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直播招商不行?近1000个瓷砖经销商在直播间锁定品牌代理权

来源:中国陶瓷网 2022-05-09
阅读量:1940

“直播”并不是个新鲜词,早在2016年,各式各样的直播就已经非常流行,只不过和建陶行业八竿子打不到一起。直到2020年新冠疫情出现,业内才开始流行起直播卖货甚至是直播招商。

开年以来,各大展会受疫情影响纷纷宣布延期,4月份的佛山陶博会(线下)也没能举办。对于瓷砖品牌来说,每年陶博会期间的大型招商会暨新品发布会是其年度经营工作的重心,在反复的疫情下想要完成年初定下的任务,开启线上直播招商会无疑是最好的选择。

4月份是业内公认的招商“黄金月”之一,瓷砖品牌每年都会选择在这个时间段进行大规模招商,要说今年有什么不一样的地方,那就是招商的主战场从线下转移到了线上直播间。

 

都在做直播招商 

谁的收益最大?

据不完全统计,4月份有将近20个瓷砖品牌举办了直播招商会,有近千个投资者通过直播间明确代理意向。

3月16日,鹰牌陶瓷正式启动全国招商,并于4月21日在佛山总部展厅举办了 “新鹰牌,创未来”全国直播招商会,截至目前签约数量已突破132城。

4月6日,2022粤强瓷砖·岩板合伙人招募峰会拉开帷幕,4月26日,这场招商峰会以签约30个客户、与10+客户初步达成合作意向的成绩收官。

4月13日,强辉精工瓷砖举办了直播招商会,会上成功锁定内蒙古鄂尔多斯、山西高平等50城加盟商;

4月19日,顺辉天成岩板以“岩无界·大未来”为主题举办1+N大商赋能系统解读暨2022年春季线上直播招商会,直播当晚成功锁定9大城市加盟。

4月21日,高德瓷砖在线上举办了2022直播选商财富峰会,两个小时的直播最终成功锁定加盟城市86城。

4月22日,来德利陶瓷以“签约送店”为主题成功举办幸福事业合伙人峰会,通过线上互动、直播分享的形式牵手了一批新代理商。

4月25日,卓远能量砖举办2022年首场线上直播选商财富峰会,最终成功锁定88城,为这场线上选商财富峰会划下圆满句号。

4月26日,顺辉瓷砖·岩板举办以“做顺辉,让砖更好卖”为主题举办线上招商会,同样招商战绩斐然,吸纳了一批新的服务商。

4月27日,大将军瓷砖4月直播选商财富峰会圆满收官,成功锁定163城合作伙伴,其上一场招商会于3月24日举行,也成功锁定了156城。

4月28日,利家居瓷砖“小投资•大财富”线上直播招商会成功举行,截至当晚24点,线上已交保证金36单,成功锁定区域76个城市。

4月28日,陶元帅瓷砖以“突围——疫情下门店如何盈利”为主题举办线上招商会,通过线上直播的形式成交了一批意向客户。

4月28日,新恒隆陶瓷“加盟新恒隆,与冠军共赢”线上招商直播活动成功举行,直播间云签约火爆,成功锁定43城。

4月28日,东鹏整装家居通过“云直播”的方式,以「超级6+1·掘金新整装」为主题拉开了“东鹏整装&鹏住百亿合伙人计划”的帷幕,成功锁定意向客户26城。

……

值得关注的是,这一波直播招商的热潮还没有停止,预计接下来还将会有更多的品牌加入直播招商的战场。

 

为何等到2022年 

直播招商才被重视?

事实上,无论是线上还是线下,依然是投资者想要找品牌、品牌方想要找经销商,两者的根本目的没有发生改变。真正要考虑的是线上或线下招商对彼此的利弊。

对于投资者来说,在展会期间寻找品牌,意味着他们需要在展馆、品牌总部、工厂之间赶场考察。这个时候,大多数品牌方往往会备好车辆、住宿、人员接待等福利,但繁复冗长的考察行程和洽谈内容对投资者来说也成为一种负担,尤其是在各地严抓疫情防控的情况下,人们对跨省考察品牌的态度变得谨慎,差旅时间不宜过长。

投资者越来越认可直播招商还有一个重要的原因,那就是效率。通过线上渠道,他们扩大了选择的范围,增加了对比的机会,只要切换不同平台、不同品牌直播间,就可以轻松实现信息统筹对比。另外,直播招商受到时间的限制,品牌方为了速战速决也不会再过多地绕弯子,把话题都聚焦在产品、运营、价格及招商政策上,沟通质量也更高。

不得不承认,通过线上直播招商会的方式,品牌方可以迅速和经销商连接,快速推进招商工作的开展。但是,业内最开始推行这种模式的时候,并没有多少人表示看好。

对于品牌方来说,线下招商更可控,直播招商受时间、地点和呈现方式等因素限制,招商谈判的难度提高了。不仅如此,如何解决经销商对空间氛围、产品质感、工艺细节等方面的真实体验感,成为了横在品牌方直播招商前的一大难题。

“流量还是最大的问题,绝大多数的意向代理商都是通过业务员邀约进来的,其他入口的引流非常少,毕竟做直播招商的品牌多了,活动的吸引力势必会被削弱。”某瓷砖品牌的相关负责人透露,“总体来看,直播招商成交的客户质量没有线下的好,因为每个城市的实力经销商周围都环伺着不少我们的竞争对手,他们想代理品牌甚至不需要通过直播间。”

一边是越来越多投资者们更倾向于直播招商的模式;一边是品牌方不太乐意直播招商甚至视之为鸡肋,矛盾的出现意味着有一方要做出妥协,显而易见的是,妥协的那一方只会是品牌方。因为在“僧多粥少”的环境下,你不做直播招商,别的品牌也会做,这也是为什么直播招商一开始不被看好,最后还是有很多品牌加入其中的原因。


瓷砖品牌直播招商 

需要做好哪些功课?

线上直播招商的工作如何开展?有的品牌会自发组织直播招商会,有的品牌则是选择和第三方平台合作,有的品牌还会联合家居卖场进行多品类直播招商。在工具方面,目前各种直播平台、小程序的招商功能已经越来越成熟,引流、蓄客和裂变能力进一步提升。随着招商渠道的多样化,招商成本的可控化,品牌招商活动的推广效率也是水涨船高。

中陶君了解到,业内已经有品牌专门成立了数字营销中心,主要负责线上直播招商、线上新品发布、线上媒体平台运营等工作,而大多数品牌也都组建了招商小组/部门,深耕线上直播招商。

尽管各个品牌都花费了不少心思去做线上直播招商,收获的成果却是各不相同的,这与品牌的定位和发展状况有着莫大的关系。正如人们常说的,努力的方向没有对和错,只有合适和不合适。

对于空白区域较少的大品牌来说,在直播招商会上开放代理名额无疑是非常具有吸引力的,但受制于各种因素,它们和投资者之间的适配度也比较低。因此,这类品牌很难在直播招商中成交。

对于大多数中小品牌来说,它们无论是区域代理权还是出厂价格方面都有一定的优势,通过招商政策和投入产出比的呈现方式,能够一针见血地快速锁定新创业或跨行业的投资者,但后续也更考验其一对一、个性化的商务谈判能力。

此外,对于细分领域的品牌来说,它们的产品有特色,定位更精准,竞争对手也较少,可以吸引更多细分领域的优质投资者,而且大部分投资者的代理意向都比较强烈,是直播招商中最容易成交的一类品牌。

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可以预见,随着直播招商成为建陶行业的招商新常态,所有的优势和劣势都会被无限放大,这不仅会加速上游厂家优胜劣汰的速度,也将重新对终端经销商群体进行洗牌。

责任编辑:刘思桃

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