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通利大理石瓷砖四川运营中心钟文彬:全力助推厂商一体化

来源:中国陶瓷网 2021-06-22
阅读量:2580

随着市场竞争日益激烈,建立分公司、省级运营中心已经成为众多瓷砖品牌发展的方向,但其中多数品牌仍处于尝试和摸索的阶段,大获成功的案例可以说屈指可数。
 
今年5月,中国陶瓷网“陶行中国”全国瓷砖卫浴市场大调查深入成都。作为四川省会、成渝经济圈核心城市、西南地区商贸物流中心和重要交通枢纽,成都下辖12个市辖区、3个县、代管5个县级市,总面积为14335平方千米,在此设立运营中心的重要性不言而喻。

通利大理石瓷砖四川运营中心负责人钟文彬

通利大理石瓷砖便是较早规划布局并付诸行动的品牌。在位于成都富森美家居的通利大理石瓷砖旗舰店,其四川运营中心负责人钟文彬接受了中国陶瓷网的采访。从他口中,记者大致了解到通利在此建立省级运营中心的发展脉络。

从零开始
通利还在继续前进

钟文彬自2003年开始接触陶瓷行业,至今已有十多年的光景。2018年,钟文彬从广东回到老家四川,在成都亲力组建起通利四川运营中心。回想起一路走来的经历,钟文彬用“机缘巧合”四个字来形容。
 
钟文彬告诉记者,通利大理石瓷砖总部早有计划在四川筹建运营中心,偶然的一次机会,他与通利大理石瓷砖董事长林柱权、董事总经理张念超聊起此事,发现各自的想法出奇一致,一拍即合,随即他便揽下重任,开始做相关的规划和准备。

回到四川之后,钟文彬第一时间投入通利四川运营中心的筹建工作中,带团队、选仓库、建门店忙得不可开交。2019年3月,通利四川运营中心正式开业。两年时间过去,通利在成都已建立了两家直营店,在四川省开拓了30个经销网店。期间,通利不仅在四川省各个区域布局了市场,更是凭借优异的产品品质和前沿的产品花色成为了当地家喻户晓的大理石瓷砖品牌。
 
关于通利四川运营中心取得的成就,钟文彬谦逊地说道:(我们)既要肯定已经取得的成果,也要认识到目前存在进步的空间。对比从0到1的那一步,通利四川运营中心目前可以说是奠定了一定的基础;对比市场上其他品牌的发展速度,通利四川运营中心还要加快前进的步伐。

打好基础
赋能全省经销商

建立省级运营中心需要打下坚实的基础,其中最为关键的就是中心仓的选址。钟文彬介绍,近年来成都市区的大型仓库逐渐往外搬迁,运输的便利性是一大问题。综合考量之下,通利选择在青白江区的蜀都建材城旗舰建材市场打造了1千㎡中转仓。该中转仓的位置距离货运场、物流集散地、加工厂都比较近,节省了二次转发的成本,缩短了全省经销网点配送的时间,加工也更加方便快捷。经销商经营成本的降低,便是最强有力的市场竞争力。

随着瓷砖生产厂家产品更新换代的周期缩短,规格、花色日益繁多,全品类瓷砖品牌的产品线越拉越长。库存压力已然成为当前终端经销商面临的主要经营问题。在这方面,通利率先担起了做好组织和协调的工作,在提供货源的同时优化库存周转,这不仅是对于品牌的生产研发负责,由此生产出来的产品也更有生命力。

通利希望通过搭建好四川运营中心这个平台,一方面,承担和解决仓储及物流运输;另一方面,让销售人员常驻终端,帮助经销商做好销售,抓好客户,衔接厂商,增强双方沟通粘度,做好终端服务。由厂家来完成整个后勤体系的筹备和搭建,以此让经销商放下包袱,全身心地投入到销售和服务中。

为了真正赋能好终端经销商,通利做了许多实际性的工作。例如,投放成都双流机场的机场广告、中央广播电视台《经济之声》的电台广告;组织开展全国直播宣传活动、全省经销商的沟通培训会;为各地经销商的开业活动、周年庆活动做策划并协助落地......钟文彬认为,“通利与其他品牌的不同之处在于我们非常重视厂商一体化的搭建,这也是通利四川运营中心成立的初衷,四川运营中心将不断强化终端的运营和帮扶能力,把厂商一体落到实处。”

提升团队
服务每位消费者

随着服务意识逐渐苏醒,如今的瓷砖销售早已不再是以前“一手交钱一手交货”的形式,不管是售前的量房、设计,还是售后的送货上门、退换补货,都已经成为标配的免费服务,钟文彬将其形容为“保姆式服务”。
 
销售人员除了要掌握产品知识、设计应用、装修流程,有时甚至还要懂些风水,可见卖瓷砖是一个“精细活、技术活”。钟文彬表示,一般在家居建材卖场中有3-5年工作经验的导购员,其专业素养、销售礼仪以及对客户的把握能力都是过关的,而刚入行或者从其他领域跨界过来的,会比较难在这个行业里坚持住。

为了提升团队的专业技能,通利四川运营中心每周会对员工进行两次培训,定期举行线下的集中式培训,各个地区经销商的之间也会进行交流和分享。钟文彬表示,疫情催化了线上培训模式的成熟,培训时间和内容匹配度变高了,员工会花更多的时间去思考,不过线上培训对团队学习的自觉性也是一种考验。

在各种技能的培训中,通利四川运营中心尤为注重设计方面。据了解,通利四川运营中心20多人的团队中配备了5个专业设计师,除此之外,他们要求销售人员也要具备一定的设计基础。钟文彬解释道,产品最终还是要落地到消费者的家里,立足于空间设计去讲解产品才会有说服力。如果给客户介绍时只会讲这个产品有多好,但又说不出用它在哪些区域、怎么搭配,那么所有的销售话术都是苍白的。

为什么有些产品明明很好,客户却得不到好的消费体验,往往问题就出现在交付过程中。钟文彬表示,“服务”两个字并不只是说说而已,在为客户解决交付问题的能力上,通利正在不断地完成自我提升。在别人不送货的时候,你提供了送货服务;在别人不做设计图的时候,你提供了设计服务,这些就是竞争优势。下一步如果可以解决瓷砖铺贴的问题,提供成品交付的服务,将会增加对客户的吸引力和店面的成交率。这也是目前传统经销商可以完善的下一个增值空间。

利用优势
进一步开拓市场

“四川是一个讲圈子文化的地方,圈层营销非常重要,在这种氛围下若是产品的同质化严重,那么每个品牌都没有绝对的不可替代性。”钟文彬一针见血地指出了市场竞争的关键所在。
 
大理石瓷砖从问世到成为主流,消费者对这个品类的接受程度可以说非常高,以至于如今大部分瓷砖品牌都有在推这个产品。通利是一个专注于大理石瓷砖领域的品牌,这么多年始终坚守初心,致力于让大理石瓷砖最大程度还原石材的效果,务实地把丝网跳印工艺做到极致。花色纹理具有独特性,通透感、立体感比普通大理石瓷砖更好,这就是通利不可替代的竞争优势。

钟文彬认为,选择通利的消费者基本都是真正“懂石爱石”的人,他们能够看出通利的大理石瓷砖和普通抛釉在质感和还原度上的区别。当消费者对产品的应用效果感到满意,便会感染身边的人,推荐他们到通利选购产品。可以说,如果没有好的产品作为基础,无论是拼规模还是拼价格,都是不可持续的。
 
为了更好地体现大理石瓷砖的效果,通利还推出精工密铺的工艺。据悉,通利的这个工艺也受到了四川消费者的喜爱。钟文彬透露,当地消费者很喜欢精工密铺的效果,他们对这种铺贴方式存在的顾虑都可以被打消,除了施工费用的问题。相信随着工艺的成熟和工具完善,施工的费用也会下调。届时,这种铺贴方式将不再只被金字塔尖的消费者所享用,极有可能成为未来的趋势。

分析市场
推动厂商纵向成长

综上所述,可以得知近两年通利在成都乃至四川区域的布点速度、经销商对品牌的认知度、消费者对品牌的满意度都得到了提升。关于通利四川运营中心未来的发展规划,钟文彬结合市场做出了以下4点分析。
 
1. 近几年,自然进店的客流已经越来越少,大环境首先淘汰洗牌了部分品牌,未来的瓷砖经销商已经没办法单独靠零售去支撑经营,必须要全渠道发展。
2. 刚需客户被精装和整装大幅度节流,那么市场剩下的蛋糕主要集中在别墅、联排、独栋、大平层,这些高端客户习惯找设计师或者装饰公司去负责装修,掌握好个人设计师、工作室、全案公司的资源非常重要。
3. 终端经销商需要强化做增值服务的能力,进一步提升自己的竞争优势,实现这一点,无非就是解决好服务落地、成本控制、执行团队、人员架构等环节的问题。
4. 有一定的销量作为支撑的情况下,拿一个大店有利于打造品牌高度,是品牌形象展示的窗口,目前成都富森美家居的门店位置比较紧缺,如果有合适的机会,通利将会继续扩大当前的旗舰店。

钟文彬认为,想在市场上做好一个品牌,需要一个积累和成长的过程,不仅仅是换换样品、装装新店那么简单。对于通利四川运营中心来说,更应该关注品牌和经销商的纵向成长。

责任编辑:谭翠静

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