慎。去年，头部陶企拥抱资本和兼并重组的速度加快，不断寻求扩张产能和扩大市场份额，今年类似的并购交易寥寥无几。统计数据显示，截至目前，2022年全国点火投产的瓷砖生产线数量已经超过30条，但是今年除了大角鹿斥资购买了三个生产基地外，其他陶企并无并购扩张的动作。
可喜的是，为迎合消费升级的市场趋势，陶企和经销商的服务意识提高了。一方面，由于个性化、一站式装修受到市场的追捧，一些陶企联合经销商推出了瓷砖包铺贴、成品交付等售后服务，全力提升用户体验，比如顺辉瓷砖·岩板；另一方面，很多陶企更重视终端零售渠道，对经销商、服务商的支持也有所提升。同时，为了摆脱终端同质化、价格战，不少陶企积极研发高附加值的产品，创新能力得到进一步提升，个性化、工艺型的产品不断涌现。此外，疫情的出现也推动了陶瓷行业线上营销的发展，如社群、直播、电商等，扩大了传播、获客和引流的渠道。
中国建筑卫生陶瓷协会发布的《2021年建筑陶瓷与卫生洁具行业运行概况》指出，近年来，行业的竞争方式在发生改变，从产品迭代、渠道变革，到跨界发展，再到资本加持下赛道的改变，市场竞争的边界在不断拓展，行业从过去的粗放式发展向规范化、高质量发展方向良性转变。
03 市场洗礼，陶瓷人在困境中如何自救？
三年前疫情还未发生之前，陶瓷人都说市场很难，然而当疫情发生之后才明白，解决困难比熬不下去容易得多。在这场残酷的市场洗礼中，陶瓷人如何自救？
陶企在当下必须努力提升自身竞争力，否则在相对无体量级差别的竞争下，面对逐渐见顶的市场需求量，日后会过于被动，先发制胜是目前陶企的战略之重。面对今年房地产暴雷、成本上升和疫情“三座大山”，昊晟集团品牌营销事业部总经理游俊表示，在市场越艰难的情况下，越要坚持把品牌经营好、把产品品质做好、把系统工作做好，努力扎实的企业和品牌，越会在困难局面下成长地更稳健，也更有机会在市场恢复之后迅速成长。
而对于终端经销商，面对疫情带来的市场变化，团队心态和应对策略也应有所调整，确保在疫情之下能稳步增长。
第一，要保证员工的积极性和良好心态。疫情防控期间，店面自然客流减少，但是已进行的订单却不能停滞不前，要动员员工线上跟进沟通，同时建立培训、学习机制，激活员工的积极性和行动力。据悉，此前晋江地区因疫情防控，当地建材门店均暂停营业。在此期间，陶元帅瓷砖晋江运营中心坚持停工不停业 、服务不“打烊”，通过线上与客户沟通促进成交，时刻保持客户回访和关怀，同时组织产品话术演练，提升员工职业技能。让员工时刻保持良好的工作状态，为疫情后工作恢复做准备。
第二，启动老客户回访机制，建立、扩充私域流量。对五年以上的老客户进行回访，挖掘新的意向订单；通过电话、微信、同城短视频获客，建立当地市场的私域流量池，做到精准的流量传播。据了解，在疫情的影响和启发下，某岩板（瓷砖）品牌北京团队主动打造私域流量池，目前已在北京几十个卖场建立了私域流量池。今年还举办了“省钱大作战”直播，共计几十家友商做流量传递，私域流量传播达到近15000人的在线观看人数。
第三，做好预案处理，力求复工后马上恢复运营。例如针对疫情下市场的变动做出详细的工作规划，做好仓储物流准备、客户回访、登记工地施工进度等。前面所提到的陶元帅晋江运营中心在分销渠道也主动做出了改变。疫情之下，分销部门持续保障未封控区域经销商的配送货，提前为封控区复工后的发货做好准备。因运输费用上涨，运营中心还推出了运费补贴政策。多管齐下，陶元帅晋江运营中心在疫情期间无论是直销还是分销的销售业绩都没有受到太大影响。
第四，多条腿走路，解锁新的销售渠道。疫情阻隔了线下实体经营，却带火了线上营销。品牌拥有线上营销阵地可以在居家期间接受订单，最大限度地减少了损失。据了解，居然之家北四环店在闭店后并未歇业，而是通过线上工具引导顾客选购下单，保障客户的粘性不受损失。六天时间里共计完成订单559笔，实现销售1203万元。
除了线上，自身团队未涉足的其他线下销售渠道更应该主动开拓。总之，在当今时代，经销商不可能再实行单一的经营模式。疫情之下该如何稳增长，应根据每个经销商的实际情况而定。
