今年以来，王欣一直在用很大的精力琢磨如何再做一个中低端品牌。不久前，刚谈了广东的一家品牌，但是l电器总公司不同意他同时代理两家相同领域的品牌，并警告：如果做了，就得放弃l品牌的代理权。就在双方僵持不下的状态下，王欣得到消息：l电器正在谋划今年年底到明年年初的时候同时做一个新品牌参与市场竞争，这就让王欣的心里有了底。

重新定位一个中低端品牌

把产品线下移，开发一个全新的中低端品牌，这个品牌与老品牌的价差在20%~30%左右，其目的是为了抢占县一级市场。

中国家电协会的资料显示，出口销售萎缩，拖累生产销售走颓。今年1~7月，内地家电行业总产值为人民币4083亿元，增幅较去年下跌了近10个百分点。虽然中东、非洲的订单额有所增加，但却难以填补欧美市场萎缩的巨大缺口。中国家电行业咨询观察家剑步行预计，金融海啸的恶果将继续扩散，“寒冬”会在明年年中降临。目前全行业利润已被摊薄，将有大批中小企业“消失”。

这些正在全行业蔓延的“寒意”，何亚东从今年８月份就开始感受到了。作为l电器的营销副总，他说：“今年装修的都是去年买的房子，而房地产市场的低迷，也牵扯到家装行业一路下滑，同时对建材和家电市场也造成了很大的影响。”他进一步坦言：“我们的主打产品油烟机及灶具的需求明显不旺，预计经济危机影响的滞后性对于我们来说是10个月。也就是说，如果经济一直不好，房屋交易量持续下跌 ，一般在10个月后，家装及厨房电器市场销售方面受到的影响就会显现出来。”

据何亚东介绍，为稳定渠道，总公司已从今年9月开始，陆续投入了一些款项来补贴分公司的成本上升压力，l电器的分公司实际上相当于各地自主权非常大的经销商。

但是，来自各方面的压力依然是越来越大，未来更加不可预期。为顶住困难，l电器的高层团队开了n次会议，“每一次我们都在考虑在目前的情势下，到底是守还是攻。”最后，他们决定采取“攻守兼备”的策略，一方面，稳住现有市场，因为从“十一”长假的销售额来看，虽然增幅放缓，但７天内还是增长了10%，说明市场并不是没有增长的空间另一方面，决定把产品线下移，开发中低端产品。而为了能充分利用原有的行业优势，又不影响l品牌的中高端市场定位，他们最终决定重新定位一个新品牌。据介绍，这个新品牌定位在于中低端市场，价格上与原有l品牌有20%~30%左右的价格差，而且无论是外观设计还是型号都与原有l品牌有很大区隔。在渠道上，何希望进入到县级市场，最好能够拥有自己的专卖店。

进入三四线市场

把产品线深入到广大的三四线市场上去，虽然是一种应对危机的策略性选择，但这种转型并不代表着已经解决了危机，其实面临的问题才刚刚开始。

在目前的形势下，把产品线下移，深入到广大的三四线市场上去，被认为是一条应对危机的策略性选择之一。当然，决定做这种产品线和品牌的转型，并不是解决了问题，而是问题才刚刚开始。

尽管l电器在厨卫行业已做了近30年，销售量也不错，但是在三四线市场，却一直没有发力。事实上，选择在此时进入三四线市场，机会不是没有，但竞争已经越来越激烈了，因为看到这一机会的企业也不在少数，比如美的、华帝等都是非常有竞争力的品牌。广州上兵伐谋企业管理顾问有限公司策略总监刘步尘提醒，其实县级市场的价格竞争已经很激烈，这会直接导致单个产品的毛利率下降，企业也不会大规模地投入营销费用。在这样的状况下，经销商及企业的利润从哪里来？“规模是十分重要的，做不上去不行，光三四级市场的同类竞争品牌就达400个之多，光美的的经销商和销售网点就有几万家而且三中全会之后，业内都已认识到三四线市场是块‘肥肉’，但能否吃下却是一个很大的问题，这牵扯到企业是否能转变已经习惯了的大中城市的营销策略和推广手法，是否了解县级城市甚至农村市场的消费者需求。”显然，这些新遇到的“问题单”，对于一个新进入三四线市场的品牌来说，都是一个不小的考验，甚至是难题。

“我们也一直在研究，为什么有的品牌灶具能够做到几十元钱的价格？这在我们连买材料都不够啊。显然，无论是产品研发方面，还是在人才引进方面，我们自己的思维模式还需要进行很多的改变。”何亚东表示，l电器内部已把此次打造新品牌的产品线下移比喻成“重新打鼓另开张”，“但可以肯定的一点是，即使是虎口拔牙，我们也要在非常形势下抢夺市场。”

何的话也体现在了目前的实战中，市场必须先下手为强。据介绍，从今年开始，l电器就开始从二线以下的市场“挖人”，其目标在于发现有能力开拓县级市场的经销商和销售经理级别的“空降兵”人才同时，他们把新品牌的目标市场定在河北、山东、河南三地作为“先头部队”，原因是：这些区域的消费需求偏中低档，而南方的消费需求则偏中高端一些，因此会“从北往南”有节奏地推进，而不像当年l电器那样“从南往北”推进另外，在产品方面，则侧重开发系列化的产品，使型号变少，增加单台的生产量，去除一些附加功能。这样做，不仅更能符合当地市场的需求，还可以让新品牌的产品也最大限度地使用同一个平台，让配件标准化，节省成本。

甚至对于公司曾经的一些规定，也做了相应的调整。比如原先不允许新品牌与原有l品牌一起销售，但是为了尽快抢占市场，目前在一定条件下也允许经销商在同一店面销售两个品牌。何亚东表示，尽管如此，他们还是会对新老产品的发货量有一个比例的限制，以保证l品牌产品的销售稳定另外，为鼓励打开新市场，留给新品牌的经销利润要相对高一些。